《营销谈判培训》PPT课件.ppt

营销谈判培训 营销谈判培训讲师 谭小琥 营销谈判能力 目录 不当总统就做推销员销售冠军的关键事半功倍成交法优势谈判 不当总统就做推销员 天王是如何打造的 刘德华 永恒的偶像 不当总统就做推销员 周杰伦为什么成为天王 垃圾 不当总统就做推销员 酒香也怕巷子深 不吆喝 谁知道你卖啥呢 不当总统就做推销员 把冰卖给爱斯基摩人 销售人员心里没有 不可能 二 销售冠军的关键 1 推销的7字秘诀1 勇 字经 君临天下 的心态2 韧 字经 心理素质过硬的体现3 舍 字经 有舍才会有得4 情 字经 只有情是最不能拒绝的5 细 字经 细节决定成败6 变 字经 成功的关键就在于不拘一格7 诚 字经 钱途 绝不是忽悠出来的 二 销售冠军的关键 1 推销的7字秘诀 勇 信心气势果敢 二 销售冠军的关键 推销的7字秘诀 韧 拒绝是一种恩赐困难是一次历练罗马不是一天建成的坚强的毅力 是最后胜利的保障 二 销售冠军的关键 推销的7字秘诀 舍 舍得 先舍而后得 花儿需要浇灌汗水 时间 浪漫的约会都是一种付出 但是会给你想要的回报 一舍的瞬间 能够给你带来信任 尊敬 友情 二 销售冠军的关键 推销的7字秘诀 情 动之以情 晓之以理 中国人最怕 情 真情投入 价值的回报人的决策并非都是理性的 用情是打动人的最重要的方式之一 二 销售冠军的关键 推销的7字秘诀 细 细节决定成败 失之毫厘差以千里 周密而不失策略 二 销售冠军的关键 推销的7字秘诀 变 成功的关键在于不拘一格熟练掌握别人会的 发明别人不会的 换种角度看问题 会是另外一个风景 二 销售冠军的关键 2 销售高手的九条法则1 二八法则 80 的业绩是由20 的人创造的2 珍珠理论 100个河蚌里只有三颗珍珠3 打靶理论 修正 瞄准 行动4 赛马理论 冠军与亚军就是相差一点点5 长枪理论 不断的学习 提高 八小时求生存 八小时求发展 赢在别人休息时 6 奔驰理论 产品 制度 自己 能改变的只是自己 7 数字理论 量大是成功的关键8 兴奋度理论 90 的成功来自兴奋度9 ABP法则 永远保持积极向上的态度A 问题就是机会B 成功者看目标 失败者看障碍C 不要给失败找借口 二 销售冠军的关键 3 销售最重要的五项能力1 亲和力 亲和力就是天生的信赖感2 沟通力 完美沟通力是成交的前提3 行动力 千万种计划不如一次行动4 学习力 学习力倍增你的销售业绩5 抗挫力 从哪里跌倒就从哪里站起 二 销售冠军的关键 4 让顾客主动来敲门1 销售从服务开始2 做好售后服务 三 事半功倍成交法 1 完美成交的十大步骤第一步骤 做好准备第二步骤 调整情绪到达巅峰状态第三步骤 建立信赖感第四步骤 找出顾客的问题 需求与渴望第五步骤 塑造产品的价值第六步骤 分析竞争对手第七步骤 解除顾客抗拒点第八步骤 成交第九步骤 售后服务第十步骤 要求顾客转介绍 三 事半功倍成交法 2 巧妙破除六大抗拒点抗拒之一 价格太高 价值抗拒之二 不想买了 什么困扰了顾客抗拒之三 我不需要 挖掘需求点抗拒之四 有不愉快经历 对比抗拒之五 有更便宜的 性价比抗拒之六 下次再说 立即行动 三 事半功倍成交法 3 成交的五大必杀绝技技巧之一 直截了当解除不信任抗拒技巧之二 降价或帮他获取更多的价值技巧之三 免费要不要技巧之四 给他一个危急的理由技巧之五 问答成交法 四 优势谈判 1 何为谈判 1 施 与 受 的互动过程 2 含 合作 与 冲突 3 是 互惠的 但也许 不平等 4 也许 不平等 但一定公平 四 优势谈判 2 优势谈判的双赢模型 四 优势谈判 四 优势谈判 3 谈判的五大话术1 数字的威力 列举大量事实数据2 自嘲 适当的自嘲可以拉近你与对方的距离3 暗示 暗示会比明说的效果更好4 懂得说 不 一味的迁就让你丧失你的谈判优势5 及时结束谈话 进行不下去的时候 即使暂停 会让出更大的空间 四 优势谈判 4 让步的七大技巧1 报价时给自己谈判空间2 让对手做第一次让步3 不急于让步4 不要使让步成为开价的一部分5 让步的本身比让步的程度更为重要6 每次让步都要对方回报7 注意让步的形式 程度 时间和场合 四 优势谈判 5 突破僵局的五种方法1 请第三者介入2 换掉某位谈判者3 请高阶主管加入4 退回僵局前一步骤 思考其他解决途径 5 下最后的通牒 四 优势谈判 6 优势谈判的五项准备1 收集信息2 分析信息3 分析谈判实力4 制定形成谈判实力优势的策略5 影响对方的期望值和态度注 在计划和准备谈判的时候 应着重分析自己与对手在谈判方面的实力 四 优势谈判 7 充足准备六步骤1 确立目标 长期目标和短期目标 2 确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序 3 谈判中的多种选择方案 4 就每个谈判的问题设定底限 5 对谈判各方就上述各项作出估计 6 检验底限的合理性 四 优势谈判 8 谈判制胜的10种秘密武器1 需求和解决方案 自我需求不强烈 解决方案不单一 就会增强谈判优势 2 准确的洞察力 在谈判中敏锐的发现问题可以增强优势 3 回旋余地 谈判回旋余地大 你的谈判优势就大 4 压力 谈判压力大 谈判优势就减少 5 关系 谈判双方的关系影响谈判结果 6 参与性 认真的投入 参与度高会加大谈判优势 7 可信度 对此次谈判的信心与谈判成功与否有关 8 期望值 期望值越大 谈判优势越小 9 计划和准备 计划准备越到位 谈判优势越明显 10 谈判技巧 谈判技巧越高 谈判优势就越大 注 以上十项是你谈判实力的来源 四 优势谈判 9 创造回旋余地的三大策略1 让人感到你能 走开 2 使你的解决方案与众不同3 创造你的多种选择方案 持续不断地为客户寻找可能性 四 优势谈判 10 谈判博弈真经15招 1 初级技巧 你们的价格太高了2 和稀泥 我喜欢你的建议 非常好 除了几个小问题外 这交易基本上就是照着你们的意见做了3 绕圈子 我需要你的预算 成本分析 还有 4 故做惊讶 我很遗憾 我们已经做好了 5 皱眉头 表情沉重不语6 得不到批准 这将不会得到批准7 记性差 我怎么记得你当时是说8 第三方 你知道我的老板对此会不高兴 四 优势谈判 9 表示不满 对不起 这个我们不能接受10 控制 临时告退 请原谅 我需要打个电话 我一会儿就来11 重新开始 你必须尽力达到我们的货期要求 否则我们还得重新谈判 12