FABI六方位绕车介绍.ppt

内部资料 绕车学习四阶段 12个步骤培训1 全面理解2 死记硬背3 绕车自我练习4 角色扮演 活学活用 绕车介绍学习12步骤 了解话术内容 并对不清楚的功能进行了解 可以用当地的习惯用语 对剧本进行本地化工作的改造 使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习 熟悉每一段介绍内容里相应的身体语言与介绍技巧 根据各地的语言习惯 修饰剧本与介绍技巧 进行剧本的完善 全面理解 反复练习绕车介绍剧本 可利用评估表衡量结果 将绕车介绍剧本与介绍动作背熟 死记硬背 不使用剧本 反复练习绕车介绍 使用评估表 对绕车介绍进行学习评估 您已具备基础的产品知识与绕车介绍能力 接下来要将死记硬背的基础换成活学活用的绕车介绍 绕车自学 熟记绕车介绍10要点 并进行灵活运用 请同事协助进行角色扮演 作模拟销售互动练习 练习中 根据10要点 并配合评估表 销售顾问了解客户需求 并进行针对性的介绍 反复进行模拟销售的角色扮演练习 将死记硬背的产品知识转变成灵活运用的产品介绍 活学活用 1 将话术熟背 绕车剧本是产品知识的最基本 有组织 有亮点 背熟了才能灵活应用2 从始至终 面带微笑 要笑着介绍 而不是严肃3 六方位介绍从客户最想知道的方位开始 所以销售顾问要用概述的技巧询问顾客 找出客户的购买动机 做有针对性的介绍4 用手势引导客户到相关的方位 注意走位 别与客户撞在一起5 介绍时 眼睛应面向客户 而不是看着车介绍 应注意绕车介绍时客户才是主角 绕车介绍实务10要点 6 别忘了多让客户亲手操作 多让客户的手去接触车子7 不断询求客户认同 注意客户聆听时的兴趣 若发觉客户不感兴趣 要试探性提问 找出客户的需求 再继续依客户的兴趣提供介绍8 介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号 记住眼睛是心灵的窗口9 越高档次的车型 车辆本身会自己说话散发自身的魅力 而廉价低档次的车型 由于车子本身亮点不多销售顾问要更加能说善道 努力介绍10 六方位介绍旨在让客户了解产品 认同产品 若介绍当中发现客户已经认同产品时 即可停止六方位介绍 设法引导顾客进入试乘试 驾或是条件商谈的阶段 1 车前方 1 车前方 2 车侧方 2 车侧方 3 车后方 3 车后方 4 车后座 4 车后座 5 驾驶室 5 驾驶室 5 驾驶室 6 发动机室 演练7 运作方式 小组讨论 目的 理解 Feature Advantage BenefitTalk 特性 优点 效益 的好处与运用请比较以下A B二种商品说明的差异 A 此车种有HUD 飞航式车速表 B 此车种有HUD 飞航式车速表 因此 能够让你在前座很自然就看到车子的速度 可以让你开车比较安全而不用转移你的视线 A为传统型说明 B为 Feature Advantage BenefitTalk 特性 优点 效益的说明方式 大家应学习提及客户利益 方便性之具有说服力的说明方法 演练7 人数 以4 8人为一组场景设定 演练主題 Feature Advantage BenefitTalk 特性 优点 效益的说明方式 的准备 步骤 针对讲师指定的车种 等级 以小组为单位 进行型录或车辆观察 5分钟 依据第一步骤中的发现 使用下页的表格 共同思考业务代表解说 SalesTalk 的内容 各组完成1张 或2张 的表格 提出期限由讲师指示 各组决定发表者 在整体发表时 发表各小组制作出的解说内容 2分钟 小组数 讲师总结 演练7 FABTalk 特性 优点 效益的说明方式 准备表格 小组名称 演练8 运作方式 角色扮演 采用针对车辆各部位进行说明的方式全员共同实施 目的 采用针对各部位进行说明的方式 6方位 此外 顺应客户关心的事项 决定说明要点 场景设定 针对到场客户角色提出的 请先进行整体说明 之要求 展开FAB解说 到场客户的设定如下1 夫妇一同到场 育有一个小孩 今天在家看家 的3人家庭2 周末时全家一同去兜风为购车目的 期待开车拜访亲戚或到郊外购物3 对车子的期待 令人百看不厌的设计 容易驾驶 省油 内装充实4 目前拥有的车是 讲师指定 业务代表事前先询问上述信息 客户角色只要安静聆听业务代表的说明即可 步骤 1 与其它的小组讨论 决定6个方位中要分担哪些方位 每组1 2个方位 2 在小组中选出表演者 业务代表角色1名客户角色2名 进行准备3 由负责 1 右斜前方 的小组先展开说明4 观察员的评语 意见 5