招商企业与代理商共同成长.doc

招商企业与代理商共同成长 医药招商企业操作实务之代理商的培训耿鸿武优质的代理商究竟是招出来的还是培养出来的？招商企业在不同的招商阶段会有不同的答案。但是对于已经走过了招商生命周期全过程的招商企业，答案一定是后者，即：优质的代理商是培养出来的。招商企业与代理商从供应链上是上游和下游的关系，双方合作中的影响却是相互的，招商企业要主动的承担起对代理商的培养重任，通过培训逐渐达到理念的融合、思路的统一、方法的一致，成为一种和谐的一体化关系，招商企业与代理商只有长期维系这种生态的平衡，才能实现双方的共同成长和发展，这也是“精细化1+1=1招商模式”的精髓所在。如何找到和有效运用招商企业与代理商共同成长的有效机制，是企业招商的战略思考。 “精细化1+1=1招商模式”依赖于训练有素的代理商, 只有训练有素才可以成为优质的代理商。优质的代理商是如何炼成的呢？笔者认为代理商自身的努力是内因，招商企业对代理商多种方式的培训是决定因素。培训是双方交流和信息传递的最好方式。不同招商企业的培训，会取得不同的结果。招商企业招商的目的就是为了快速完成销售的实现，而培训也是一种销售，只是其销售的不是公司的产品，而是企业的理念、思路、想法和政策。这种销售不同于产品销售之处在于可以起到“星星之火，可以燎原”的作用，完成的是销售的裂变。认清代理商现阶段的医药招商主要有两种方式，一是省级或市级总代，代理商直销和二级分销相结合；二是渠道下移，招商企业不设区域代理，直接面对终端客户招商。从目前代理商的背景分析，代理商主要包括以下六类人员：1、以前在医药企业做过销售人员或在医院做过医生、药师和护士，后来出来自己创业的人；2、在职的医务人员；3、医药企业从事销售的兼职者； 4、民间游击队；5、医务人员的亲友团；6、其他行业的进入者。其中前三类多数拥有医药专业背景，而后三类中多数无医药背景。因此要针对不同类型的人员安排不同的培训内容。代理商人员构成鱼龙混杂，不论其专业、学历、背景如何，每一个成功的代理商都有其成功的道理。对代理商培训前，招商企业一定要认清代理商的状况和问题，代理商的现状通常可以概括为以下几点：1. 专业水平、市场操作水平参差不齐。2. 对新产品和方法有渴求，希望通过培训找到把生意做大的“灵丹妙药”。3. 区域视野，信息相对闭塞，行业动态、产品知识、全局管理经验相对缺少。4. 对政策的判断与把握能力相对较弱，管理中困惑较多。5. 带金销售，对学术推广缺乏全面了解。6. 圈地倾向，自己不做，也不愿意别人来做。7. 对产品的掌握一知半解，利益第一目标，关注度最高的是产品差价。8. 不愿意与招商企业共享终端资源。 针对于以上状况，只有通过对代理商的培训和引导才可以达到改变现状的目的。通过培训使代理商的素质有所提高、具备产品的知识和市场销售的技巧、树立起与招商企业合作共赢理念。培训原则笔者认为，对代理商的培训不同于企业内部培训，更不同于对终端的培训。代理商培训的核心是引导和规范。因此需要把握如下原则：1、 从实际出发，讲究效果，讲究技巧。2、 培训要有针对性，内容不在多，通俗易懂；尽量少用专业术语。3、 忌为培训而培训，方式选择要因人因地而异。4、 实战为主，切中要害；多引用案例进行剖析。5、 鼓励代理商发表看法和感受，交流中完成培训。6、 忌口头讲解，最好使用幻灯片、多媒体、图表、示