四大促成妙法.ppt_第1页
四大促成妙法.ppt_第2页
四大促成妙法.ppt_第3页
四大促成妙法.ppt_第4页
四大促成妙法.ppt_第5页
已阅读5页，还剩4页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

四大促成妙法 众所周知 行销的目的就是能够成功售卖产品 因此 促成签单在整个寿险销售流程中显得十分重要 促成有法 签单不愁 适时运用恰当的方法和准客户沟通 对提升成交概率有积极作用 一 推定承诺法 即假定准客户已经同意购买 主动帮助准客户完成购买的动作 这种动作通常会让准客户做一些次要重点的选择 而不是要求他马上签字或拿出现金 话术范例 例如 您是先保健康险还是养老险 您看受益人是填妻子还是小孩 您的身份证号码是 您的身体状况怎样 最近一年内有没有住过院 这种方法只要会谈氛围较好 随时都可应用 二择一 的技巧通常是此种方法的常用提问方式 二 风险分析法 此方法旨在通过举例或提示 运用一个可能发生的改变作为手段 让准客户感受到购买保险的必要性和急迫性 话术范例 例如 当准客户说 我现在没有足够的钱去买保险 时 就可以这样来进行沟通 现在您都觉得手头紧张 那将来要是遇到意外或有病发生 该怎么办呢 保险就是生活的稳定器 帮助我们规避未来的风险 平时存小钱 遇事拿大钱 这种安排不正是您所需要的吗 这种方法非常适合那些拖延型性格的人 通过唤起其危机意识 加速其做出购买的决定 三 利益驱动法 它以准客户利益为说明点 打破当前准客户心理的平衡 让准客户产生购买的意识和行动 这种利益可以是金钱上的节约或者回报 也可以是购买保险产品之后所获得的无形利益 对于前者如节约保费 资产保全 对于后者如购买产品后如何有助于达成个人 家庭或事业的目标等 话术范例 例如 如果我们现在申请 您便能以较低的费率拥有保险的好处 但若下个月 您会因为年龄的增长而使费率提高 当您拥有了这样一份高额保障之后 不仅能够很好地体现出您的身价 而且让您免去了后顾之忧 使您全力以赴在事业上冲刺 这种方法既可适用于一般准客户 也可适用于高端准客户 而利益的谈及在某种程度上可以纳入理财的范畴 四 以退为进法 此类方法非常适合那些不断争辩且又迟迟不签保单的准客户 当面对准客户使尽浑身解术还不能奏效时 你可以转而求教 先生 虽然我知道我们的产品绝对适合您 但我的能力太差了 说服不了您 不过 在我告辞之前 请您指点出我的不足 给我一个改进的机会好吗 谦卑的话语往往能够缓和气氛 也可能带来意外的保单 知己知彼 百战不殆 促成的方法还有很多 如激将法 水落石出法等等 不一而足 但万变不离其宗 促成其实就是沟通 它本身不是销售流程的结束 而是
人人文库> 全部分类> 行业资料 > 管理策划

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论