《推销高手八大招》PPT课件.ppt

培训导师简介 张柱广东暨南大学89届MBA成功推广 88年全国销量第一 大大泡泡糖 95年广州销量第一 怡宝纯净水 现为 中山大学中外管理研究中心教授 广东省营销学会理事 广东省企业联合会管理专家 国家 管理咨询师 考试培训师 国家 营销师 考试培训师 个人专著 知己制胜的推销技巧 知己知彼的谈判技巧 他能将镰刀卖给渔夫吗 推销高手八大技巧在产品同质化现象日益严重的竞争状态下 最后的竞争就是在于销售员临场技巧的发挥 本培训课系统地介绍八大推销技巧 能极大地提高您的业务素质和推销技巧 让您在销售中游刃有答 国外一个营销学家说 顾客买的不是商品 而是寻找解决他遇到的困难的方法 第一招现代 销售理念 观点请问 你是如何理解 现代销售理念 案例介绍一个专门为国外名牌调味品贴牌生产酱油的企业老总说 我的酱油是选用国内最好的大豆作原料 设备是从日本进口的 加工工艺是采用美国标准的 出口都是免检的 质量绝对一流 现在想打开国内市场 所以我就准备把企业这些优势向消费者好好宣传宣传 请问 这个老总的想法对吗 你认为他应该怎样去做 现代销售理念 以顾客为中心 向顾客提供最需要的产品 现代营销理念的思路 对产品的 定位 我想卖给 谁 顾客 最需要 的是什么样的产品 顾客 怎样 才会要 结论 要学会 卖 先要学会 买 第二招切入客户 请问 你是怎样理解 切入客户 案例讨论一个女业务员去拜访一个有业务关系的客户 足足等了7个小时还是见不到客户 请分析一下 客户不见她的原因是什么 今后应该如何做才能避免出现这种尴尬的局面 案例介绍某网络通讯公司业务经理一次 山穷水尽 柳暗花明 的经历 请问 这个经理比那个女业务员幸运在那里 从以上两个案例中 你领悟到什么 程序是成功的保障 销售工作的成功与否取决于你是否按照最合理的工作程序去开展和推进的 1 如何才算真正 切入 客户 1 客户 是由三种人构成的 接受型 客户 喜欢与你交谈的人 不满型 客户 对现状不满的人 决策型 客户 最终 拍板 的人 2 必须注意的问题妥善处理与三种人的关系 接受型 客户的作用 跳板 不满型 客户的作用 接受你的产品后主动去影响决策人 决策型 客户的作用 促成行动 2 物色和训练 帮手 1 谁是帮手 对现状最不满 包括对你的竞争对手意见最大 的那些人就是你的 帮手 2 如何训练帮手 找准帮人和决策人各自的 突破点 训练 帮手 如何在决策人面前替你说话请将以下两种说话的效果进行比较 原话 你觉得我的产品怎样 不错 价格合适 质量也有保证 你就从 价格和质量 去提醒老板 我会这样说的 修改过的话 你对产品印象怎样 不错 应该比我现在用的要好 这仅仅是你个人的看法 老板会认为产品好用吗 当然不会 老板怎会知道我们辛苦 那老板对什么感兴趣 老板都是想成本低 利润高 多赚钱 提高效率不是意味着降低成本吗 是的 成本低了利润就高了 你看是否应该着重介绍产品能明显提高工效 降低成本的优点 对 这样就更能打动老板的心 案例介绍线材公司的张经理如何成功地将一个大客户从竞争对手处夺过来的 请分析案例中成功的经验 以及其中最关键的思路 总结 1 在 切入 客户过程中 要注意客户中不同的人的 需求 是不同的 所以要 对什么人说什么话 2 对三种人的工作都要 到位 缺一不可 3 不满型 的人都有可能成为 帮手 其中对现状意见最大的那个人最有条件培养成你的 帮手 4 把握好 切入 客户的程序 先让 帮手 把你的信息带到 决策人 面前 5 要带着为顾客 帮忙 的心态见顾客 第三招 激发顾客需求 案例介绍 卖香 一所庙宇里正举办千年庆典 人头涌涌 烟迷雾漫 呢喃之声不绝于耳 卖香人忙得不亦乐乎 一个小师傅正在向香客们述说佛门大事 引经据典 肆意发挥 口若悬河 头头是道 各位都是来敬佛的 要么是得到了佛祖的恩典前来还愿的 要么是遇到了难处前来求缘的 要么是做了亏心事来求保佑的 各人总有各人的心事 不过佛祖慈悲为怀 有来必应 有求必应是不计较的 但你要诚心 他将香客们带到香烛柜台前 顺手拿起一扎树干般粗的巨型大香 对那些正准备买小把香的人说 你们要烧这种大香 难得今天是个好日子 佛门打开了 佛祖是住在九重天外 只有烧这种大香 香火才可以一直烧到九重天外 让佛祖觉察 知道你的心意 小扎香要卖十几元一把 已经够贵的了 这把巨型大香标价是过百元 贵得吓人 有的香客犹疑了 但拿在手里的小香还是没放下 小师傅摇了摇头很诚恳地说道 没用的 没用的 烧小香敬佛祖是心不诚 香太小火不旺烟不浓 顶多烧到二重天 你想想 佛祖在九重天外 你的心愿送不上去 烧了也是白烧 有些香客听到这话后若有所思 小师傅又继续说 百来块钱真的不贵 你算一算 烧香求佛祖得来的福分是全家受用 再说烧了这把大香 佛祖就能接受了你的心愿 以后到别的庙宇就不用再烧香了 你想想这把香贵吗 听小师傅这么一说 也真的有人买了大香 请分析小师傅的技巧在那里 案例 一个保险业务员是这样推荐一种保险业务的 1 如何去发现顾客的不满 你是有稳定收入的 所以家庭很美满 只能说目前看来还可以 人无近虑 必有远忧 是 今日不知明日事 2 如何去 激发 顾客的不满 续上 最近我们公司赔偿了500万元的保险费 怎么回事 一对夫妻各买了50份这种险种的保险 很不幸 两个月后出车祸双双身亡 公司就赔偿了500万给他们遗留下来的4岁小女孩 结果不少亲戚朋友都来争抚养权 孩子怪可怜的 好在这辈子不愁了 保险的好处这时就体现了 如有不测还能给后人留点经济保障 不过买50份保险要多少钱呀 3 如何去促使顾客做决定 续上 买多卖少是个人经济支付能力问题 重要的是一定要有 居安思危 和 为后人着想 的准备 特别是作为家庭支柱的人如突遇不测后 还能有一定的经济来源维持家庭生活 这绝不是坏事 有道理 我要考虑考虑 请问 你能将电冰箱卖给居住在北极圈里的爱摩斯基人吗 小结1 顾客购买与否是受到许多 决策标准 影响 2 在诸多的 决策标准 中 最后顾客的注意力会集中到一个 这就是关键的 决策标准 3 推销的工作就是要去发掘 影响顾客最关键的 决策标准 从而作出对自己有利的决策 第四招 影响顾客决策 决策标准 是决定一切的你认为下面的话对吗 我该说的都说了 就看顾客如何做决定了 一 什么是 决策标准 决定顾客衡量购买与否最关键的标准 决策标准 的特点是 1 包括 外型 色泽 质量 价格 功能 性能 服务 使用寿命等诸多因素 顾客在购买前肯定会注意到的因素 2 在选购时以上多因素顾客不可能面面顾到 而是根据自己在作出决定之前的实际情况来考虑 3 在理性的情况下 顾客的 决策标准 经过适当的 引导 是可以改变的 二 如何才能 影响顾客作决定 1 发掘顾客的 决策标准 案例 一位保险销售员人很 细心 地说服一位母亲替孩子购买一份保险 你算一算 0 72元能买到什么 现在0 72元真是不算钱 连一瓶矿泉水也买不到 2 发展顾客的 决策标准 续上 如果每天存上0 72元 一年时间内万一出意外就可以得到一万元赔偿 有这种好事 当然 这就是我们公司推出的 意外险 你看值不值 这么一算就值 孩子每天的零花钱也不止这些数 孩子喜欢花钱的习惯不是好事 我也知道但没办法 他总是说有用 家里可为他花了不少冤枉钱 我有个建议 你可以和孩子商量 每天从零花钱里扣下0 72元 就算是他投资为自己购买保险 用不着 反正钱不多 家里也出得起 我看还是要和孩子商量 尽管你可以替他做主 但还是要表示尊重他的意见 为什么 孩子小 不懂保险是什么 但他肯定知道存钱的作用 两者都能培养他有 居安思危 的意识 孩子节约的习惯是从小开始培养的吧 是的 3 提高自己产品优点与顾客 决策标准 的吻合度 续上 你可以对孩子说 以后每天从你的零花钱里扣出0 72元存起来 万一有事 家里就可以有一万块钱应急 我怕他不同意 现在的孩子自立性很强 喜欢花钱就是都觉得自己什么都懂 你可以因势利导培养他储蓄的好习惯 如果他接受这个建议 就是 一举两得 好主意 今晚我就和他商量 请问 这个案例给我们什么思路 三 改变 影响 顾客 决策标准 的技巧当你的产品优点正好迎合了顾客的 决策标准 时 可以 顺水推舟 如果顾客对你的产品优点不感兴趣时怎么办 可以采用以下四种技巧战术来影响顾客的 决策标准 超越 战术 重新定义 战术 权衡 战术 替代方案 战术 1 超越 战术 定义选择顾客一个比较注重的标准 如 售后服务期限 然后再增加它的重要性 使它超过了顾客对价格的注意力 例如 一个顾客对产品价格比较敏感 你是怎样评价我的产品 我认为两种产品都差不多 所以就觉得你的价格偏高 你要知道 我的产品质量是有保障的 质量我看不出有太大的区别 区别主要体现在使用寿命 我对自己产品有足够的信心 所以对售后服务的期限可以适当延长 比如价格不变 但售后服务时间延长半年 这你可以放心了吧 这个条件可以考虑接受 2 重新定义 战术 定义在不否定顾客最认可的 决策标准 前提下 对另一个顾客也认可的 决策标准 进行 再加工 提高它在顾客心目中的重要性 例如 顾客提出 款式 是选购冰箱要考虑的主要因素时 今年冰箱流行那些新款式 你对款式特别注重吗 当然 冰箱摆在客厅里也是一个装饰嘛 冰箱每分钟都在耗电 都要支付电费 电费又要涨价了 是的 听说了 其实再新的款式总会过时的 所以聪明人选购冰箱时首先要考虑耗电量 节省电费才是最实在的 有道理 那还是选个省电的冰箱吧 3 权衡 战术 定义 帮助顾客在产品的不同性能或不同优势之间进行比较 从而作出对自己有利的选择 例如 销售河沙运输带的业务员建议他的客户这样来选择产品 从报价来看我的产品是高了点 何止高了点 相比之下高了25 如果你停工一天将损失多少钱 那可损失大了 停工一天损失10万元左右 我的运输带的质量能使用半年没问题 相比之下 价格高是值得的 我知道你现在用的运输带不到半年已经断了两次 损失不止20万吧 确实如此 他们当初承诺的售后服务都不兑现 把我给害苦了 图一时便宜就肯定吃大亏 24小时不停顿运转的运输带 质量可靠是应该首先考虑的 4 替代方案 战术 定义通过发挥自己的优势来提出有新 创意 的方案满足顾客需求 例如 为了将对手挤出去 业务员利用这种战术 锁住 客户 既然我们合作得不错 你们为什么还要发展新的供应商 很简单 不能被一个供应商控制住 你们是担心供应商的实力 价格还是其他问题 你们企业实力我是不担心的 关键是价格 因为行情会有变化的 这么说你们主要是担心行情引起价格的变化 是的 因为这关系到我们的成本费用 如果我们供应价格能随行情由双方协商调整 你们可以接受这种做法吗 应该考虑的 因为我们的原则是同等质量比价格 这样吧 我们可以考虑采用 随行就市 的变动价格来维持合作 但要求你们只选我们作为独家供应商 这个方法不错 说实在的面对太多的供应商也不是件轻松的事 四 小结 1 决策标准 是决定顾客购买与否的关键因素 所以就应该成为业务员 主攻 的重点目标 2 关键的 决策标准 是潜在顾客深处的 潜意识 必须靠业务员去 挖掘 3 业务员 主攻 工作的程序就是 先要发现顾客的 决策标准 再按照自己的意图去发展顾客的 决策标准 最终设法提高产品优势与顾客 决策标准 之间的吻合度 4 提示 顾客的 决策标准 是可以通过技巧来给予一定程度的影响 所以业务员主要是靠自己 暗示 的语言技巧来影响客户 第五招 产品定位 理性消费是不会从谁比谁的产品更好 而是从产品之间的区别来思考 哪个产品对自己更合适 所以必须先让顾客理性起来 一 基本概念1 特点 就是同质化产品之间的不同之处 点 它必须具有直观性 能让顾客从表面上或感觉上就能将其从其他同质化产品中辨别出来 2 弱点 就是在同一方面 点 相对比竞争对手有较明显 差 的点 3 宏观特点 是对整个或一定范围市场而言的产品特点 它具有泛通性的 就某个特定顾客而言则毫无 个性 4 微观特点 能使顾客理性地将你的产品与其他同类产品分别开来的不同之点 对顾客而言带有较强烈的针对与可诱购的 个性 二 产品特点是竞争中的细节1 对产品特点的 细分 1 硬特点 就是产品给顾客直观的感觉 如 外型 颜色 价格 重量 服务期限 技术指标 交货期 产品说明书等 2 软特点 就是那些顾客无法从直观感觉上能掌握到的特点 如 产品质量 使用寿命 服务措施 产品稳定性等 思考题一个汽车销售员应该如何去策略地卖车 2 如何利用产品特点进行竞争 1 利用产品 硬特点 的竞争技巧 适用条件 当产品的 硬特点 与顾客的期望近似时 就要充分利用产品 硬特点 的竞争优势 2 将产品的 软特点 化为 硬特点 的竞争技巧 适用条件由于软特点往往存在于高档产品里 所以必须充分掌握这种 转换 的技巧 才能取得自己的竞争优势 3 利用产品 硬 软 两种特点互相转换的竞争技巧 适用条件在销售中 当自己的产品与名牌产品有相当距离 但价格又占有优势的情况下如果顾客在选购时比较注意到名牌车时 就可以利用产品的 硬 软 两种特点互相转换的技巧来影响顾客的决策 三 产品竞争的策略当顾客需要对选购产品要谨慎作决定前 可采用 三步法 明确 加工 复位 的策略来促使他下决心 例如 一个顾客在挑选洗衣机时比较注重名牌产品 但促销员的产品却是二线品牌 所以他就采取以下方法来劝说顾客 结果成功了 四 弱点 自己的产品确实是比对手要 差 的地方 如何处理自己产品的弱点 改变顾客的 决策标准 增强自己的实力 削弱对手 1 改变顾客的 决策标准 顾客在指明要某个名牌的电冰箱时 促销员却是这样 暗示 他购买另一品牌的产品 你来摸一下 相比之下这台冰箱壁比较薄吧 是有这种感觉 你认为冬天穿棉衣与穿羽绒衣有什么不同 当然是穿羽绒衣好 又轻便又保暖 所以价钱也贵 按质论价嘛 这台冰箱是选用进口优质的保温材料 所以冰箱壁就比其他的要薄些而且还省电 2 增强自己的实力对一些特别讲究质量的产品 主要强调的是质量保证 一个生产 销售气体的业务经理面临老用户在考虑增加一个新供应商时 就这样去 化解 新对手的低价竞争 一个客户选择了价格较低的供应商 结果因气体质量不过关出了大问题 影响很不好 气体的质量关不是这么好把握的 我们这么长时间合作以来 质量一直很稳定 最近又新增加一条高科技生产线 产量更大 所以你对我们产品的信心可以绝对放心 不会因质量问题让你感到为难的 老朋友了 我肯定会时时处处为你着想的 3 削弱对手 无把握时 可间接指出对手的 弱点 请对比以下两种说话的效果 你自己觉得两种产品感觉怎样 A 这样的产品 质量肯定好不到那去 我心里很清楚 B 我不好去评价其他产品 但我确实听说过这个产品的质量问题不少 有把握时 可直接挑明对手的 弱点 例如 对对手的 软肋 进行竞争 这个价格能保证产品的质量吗 我怀疑的理由是 我们一起来对比分析一下 你看 小结 1 任何产品都有自己的 特点 和 弱点 2 业务员必须要懂得如何去 挖掘 产品的 特点 和 弱点 然后技巧性地向顾客进行介绍 3 提示 业务员对双方产品的 特点 和 弱点 要做到 知己知彼 在削弱对手时要策略 注意以事实解释自己的特点 否则容易引起顾客的反感 案例介绍因为1 的价格折扣处理不好 丢失了一份600万的全年合同 一位家电公司的区域经理懊悔地向我诉说这件事 第六招 消除顾客的顾虑 顾客的顾虑是最大的障碍 一 什么是顾虑 对某个问题发生后可能会带来的麻烦的担心 二 顾客的顾虑1 普通顾虑 可以从表面上感觉到和马上处理的 疑点 2 后果顾虑 顾客担心如果作出对你 业务员 有利的决定会给他带来不利的后果 三 后果顾虑 的标志 1 已经解决过的问题又提出来 2 顾客提出一些超出常理的要求 3 顾客不愿见面或无故拖延 4 顾客对你隐瞒信息 5 顾客不见你却与你的对手接触 6 顾客其他的反常表现 7 你感觉到对方有心事 四 顾虑产生的原因 业务员在销售过程中不细心 没有注意去发现和发掘顾客的深层次需求 业务员的销售引导未到位 没有逐步将顾客带到最关心的问题上去 业务员只满足于业务沟通 忽视了感情沟通的作用 业务员平时与顾客的交流少 对对方缺乏足够的了解 五 处理 后果顾虑 的策略 1 不要无视顾客的 顾虑 2 尽快与顾客建立良好的关系 取得对方的信任 3 坚持两个原则 人无远虑 必有近忧 顾客肯定有顾虑 我的工作只是发现和帮助顾客去打消他的顾虑 六 处理 后果顾虑 工作的误区 1 淡化 企图通过否认顾虑的重要性或作出无实质性的保证试图来减轻对方的压力 顾客认为合同里对产品的质量保证条款不清晰 业务员却说 我很能骗你吗 这么多年的交道你还不相信我 以过去来解释今天或以后事情 的做法是淡化顾客顾虑的表现 应该正视顾客的顾虑 比如 这样写你觉得可以吗 2 指点 直接向顾客提出解决问题的办法 这是我的意见你看着办吧 将自己意见作为最后 摊牌 不顾及顾客的想法和意见 应该协商探讨解决办法 比如 我先提出自己的意思供你参考和在修改 然后我们再协商 3 向顾客施加压力 逼顾客表态或做决定 你考虑的也太多了吧 你这是给自己带来烦恼 不应该当面指责顾客 应该理解甚至谅解对方 比如 你还有什么不明白的 我想知道你还需要来了解那些问题 第七招 策略谈判 你喜欢谈判吗 谈判 销售 案例介绍在一次铝型材的招标会 一个国家免检名牌产品企业的经理靠这样来中标的 谈判永远不应该是销售的主要工作 而只是重要的工具 一 产品销售 价格谈判1 概念产品销售 向顾客介绍产品的特性 让顾客认同你的产品 价格谈判 争取获得对方对产品最大的认可 2 销售与谈判之间的区别谈判是推销过程中的重要内容 但它又有自己的独立性 1 销售是不需要作出什么让步 或修改 的工作 2 谈判是必须要准备作出修改和让步的工作 3 销售和谈判之间的关系销售是谈判的导向 谈判是销售的继续 4 理解 销售与谈判 概念的重要性 1 将销售和谈判两种不同性质的工作区别开来 以便能制定不同的推销策略来推进销售 2 能掌握销售与谈判的程序和进展 采取有效的技巧来促成合同 3 为了能达成自己理想的协议 就必须把推销工作做好 这样才能在谈判时少让步甚至不需要让步 二 在谈判过程中的策略与技巧 焦点要放在影响力最强的条款上 通过顾客的 决策标准 来判断对方对那方面的问题最敏感 做好第一次报价工作 做好销售工作 帮助顾客建立对产品的认知度和继续谈下去的信心 建立自己逐步退让的范围 调整好让步步骤和幅度 策略的谈判报价和让步技巧A 0 80 90 例如 允许让利幅度为20 时 第一次报价时就会出现两种情况 销售工作做得好 顾客认为价格合适时 则不需要让利 第一次报价要根据销售情况即顾客对产品的认可程度来决定让利幅度 让利空间 策略的谈判报价和让步技巧B 80 90 94 6 100 假如第一次报价是让利6 时 则自动调整底线 从原来的80 提升到86