刘必荣《商务谈判全攻略》.ppt

商务谈判全攻略 台北東吳大學教授劉必榮博士 任何談判 上桌前都要先為這次談判定個性 還是 分配型 整合型 然後才能決定我們該怎麼談 那我們出牌時的第一個思考 應是力 理 利的選擇 如果談判屬於分配型 通常解決衝突有三個途徑 power 力 街頭 高壓 right 理 衡情論理 上法院 interest 利 談判 掛鉤戰術 A 弱 B C 強 強 如果你不給我A 我就不給你B 我C也不給你 要求 通貨膨脹 市場波動 成本分析 法律 先例 找到足夠證據支撐我們的立場 談判的可行性 立場能不能改變 肯定句 否定句 條件句 捭闔 沒得談 不必談 假設你去買房子 先生小姐 你們先出個價吧 如果和我想要賣的價錢接近 那表示我們兩個有緣份 那就好談 堅定的彈性 財務 行情 銀行 顧問 報酬的力量 擁有對方想要的資源 金錢 物質 空間 資訊 專業 人力 人脈 通路 能力 行為 貼上去 展現 記錄 對方相信 多想要 時間縱深 議題的包裝 是非 利害 得失 酬賞也可以用掛鉤 A 弱 B C 強 強 如果你給我A 我就給你B 我連C也給你 掛鉤的正與反 如果你不給我A 這等不等於如果他給了我A 我就一定會給他B 如果你給我A 這等不等於不給我A 我就一定不給他B 負 正 正 可正可負 通常解決衝突有三個途徑 力 理 利 黑臉 白臉 搭舞台 記得一件事 人家為什麼不跟我們談 因為不談 沒損失 談了 沒所獲 成本 效益 通常解決衝突有三個途徑 power 力 街頭 高壓 right 理 interest 利 談判 成本 以力逼和 以理逼和 衡情論理 上法院 力 理 僵局 讓他感覺到不跟我談的成本 力 理 僵局 利 燜 由白臉提出互利方案 Renew 重新製造僵局 那我們出牌時的第一個思考 則是力 理 利的選擇 如果談判屬於分配型 如果談判屬於整合型 那就要給他一些遠景 小利 還要畫出談判的場地 展現談判的彈性 比如 我方對於能和貴公司合作 感到很興奮 我絕對相信 我們能達成一個協議 讓雙方的利益都得到滿足 今天我們就是來聽聽貴公司的目標 以及對合作案的願景 這可以幫助我們一起把餅作大 這就是設一個基調 引導談判的方向 切割法解題 其實無論整合型或分配型的談判 都需要畫出談判的空間 所不同的是 分配型談判必須先鎖門 然後再掏鑰匙 才能爭取到最大的利益 談判桌上推的工夫 Information seeking 先開價 或先提案 然後由對方的 反應 或讓步方式 去推測其底線 並據此調整我方期待 修正我方要求 在決定開高或開低之前 先問一個策略性問題 到底這一回合我想要的是什麼 然後才打出我們的第一張牌 贏 和 輸 破 拖 出牌的戰術 通常就是三大類 開高 開低 開平 為什麼要開高 開高 可以是 真的開價高 大題大作 也可以是 故意在小事上纏鬥 小題大作 開價高 第一個目的是下錨 1000 1500 900 900 我們對成交價的期待 經常受到對方開價所操縱 開高得高 開價高 第一個目的是下錨 第二個目的是開高走低 出牌可以由高到低 閉門羹 這是戰略思維 先破後立 如果我能向老闆爭取到1300元 你可以接受嗎 1000 1500 1300 我們有一種功能更好的產品 大約是1800元左右 您要不要比較一下 1800 可是開高的戰略 有時需要一些校正 我們自認為是開高 但人家認不認為我們是開高 一般談判狀況是這樣 賣方 買方 但也可能是這樣 賣方 買方 買方能出的 比賣方開的還高 加法談判 開價高 第一個目的是下錨 第二個目的是開高走低 第三個目的則是深層的戰略佈局 什麼是門檻 看一下吉維納環保科技公司的例子 吉維納是2000年在台灣成立的專業洗碗公司 如今在兩岸共有六座洗碗廠 每天洗碗超過60萬個 淨利超過40 佔台灣專業洗碗市場70 小題大作 第一個目的是根本不想談 或拖延談判 第二個目的是聲東擊西 所以出牌的方式可以是 大題大作 單刀直入 所以出牌的方式可以是 大題大作 也可以是 小題大作 根本不想談 要不然就是聲東擊西 所以出牌的方式可以是 大題大作 也可以是 小題大作 這時要問的是 這個小題什麼時候放 也許真正的must擺在第二個 小題大作 第一個目的是根本不想談 或拖延談判 第二個目的是聲東擊西 第三個目的是引對方老闆出來 出牌的戰術 通常就是三大類 開高 開低 開平 為什麼要開高 為什麼要開低 除了開高之外 我們也可能以開低為起手戰術 開低 可以是態度上的懷柔 也可以是真的開價低 是一種示好 或者是示弱 目的是什麼 第一個目的是先讓步 期待對方會同樣回報 這種讓步就需要對稱 注意 磚是引不出玉的 如果一定只能拋出小的東西 那就是第二個目的 第一個目的是先讓步 期待對方會同樣回報 第二個目的是以小讓步 試探對方喜好 用小讓步去試探 試探 第一個目的是先讓步 期待對方會同樣回報 第二個目的是以小讓步 試探對方喜好 第三個目的是誘敵深入 yes Yes Yes Yes yes Yes no No 誘敵深入 先破後立 第一個yes怎麼來 A1 A2 用不同的牌去試探對方喜好 所以如果對方不出牌 我們自己一直出牌 好還是不好 水平的就可以 垂直的就不行 不銹鋼 彈性差 塑料 彈性好 年產量400萬 請出價 軟出牌誘敵深入的陷阱 出牌的戰術 通常就是三大類 開高 開低 開平 為什麼要開高 為什麼要開低 開平該怎麼出牌 把戰略與戰術作一搭配 贏 和 輸 破 拖 非常高 開場出牌的三層考量 再決定這一回合 我們要 贏 和 輸 破 拖 決定先打哪一張牌 力 理 利 最後根據上兩層考量 決定應該 開高 開低 開平 再把must want give擺上來 可以談得更精緻 假設你談的是不只一樣產品 這時要先區分重要性 再把must want give擺上來 可以談得更精緻 must want want give 和 放出對方要求之下 我尚可接受的新價格 拖 拖 流標 爭取轉圜空間 就策略來講 他們的策略是 want want must give 和 拖 贏 拖 輸 尾巴突然放 卡對方 讓談判容易上手 開平 開高 開高 如果是對方先出牌 我們的反應可以有下面四種 Yes No If 如果我們夠強勢 可以選擇不回應 可以推給內部人事改變 也可以推給內部決策緩慢 日本人的根回 如果我們夠強勢 可以選擇不回應 可以態度溫和 立場堅定 對方講話時 我們認真記筆記 就是一種態度上示好的溫和表現 擦邊球戰術 也是一種不回應 什麼是用擦邊球回應 如果是對方先出牌 我們的反應可以有下面四種 Yes No If 怎麼說不 上面沒答應 C 有時談判者還可以這樣 把一個議題 一下切成兩半 變成多議題 這一半不歸他管 他自己這一半 他很溫和 這仍算說No 4 5千萬美元的OEM訂單 OEM談判案例 如果是對方先出牌 我們的反應可以有下面四種 Yes No If 談判時有一個很重要的心法 絕對不被強迫作二選一 Yes No If 500 200 所以當賣方開價五百塊的時候 買方如果真的想談 一定要還價 這樣談判才有立足點 用對案去回應 所以我們強勢的時候可以不回應 等對方降低要求 出第二張牌 如果我們不強勢 一定要回一個對案 以免對方取得談判桌上的詮釋權 如果是對方先出牌 我們的反應可以有下面四種 Yes No If 守住底線很重要 買方 7000 7400 8000 買方選擇 協議 不接受 破裂 暫不選擇 繼續談判 停 接受 賣方 7400 8000 讓步的藝 幅度 遞減 次數 少 20萬X1次 2萬X10次 速度 慢 9 6 2 3 6 9 3 2 除了這種讓步的標準型之外 我們還有下面幾種其他的讓步方式 切臘腸戰術 先開高 然後一步步切 慢慢讓 測試對方誠意 消磨對方志氣 讓步的次數 20萬x1次 2萬x10次 多 易 對方期待 要求 少 難 對方期待 要求 難 原始期待為0 20萬 原始期待為20萬 養大對方胃口 消磨志氣 切臘腸戰術 在讓步的 幅度 次數 速度 裡面 重的是速度 用增加次數的方式 放慢速度 突然放給他 改變談判情勢 Pre programmedreactions anticipation 預期 預作反應 除了切臘腸之外 還可以一下讓一步大的 推翻骨牌戰術 在讓步的 裡面 重的是幅度 還有一種讓步方式是一步到位 Myfirstofferismylastoffer 我第一次讓步 就是最後一次讓步 一步到位戰術 在讓步的 裡面 重的是次數 最後一種讓步是假讓步 0 2000 800 1000 800 1200 這是讓步的陷阱 這些擋或不擋的回應方式 可以總結成下面的圖形 談判桌上擋的工夫 有時談判者為了避免自己的讓步被當成示弱 會在讓步的同時 就另一個議題提出強硬的要求 讓自己的行為看起來很不一致 以減少讓步所帶來的傷害 也就是說 談判桌上擋的工夫 這裡的強硬 是為了減少這裡的損失 鎖住自己立場 7400 8000 民意 白紙黑字 第三者 沒有能力 傷害自己 抽象議題 專業知識 鎖住自己立場 7400 8000 民意 白紙黑字 第三者 沒有能力 傷害自己 專業知識 在談判過程中間給他一堵牆 10 00 9 50 9 40 黑臉出現 怎麼讓 怎麼鎖 讓給誰 什麼時候讓 這裡我們引伸出來多討論一個問題 如果對方用沒有能力鎖住自己 我們該如何回應 比如 下游的訂單沒拿到 所以要砍我們的單 人家在最後給我 堵牆 談判進程 在最後一刻減少數量 但仍要求同樣優惠 結緣 還是 堅守原則 下單 終場談判 收尾的技巧 談判的解題模型 這裡有一句非常有用的談判語言 您有沒有想過 我們可以一起把餅作大 談判的解題模型 看一個與代理商談判的案例 一個日本