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销售的黄金法则 FAB法则 1 目录 一 FAB的含义二 FAB的重要性三 FAB的用法四 FAB的故事五 恰当的使用FAB 你准备好了么 六 举例 普通说词与FAB的区别七 使用FAB 诀窍一 台下练习八 使用FAB 诀窍二 台上探询顾客需求九 温馨提示 抓住说FAB的时机十 结论 2 一 FAB的含义 Feature 属性 特性 商品的特点 属性 Advantage 用处 作用 特点带来的用处 Benefit 好处 利益 是指作用或者优势会给客户带来的利益 对顾客的好处 因客而异 3 FAB的好处 用 法则介绍商品有三个好处 能让顾客听懂商品介绍 给顾客真实可靠的感觉 提高顾客的购买欲望 使顾客对产品有深入的认识 4 二 FAB的重要性 客户 购买 的是 他们想像中因你的 产品 和 服务 能为他们带来的 效益 和 利益 而不是因对你的 产品 和 服务 感兴趣而购买 5 三 FAB的用法 叙述词 因为 特点 属性 它可以 功能 用处 对您而言 利益 6 FAB的展开 Feature Advantage Benefit 简易的说出产品的特点及功能 避免使用艰深之术语 引述优点及顾客都能接受的一般性 利益 以对顾客本身有利的优点作总结 7 四 FAB的故事 讲述一个猫与金钱的故事 你得到了什么启示 8 FAB的经典故事 图1 一只猫非常饿了 想大吃一顿 这时销售员推过来一摞钱 但是这只猫没有任何反应 这一摞钱只是一个属性 Feature 9 图2 猫躺在地下非常饿了 销售员过来说 猫先生 我这儿有一摞钱 可以买很多鱼 买鱼就是这些钱的作用 Advantage 但是猫仍然没有反应 10 图3 猫非常饿了 想大吃一顿 销售员过来说 猫先生请看 我这儿有一摞钱 能买很多鱼 你就可以大吃一顿了 话刚说完 这只猫就飞快地扑向了这摞钱 这个时候就是一个完整的FAB的顺序 11 图4 猫吃饱喝足了 需求也就变了 它不想再吃东西了 而是想见它的女朋友了 那么销售员说 猫先生 我这儿有一摞钱 猫肯定没有反应 销售员又说 这些钱能买很多鱼 你可以大吃一顿 但是猫仍然没有反应 原因很简单 它的需求变了 12 五 恰当使用FAB 你准备好了么 宝剑锋从磨砺出 梅花香自苦寒来 为了能面对顾客 流畅的使用FAB 请从以下两个方面去思考 去行动 13 1 资料来源 服装的吊牌 水洗标等服装的吊牌介绍了该服装的面料成份 水洗标介绍了该服装的水洗方式 所以我们可以从中找到基本资料加以运用 和竞争品牌的比较把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较 找出其中的异 同点加以运用 不管是从选料 版型上 还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较 从消费者口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道 所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处 导购和营销人员的自身观察 发挥自己的想象力和创造力 找出特殊的优点 2 哪些事项会影响 产品本身 做工品质 包装 尺寸 面敷料料等 交易条件 付款条件 价格 促销 送货等 导购人员 可靠性 客情 服务 专业知识等 公司 形象 策略 宗旨 广告等 相关人员 送货员 生产人员等 四 如何寻找产品的 14 3 对服装本身可从哪些角度去想 安全性 产品对顾客的安全性有何贡献 如 所选面料不伤皮肤 版型设计能让顾客运动自如等 效能性 能给顾客发挥预期的功效 如 御寒保暖 凉爽等 外表性 的造型耐看 时尚 实用 凸显女性身材 展现男性阳刚之气 给人一种低调的张扬等 舒适性 所选面料不伤皮肤 版型设计能让顾客运动自如等 方便性 如 服装的一些款不易显脏 且容易洗涤 经济性 价位适中 既体现时尚和品味 又让顾客能够消费得起 耐用性 如 一些款所选面厚实 耐洗耐穿 4 产品的九大卖点 面料 颜色 款式 价格 搭配 洗涤保养 工艺 风格 品牌 15 五 范列1 一般说词及 说词之比较 一般说词 说词这种衬衣是由纯麻纱织成的 因为这件衬衣是由纯麻纱制成 您在炎夏的天气下穿起来 格外的清爽 这款裤子穿了很舒服的 此款所用面料是100 棉 很容易吸汗 夏天穿上能够保持皮肤的干爽 特别的舒适 这款衣服的设计版型很好的 因为此款是采用贴身的版型设计 它可以充分的体现出您迷人的曲线身材 能够让您在男性朋友中倍受宠爱 2 叙述词 我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词 因为此款是采用 属性特性 它可以 作用功效 能够让您 益处 例 因为此款是采用贴身的版型设计 它可以充分的体现出您迷人的曲线身材 能够让您在男性朋友中倍受宠爱 当在使用时 为了强调顾客关心的部分 可省去特征或功效 甚致颠倒使用 却不可漏掉 利益 例 同一句FAB话可有多种说法 标准FAB法 此款所用面料是100 棉 很容易吸汗 夏天穿上能够保持皮肤的干爽 特别的舒适 灵活FAB法 1 此款所用面料很容易吸汗 夏天穿上特别的舒适 能够保持皮肤的干爽 2 因为此款所用面料是100 棉 所以很容易吸汗 夏天穿上能够保持皮肤的干爽 特别的舒适 3 夏天穿上它会保持皮肤的干爽 让您感到特别的舒适 因为此款所用面料是100 棉 很容易吸汗的 16 六 结论正确的使用FAB 为顾客着想 了解顾客的需求 强调出顾客在意的方面 便可以事半功倍 如自以为是 把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客 只会是适得其反 销售常挂在嘴边的一句话是 太贵了 不好卖 其实只有当一种产品和其竞争产品比较下 不能找出特殊的利益时 价格才是问题 导购员应该去了解客户的需求 深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处 可进一步指导自己和团队如何利用 来销售 使 成为我们推销时的利器 从而带动我们的业绩飞速增长 销售一定记住 低级的销售员讲产品特点 中级的销售员讲产品优点 高级的销售员讲产品利益点 我们卖的不是产品 而是产品带给顾客的利益 产品能够满足顾客什么样的需要 为顾客带来什么好处 利益分类 1 产品利益 即产品带给顾客的利益 2 企业利益 由企业的技术 实力 信誉 服务等带给顾客的利益 3 差别利益 即竞争对手所不能提供的利益 也就是产品的独特卖点 17 七 诀窍一 千锤百炼 练习 练习 再练习 不成交 不会说 说一点点 再多说一点 说得全面 说得流畅 听的满意 成交 18 竞赛练习 寻找商品的FAB 时间 30分钟形式 分组讨论道具 三张大白纸 三支笔 皮鞋三只要求 1 5分钟内分三组 选出代表 并抽签 2 10分钟各组讨论 并将F A B写在纸上 3 代表上台宣讲 每人5分钟 19 八 诀窍二 接待过程中 如何发掘顾客的需求点 1 询问和确定顾客的购买目的和意愿 让顾客产生亲近感 2 主动根据顾客年龄 脚型 购买目的和喜好挑选适合顾客的鞋 3 至少挑选三款适合顾客的衣服 视情况 望 问 答 20 如何解决目前的难题 我们的难题在于 不敢在顾客面前说FAB 害怕被顾客说罗嗦 不敢确定顾客的需求 甚至不知道顾客的需求 答案就是 想尽办法找到顾客的需求点 21 望 细心观察 充分联想 关注顾客鞋子 衣服 配饰 头花 包包 手链 项链 关注顾客的穿衣风格 中性打扮 斯文装扮 休闲风格 关注顾客的神态特色 和蔼型 领导型 时尚型 爽快型 尽快帮顾客找到适合的商品 顾客想要的特性 22 问 注意情绪饱满 热忱 真切 先生 您好 我可以帮到您吗 先生 您好 您需要找单鞋还是凉鞋 先生 您好 您是需要上班穿 还是平时穿的 先生 您好 您需要什么样子的款式 高跟还是平跟 休闲还是正装 尽可能的得到顾客的购买需求 23 答 巧妙回答 协助搭配 您的眼光真好 这双鞋子很衬您的肤色 这是今年最流行的漆皮鞋 时尚感十足 配你身上的这套衣服非常出色 今天晚上的聚会 您一定是大家的焦点 这双皮鞋 您看 和我身上的衣服颜色也能搭配呢 象这些类似的深颜色 都可以搭配 不用担心找不到衣服配搭 给顾客立竿见影的效果 目的在于 尽快引导利益的联想 24 九 温馨提示 抓住说FAB的时机 顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时顾客触摸商品时顾客找标签 看标价时顾客拿商品准备试穿时目的 顾客是否对商品感兴趣 25 十 结论 1 检验FAB的