培训学校营销团队管理方案.ppt

培训学校营销团队管理方案 营销团队的管理 招聘培训管理考核 Page 2 营销团队的建立 职责策略结构规模报酬 团队组织架构 销售部长 南区主管 北区主管 咨询主任 咨询主任 咨询主任 咨询主任 课程顾问 课程顾问 课程顾问 课程顾问 课程顾问 课程顾问 课程顾问 课程顾问 营销团队 建立 5 课顾的职责 课顾职责 传播知识 达成指标 收集信息 识别顾客 提供服务 传播课程知识 传播学校文化 了解客户信息 了解市场信息 收集对手信息 挖掘潜在客户 走访 跟踪潜在客户 以完成销售指标为导向个人与团队的协作销售 售前 售中服务 售后服务 拓展招生渠道 客户电话咨询 陌生电话拜访 客户登门咨询 口碑介绍 学员推荐 营销团队的工作策略 1 电话营销与顾问式销售 课程顾问与家长个别接触课程顾问通过电话或面对面与潜在客户或现有客户交谈 2 课程顾问与家长群体接触 课程顾问向家长群体系列教育讲座 3 活动营销 营销小组向家长群体作成果展示 营销小组组织各类学生或家长活动 冬令营 夏令营 节日联欢 亲子互动 开放日等 向家长做群体作成果展示 营销团队的工作策略 4 营销会议 课程顾问通过展示课 演讲会的方式进行课程介绍 5 定期客服 课程顾问定期有目标的进行学员回访 了解客户满意度 采集客户信息 促进续费和加学 课顾的任务 寻找 发现发展客户 推销 咨询 收集信息 向客户传递学校文化以及相关课程信息 向客户提供各种服务 并对客户的问题提供咨询解答意见 Page 9 客服 精通课程 推销 艺术 进行市场调研和情报搜集 工作并填写访问报告 收集相关业务信息 客服 推销 客服 市场分析 收集信息 课顾的工作结构 改革 课程混编式 优点 负责到底 对客户的情况非常了解 便于检验学习效果以及日后跟踪继续挖掘二次销售机会 同时减少人员成本的浪费缺点 没有明显缺点 Page 10 营销队伍的规模确定 根据营销团队结构 以及各个分校的业绩额 核算出每个分校需要的课程顾问人数 例如 甲分校年业绩为800W 实际每月大概要完成67W那么如果单个学生缴费为5000元 每个月按照新生和续费1 1计算 需要招收70名新学员 若每名课顾每月招收20名新学员 那么该校需要课顾数量为4个课程顾问 课顾报酬 Page 12 薪金 Page 13 课顾的激励机制 物质奖励 精神奖励 激励机制 达成与不达成的奖惩全年团队排名和个人业绩排名前三的有特别奖励每季度业绩未达标者 工资等级下调 顾问转正后每半年业绩评比 末位淘汰 营销团队 管理 课顾招聘条件 Page 16 充满自信 服务意识强 课顾的基本要求 Page 17 推动力 课顾的培训课程 企业制度企业文化学校产品服务意识学科知识表格的填写销售技巧模块 建立相应管理制度 Page 19 营销团队的过程管理 一 各层级担负的责任高层 落实经营责任 签订责任状中层 实现基础目标 争取增量基层 执行力 营销团队的过程管理 二 分解经营指标分校长 课顾 每名学员年度 月度 每周 每日 销售部每周必须抓好的工作 建立每周例会 每日报表制度 收集分校信息 衡量工作进度及其结果 评估招生总额 并与工作目标进行比较 及时向校长反馈结果并对分校及课顾的工作进行辅导 在追踪的过程中发现严重的偏差 要找出和分析原因 采取必要的纠正措施 或者变更调整营销计划 扎实做好报表工作 前台咨询信息登记表 建立信息资源库学员信息表 记录学员信息和需求 提高试讲成功率 加大二次销售的可能性续费计划表 统计应续费人数 提高续费率 销售进度表 分析比较课顾之间的进度差 及时对弱势分校及弱势员工进行指导帮助回访记录表 记录家长回访中的建议和意见 实时改进 降低退费风险每月业绩经营报告 总结得失 积累历史数据 指导今后营销方向 课程顾问评价和考核 课程顾问重点考核指标 日常报表的准确性及时性每个月业绩完成比例咨询转换率大单率 单笔交