国际商务谈判第三章PPT.ppt

国际商务谈判 第一版 21世纪国际经济与贸易系列教材 交流学习PPT 第三章谈判的润滑剂 交流学习PPT 第三章谈判的润滑剂 一 确定谈判目标二 进行信息调研三 配备谈判组成员四 确定谈判地点模拟谈判 丝绸销售 交流学习PPT 第三章谈判的润滑剂 准备工作所起的作用相当于使谈判顺利运转的润滑剂 与谈判有关的调研准备工作包括以下四个方面 一 确定谈判目标谈判目标的确定包括两个组成部分 利益抉择和目标层次 一 利益抉择谈判者就应全盘考虑自己的利益得失 确定哪些利益应当首先得到满足 在哪些问题上做出让步以实现丢卒保车的目的 交流学习PPT 一 确定谈判目标 二 目标层次谈判各方除了应确定利益的轻重缓急外 从谈判战略角度出发还应确定至少三个目标层次 即希望达到的目标 可能达到的目标和保底目标 二 进行信息调研 一 什么是信息信息是一种有价值的商品 因为它具有降低不确定性的力量 交流学习PPT 二 进行信息调研 二 信息来源谈判者需要调研的信息主要涉及两方面 宏观方面的信息 如某国的关税情况 非关税措施 外贸进出口数据 政府的贸易政策等 微观方面的信息 如与谈判活动有关的活动和事件的特别信息 例如市场规模 当地的标准与规格 销售体系和竞争对手的情况 交流学习PPT 二 进行信息调研 在很多情况下谈判者可以利用二手资料 获取二手资料的途径包括 1 国际组织 2 政府 3 服务组织 4 时事通讯和指南 5 在线服务 交流学习PPT 二 进行信息调研 三 地方法律和法规谈判者从事国际商务谈判时 所处的是一个全新和陌生的环境 一个合格的谈判者必须很好地了解他的谈判对手所在国家的情况 如该国总的政治经济形势 他还需要学习对方国家的文化 了解其社会的稳定性和现有社会的结构和语言 此外 他还必须懂得当地相关的法律以避免做出非法的事来 交流学习PPT 二 进行信息调研 四 财务信用状况的信息谈判对手的财务信用状况可概括为三个 C 即对方的资信 character 偿债能力 capacity 和财务状况 capital 交流学习PPT 二 进行信息调研 合作伙伴的资信情况是由其以前的偿还贷款情况和其在金融机构和信用记录组织的名声所决定的 金融信用体制健全的国家都保留有企业和个人的信用记录 调查者可到有关机构特别是银行获得此类信息 谈判合作方返还到期款项的能力取决于借款的目的 如果支付借款的资金来源是卖掉进口货物的销售款 这被称做自我清算 如果借贷的目的是为了扩充工厂 即被用来进行资本扩张 还贷的资金来源应是扩大销售后的收入 谈判对手的财政金融状况可以通过对方提供的财会报表来确定 主要是资产负债表和损益表等 交流学习PPT 二 进行信息调研 五 市场调研市场调研就是确定市场的需求和愿望 并根据调查结果提供能够满足这些需求和愿望的产品 市场的需求与愿望指的是消费者的消费动机 他们的当前需求和潜在需求 他们对产品的消费偏好以及对品牌的认知度等 交流学习PPT 二 进行信息调研 有关市场调研其他方面的信息还包括 1 对各种不同市场的筛选 2 市场销售方面的信息 3 竞争对手方面的信息 4 销售方式 交流学习PPT 三 配备谈判组成员 三 配备谈判组成员一般说来 谈判组成员包括以下几部分谈判组领导或首席谈判代表以及必要的部门负责人 有关方面的专家和技术人员 在国际商务谈判中还要配备专门的翻译 交流学习PPT 三 配备谈判组成员 一 谈判组领导谈判组的领导或首席谈判代表应当是公司或企业的主要领导 二 专家和技术人员谈判组的专家成员首先应当是各领域真正的专家 他们的任务是向谈判组领导提供令人信服的与专业方面有关的建议 随时准备回答对方的问题 用他们的专业知识帮助谈判组的领导做出正确决定 交流学习PPT 三 配备谈判组成员 三 翻译在国际商务谈判中 翻译作为连结各方的桥梁常常成为谈判的中心人物 发挥着重要的纽带作用 四 对谈判队伍的其他要求 交流学习PPT 四 确定谈判地点 四 确定谈判地点谈判地点按照参与方可分为主场 客场和第三方场所 一 主场主场谈判地点指的是谈判一方在自己的工作所在地的国家 城市或办公楼主持谈判 二 客场谈判如果是在另一方的国家 城市或办公楼内举行即是客场谈判 交流学习PPT 四 确定谈判地点 三 第三方场所谈判既不在主场也不在客场而是在第三方所在场所进行 这里所指的第三方是与谈判各方有直接或间接关系的一方 选择第三方场所主要有以下原因 1 谈判各方处于敌对或对峙状态或彼此正以武力相交 2 当谈判陷入僵局而一时又没有缓解的迹象时 显然谈判无论在哪一方的所在地都不合适 3 以上的两种情况都不存在 而是由于各方都强烈要求在本国进行谈判 为解决这样的争执只能选择中立的第三方地点 交流学习PPT 思考与讨论题 1 你认为你现在的工作不太理想 决定换一家公司工作 现在德国西门子公司约你去面谈 请制定一个谈判计划 主要包括你希望获得的利益和目标 2 以四人为一小组做模拟谈判 丝绸销售 之后 讨论以下的问题 1 你从最后的谈判结果中学到了什么 2 你认为对国际国内丝绸市场的充分了解对你的谈判有帮助吗 交流学习PPT 思考与讨论题 3 有关香港和欧洲丝绸市场的情况介绍对你的谈判有何影响 4 在谈判中你是否应用了其他方面的知识 这些知识在多大程度上有助于你的谈判 5 范厂长在与美国商人的谈判中态度很坚决 你认为是什么原因使他能坚持自己的报价 交流学习PPT 模拟谈判丝绸销售 一 背景介绍20世纪80年代中期 中国香港的丝绸市场主要是日本 韩国 中国台湾和中国香港制造商的天下 中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降 从90 已经下降到10 左右 企业的生存面临着挑战 为改变这一不利状况 绍兴丝绸厂决定以新的产品开辟新的市场 向欧美市场进军 在经过一番周密的市场调研 获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后 绍兴丝绸厂开始小批量地生产各种不同花色和图案的丝绸产品 产品的图案根据不同文化 习惯和品味设计 力求满足不同层次人群的需要 交流学习PPT 模拟谈判丝绸销售 二 谈判在一个凉爽的秋天 一个名为爱德华 尼古拉的美国商人来到了绍兴丝绸厂 该厂的范厂长在厂里的样品展览室接待了他 尼古拉仔细研究完展览室的样品后脸上露出了满意的神色 这时 他突然转向范厂长并提出他打算预定其中的7种款式 他的报价是每码3 5美元 听到尼古拉的报价后范厂长并没有对他的报价做出正面回答 而是报出了同类产品在意大利 法国和欧洲其他国家以及美国的价格之后 他才报出了5 36美元的价格 听到这个价格尼古拉大叫起来 他说 5 36美元是香港的零售价格 如果他以此价格成交 他的老板一定要骂他笨蛋 交流学习PPT 模拟谈判丝绸销售 范厂长信心十足地回答说 这个价格是香港的零售价 但是目前香港市场上没有这样的货品 事实上 这个价格是产品的成本价 因为工厂所进的坯绸价格是5美元一码 印染加工费是每码0 36美元 而同类产品在欧洲市场上可以卖到每码30美元 范厂长进一步强调说 因为这是第一次与他做生意 建立友谊和关系是第一位的 因此他的报价是不赚钱的 尼古拉不断提高自己的报价 从4美元到4 2美元 再到4 3美元 最后提到4 6美元 范厂长只是微笑不语 最后他让尼古拉再回去考虑考虑 并说中国有一句俗话 买卖不成友谊在 尼古拉没有多说什么就离开了 三天后 尼古拉发来电传 希望与范厂长再做进一步交谈 交流学习PPT 模拟谈判丝绸销售