创业计划书再修改.docx

保密要求 本商业企划书涉及相关商业机密，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺：妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本。商业计划书涉及的公司的商业秘密。项目经理签字：接收日期：-年-月-日前言随着社会经济水平的提高，人们愈来愈关注自己的健康，当然，也包括饮食。而添加剂的滥用，食品卫生不合格等问题的爆出，给予了食品行业一个当头重创。用最初的心，做最持久的事，对每一个消费者负责。秉承这个理念，我们创办的大BOSS食品公司将把绿色健康进行到底，把合格铭记在心。 食品作为中国的一大特色，在舌尖上的中国这一平台展现的淋漓尽致。而舌尖上的中国上播出的民间西瓜酱的美味与可口，无疑为市场带来了一阵经济热潮。当西瓜酱走入了观众们的眼帘，虽看似简单，但可能因为气候、操作过程的细节问题等原因无法保证它的原汁原味。作为与时俱进的当代大学生来说，抓住机遇及时成功的关键。或许已经有不少商家开始了西瓜酱的市场，但是我们独特的西瓜酱卖点必定会在市场上脱颖而出顾客需要什么我们就卖什么。这是我们抓住商机的切合点。为此我们在西瓜酱的基础上研发了不同口味的水果酱，让这个夏天充满凉爽与可口的感觉。单一的营销方式惹人厌，基于这个因素的考虑，我们整合多方面的资源选择多渠道，多方式今进行销售。创新的营销战略也定能为企业的成功添砖加瓦。现代生活健康中，人们总是难以平衡美味的诱惑和健康的限制。通过创办以西瓜酱等水果味的酱类食品为主的大boss食品有限责任公司，力求满足现代人对美味与健康并齐的要求，将简单进行到底，唤起广大消费者对绿色食品的重视。此外，食品作为中国的传统特色之一，在现代也起着举足轻重的作用。弘扬传统文化，创新食品形式便是时代的要求。因此，在结合传统西瓜酱理念的基础上，我们制作出现代独特的多口味的酱类食品以完善制作理念。我们的目标市场是中底层的普通家庭人士及年轻的职业人士，这是一个相对细分的市场，同时又是一个巨大的市场。大学生作为社会消费的一大群体，抓住大学生的消费市场也必定能带来经济效应。而作为大学生的我们也深谙大学生的需求，没有太多时间和经验去选择搭配不同口味的食品，经常外出活动需要简单便捷的调料，爱水果的健康更爱味觉的冲击多种要求集合在一起，便是西瓜酱的选择方向。由此来看，以西瓜酱为主的“牡丹香”果味酱必然会创造一番经济价值。一 执行摘要俗话说“民以食为天”。随着国家经济的稳步发展，人们生活水平的逐步提高，人们对“食”的要求不仅是“饱”，更是“美”和“安全”。而“牡丹香”牌秘制西瓜酱正是为人们的这一需求而研发的食品。这个食品系列主要是以原味西瓜酱为主打食品，其他口味及其他果味酱辅助结合的食品，力求将绿色健康的食品理念植入人心随着舌尖上的中国的风潮掀起，西瓜酱还未形成系统化的完整的品牌。据在学校食堂工作人员、学生、老师之间的调查显示，有90%的人会选择在买食品之前看牌子。“牡丹香”系列产品趁这股热潮建立其品牌的影响力，与消费者建立依赖关系。 关于我们的产品：我们的公司定位为：农业化产业化企业。因此具有原生态的绿色健康。经过多年发展，我国的农业产业化得到进一步发展，已形成一定规模。进入21世纪以来，农业产业化企业一直呈现出较好的发展势头。由此看来，牡丹香食品系列必定会走进消费者的心里。牡丹香食品具有以下产品功能：安全性；可食性；可靠性。此外我们的产品的创新和科技含量也是吸引消费者的一大亮点。品牌的力量，食用多样化，多种包装，产品多系列为我们的产品在食品行业增加了行业优势。此外，我们还通过对贵州特色的辣椒调味品，现在国家龙头企业“老干妈”的成功之路进行案例分析，分析了他们企业的发展和竞争战略，从中得到一些启发，并结合现在中国的行情，进行理性分析，总结出一套适合我们企业现阶段发展的特色战略。当然，不容忽视的还有企业的核心竞争力，通过总结产品本身发展的态势，我们在市场上做出了销售模式的调整，结合现在网络时代的普遍性，我们充分利用微博微信淘宝等网络平台进行宣传回馈及前期销售活动，争取在产品上市之际就建立良好的口碑，并且在政策的引导下，努力发展壮大。关于经营管理，齐全的管理团队全方面的实时监控管理企业的发展状况。管理团队，技术团队，营销团队的分工合作也使企业各方面得到专业有效的经营。精细的财务管理保障了公司财务的正常运转，为公司的发展展做出极具意义的展望工作。来自985,211高校不同专业的大学生组成了大BOSS这个管理团队的灵魂，通过知识能力的互补，协调配合的努力，共同建立一个富有生命力的新兴食品企业。如何在众多的食品行业脱颖而出？为此我们作出了综合的分析，结合SWOT法的分析结果，认识到竞争的威胁因素，我们只有抓住的企业发展成功的核心关键因素，才能取得成功。首先，在良好的政治环境下，增强核心竞争力和可持续发展能力，发展绿色食品行业的到了极大地支持。社会安定的现状，人民生活水平的不断提高，安全、卫生、营养食品的需求量大幅度增长，将继续推动我国食品制造的快速发展。食品作为生活必需品，受到我国政府的广泛关注；为了促进食品行业健康、卫生、稳定的发展，国家针对不同食品制造业制订了不同的政策措施，以保证行业长期健康发展。因此，未来几年我国食品制造行业的发展将会更加旺盛。关于经济环境，近几年我国经济高速发展，人们的收入日益增加，人们的消费水平随着收入的不断增加而增加，对食品的高品质追求故也变成了热潮。对于我们自身企业来说，完善的人力资源，技术资源，营销资源则很大程度推动了我们发展。整合企业内部的多方面资源，充分发挥企业的优势。大学生为骨干成员的我们饱含干劲加上天使基金的投入，我们企业定能在市场上取得一席之地并在两年内取得回报。二 企业及管理团队介绍l 经营管理1、创业团队展示（1）管理团队董事长： 解晓倩 女 山东大学在校生 公司法定代表人，董事会的具体事务，主持和召集股东大会等。是这个创业的发起者。解晓倩在学校是一个大型社团的负责人之一，沟通能力、协调能力、领导能力较强，做事稳重，是一个很好的领导者。 总经理 ： 张群 女 山东大学在校生主持公司的生产经营管理工作，组织实施经营计划和投资方案，提请聘任或解聘公司副经理、财务负责人等。张群头脑灵活，处事认真、自信、有主见。是一个得力的助手。（2） 技术团队 技术经理： 王珍 女 山东大学在校生责全公司技术管理工作，负责图纸会审、技术交底的管理工作等。王珍是土生土长的山东菏泽人，对山东菏泽的文化了解比较深，而且对西瓜酱的制作和酱的优良比较了解，且做事认真，细心。 生产经理 ：陈如 女 山东大学在校生拟定安全、生产管理办法并组织实施，制定生产计划，签订工程合同等。陈如是山东济宁人，比较了解山东人的口味，对西瓜酱也比较了解，且认真负责，有想法。（3）营销团队财务经理：柴娜 女 山东大学在校生拟定公司财务管理办法，督促本单位有关部门降低消耗、节约费用、提高经济效益等。柴娜是一个比较细心的人，且能够做到公平公正，能够调配好公司的财务分配。营销经理：郭萌 女 山东大学在校生和各部门密切配合完成工作。制订销售计划， 确定销售政策， 设计销售模式等。郭萌在学校是一个大型社团的负责人之一，有较强的沟通能力，且比较了解市场，能够很好的做好营销工作。l 业务流程(1) 实体店业务流程：产品放于超市醒目促销处顾客购买收银台结账超市抽取销售额的一部分剩余部分返还给本公司(2) 网上业务流程：网友浏览网页看到关于该产品的信息经过考虑，网友决定买该产品网页财务处收取部分销售额剩余部分返还给本公司。l 组织结构，我们的公司由于是初创，采用的组织结构是直线职能，其内容如下表所示：总经理（张群）营销经理（郭萌） 生产经理（陈如） 技术经理（王珍） 财务经理（柴娜）生产人员财务人员营销人员技术人员班组人员班组人员班组人员班组人员班组人员班组人员班组人员班组人员4， 人力资源管理 总经理（张群）在生产基地菏泽发布招聘启事，录用认真，手脚灵活的当地人做工人。用网站，报纸等招聘方式来招聘一些专业性的其他人员。再由技术经理（王珍）负责教导和管理其间的生产运作，务必保证产品合格。由财务经理（柴娜）分析综合，制定出合理的工资方案。（1） 杜绝迟到，早退现象的发生；（2） 在未向部门负责人请假前，杜绝无故缺席；（3） 工作人员工作时避免做与工作无关的事；（4） 工作人员应该听从负责人任务的分配，若对工作有意见，应该采取合理的方式提出建议，避免采取极端措施；（5） 在工厂工作的人员应该特别注意卫生。（6） 在管理过程中避免越级管理，应该按照一定的管理程序；（7） 对公司内部管理和市场销售、拓展能提出合理、切实可行并行之有效的建议和意见者，公司给予该员工适当的奖励；（8） 对公司员工在工作期间品行、工作能力、业绩和综合考评差着，公司可随时解除聘用关系；（9） 对泄露公司商业机密和损坏公司利益者，一律罚款300元；（10） 对将公司公款据为己有者和携款潜逃者，一律报案并交由相关部门处理；（11） 公司员工在工作中由于表现突出和业绩优秀者，公司给予适当的奖励；（12） 在公司遇到突发情况时，员工能及时出面为公司挽回经济者，公司给予适当的奖励。三 商机及产品介绍俗话说“民以食为天”。最新数据估计，由于舌尖上的中国第一季热潮持续未减，第二季舌尖上的中国收视率一路攀升，前三集拿下两次收视第一的佳绩。当舌尖上的中国收视率增长时，意味着大多数的群体在关注有关它的信息。不仅关注饮食文化，而且更是穿插在其中的诱人美食。西瓜酱走入了观众们的眼帘，虽看似简单，但可能因为气候、操作过程的细节问题等原因无法保证它的原汁原味。具有讽刺意味的是，中国现在的食品安全问题让人堪忧。随着国家经济的稳步发展，人们生活水平的逐步提高，人们对“食”的要求不仅是“饱”，更是“美”和“安全”。而“牡丹”牌秘制西瓜酱正是为人们的这一需求而研发的食品，生活中有了这种酱料的陪伴，即使你不会做饭，也会让你摇身一变为大厨，即使你是做饭能手，也会让你为家人准备另一种美味的晚餐。（一）顾客需求、市场规模： 我们将在农业产业化这一市场展开竞争。经过多年发展，我国的农业产业化得到进一步发展，已形成一定规模。进入21世纪以来，农业产业化企业一直呈现出较好的发展势头。1、 农业产业化企业的数量和实力增长较快，2001年，我国各类农业产业化经营组织发展到66000多个，其中龙头企业带动型的有27000多个，占41；中介组织带动型的为22000多个，占33；专业市场带动型的为7600多个，占12；经纪人、专业大户带动型的为9600多个，占14。2002年，我国农业产业化龙头企业继续发展，其营业额达1042亿元，利润264亿元。龙头企业固定资产总额达4693亿元，比2000年增长52.8。销售收入为9461亿元，其中销售收入亿元以上者达1762个，增长62.3。2003年，监测合格的350家国家重点龙头企业总资产规模平均为8.1亿元，比2001年第一次监测时提高30个百分点左右；平均固定资产规模3.2亿元，提高20个百分点左右；平均销售收入9.7亿元，提高20个百分点左右。截止2004年底，各类农业产业化经营组织已超过10万个，带动7000多万农户，每户平均增收100多元，初步形成以580多家国家重点龙头企业为核心、2700多家省级重点龙头企业为骨干的新局面。国内各地区积极引导龙头企业采取股份制、股份合作制、合作制等多种组织形式，与农户形成利益共同体。在582家国家重点龙头企业与农户的利益联结方式中，合同方式占83.7，合作方式占10.1，股份合作方式占1.4，其他方式占4.8。2、 市场格局有明显的地域性。农业产业化龙头企业的发展有明显的地域性。我国农业产业化龙头企业的发展有非常典型的地域性。它的主导产业往往是以当地的农副产品加工为主，发展的基础基本上是立足于本地，然后再逐渐向外扩展。当然，这些龙头企业发展到一定阶段必然要突破本区域的界限。如今，我国东部发达地区的一些龙头企业利用自身的经济实力，大力开展有关业务，将经营触角扩展到中西部地区。据统计，2004年我国共有1164家省级以上龙头企业从事跨区域经营，并且许多龙头企业开始向多产业、多品种、产加销一体化经营方式发展。3、 地域性的市场格局和投资分析性的地域性有些雷同，但是市场格局获得各级财政的支持是区别于后者的。各级财政对农业产业化的支持力度逐渐加强，国际化经营势头显现。据统计，2003年和2004年，我国省级财政扶持农业产业化资金达33.6亿元，中央财政从1995年到2003年，支持农业产业化资金总量达12亿元。2004年，江苏省全省引入“三资”达167亿元，较2003年增加46亿元，增幅达38。龙头企业积极向国际市场进军。2003年，监测合格的国家重点企业中有295家企业具有出口经营权，创汇额达44亿美元。其中单个企业出口创汇超1000万美元的有80多家，超过3000万美元的有40多家，超过5000万美元的有20多家，超过1亿美元的有6家。（二）我们的产品 1、牡丹香食品公司定位：农业化产业化企业2、牡丹香食品公司生产下列产品：原味西瓜酱3、牡丹香食品公司提供的服务：袋装酱料、罐装酱料、火锅酱料、农家乐自主酱料4、牡丹香食品公司产品功能：（1）安全性：我们公司根据中华人民共和国食品安全法实施条例第三条：食品生产经营者应当依照法律、法规和食品安全标准从事生产经营活动，建立健全食品安全管理制度，采取有效管理措施，保证食品安全。我们从生产和流通两方面严格把关食品安全问题，并根据相关法律法规，在公司内部建立相关制度，并会在公司的运营过程中不断对其进行完善。（2）可食性：根据中华人民共和国食品安全法，”牡丹”牌配料均为无公害的原料，保证不添加任何防腐剂和添加剂。（3）可靠性：以建立让老百姓吃的放心的农业化产业为落脚点，从生产、流通、食品成品3个环节借助农家乐活动公开化，让老百姓舒心。（三）产品的创新和科技含量1、产品的创新性：牡丹品种丰富多样，我们的产品将会根据牡丹荷花型、菊花型、蔷薇型、金环型等设计产品外观的包装和口味。2、产品的科技含量：“牡丹”系列产品将继续沿用菏泽市民间传统工艺精心酿造而成，但是会不断学习，保持技术领先性。黄豆自然发酵的程度不仅仅需要根据白色菌丝多少来判断菌类生长的好坏，而菌类的生长状况也决定了部分营养的所在，我们会通过统一育苗，取样调查的科学方法来判断黄豆是否能入酱。（四）行业优势1、品牌的力量：随着舌尖上的中国的风潮掀起，西瓜酱还未形成系统化的完整的品牌。据在学校食堂工作人员、学生、老师之间的调查显示，有90%的人会选择在买食品之前看牌子。“牡丹香”系列产品趁这股热潮建立其品牌的影响力，与消费者建立依赖关系。2、食用多样化：既可以用来调味，又可以入菜。是夏季凉面、火锅酱料的佳选。3、多种包装：根据不同人群的消费和需求，具有袋装、罐装等多种包装。4、产品多系列：丰富的口味选择性，鲜花系列、果味系列、辛辣系列。四 西瓜酱食品的分析l 宏观环境（1） 政治环境 “十二五”时期，食品工业发展的核心任务是加快转型升级，通过转变发展方式，促进食品工业结构整体优化提升，把发展建立在创新驱动、集约高效、环境友好、惠及民生、内生增长基础上，不断增强核心竞争力和可持续发展能力，加快实现由传统工业化道路向新型工业化道路的转变。针对食品工业各行业存在的突出问题，规划提出了今后五年食品工业发展的七大主要任务，即：强化食品质量安全、推进产业结构调整、增强自主创新能力、提高装备研制水平、加快企业技术进步、促进产业集聚发展、大力推进两化融合等。 我国方便食品制造业的重点任务是加快推进方便食品制造业的快速发展，满足市场细分需求。重点发展冷冻冷藏、常温方便米面制品等主食食品，推进传统米面食品、杂粮和中餐菜肴的工业化。推进冷冻米面行业扩大规模，继续提高速冻食品产量，拓宽冷冻食品加工范围，鼓励营养型冷冻产品等新产品的发展。调整优化方便食品加工业布局，鼓励其更多地在中西部地区布局。到2015年，方便食品制造业产值规模达到5300亿元，形成10个销售收入超过100亿元的大型方便食品加工企业集团。（2） 经济环境统计年度 （年） 国内生产总值 （亿元） 涨跌额 (亿元） 2008 314045.4 2009 340902.8 26875.4 2010 401512.8 60610.0 2011 473104.0 71591.2 2012 518942.1 45838.1 2013 568845.2 49903.1数据来源：国家统计局 由上表可知，近几年我国经济高速发展，人们的收入日益增加，人们的消费水平随着收入的不断增加而增加，人们的消费欲望也随之增加。在未来的一段时间里，中国经济仍能取得平稳较快增长。同时，改革的一系列举措将更大程度地改善中国经济的中长期增长潜能。l 行业与市场环境（一）食品行业发展概况我国食品工业在中央及各级政府的高度重视下，在市场需求的快速增长和科技进步的有力推动下，已发展成为门类比较齐全，既能满足国内市场需求，又具有一定出口竞争能力的产业，并实现了持续、快速、健康发展的良好态势。2011年全国食品工业主要经济指标完成情况良好。全年呈现出生产强劲增长，销售同步上升，投资效益水平提高的局面。2011年食品工业在结构调整中，固定资产投资呈现出强劲增长的态势，全年完成固定资产投资9790.4亿元，是“十一五”末的1.4倍。2012年，我国食品工业保持了持续健康较快发展，全年完成现价食品工业总产值89551.84亿元，同比增长21.7%。2012年全国规模以上食品工业企业33692家，占同期全部工业企业的10.1%；从业人员707.04万人，比上年新增39.70万人。2013年1-12月，全国规模以上食品工业企业累计完成主营业务收入92847.3亿元，实现利润总额6308.9亿元，税金总额3217.5亿元。社会安定，人民生活水平的不断提高，安全、卫生、营养食品的需求量大幅度增长，将继续推动我国食品制造的快速发展。食品作为生活必需品，受到我国政府的广泛关注；为了促进食品行业健康、卫生、稳定的发展，国家针对不同食品制造业制订了不同的政策措施，以保证行业长期健康发展。因此，未来几年我国食品制造行业的发展将会更加旺盛。到2015年，我国食品工业将成为在国民经济中的支柱地位进一步巩固、对社会贡献度进一步提高、具有较强自主创新能力、保障安全和营养健康、有一定国际竞争力的产业。从上述文字看，我国食品行业发展态势良好，食品行业的未来前景趋势很可观。（二）西瓜酱产业地区分布情况可以看出，生产西瓜酱的厂家中超过3/4的厂家都在华南地区，其次在中南和华北地区。（3） 西瓜酱市场规模分析及增长速度可以看出，西瓜酱市场规模在稳步增长。（4） 西瓜酱市场集中度分析我国西瓜酱市场集中度情况可以看出，在西瓜酱市场，大企业占的市场份额较高，也可以说是生产西瓜酱的企业不多，市场还有很大空间。（五）西瓜酱区域市场分析可以看出，西瓜酱的市场主要在中南、华北、华东地区，占了一半以上的市场。（六）西瓜酱产品项目分析1、目前这项产品在全国各大中城市市场上还是空白，市场空间巨大，前景非常好。2、与同类产品比较更具竞争优势。从配料、到自然的色、香味，都不含任何化学成分和人工色素，更适合现代人的健康需求。况且它适应范围广、易存放、(不受环境、温度影响)保质期长。(加工过的成品酱，装瓶密封后保质期可长达二年)3、通过成本核算可以看出，这项产品成本低，利润空间很大，一但上市，很快就会打开销路，当年投资就可以收回大部分成本。如果有自己的销售网络的话，当年就可收回全部投资。 由上述分析可得，我国行业前景良好。西瓜酱市场在稳步上升，并且市场还有很大空间。另外，西瓜酱在华东地区有很大需求量，这些都有利于我们的企业发展。而且最近热播的舌尖上的中国2详细介绍了西瓜酱，引起了人们的关注，十分有利于我们企业的成长和发展。l 企业内部环境（1） 企业资源分析技术资源：我们的西瓜酱口味独特，会根据不同人群的需求有不同的口味，争取将西瓜酱的所有种类开发完全，让人们对我们的西瓜酱印象深刻。人力资源：我们的团队虽然都是新人，但是我们有热情，有充沛的精力，并且我们来自不同的专业，我们可以优势互补，扬长避短，将团队的力量发挥到最大程度。我们能够各司其职，互相配合，并且几乎不存在人员流失的情况。营销资源：在营销上，我们将采用全方位的销售，如广告、促销、试尝、网店等方法，以增强销售量。（2） 企业文化分析我们企业的宗旨是 诚信为本经营宗旨是 以多致胜（种类多)l 竞争环境（1） 新进入者的威胁现在西瓜酱市场尚有很大空间，没有大的垄断企业，并且西瓜酱制作相对简单，成本不高，所以进入西瓜酱市场的壁垒不高。（二）供应商的议价能力西瓜酱制作原料简单，并且来源十分广泛，市场集中度不是很高，所以供应商的议价能力有限，我们不会受到这方面的制约。(3） 购买者的议价能力西瓜酱产品差异较小，可供选择的供应商较多，所以购买者有一定的议价能力。但是我们的产品口味有很多种，与众不同，所以其议价能力有限。（4） 替代品的威胁现在市场发展迅速，类似的这种辅助食品发展很快，对我们有一定威胁，所以我们要多创新，做出物美价廉的商品。（5） 现有企业之间的竞争从淘宝上看，卖西瓜酱的厂家数量很多，竞争还是算比较激烈的。五 西瓜酱综合分析l 关键成功要素1. 公司定位：我们的目标客户是中底层的普通家庭人士及年轻的职业人士; 我们希望研发出各种口味的西瓜酱，并扩展至其它酱腌菜，打造出市场中像“老干妈”一样的成功品牌。2. 所有的成功因素：优秀的领导集团、合理的人才结构、优秀的职工队伍、精良的机器设备和先进的技术水平、充裕的资金、精简高效的组织机构、正确的经营战略、良好的企业形象和信誉、优秀的企业文化、良好的经营机制等。3. 关键成功因素：我们作为一个食品企业，要成功的关键因素是有注重研发，挖掘品牌特色。只有多样化的口味才能满足各类消费者的口味需求，这样才能有自己的特色，也才能赢得顾客的好口碑，让品牌树立起来，独步江湖。然后还要灌输产品观念，培育市场。新产品上市时先要打开市场，让消费者了解我们，采用多种手段塑造品牌，才能实现了成功的市场导入。还有是要创新行销，整合营销推广。做好销售，企业才能“有利可图”。实行多通路并举，传统经销通路、KA通路和车站等特殊通路多有覆盖，以多渠道销售提升产品的市场覆盖率，提升产品销量。l SWOT综合分析 优势（Strenghth)1.产品口味具有多样性，有自己的品牌特色，能吸引顾客。2. 采用多种销售渠道并用的方法，以提升产品销量。3. 我们制作西瓜酱所用的西瓜直接从产地购买，并在当地制作，可以节约成本。4. 我们的技术力量雄厚，有大量指导人员。 劣势（Weakness)1. 我们的团队都是在校大学生，经验相对不足。2. 我们的产品刚刚面市，知名度不够高，尚未形成较大的固定消费群体。3. 我们的企业规模偏小，不能容纳大批消费者。4. 竞争企业较多，我们的竞争力不够强。 机会(Opportunity)1. 舌尖上的中国2热播，为西瓜酱作了一个宣传，为其打开知名度，有利于产品销售。2. 消费者可支配收入水平及健康意识不断提高，西瓜酱作为无公害、无污染、高营养的绿色天然食品，符合消费者的消费观念。 挑战（Threat)1. 小规模的竞争对手较多。2. 现在社会人们对食品的安全性普遍存在质疑，对其缺少信任感。就公司SWOT分析的结论对公司发展战略的建议扩大现有经营领域的产品品种和规模加大技术投入及新产品的研发力度积极拓展市场六 企业战略l 企业使命：我们的使命是提供使老百姓饮食生活更加多姿多彩的酱料，同时也开创我们的酱文化。通过产品创新，生产一线的反应以及销售商的反应达到我们的销售目标。同时也达到员工和管理人员相互沟通，共同进步，打造一流全国农产品企业的目标。我们的使命是对我们的客户、我们的员工和合作伙伴产生积极的影响，让他们对我们的企业产生信任感，从而帮助我们的客户提高他们在关键领域的表现例如销售、市场营销、质量、客户服务的成本削减等。我们的使命强调出色的表现和价值，我们将尽我们努力，融合一切资源，包括营销服务、雇员参与和旅游服务等，为客户创建、开发和运用最好的行动计划。我们通过我们的合作伙伴以及我们的员工，把他们联合起来，在最大范围内为我们的顾客提供最优质和尽心的服务。l 发展战略： 我们通过对贵州特色的辣椒调味品，现在国家龙头企业“老干妈”的成功之路进行案例分析，分析了他们企业的发展和竞争战略，从中得到一些启发，并结合现在中国的行情，进行理性分析，总结出一套适合我们企业现阶段发展的战略。具体如下：第一式：味道是第一位的我们的产品突出“香”的味道基础，以“微辣”和“咸适口”作为匹配支撑，形成我们产品的味道铁三角。产品通过调整“味道铁三角”，强化多种口味并行，弱化了酱料单一性，在产品特征方面进行了优先次序调整，获得了一定的行业认知和市场份额。佐餐开胃菜企业，只要把握好这三个口味的纯正到位，做好策略性的组合，在口味领域就能形成自己的明显特征。第二式：把握社会和消费主体的需求变化趋势，努力做好“时尚化”建设：时尚氛围的营造，主要从包装、瓶型、LOGO、平面素材、构图方式等要素着手，要求佐餐产品不仅仅在口感上能够满足消费者物理层面的需求，同时还要求产品能够从便利、时尚、匹配等附加精神层面满足消费者的需求。我们的落脚点是清新时尚的平贴和天真愉快的形象代言，一方面能够和现代家庭融合为一体，另一方面能够给家庭平添很多愉快的氛围。第三式：产品品牌化：品牌 LOGO这一早就成为熟知的概念，事实上在企业中还有很多的误解。很多企业认为LOGO就是品牌;事实上LOGO仅仅是商标，仅仅是品牌的图面表现形式，品牌还有很多的内涵，例如：品牌的含义、品牌的主张、品牌的诉求、品牌的定位等内容。品牌不能仅仅只有一个LOGO，或者再加上设计师赋予的堂而皇之的品牌含义，品牌更需要明确沟通的目标消费群体，明确品牌能够给消费者带来的价值主张。LOGO仅仅是一个载体和表现形式，关键是其要有丰富得体的内涵。重庆美乐迪的“饭遭殃”品牌，虽然从字面上理解“饭遭殃”三字缺乏文化内涵，草根性太浓厚;但是“饭遭殃”三字，给人的直接感觉就是“下饭菜”，并且效果明显的阐述非常直白。品牌主张：味道足，下饭好。诉求：家居常备，下饭好菜。这些内涵都是非常浅显易懂的，无需表白，自领会。第四式：品牌品类化：在佐餐开胃菜的香辣酱领域，大家都看重了回本率快的这一特点，要想做的更好，那就是采用差异化聚焦策略抢占品类，锐利集中突破。 在自身众多的优势资源中，寻找一个自己企业具有显著特异性的点，同时，实施差异化聚焦战略，企业上下，围绕这一竞争优势，优化资源配置，积聚差异化势能。第五式：价格主流化：不仅仅是酱料市场，任何销售型产品，都要涉及价格带的设计问题。价格带是与消费者的支配能力、支出习惯密切相关的。价格带设计合理，客单量就会多，顾客的购买频次就会高，产品销售就会有保证。进行价格带设计时首先需要考虑的是产品定位，产品针对的主流目标消费群体是大部分的百姓，考虑他们的支配能力来定金额。第六式：利益分配链条化：在价格设计，利润空间留余时，一定要充分考虑，价值是如何实现的;价值实现不是一个人、一个环节的行为而是通过链条式的传播逐渐实现的过程。一般的产品价值实现需要经过生产、销售、运输、中间商(批发)、零售商、消费者等六大环节;张胜军认为每个环节的利益都要考虑清楚、设计好才能确保每个环节的行为主体积极行为，确保产品价值的实现。l 竞争战略：1、 成本领先战略：要想让企业在市场中站住脚跟，并快速回笼资金。我们就必须实行成本领先战略。（1） 在营销上，对产品的宣传避免采用高投入的广告形式，比如电视广告、代言人等。但是我们可以采用投入少的但又能达到理想宣传效果的广告形式，比如公交车站牌的广告栏、超市售货柜台等。并积极树立公司形象，博得人们眼球，使各种媒体主动对我们的企业进行专访，达到为我们宣传的效果。（2） 在商品生产过程中，首先，在商品边收益的过程中，我们要继续扩大伸长规模，实现生产的规模化效益，从而分摊花在产品的研发、企业的管理等方面的费用。其次，在原料取得上，我们可以根据企业规划继续发展原料供应基地。因为这方面我们可以政府的部分财政支持，且劳动成本比较低。（3） 合理制定保本销售额，这样能够打击我们的竞争对手，快速使我们的产品站稳市场，一步步地，提高我们的市场占有率。比如，我们每个月可以售出100万瓶酱料，那么我们在卖完70万瓶的时候可以保本，将30万瓶低价促销，增强消费者购买我们企业产品的惯性消费力。2、 品牌战略：中国中央电视台有句广告词：相信品牌的力量。我们可以感受得到的一 个 例子就是王老吉凉茶和加多宝凉茶的竞争，加多宝凉茶广告力度大，在消费者心目中品牌的分量重，消费者在进行购买的同时，就会选择加多宝。他们认为这样更可靠，这种潜移默化的倾向性，就是品牌的力量。（1） 加强我们企业文化的建设，比如产品包装的设计，在带给消费者美味的同时，也带给他们美感的享受。（2） 品牌的宣传用一些简单、接地气的话，更加深入民心，也会油然而生一种亲切感。宣传语要有意义，更可以使一段故事。（3） 对于假冒伪劣的产品，我们企业本身要严厉抵制，捍卫我们的品牌文化。但是靠我们自己的力量是很薄弱的。我们要维护好与政府相关部门的关系，要靠消费者的监督，保证我们产品的安全。（4） 我们的目标是建设国际的知名酱料品牌，那么我们对自己产品的维护不应该只局限在国内，而且应该关注在国外，我们可以采取注册品牌的办法。（5） 品牌的创新。品牌不是一个静止的概念，而是一个动态的概念，在现在高速发展的时代，没有创新，就没有企业的未来。l 核心竞争力：（1） 弄产品企业本身的优势：通过以上我们企业的发展战略和竞争战略的分析，可以看出，我们企业的定位是农产品企业，它的优势在于所需成本低，进入门槛低，新进军者如果把消费群定位在低端消费者身上，能够快速回笼资金，并且依赖品牌的力量能够在市场上站稳脚跟。但是正因为成本低，竞争者也会越来越多，我们也会面临更多的挑战。如果想把蛋糕做好做大，扩大我们的市场占有率，要进一步落实成本优化战略，重视自己的品牌建设，赢得老百姓的信任，这样才能开辟更为广阔的空间。（2） 我们是农产品企业，但绝不同于作坊的手工加工生产和销售方式。我们企业积极拓宽销售渠道，比如在全国各大主要城市建设代理机构。（3）在政治方面，要积极落实中央下达的政策，获得政府的关注，这样会更加有利于我们这样一个农产品企业的发展和壮大。七 营销策略及营销组合l 营销策略 在公司成立初期，我们将着重通过淘宝、微信等网络营销的方式推广品牌，同时，积极构建在济南各大型超市的销售柜台，力图通过完备的销售网络，和宽广的市场覆盖率逐步建立起消费者的认可与信赖，以实现我们的利润最大化，和对潜在对手无形的商业壁垒。主要的销售渠道有：（1）创建网络平台，在淘宝、京东及微信上成立品牌网店，建立良好的网络销售；（2）在济南的大型平价超市，如：大润发等建立专柜，并派优秀的销售代表及产品顾问在专柜积极对消费者进行产品推销及品牌疑问； 在公司成立中期，即我们的西瓜酱品牌在济南的到了一定的推广之后，考虑在其他城市寻求代理商，建立良好的代理销售渠道。同时，在市场拓展的过程中，根据区域的不同需求，制定各自的战略发展计划，同时以当时的当地消费者市场需求变化为依据，在当地市场销售渠道建立的过程中利用已有的同类产品营销渠道来进行战略整合，并积极发展代理商和销售联盟的体系。通过营销策略和公司整体化的运作，使我们得以高速高效的占领西瓜酱销售市场、同现有的及潜在的竞争者进行竞争。基于对公司生产能力、营销能力以及未来消费者市场对西瓜酱的需求量估计分析，预计2014年目标为销售2000公斤西瓜酱左右，预计销售额在96000-108000左右。并在后续5年中保持20%的增长率增长。随着市场的发展，考虑到用户需求的差别及变动，我们将不断改善我们的产品以适应市场需求，例如研发新的口味，或是新的包装方式等，保证在兼顾已有市场的同时，继续开发新的市场。1）市场环境西瓜酱销售的市场是一个新兴的产业市场，随着舌尖上中国二的热播，在片中以专题形式出现的西瓜酱势必引领其一场新的试吃、购买狂潮，而我们恰好抓住这一商机，在消费者的热情尚未消减之时积极推出西瓜酱的专业销售品牌。考虑到实际情况，西瓜酱的销售市场主要包括以下几个方面：1、学生阶层：民以食为天，学生作为祖国的栋梁，民族的希望，通常会得到家长无微不至的照顾，而在中国父母的眼中，吃饱吃好首先是必须满足孩子的。所以，美味健康的西瓜酱势必会引起学生群体的喜爱，而家长对孩子的爱则保证了西瓜酱在学生群体的销售量2、年轻职业人士：舌尖上的中国二一经播出便受到了广大中国人的喜爱，这其中当然包括了年轻的职业人士，作为初入社会的白领，他们有一定的支付能力，而美味的西瓜酱又符合他们对美食的追求，因此，年轻职业人士应该是西瓜酱销售群体中的中坚力量。3、家庭妇女及年龄较大者：西瓜酱是一种调料品，加在家常菜中无疑可以使食物更加可口。而妈妈级的女士们或者家里主持家务的人想必都愿意买来试一试，由此，便打开了西瓜酱在普通家庭中的销售市场。2) 目标市场 我们的目标市场是中底层的普通家庭人士及年轻的职业人士，这是一个相对细分的市场，同时又是一个巨大的市场。 我们之所以在众多的餐饮中选择了较为生僻的西瓜酱，主要是考虑到舌尖上的中国二中对它做了重点的推荐，这是一种较为新型的食材，它发源于山东，是平常人家随时可做的一种调味品，取材新鲜健康，受到了当地人的普遍喜爱。而在电视节目上的播出，不仅为西瓜酱做了免费的宣传，更表明西瓜酱已得到了多数品尝者的认可。这是一种新型的健康食品，若得到了较好的推广，预计会得到丰厚的利润回报。 我们初期的市场选择中低层家庭这个切入点，随着产销的进一步深化，我们将陆续在其他市场加大力度，包括学生，上班族等。产品系列方面，先推出已有口味的西瓜酱，接着根据消费者需求，做出其它不同口味的西瓜酱。3) 市场定位 我们的产品定位为高质量，中低价位的产品，在性价比上咱有很大优势，这是很多其它竞争对手当前所不能企及的。我们将根据不同类型的顾客需求适当调整产品，例如口味、年龄段的差异。l 营销组合 公司将致力于网店与实体店同步的销售战略，我们销售市场主要是针对广大的中低层家庭消费者，这对这种特点设计的销售流程是以需求为导向，以满足不同顾客的口味为目标，以保证销售会进行的比较顺利。由于产品的价格和性能特点，我们先从城市入手，以二线城市为主，进而开发较发达城市。我们将根据公司的发展步伐制定详细的销售计划，考虑销售成本的控制，根据地区的具体特点实施具有不同侧重点的销售计划。1）定价战略1、定价依据和价格结构： 我们的产品共分袋装、罐装、盒装三种，市场零售价45元/公斤，这结合我们的产品生产、加工技术来说具有很高的性价比。同时我们将根据不同年龄段设计不同的外观和一些附加食品(如山东煎饼),并在此基础上略微区别定价，给消费者以选择空间。 我们的价格策略是建立在成本、毛利润的分析以及市场的观察研究之上的。改价格在弥补产品成本和各项费用之上带给我们较大的盈利空间，同时又易被顾客接受。比较市场上同类产品的销售价格我们的性价比具有很大的竞争力。另外，我们将每月，每季，每年都观察我们的价格，适时适度的进行调整，以保证不丧失市场上的潜在价值。2）影响价格变化的因素和对策 随着市场形式的变化，我们的产品价格会受到变化的压力，例如竞争压力、成本变化等因素，我们会适时适度的根据情况调整价格，以保持良好的运营和盈利状况。3)市场沟通1、主要促销方式：1在超市设置专柜，并推出买一送一的活动，即顾客初次购买我们的产品将会得到我们赠予的相同产品一份。2充分利用社交工具如qq、微信、微博等，在网上宣传我们的产品，设置品牌二维码，顾客即可通过扫一扫的方式添加我们品牌的官方微信。3整合网络资源，如在淘宝、京东、天猫的首页上设置我们品牌宣传窗口，喜欢网购的朋友们一进网站首页便可看到我们的品牌宣传。4向基本产业企业宣传，这些单位可以把我们的产品作为福利发放给员工。5我们欢迎以家庭或工作伙伴等为单位的团购，达到一定数量者享受一定的折扣。6在学校附近进行宣传，并与校长进行洽谈，力求将我们品牌的芝麻酱加入食堂供应给学生们的食物中去。2) 售后服务 我们将对顾客进行短期包换，长期积极解决顾客问题的售后服务，家良好的信誉。产品方面，我们将广泛搜集客户的意见和建议，根据建议对产品进行改进，使产品顾客化。内容支持方面，我们将建议一个内容支持网站，通过该网站发布、更新我们产品的最新资料。另外，建立客户反馈信息系统，让顾客对我们的产品进行打分评价，并根据分数谈谈对我们商品的建议与要求。八 生产运作l 产品研发 众所周知，山东菏泽是西瓜酱之乡，总体环境良好，农业资源丰富，具有生产西瓜酱得天独厚的条件。而本公司将生产场地定于菏泽，则能充分的利用菏泽优势的地理环境，生产出更多美味的产品。 我们的产品研发将定位于两个部分：一，将菏泽正宗的西瓜酱推向市场。在过程中，本公司会保留菏泽西瓜酱的原汁原味，菏泽西瓜酱流传上千年，自有其特殊的做法，我们会保留其做法的独特性，保证顾客能够品尝到正宗的西瓜酱；二，研究开发新产品。我们将在西瓜酱的基础上，研究开发适合各个年龄段，各种身体素质的消费者食用的新产品。例如西瓜苹果酱，苹果豆豉酱等。 在研发的过程中，本公司倡导经济价值、社会价值与生态价值相统一，为消费者提供健康的绿色食品。l 原料供应 公司将生产场地定于菏泽，正是看中菏泽农业资源丰富的特点，能够为西瓜酱的生产提供原料。 菏泽大棚西瓜成熟时间较早，但数量少，价格高；而露天西瓜六月份成熟，产量多，价格比较便宜，能够大量收购。因此公司将会从六月开始收购西瓜。基于经济原则，我们将采用在生产地设置代收点，收购西瓜，运送至生产地点，进行加工的方式。这样既保证了原材料的新鲜与健康，又能节省生产成本。 关于黄豆和面粉，我们将采用从销售地点批发的方式，保证产品的正规性与安全性。 关于配料：盐、辣椒、花椒、生姜，公司将从销售地点批发，以节省成本。 备注：由于西瓜酱的生产周期是一个月，所以我们的原料购入以半个月为周期。l 生产技术及流程西瓜酱的生产流程: 先将黄豆泡涨后煮熟，沥去水分后滚上白面粉，放在案板上摊开，置屋内不通风处，约一周后黄豆表面长满菌毛，晒干备用。做酱时，按五百克黄豆、两百克盐的比例倒入罐中，再加进西瓜瓤。黄豆和瓜瓤的比例为一比三，西瓜汁漫过豆子十五厘米左右，再加入辣椒末、生姜丝、八角瓣、四川花椒。用干净筷子搅拌均匀，罐口用保鲜膜袋封严，放在阳光下曝晒，每天打开搅拌一次再封口，大约一个月后即可包装，销售。包装方式：公司将采用罐装及袋装的方式对产品进行包装。生产方式 产品生产有三种方式:1.自建厂房生产；2.委托加工；3.收购散酱委托包装我们比较三种方式的利弊，如下表：生产方式有利点不利点1.自建厂房1.生产完全在项目公司控制之下1.需要申请酱类生产许可证2.需要聘请制酱师3.需要建设厂房2.委托加工1.可以通过安排减少税费2.可以减少部分成本（如建设厂房、证件、人工等）1.需要支付费用2.质量需要特别控制3.供应商存在道德风险3.收购散酱委托包装1.价格低廉1.质量难以控制2.需要控制的环节较多，控制不当需要加大资金根据深入了解，西瓜酱的生产所需厂房要求不高，价格也比较合适。而且在菏泽场地租金较便宜，制酱所需的器材较便宜。制酱的经验工人比较好找，而且他们的制酱手法很传统，很优秀。收购包装的方式质量的风险较大，且控制环节较多，容易失控。委托加工的方式质量风险较大，而且容易对加工商形成依赖，加大加工商的道德风险。我们已经梳理了自建厂房的场所及加工器械的清单，在衡量比较中谨慎起见，我们选择自建厂房的方式进行生产，并且将进一步对厂房地点进行考量。l 质量管理为了在口感上获得消费者的认可，因此质量控制是我们最关注的重点。（1） 产品标准工厂应遵守下列标准或下列标准的修订版：GB/T 4789.2 食品卫生微生物学检验 菌落总数测定GB/T 4789.8 食品卫生微生物学检验 大肠菌群测定GB/T 4789.4 食品卫生微生物学检验 沙门氏菌测定（2） 产品检验加工厂应严格遵循产品质量法、食物安全法食品卫生法等法律法规进行生产及质量检查。1. 检查时应对