华为营销渠道鼓励政策浅析.ppt

2020 3 24 华为营销渠道激励政策浅析 华为公司简介 华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司 总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地 华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络 传输网络 无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品 为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备 软件 服务和解决方案 华为于1987年在中国深圳正式注册成立 2014年上半年度经营业绩 数据显示 今年上半年 华为实现销售收入1358亿元人民币 同比增长19 营业利润率18 3 2015年 评为新浪科技2014年度风云榜年度杰出企业 华为的分销渠道体系 第一级的高级分销商以及下属的区域代理商 高级认证代理商 行业集成商 一级代理商以及区域分销商等 旨在为客户提供端到端的产品一体化解决方案 2020 3 24 华为渠道建设的重点 其一 扩大合作伙伴规模 将合作伙伴数量从3000家提升到4000家 同比增长40 其中IT领域渠道商和大型方案商是拓展合作重点 其三 增强客户覆盖 一方面提高对数据中心 智慧园区 智慧城市等用户群体的覆盖 另一方面 在商业分销和SMB市场 提高三四级城市的覆盖 其二 提升合作伙伴能力 同步提升合作伙伴售前销售 售后服务 企业管理三方面能力 其四 完善规则提升效率 华为有意识地在增加与一级代理商合作粘性 以及 中产阶级 渠道商的数量和能力 提升一级代理商黏性 其一 增加合作伙伴技术能力 其二 渠道激励及时灵活 其三 提升服务能力 其四 增强融资服务 扶植中产阶级 华为渠道建设的目标 华为渠道支持 6 技术支援体系 市场支援体系 01 02 产品质量保证 产品技术保证 03 04 华为渠道激励政策 7 一 战略引导华为要坚定的站在渠道合作伙伴身后 充分发挥其一站式ICT基础设施供应商的长产品线优势 支持合作伙伴在其自身的解决方案中集成华为产品与服务 去攻城略地 实现合作伙伴与华为的共赢 这无疑为合作伙伴吃了一颗定心丸 在这样的战略指引下 合作伙伴能毫无后顾之忧地与华为形成紧密联盟 发挥双方最大的潜力 实现业绩的稳步增长 二 加大对合作伙伴让利 实现差异化 精准化 多样化激励1 总代进销差价2 现金支付货款折扣3 基于业绩的销售返点4 特定产品销售返点5 主力产品销售返点6 季度MBO返点 3 助力合作伙伴售前售后能力提升 与华为共同成长获得华为经销商身份认证的前提是必须通过对应的售前售后认证 加大对售前售后的培训支持 新增售前认证培训名额的赠送政策 如果经销商已完成的年度累计业绩超出其年度目标 根据其超出年度目标的业绩部分 按相应比例追加赠送售前认证培训名额 4 持续构建阳光透明 公平公正的合作环境 阳光渠道 是华为企业业务的基本原则之一 严格依据渠道政策公开 透明地处理经销商的各类违规行为 是华为作为产业链核心的必然使命 合作伙伴需签署 合作伙伴廉洁诚信承诺书 和 合作伙伴行为准则 作为合作伙伴注册的必要条件 新增项目中的渠道通路交叉验证 加强订单通路的真实性管理 进一步细化经销商违规处罚条例 新增 收入确认违规 处罚场景 坚决维护渠道秩序 继续严厉打击各种