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会籍顾问岗前培训SalesExecutiveTraining 2020 3 24 1 目录Contents Understandingbasicconcepts必须了解的基本概念Salesexecutivesindividualtasksanddetails会籍顾问的个人任务及其分解TheuseofSalesExecutivedailyworkandhighqualityworkhandbook会籍顾问日常工作内容及高效工作手册的使用Basictechniquesofdailywork销售各环节工作的基础技巧Basicwaysofgettinginformation信息获取的基础途径Facingcompetitors面对竞争对手和竞争伙伴Mentalpreparationforwork上岗前的心理准备Careercompetencyofsalesexecutive会籍顾问的职业素质 2020 3 24 2 必须了解的基本概念UnderstandingBasicConcepts 2020 3 24 3 约见 Appt 实赴约见 ApptShow 约见实赴率 ApptShowRatio 约见管理一览 MAB 走入 WI 移交 TO 来自走入的营业额 来自约见的营业额成交率 ClosingRatio 约见成交率 ApptClosingRatio 走入成交率 WIClosingRatio 免费票 免费周卡客人 GuestPass 欠款回收 BD 2020 3 24 4 Non MemberWI非会员来访NewTargetCustomer新目标客户TI电话咨询TIsuccessrate成功率Averageconsumptionamount平均消费金额ImportantClients重点客户GroupClients团体客户Membershipextensionrate续卡率SalesExecutivehighqualityworkhandbook会籍顾问高效工作手册UniteVendor联合商家Exhibition作展ColorLabel颜色标注 2020 3 24 5 会籍顾问的个人任务及其分解SalesExecutiveindividualtasksanddetails 2020 3 24 6 会籍顾问的个人任务及其分解SalesExecutiveindividualtasksanddetails Howtoconfirmindividualwork 如何确定个人任务 默认状态下 部门任务 人数 Workdetails 任务的分解Accordingtotime differentiateweeklyanddailytasks按时间分解得出每周及每日任务Getthenumbersofmemberswhichdependonaverageexpenditures按平均消费额分解得出每月 每日发展新会员数 2020 3 24 7 Processdailyworkschedule 进行每日工作安排 1 Calculatethenumbersofmembersforeachday 计算每日需要发展的会员人数个人业绩指标 平均消费金额 30天2 CalculatethenumbersofWIandAPPT 计算每日需要来自于约见和走入的业绩各是多少 默认值 参考插图 每日新会员总数 30 需要由走入产生的新会员数每日新会员总数 70 需要由约见产生的新会员数 2020 3 24 8 Processdailyworkschedule 进行每日工作安排 3 CalculatethenumbersofWIandApptShow 计算每日需要多少个走入和多少个实赴约见需由走入产生新会员数 走入成交率 日走入需量需由约见产生新会员数 约见成交率 日实付约见需量4 CalculateApptRatioofeachday 计算每日约见需要量日实赴约见 约见实付率 每日约见需要量 2020 3 24 9 2020 3 24 10 续卡对业绩任务的影响Effectofmembershipextension WhatisregularextensionratioinChina 什么是合格的续卡率 在中国市场 Iftheextendratiois50 foryourclub Whatdoesitmean 如果你的俱乐部续卡率为50 那对俱乐部的任务意味着什么Ifextendratioiscloseto0 whatismeansforyourclub 如果你的俱乐部续卡率接近于零 那对俱乐部的任务意味着什么 2020 3 24 11 续卡对业绩任务的影响Effectofmembershipextension Importantdataofmembers 围绕会员保有的重要数据LoyalmembersinUSclub cometoclubover100timesforexerciseeachyear accountfor30 40 Butitisonly15 20 inChina 美国俱乐部铁杆会员 一年中来俱乐部运动超过100次的人 平均占有比例为30 40 在中国大约只有15 20 甚至更低Attention Everydepartmentinclubthatwillserveourmembers Weneedtoprovethesatisfactionforourmembers Letthemfeelhappyandhaveagreatexperience 注意 俱乐部中的所有岗位都是为会员提供服务的岗位 要在各自的岗位上努力提高会员满意度 做到让会员拥有愉快的消费体验和运动体验 2020 3 24 12 会籍顾问日常工作内容及高效工作手册的使用TheuseofSalesExecutivedailyworkandhighqualityworkhandbook 2020 3 24 13 会籍顾问高效工作手册基本内容SalesExecutivehighqualityworkhandbook Theformofmonthlywork 月工作用表Compareformformonthlyplan 月业绩计划实施对照表会籍顾问高效工作手册 表1 月业绩计划实施对照表 docTheformofdailywork 日工作用表Apptformlist 每日约见一览会籍顾问高效工作手册 表2 每日约见一览表 docNewTargetCustomerlist新目标客户一览会籍顾问高效工作手册 表3 新目标客户一览表 doc 2020 3 24 14 会籍顾问高效工作手册基本内容SalesExecutivehighqualityworkhandbook Classifydirectorylist分类目录用表FollowingTiTI跟进表会籍顾问高效工作手册 表4 TI跟进表 docLostclientlist流失来宾一览表会籍顾问高效工作手册 表5 流失来宾一览 docNewmemberList新会员一览表会籍顾问高效工作手册 表7 新会员一览back docCheckinList onlyforgreenpaper 来宾登记汇总 只要绿联 会籍顾问其它用表 来宾登记 docTeamclientList团体客户开发一览表会籍顾问高效工作手册 表6 团体客户开发一览 docBoxingforinformationList信息收集箱一览会籍顾问高效工作手册 表8 信息收集箱一览 docNotice Formisjustatool Itwillhelpyouthinklogicallyandworkefficiently itisnotmeanttobeanextraburden 注意 表格是一种工具 帮助你形成好的思维习惯和工作条理 而不是一项额外负担 2020 3 24 15 每日工作中的其他事项Otherimportanttasksofdailywork CheckApptlistbeforefinishwork 下班前把自己明日约见登记到约见管理一览中会籍顾问其它用表 约见管理一览 docConfirmApptwhichisresponsiblebyearlystaff 早班负责为所有人当日的约见进行确认Registereverynon member 每接待一位非会员都要到非会员来访一览表中进行登记会籍顾问其它用表 非会员来访一览 docRegistereveryTIinformationafterreception 每接到一个TI都要到电话咨询一览中进行登记会籍顾问其它用表 电话信息一览 doc 2020 3 24 16 每日工作中的其他事项Otherimportanttasksofdailywork CheckApptlistbeforefinishwork 下班前把自己明日约见登记到约见管理一览中会籍顾问其它用表 约见管理一览 docConfirmApptwhichisresponsiblebyearlystaff 早班负责为所有人当日的约见进行确认Registereverynon member 每接待一位非会员都要到非会员来访一览表中进行登记会籍顾问其它用表 非会员来访一览 docRegistereveryTIinformationafterreception 每接到一个TI都要到电话咨询一览中进行登记会籍顾问其它用表 电话信息一览 doc 2020 3 24 17 销售各环节工作的基础技巧Basictechniquesfordailywork 2020 3 24 18 电话咨询的应答AnsweringofTI WhatisgoalforansweringTI 电话咨询应答的目的是什么 LetclientfeelgoodserviceandsetanAppt 让客户拥有完美的咨询体验并形成约见WhataretheprinciplesofansweringTI 电话咨询应答的主要原则有哪些 Letyourvoicetransmityoursmile让你的声音带有微笑Understandthesourceofinformation 准确了解信息来源Havetheinitiativeandcontrolthetopic 掌握主动并控制谈话 2020 3 24 19 电话咨询的应答AnsweringofTI Donottalkaboutpricedetailsanddonotletthecustomerfeelyouareavoidingthetopic 不具体介绍价格又不可让人感觉有意躲闪ApplyforTOifyoucannotcontroltheTI 对于无法控制的电话咨询申请TOSigntheformafterTI registeratthereceptionistorclassifydirectory 电话挂断后要有书面记录 前台登记 分类目录 LearnhowtousetheformatofTI 学会使用电话咨询处理模板 2020 3 24 20 电话咨询处理模版FormatforTI Thanksforyourholding WhatcanIdoforyou 感谢您的等候 我怎么样可以帮助您 Normallyclientwilltellyouhisplanforexercising 客户一般会说要了解有关俱乐部的某项资讯 Soyouwanttoexerciseyour repeatclient splan Noproblem Letusknoweachotheratfirst Iam Couldyoupleasetellmeyourname 您是想要 重复客户的要求 没问题 先让咱们认识一下 我是 请问怎么称呼您 Howdoyouknowourgym Youwanttoknowthegymforyourselforforanybodyelse 您是怎么知道我们的 您是为自己咨询还是其他人咨询 2020 3 24 21 电话咨询处理模版FormatforTI Couldyoupleasetellmewhatisyourgoalforyourexercising Iftheclientaskyouabouttheprice Wehavemanykindsofmembershipcardandtrainingplan Thatisdependwhatyourneed Socouldyoupleasetellmewhatisyourgoalforyourexercising 请问您想来健身的目的是什么呢 如果对方抢先问价格 我们有很多种会员卡类别和健身计划 根据您的具体需要来选择 请问您想来健身的目的是什么呢 Ok Letmeintroduceaboutourgymfirstly introducefewofyourprogramandestablishment Sowhichprogramdoyoupreferaftermyintroduction 那我就简单介绍一下我们的俱乐部 简要介绍项目及设施 听起来您对俱乐部的哪些内容比较感兴趣呢 2020 3 24 22 Followthegoalwhatyouhavetellme fewofourestablishmentandprogramlike itisgoodforyouandcanhelpyouachieveyourgoal Whataboutletmemakeareservationforyou AndIcanarrangeoneofourtrainerstoexplaintoyouhowtohelpyouachieveyourplanafteryouvisitourgym Andwewillgiveyouthedetailsaboutintroduction Whatisyourthinking 根据您刚才提到的健身目的 我们这里的几种器械和课程比如对帮助您达到您的健身目的都特别有帮助 不如我们约个时间 您来俱乐部参观 届时我约好我们的教练针对您的身体情况给您一些具体的运动的建议 我也可以为您做更详细的介绍 您看好吗 2020 3 24 23 Sowhattimeisgoodforyou Todayortomorrow 那您今 明两天哪天有空 Andwhendoyouprefer Inthemorningafternoonorevening 哪个时间对您比较方便 上午 中午还是晚上 Letmecheckabouttheschedule checkthetrainerschedule Thereisa classat o clock ourMr Miss traineratgym Howaboutthistime 让我看一下课程表 教练的排班表 点钟有一节 课 我们的资深教练 在岗 您在这个时间过来好吗 2020 3 24 24 OK Iwillmakeareservationforyouatthistime Couldyoupleasegivemeyourfullname yourphonenumber anybodywillcomewithyoutogether 好的 那我帮您做一下预约登记 麻烦您给我一下您的全名 您的联系电话 会有别人与您同来吗 一共几位呢 OK Letmerepeatthereceptionforyou Yourfullnameis Yourphonenumberis Andthereservationtimeis Thereceptionpersonisme Sowhenyouarrivethegymjusttellreceptionistmynameisok Doyouknowhowtogetourgym 好的 我为您重复一下您的预约 您的全名是 您的电话是 预约时间为 接待人是我 我的名字是 您来的时候告诉前台您的名字请他们叫我就可以了 您知道我们俱乐部的具体位置吗 2020 3 24 25 Ifthereisanychanging couldyoupleasegivemeacall 如果您临时有事需要调整预约时间 麻烦您给我打个电话好吗 ThanksforcallingPowerhousegym Good bye 感谢您致电宝力豪健身 再见 2020 3 24 26 非会员来访者的接待ReceptionofNon Member Whatisgoalforreceivenon member 非会员来访者接待的目的是什么 Getacrossreceptionandintroductionthatletnon memberbecomeourmember 通过接待和介绍使非会员成为会员 Howtoreceivenon member 非会员来访者接待的基本流程是什么 Clientregister atreceptionist registeraskingandanswer visitingthegym bargainorTO filloutthecontract来宾登记的前台环节 来宾登记问答 引导参观 价格介绍 成交或TO 填写入会和约 2020 3 24 27 非会员来访者的接待ReceptionofNon Member Whatisthefundamentalforreceivenon member 非会员来访者接待的主要原则有哪些 Abidancetheflowrigorous严格遵守接待流程Makeeverynon membervisitasWI 把所有的非会员来访当成走入来接待Keepsmiling 自始至终保持最灿烂的微笑Findwhatclientneed找到客人的真正需求而为你的产品找到对应价值 2020 3 24 28 非会员来访者的接待ReceptionofNon Member Controltalkingaffectionately 亲切地把控谈话进程 具有攻击性但不要溢于言表Ifclientcannotmakedesignthatisyourtimetobeagoodconsultant 当客户没有主意时发挥顾问作用Donotbeawinnerinfrontoftheclient 不在客户面前扮演胜利者Letclienthaveperfectservice 让客户拥有完美的购买体验 2020 3 24 29 来宾登记前台环节要素 ReceivingtheGuestregistry leavefrontdesk接过来宾登记 撕下首联留给前台Greetingclients Handshakeandintroduceyourself 问候客人 与客人握手并进行自我介绍Gettheinformationofclientintheform Andusetheirname 迅速看表中内容 用姓氏称呼客人Understandwhetherornotfirsttimeatclub了解客人是否为第一次来访Welcomeclients 邀请客人进入Understandhowclientknowourclubwhenintroduceourclub 行进中了解客人了解我们的途径 2020 3 24 30 来宾登记问答要素Howtomakearegistry Finishinterlocutionwithappetency 以极强的亲和力完成问答Usethequestionfromtheformthatcaneasilyunderstandtheclientinformation善于利用表格中问题了解客户信息Trytochangethewrittenquestionbecomeyours andthenmakenaturalcommunication 要练习把书面的问题变成自己的话说出来 从而与客人自然交流Writedowneveryquestionaboutwhatclientneedtoknow 要将客户的相关回答记录在表格中 此表格将作为重要文件进入分类目录 Uselinkingquestionfelicitousness恰当使用链接性问题 2020 3 24 31 来宾登记问答要素Howtomakearegistry Understandclient sworryaboutandsolvethat 理解与问题相对应的客户担忧并排除Getthepromisefromtheclient 得到充分的客户承诺Leadclienthavefeedbackandexpecttheclub 引导客人进入积极回应状态并对俱乐部有所期待Controlhowtodealwiththeproblem 把握所有问题的处理技巧会籍顾问其它用表 来宾登记 doc 2020 3 24 32 引导参观要素ClientVisiting Wheninviteclientvisitingourgym youmustgetregistrationformwithspecialnip Andfillouttheinformationabouttheclient 参观过程中必须将来宾登记表附在专用硬夹上随身携带 并对相关信息进行记录Letclientexperiencethegym 引入客户多种感官体会俱乐部Couldintroduceothermembersandtrainerstoclientthatdependwhatishisplan 可以结合其健身目的适时向其介绍俱乐部的其他会员或教练Trytoletclientfeelheisoneofthemembersofourgym 尽可能营造客人已经成为会员的感觉Ask GoldenKey Questions进行 金钥匙 问题的提问 2020 3 24 33 价格演示要素PriceDemo Theflowofpricedemo 价格演示的流程anticipatebargaindisposal introductiondemohandbook priceanalyses预期成交处理 演示手册介绍 价格分析Fundamentalofpricedemo价格演示的原则mustusepricedemonstratehandbook一定要使用价格演示手册strongappetency亲和力一定要强alwayssuggestthebestconsultant永远极力推荐最顶级的会籍种类与客户采取非对抗的角度changetheplanafter5timesrefuse在被拒绝5次以后才可以将推荐目标下调accentthevaluesbeforedepreciate让利 降价 之前多次多角度地强调价值depreciateafterclientmakeconfirm 让利必须在得到客户承诺的前提下 2020 3 24 34 价格演示的技巧 Writedownthepriceafteryoushowit 在看完标准价格之后转为手写演示Fundamentaloftwochooseone二选一的原则贯穿始终Pleasedonotshowtwopricestoclient Showtwodifferentprogramtoyourclient 不要让你的介绍单上同时出现两种以上的价格永远在两个方案中找到与客户预期接近的方案 2020 3 24 35 价格演示的技巧 Howtoabstainpriceentangle 如何避免紧紧围绕价格的纠缠Accentthevalues linkwhattheyneedandvalues 强调价值 向客户进行价格 相对性 的教育紧密连接需求与价值 钻戒与婚纱照 Usebalanceformula使用天平公式Howtoanalysesprice 对于价格如何分析运用化整为零的分析方法Analysesclientdailyconsumeandbalancethat 分析客户的日常其它消费并进行对比 2020 3 24 36 小贴士 实现销售的迹象和快捷键 Theevidenceofsellsisthroughreceptioncourseclientputuppurchasesignal Includeclient sactionanddiction Allofthesecanhelpyoubargain 实现销售的迹象是指接待过程中 来宾表现出来可能购买的重要信号 包括你可以察觉到的来宾感兴趣的行为或言语 这些行为或言语可帮助你顺利 迅速地成交 例如 a clientaskswhatisspecialaboutthegym 来宾询问有关健身房特色的特殊问题 b orderexplainsomespecialty 要求特别说明某方面内容 c keepsmilingandexciting 面带微笑并表现得很兴奋 d askvisitgymagain 还要求再一次参观某处 2020 3 24 37 小贴士 实现销售的迹象和快捷键 Keyboardshortcutsisclientmaininterestingwith Forexample 快捷键是来宾主要的兴趣点所在 例如 a loseweight减重b accommodatefunction调节心肺功能c addweight增重 2020 3 24 38 常见拒绝的应对Normalanswertherefuse Forecloserefusebeforevisiting Useclient ssayingconvincethemselves 在引导参观之前预先处理拒绝 用客人自己的话去说服他们才会有效Elementofrefusalhave3 price clientconfirmandfamilysuggestion 真正的拒绝要素有3个 价格 客户承诺 家人意见Youshouldhavethinkingcoursebeforefacetorefuse estimaterefuseregimentation estimatehaveforecloseornot findhowtoanswertherefuse findhowtoexplainthat 对一切借口的应对都要经历的思维过程 判断拒绝要素类别 判断是否经过预先处理 找到可用于排除拒绝的客人语言 怎样柔和切入 2020 3 24 39 常见拒绝的应对Normalanswertherefuse Practice练习 1 Iwanttogobackanddiscusswithmyfamily 我要回去和家人商量一下 2 Istillwanttovisitanothergym 我想再到其他俱乐部看一下 3 I mworryaboutIcannotinsisttocomehere 我怕买了又不能坚持 4 Ithinkthelocationisnotconvenient 你们这里的地点对于我来讲太不方便 5 I msobusy Idon thaveenoughtime 我太忙 没时间 2020 3 24 40 常见拒绝的应对Normalanswertherefuse Practice练习 6 Letmethinkaboutthat 我再考虑一下 这不该成为拒绝借口 7 Ithinkitistooexpensivetome 我觉得价格太贵了 8 Ihavesomefriendwilljoinhere Wecancometogether 我还有朋友要来 回头我们一起来 9 Iamaskforanotherpeoplenotme 我是给别人问 不是我要来 10 Thanksfortheintro IfIjointhegymIwillfindyou 谢谢你的介绍 我办卡时会来找你 11 Ihavetoleave Iwillfindyoulater 我现在急着走 回来我来找你 2020 3 24 41 如何设置和引入TOHowtosetupandimportTO WhocanhelpyoumakeTO 谁可以帮助你来TO TOisnotmeansdepreciate TO不等于找经理来降价TOisnotletmanagerortrainerinfrontofclientcrudeness TO不是生硬地把经理 教练 推到客人面前CannotgiveemptyformwhenaskmanagerortrainermakeTO TO时不能交给经理 教练 一张空白的来宾登记 2020 3 24 42 如何设置和引入TOHowtosetupanduseTO HowtosetupTO 如何设置TO IfclientalwaysrefusethatwecansetupTO Thetechniqueis 设置TO一般是发生在客户再三提出拒绝因素的情况下 处理技巧为1 Understandwhyclientrefuse 对客户的拒绝表示极大理解2 Showwillgetboonforclienthearttoheart 诚恳地表示希望帮助客人得到实惠3 ifonlyforprice letclientmakeaconfirm 如果只剩价格问题 取得客户承诺4 ponderforaminutes略加思索5 showhowwillyousolvethissituation setupTO 向客户表明你的办法 引入TO 并适当暗示客人如何与你配合 2020 3 24 43 Cases案例 Yourclientrefuseyouforafewtimesandusedifferentreason Youcannotestimatewhichoneistherealone Youcansay Mr Ireallyunderstandyoucannotdesignbecauseitisnotcheap OfcourseIhopeyoucanbeourmemberandhavebigdiscount Whateveryoujoinourgymornottoday Ihopeyoucangetharvestafteryoufinishvisiting Whataboutletmeintroduceatrainertotellyouhowtomakesomesimpleexerciseandthenyoucandoitatyourhome Pleasewaitforasecond sellsmanagerandtrainercanbetogether 你的客人再三拒绝你 给你不同的借口 你无法判断什么是真正原因 你可以说 xx先生 我非常理解您很难一下子做决定 毕竟这不是一个很小的数字 当然 我很希望您能成为我们的会员 同时又得到最大的优惠 不管您今天是否加入 我都希望您今天能有所收获 这样吧 我请我们的一位资深教练给您介绍一些简单的健身方法 至少您在家里也可以自己开始做一些运动了 您稍等一下 销售经理可以和教练共同进入 Payattention Youalsocandosomeeasywaytosolvethat Likeyoucansay pleasewaitforasecondandIwillgiveyousomedata 注 你也可以使用简便的方法 请您稍等 我帮您拿一些资料带走 其后经理可以自然地携资料进入 2020 3 24 44 Case案例 Yourclientthinkthemembercardisexpensive andhewantstoasksomediscount Youcansay Mr IreallyunderstandyouandIhopeyoucanjoinourgym OfcourseIhopeyoucangetabigdiscount Hopeyoucanunderstandthatourpriceisthesameasotherpowerhousegymincludeothercity spowerhouse holdonforasecond CanyousureyouwilldecideyouwilljoinourgymifIcouldgiveyousomediscount afterclientconfirm OkIgotit WhataboutIaskmymanagerandhelpyougetadiscount Pleasewaitforawhile atthistimemanagercomehere 你的客人认为会员卡的价格太贵 想要寻求一些折扣 你可以说 xx先生 我非常希望您能成为我们的会员 也希望您得到最大的优惠 不过请您理解我们的价格是全国统一的规定价格 稍停 如果今天我们能提供给您某种形式的优惠 您今天是否可以决定 得到承诺后 我明白了 这样吧 我帮您向经理争取一下 请您稍等 销售经理可在此刻进入 2020 3 24 45 入会合约填写的注意事项Whatneedtopayattentionaboutfilloutcontract Thecontractisalegalfile 入会合约是具有法律效应的文件 另对照合约实物 PleaseuseKaiShufilloutthecontract 会合约需以楷书填写Cannotletsomeinformationempty 内容必须填写完整 空项需注明原因 Cannotchangeinformation ifchangethatneedtosignthenamebothofclientandconsultant 不得涂改 或在涂改处附上双方签字 Contractinformationmustasthesameaseachpaper 合约各联内容必须完全相同 2020 3 24 46 入会合约填写的注意事项Whatneedtopayattentionaboutfilloutcontract Contractmusthavethesignatureandthedate 必须有双方签名和日期Musthavestartdate dependclientneed 必须有明确的启动时间 可以根据客人情况或要求预定启动时间 memberstyle meansteamcardorforpersonal 会员类型 指团体卡或个人卡 exerciseplan getfromlabel others pleasefilloutthedetails 健身计划 对应标注 其它 则注明具体计划 如季卡需在 其它 栏中打钩并注明 季卡 30次卡需在 其它 栏中打钩并注明 次卡30次 2020 3 24 47 Paymentshouldbebargaincost totaltrainingcost shouldbeextendcost 付款栏中的 应付总额 为成交价格 总训练费 为续卡价格 其差额视为 入会费 写入 入会费 一栏 并相应解释 预交总额 系为分期付款所设 目前我们暂不提供此项服务 该栏目以斜杠划掉 实赴总额 中填写当日实际付款金额 与收款单对应 paymentmode pleasefilloutthedetails Iftherearetwoormoremodetopaythat Pleasefilloutdifferentwaywithdifferentdetailcount 付款方式 按实情填写 如付款多于一种方式 要对应注明每种方式的金额 注意 如以宝力豪代金券 内部支票等付款 需在此栏中体现 先写明方式 再注明金额 2020 3 24 48 function getfromlabel Ifthisisonlyforoneclubcard pleasefilloutat others withonlyoneclub 功能 中对应标注 如出售单店使用卡须在 其它 栏中著名 单店使用字样 locationofclub needtofilloutthisclubfullname 俱乐部地点 中要注明俱乐部全称 如宝力豪天津金牌店 2020 3 24 49 合约填写完毕之后Afterfinishcontract Remindingmemberreadnotice 提醒会员阅读会员须知会籍顾问其它用表 入会合约背面 docReceivemembercardatreceptionist 到前台进行领卡登记GivewelcomeDVDtonewmemberandshowhowtousethat 向会员赠送欢迎光盘并说明光盘使用方法MakeVIPfilesfornewmember 为会员建立VIP客户邀请档案Filloutsomeformsafterclientleave 送走客人后填写相关登记表格 2020 3 24 50 Templateoffollowingnewmember 新会员电话跟进模版会籍顾问其它用表 新会员电话跟进模版 docTemplateoflostclient 流失来宾电话跟进模版会籍顾问其它用表 流失来宾电话跟进模版 doc 2020 3 24 51 信息获取的基础途径Basicwaysofgettinginformation 2020 3 24 52 信息获取的基础途径Basicwaysofgettinginformation Jointheexhibition参与作展PutoutDMDM单发放Friendsofmembers 通过会员带朋友Boxofgettinginformation信息收集箱Pleasediscussdetailsofeachway 请大家就每一个途径讨论具体做法 2020 3 24 53 面对竞争对手和竞争伙伴Facetocompetitor 2020 3 24 54 面对竞争对手和竞争伙伴Facetocompetitor Whatneedyouunderstandaboutyourcompetitor 对于你的竞争对手 你必须了解什么 1 Location他们坐落的位置 2 Service他们所提供的服务 3 Highestprice他们最新的价格 4 Contract他们的入会合约 5 Clients他们的客户群 6 Members他们的顾客群 2020 3 24 55 面对竞争对手和竞争伙伴Facetocompetitor Howtotalkaboutourcompetitor 我们如何谈论竞争对手 1 neverdetractcompetitor从不贬低竞争对手 2 coulddiscussaboutthetypeofmembersaboutyourcompetitor 你可以讨论竞争对手的会籍种类 3 coulddiscussaboutthepriceofyourcompetitor 你可以讨论竞争对手的价格 4 coulddiscussaboutequipmentofyourcompetitor 你可以讨论竞争对手的设施 2020 3 24 56 上岗前的心理准备Mentalpreparationforwork 2020 3 24 57 上岗前的心理准备MentalPreparationBeforeWork 选择你的态度Choosingyourattitude 我活的时间越长 我就越能够体会到态度对人的一生的影响 态度 对我来说 比事实更重要 态度比历史 比教育 比金钱 比环境 比失败 比任何其他人所说的 所想的或者所做的都更重要 态度甚至比外表 天赋或技巧都更重要 态度可以成就或毁掉一家公司 一个教堂 一个家庭 一个团队或个人 值得注意的是 我们每天都有机会去选择我们用什么样的态度去拥抱这一天 ThelongerIlive themoreIrealizehowattitudeaffectsone slife Attitude tome ismoreimportantthanfacts Attitudeismoreimportantthanhistory education money surroundings losing andanythinganyonehaseversaidordone Attitudeismoreimportantthanappearance talent andskill Attitudecanstartorruinacompany church family team orperson Worthyofnote everydaywehavetheopportunitytochooseourattitudeandseizetheday 2020 3 24 58 上岗前的心理准备MentalPreparationBeforeWork 选择你的态度Choosingyourattitude 我们不可能改变我们的过去 我们也不可能改变人们用不同的方式表达自己 我们当然也不可能改变注定要发生的事情 我们唯一可以改变的就是我们所拥有的东西 我们所拥有的就是我们的态度 我深信在我的一生当中 10 的事是顺其自然发生在我身上的 还有90 的事取决于我用怎样的态度去对待 其实你也是一样的 我们就是我们的态度的主宰 作者是谁并不重要 重要的是你如何选择你的态度Wecannotchangeourpast wealsocannotchangethefactthatpeopleusingdifferentwaysofexpressingthemselves Ofcourse wecannotchangecertainthings Wecanonlychangethethingsweown weonlyownourownattitude Ifirmlybelievethat10 ofthingsnaturalhappenand90 ofthingsdependonourattitude Youarethesame wearetherulersofourownattitude Thewriterisnotimportant importantishowyouchooseyourattitude 2020 3 24 59 上岗前的心理准备MentalPreparationbeforework 不断被拒绝是销售工作的最大挑战Continuouslybeingrefusedisthebiggestchallengeforsales面对拒绝的第一种态度 我从来不把 表面的 失败看作 真正的 失败 而仅仅当作一个学习的过程 我从来不把 表面的 失败看作我不能成功 而仅仅当作一个学习的过程 我从来只把 表面的 不成功看作为一个学习的过程 Thefirstkindofattitudefacingrefusal Ihaveneverseenfailureasfailure butratheralearningprocess Ihaveneverseenfailureasinabilitytobesuccessful butratheralearningprocess Ionlyseeunsuccessfulasalearningprocess 2020 3 24 60 上岗前的心理准备MentalPreparationbeforework 不断被拒绝是销售工作的最大挑战Continuouslybeingrefusedisthebiggestchallengeforsales面对拒绝的第二种态度 我从来不把 表面的 失败看作 真正的 失败 而仅仅当作一个消极的反馈 思考 如