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SalesSuccessCourse成功销售课程 class1 SalesSuccessCourseDay1 1 Guidelines指南 PhonesToiletsBreaksLunchParticipation 电话洗手间小憩午餐参与 SalesSuccessCourseDay1 2 4ClassSchedule日程安排 Class1FitnessindustryintroductionPreparingtomeetprospectivemembersGettingtoknowyournextmember shipsale Class2MembershiptoursWorkingwithPT sClass3OvercomingconcernsPostsalepresentationsClass4TelephoneInquiriesProspectingPuttingitalltogether SalesSuccessCourseDay1 3 第一课健身行业介绍准备好与潜在会员见面去了解你的下一个会员 会籍销售 第二课会籍销售演练与私人教练一起工作第三课克服困难公布销售表演第四课电话调查勘探把它们结合在一起 OurGoal我们的目标 HelpyouonthewaytobeingaSuperstarSalesPerson SalesSuccessCourseDay1 4 在你成为超级销售明星的旅程上帮助你 IntroduceYourself介绍你自己 60secondstoYournameYourpreviousexperiencesInterestingfactaboutthemselvesWhattheywanttogetoutofsalessuccesscourse SalesSuccessCourseDay1 5 60秒钟你的名字你以前的经验能让别人记住你的特征他们想从销售成功课程里面学到些什么 4 2Program4 2程序 SalesSuccessCourseDay1 6 4FitnessComponents健身组成部分Cardiovascular心血管Nutrition营养Flexibility柔韧性Resistancetraining阻力练习2ServiceComponents服务组成部分ProfessionalAdvice专业的意见MotivatingAtmosphere激发气氛 WhyistheFitnessindustrythebestplacetowork 为什么健身业是最好的工作地方 SessionGoals Understandtheindustrybetter Howcanwehelppeoplelivebetter Thekeyrolesalesplaysinallclubs SalesSuccessCourseDay1 7 培训目标 进一步更好的了解行业我们如何能帮助人们生活的更好 销售人员是所有会所的关键人物 ChineseHealthStatistics中国健康统计 20 overweight10 obeseCities 30 overweight12 3 obese1 2 ofChinesemalesbecomingoverweight obeseeachyear fastestinworldapartfromMexico 25 ofBeijingmalesover35havehighbloodpressure WearecatchingupquicklytodevelopednationsGDP obesityrates 2008data SalesSuccessCourseDay1 8 20 超重10 肥胖城市 30 超重12 3 肥胖每年会有1 2 的中国男性超重 肥胖 除了墨西哥是世界上增长最快的国家 超过1 4的北京成年男人有高血压我们可以非常快速的达到发展国家的GDP和肥胖人群指数 2008年资料 Sowhatcanwedo所以我们能做些什么 Sellthemamembership Whatdotheygetbyhavingamembership WearesellingLife Writedownbenefitsofexerciseinhandbook SalesSuccessCourseDay1 9 销售会籍给他们 他们通过购买会籍得到了什么 我们在出售生命 Benefitsofexercise运动的好处 Healthbenefits lessriskof Heartdisease cancer diabetes bloodpressure arthritis obesity osteoporosisandgeneralpoorhealth Lessenstheeffectsofaging Reduceschancesofosteoporosis Alzheimer s dementia seriousfallsandqualityoflife ForWomen Lesspregnancyissues lessermenopauseissues fasterbreastcancerrecovery betterbladdercontrolandsexualfunction Men shealth Lessriskofcolon prostatecancer lesslikelytobeoverweightandhavediabetes infertility YouthhealthLesshayfever reducesriskofhypertension breastcancerandheartdiseaselaterinlife MentalhealtheffectsReducesstressandreleasesendorphins Overallgivesmorepositivefeelingonlife TOOMANYTOLIST ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 10 有益健康 减低危险性 心脏病 癌症 糖尿病 高血压 关节炎 肥胖症 骨质疏松症和总体健康状况不佳 减少老年带来的影响 降低骨质疏松症 阿尔茨海默氏症 痴呆 跌倒和对生活质量影响的几率 对女性 减少怀孕出现的其他症状 减少更年期问题 帮助乳腺癌更快的恢复 betterbladdercontrolandsexualfunction 对男性 降低结肠癌和前列腺癌 超重 糖尿病 不育的风险 对青少年 降低发烧的几率 避免高血压 乳癌和心脏病将来发生的可能性 心理健康减轻压力释放内啡肽 积极的面对生活 数不胜数 Exercise Drugs锻炼 良药 亚太区五大健身动机 减压减脂塑形交朋友有氧课程炫耀 ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 11 Theexperience经验 Whoisfirstpersontheytalkwithatafitnessclub apartfromreceptionist Membershipconsultant Yourbuyingexperiences 谁会是他们第一个沟通的对象 除了接待员 会籍顾问 你在购买的经验 ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 12 Theexperience经验 Twogroupstoexaminehowsalespeoplecanpositivelyandnegativelyaffectsales 3minutesfinishworksheetinhandbook 12minutestocreateaplayonsellingamobilephone 分两组进行考核销售人员如何正面与反面销售销售4人一组创作一个卖手机的小品 ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 13 Whatmakesthedifference 什么制造差别 EquipmentFacilitiesPeople ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 14 设备装修人 员工 会员 BreakTime休息时间 Timeforabreak ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 15 Gettingreadytotourandintroducingequipment准备好去介绍设施 Sessiongoals LearnaboutbeingprofessionalKnowthekeystatisticsofprofessionalsuccessfulsalespersonGetintroducedto3piecesofresistanceequipmentHowtogiveapositive firstup impressiontoprospectivemembers SalesSuccessCourseDay1 16 训练目标 学习做到专业水准了解成功的销售人员的关键技巧去介绍2台健身的设备如何给潜在的会员一个积极的第一印象有准备 成功 Whowouldyoubuyfrom 你会从谁那里购买 ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 17 Whowouldyoubuyfrom你会从谁那里购买 ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 18 Meetandgreet见面与问候 PreparereceptionteamLookatprospectIntroduceyourselfListentoProspectBeprepared 良好的第一印象制服整洁 铭牌正确 工作板夹内工具齐全 签单笔 报价单 BR单 名片 鞋子腰带饰物合体 手心无汗 发型精神 指甲眼角鼻毛干净 口气清新 身体无异味 体态矫健 精神饱满 笑容亲切 谨记客人信息 姓名 特征 需求 ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 19 Yourattitude你的态度 BehappysmileForgetyourproblemsClearyourmindBemotivatingNophonesSimplethingshavebigeffects 开心的微笑忘记你的麻烦清醒你的头脑激情的关掉电话简单的事情有很大的影响 ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 20 Salesbynumbers数字决定销售 ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 21 客人自己出现 80 创造 20 市场 自己进来 电话询问 50个客人致电 20 成交 预约 10 10预约3个赴约 30 35 参观加入 1人 22 23 会籍系统 重点 建立标准化的操作流程与数字化管理体系Step1 第一印象Step2 访客健体记录Step3 体成分分析测试仪 私人教练与客人的第一次接触 Step4 参观健身俱乐部Step5 会籍简介Step6 解决担忧Step7 高层介入TOStep8 成交支付合同Step9 高层介入升级Step10 私人教练首次销售 私人教练与客人的第二次接触 Step11 免费私教课程 私人教练与客人的第三次接触 Step12 10个转介绍名单 24 BreakTime Timeforabreak ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 25 EffectiveCommunication有效率的沟通 Sessiongoals Understandtheprospectsperspectiveandwhataretheybuying Gothroughthedifferenttypesofquestions understandwhentousethemtogetthedesiredresult ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 26 训练目标 了解潜在的会员他们想要的是什么 通过不同的问题 了解他们想得到的结果 学习如何倾听 Whatarepeoplebuying 人们买了什么 ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 27 水 Prospectsperspective潜在客户的想法 1sttimetoafitnessclubMeetSalesperson YOU YouwillaskthemtobuyHowtomakethemcomfortable 第一次去健身俱乐部遇见销售人员 你 你要让他们去买如何让他们感觉舒服如何建立亲密关系 ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 28 DifferentQuestionTypes不同类型的问题 OpenEndedClosedEndedAlternatechoice 开放式问题封闭式问题选择性问题 ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 29 OpenEnded开放式问题 Youstartwith what howorwhy Aimtogetprospecttalkingandnottogiveayesornoanswer Getgeneralinfo UsetogetmorespecificinformationE g whatareyourgoals 用 什么 怎样 为什么 开始 瞄准与潜在客人沟通不要给是或不是的回答 得到正确的信息 用他得到更多的明确信息例如 你的训练目标是什么 ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 30 ClosedEnded封闭式问题 Wanttogetayes nooronewordanswerUseittoconfirmwhatprospectsaidtoyouortocontroltheconversation E g Soyouwanttolose10kgs 想得到是或不是的回答用潜在会员给你的确认回答来控制对话例如 这么说来你想减掉20斤对么 ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 31 Alternatechoice选择性问题 DoyouwanttobuyPT Doyouwanttobuy10or20sessionsofPT Whichisbetter Why ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 32 你想购买私人教练么 你想购买10结还是20结私人教练的课程 哪个更好 为什么 给人们选择A或者选择B 不是买或不买的选择 Drillingdown深入钻研 Realansweris Repeatbackformoreinfo Findoutmotivationofprospect Oilisneverfoundlyingonground youmustdrilldowntogetrealmoney ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 33 真正的答案是什么 复述更多的资料 找出客户的真正动机 石油是不会摆在地上的 必须深入挖掘才能得到真正的金钱 ActiveListening积极的聆听 Whatisit Process AskquestionListentoanswerRepeatitbackforclarification moreinfoRepeatbackagaintoshowunderstandingPractise ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 34 这是什么 过程提问倾听回答重复阐明观点 更多的信息再次重复证明你的理解练习 Itisnotwhatyousay buthowyousayit并非说话内容 而是说话方式 Howimportantishowyousayit voicequality Howimportantisyourbodylanguage physiology Howimportantiswhatyousay words 说话方式的重要性 声音 语气 肢体语言的重要性 生理 说话内容的重要性 措辞 ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 35 ActualResults实际效果 Words 7 CommonexperienceSimilarcontentKeywordsVoicequalities 38 TempoTimbreVolumeTonepacePhysiology 55 PositionPostureGesturesProximityFacialexpression 措词 70 常见的经历相似的内容关键词声音质量 38 节奏音质音量语调速度生理 55 立场姿势手势亲近程度面部表情 36 Howtouseit怎样使用 MatchingandmirroringSimilarpeoplesimilaractionsFeeltheylikeyou butdonotknowwhy 协调和模仿 相同的人相同的举动 不知道为什么感觉他很像你 37 BreakTime Timeforabreak ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 38 Gettingtoknowyournextmember去了解你的下一个会员 Sessiongoals Learnhowtousetheprospectivememberfitnessprofiletoclosemoresales ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 39 训练目标 了解如何使用潜在会员的健身档案 以完成更多销售 了解有效的咨询技巧 Profile ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 40 Profile概况 Whyisprospecthere Whatdotheywanttoachieve Understandingthem Foundationofthesale 为什么潜在会员会在这里 他们想获得什么 去了解他们 为销售做好基础 ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 41 Yourclub sPMFP你会所的PMFP MostclubshaveaPMFP Allaredifferent OurPMFPeasytouse Foryoutouseinjob Logical Methodical betterresults moresales 多数会所会有PMFP 都各有不同 我们的PMFP非常容易使用 为你在工作中使用 逻辑 井然有序 更好的结果 更多的销售 ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 42 PMFP contents目录 PersonalinformationGeneralinformationFitnessbackgroundPersonaltrainingprofile ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 43 个人信息基本信息健身背景个人训练简介 PersonalDetails个人资料 Name English 姓名 中文 Company公司名称 WorkNo单位电话 HomeNo住宅电话 Email电邮 Mobile手机 Address地址 MaritalStatus Age ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 44 Generalinformation总体信息 IsthisyourfirstvisittoXYZFitness 您是第一次光临XYZ健身吗 Yes是 No否Doyouworkorlivenearby 你是在附近工作或居住吗 Work工作 Home家 Neither都不是Whattimewouldyouusetheclub Morning上午 Afternoon下午 Evening晚上Willyoubejoiningwithanyoneelse Yes是 No否HowdidyouhearaboutXYZFitness您是如何知道XYZ健身的 Friend朋友 Television电视 Internet互联网 Email电邮 Company公司 FreePass免费卡 Newspaper Magazine报纸 杂志 Other其它 ExcelPerformanceTraining SalesSuccessCourseDay1 45 Fitnessbackground健身背景 Haveyoubeenamemberofaclubbefore 以前是否买过其他会所的会籍 Yes是Club名称 When时间 Cost费用 Whydidyouleave 为什么离开 Whatdidyoulikemost least 你最喜欢什么 最不喜欢什么 NoWha