产品说明会运作要领.ppt

产品说明会运作要领 业务版 课程设置 一 产品说明会的必要性二 产品说明会的作用三 产说会的组成及会务安排四 产说会的前期邀约五 产说会的会中促成六 产说会后期追踪及服务 产品说明会举办的必要性 现代营销的新观念 集团开发现代营销的新趋势 广告推销寿险初级市场特点 从众心理客户购买心理特征 求赚心理现代寿险购买需求 买方市场寿险市场开发根本 信任建立 产品说明会的作用 展示公司实力 树立公司形象拓展沟通渠道 促进彼此信任扩大宣传力度 提升客户观念加大促成力度 提高个人业绩累积客户资源 养成良好习惯提升保单质量 完善客户服务 产品说明会的组成 会前组织及邀约会中专讲及配合会后追踪及促成 产品说明会前组织 领导重视全员参与分工明确准备充分业务推动 会务安排 地点 宾馆或公司职场时间 周末下午音乐 轻松愉快着装 全体人员都要穿职业装 并佩戴司徽布置 简洁 明快 大方礼品 体大精致 避免 小气 摆设显眼处门票 附券当面撕下入箱资料 矿泉水 宣传资料 投保单座位 业务员尽量陪坐来宾之侧 会场布置 宣传横幅人保标志讲台鲜花立式讲台领导席位 宣传海报礼品展台签单座位抽奖专台投影设备 业务人员的事先准备与邀约 分配主管购买门票 保证客户数 事先要有保险宣传 有条款讲解 选择合适的准客户 有钱 有闲 筛选客户是关键 四个标准要达到 有保险意识 老客户 拜访二次以上 认同代理人有决定权具有一定的购买能力 小额保单的客户没有必要带到产说会 态度消极会产生负面影响的人不要带到产说会现场 投保人 被保险人不符合所规定的投保条件 不能顺利通过核保 如果只指望说明会包揽全部展业环节和解决全部推销问题的客户不能带来 筛选客户的注意事项 邀请对象的决定权 如果客户夫妻之间在投资理财方面较为民主 须邀二人一起参加 以同受理念教育 避免听会者对另一方的传达失真 也省却会后对保险计划讨论认同的过程 客户家庭中有善于接受新思想和新事物对保险有一定认同的成年子女 如果属于该说明会所推荐的险种的目标人群 邀请其子女一起参加 可收到更好的效果 如何选定参会客户 1 有加保意向的老客户你与邀请客户近期曾有过接触 客户与你已建立了个人信任关系 对保险有一定了解 但对保险计划尚有一些疑虑 未曾对保险邀约表示明显的拒绝 如何选定参会客户 2 未完全成熟的准客户你与邀请客户近期曾有过接触 客户与你初步建立了个人信任关系 对保险有一定了解 但对保险计划尚有一些疑虑 未曾对保险邀约表示明显的拒绝 如何选定参会客户 转介绍的客户若尚未与你建立起充分的友谊 而介绍者与你关系比较密切 征得介绍者同意 邀其一同参会 可弥补 建立个人信任关系 环节的缺失 帮助你促成 要求介绍者必须说自己已购买 所邀请的客户陪同者不可超过2人 3 转介绍的准客户 说明会只能起到引导客户 找到客户保险需求与公司所提供的保险契合点的作用 而不能寄希望于一场说明会即刻根本转变客户的观念 如果明确表示拒绝投保的客户 即使勉强到会仍会拒绝签单 并会影响会场气氛 妨碍其他客户投保 拒绝到会的客户 1 没有保险意识的客户 2 成熟的客户在场外签单 无须再参加说明会 因为成熟的客户对你所推荐的保险计划和宣导保险理念已基本认同 如果再参加说明会在会场上表示不专心 不耐烦 并会因主讲人与你所推荐的保险计划 险种或观点不一致 而认为你误导 导致客户撤单 拒绝到会的客户 注意事项 1 参加者必须认真筛选客户 保证质量 2 每人最少带二个客户 避免带小孩参加会议 3 让客户感到受重视 用标准的话术以公司的名义最大诚意的邀请 4 必须把请柬送到客户手上 5 让客户重视会议 要求准时与打扮 6 一定要确认客户能否到会 7 亲自去陪同最重要的客户前来 邀约开门话术 目的 告知客户产说会讯息 引发客户参会兴趣确认参会意向 为递送门票 参会作铺垫 成功邀请客户参会要点 注意专业形象和展业礼仪自信 亲和 真诚对象 少儿市场青壮年市场中年市场 开门话术 女士 先生 您的宝宝这么聪明可爱 您又那么爱他 她 相信您一定对他有很高的期望吧 那您对目前小孩的教育费用水平了解么 据专家计算 培养一个孩子一共需要29万的教育费用 这笔费用如此庞大 目前您为宝宝做了多少储备呢 为了宝宝能幸福快乐的长大 您很应该立刻着手进行准备 发出邀约 正好我们公司在 月 日下午 星期天您休息的时候 特邀理财专家在 举办家庭财务规划讲座 现场为您的宝宝进行教育 医疗 养老规划 帮助他 她从容面对未来的人生 此次讲座名额有限 如果您有时间的话 我一定为您争取 少儿市场 开门话术 女士 先生 今天我看了一篇关于中国老龄化的报道 内心触动很大 您知道目前中国60岁以上的人口有多少么 截至去年12月 已经有1 49亿 占全球老年人口的21 4 居世界之首 而且据专家推测 到2026年中国老龄人口将达到3亿 我看到这个数字真的非常担心 不知道您感觉怎么样 发出邀约 其实您说 我们这么辛辛苦苦工作不就是为了退休后可以安享晚年么 可将来那么多老年人 靠谁养咱们 孩子 社保 您看您也摇头 我想还是趁着年青 靠自己比较可靠 正好我们公司在 日下午 邀请了一位资深家庭财务规划师在 举办理财讲座 现场指导怎样做退休养老的规划 听说讲的特别好 我准备去听 正好周末 您也没什么事 我给您争取张票 咱们一起去吧 青壮年市场 有养老缺口 开门话术 先生 女士 您好 好久不见 您最近好么 听说今年以来股市 基金市场震荡的厉害 您手里的那几只股票 基金怎么样啊 您也别太难过 根据央视的一项调查显示 从2007年1月1日起至2008年6月份 参与调查的所有投资者中 亏损者的比例达到了92 51 盈利的投资者仅有4 34 相信您一定清楚投资的收益都是与风险相对应的 所以理财的前提一定是安全 先保值再增值 发出邀约 先生 女士 您对理财这么有兴趣 正好我们公司在 月 日下午 星期天您休息的时候 特邀一位资深家庭理财规a划专家在 举办理财沙龙 现场为您解析不同阶段的家庭财务需求 并帮您了解如何安全 稳健的进行投资 实现财务的真正自由 到时候您应该有时间去参加吧 青壮年市场 有投资习惯 开门话术 大哥 大姐 你知道吗 大多数人都习惯把钱放在银行 目前一年定期存款利率只有3 可3月份国家统计局公布物价上涨指数已达到5 0 这样下来我们的积蓄实际上在不断缩水 相信您也不希望自己辛辛苦苦赚来的钱白白贬值 对吧 发出邀约 正好 我们公司在本月 日下午 星期天您休息的时候 特邀理财专家在 举办理财沙龙 帮助您进行家庭财产的有效规划 让您的积蓄保值增值 免去您的后顾之忧 相信您一定会有兴趣的 是吗 青壮年市场 有储蓄习惯 开门话术 先生 跟您聊天发觉您是一个有爱心 重责任的人 您的太太和孩子生活得一定很幸福 但人生有两件事我们是不能预测的 疾病和意外 如果有一天 我们不得不离开的时候 我们多么希望我们还有能力 来延伸我们对家庭的责任和对小孩的爱 有没有一种方式 来解决我们的后顾之忧呢 发出邀约 我们公司于 日 星期天您休息的时候 将在 举办家庭财务规划沙龙 帮助您了解如何应对人生不同阶段的风险 保证家庭财务稳定 安享快乐美满人生 相信您一定希望了解 由于客户联谊会名额有限 我一定为您争取 青壮年市场 家庭责任感强 开门话术 大哥您好 很高兴又见到您 您家老人慈祥 孩子懂事 嫂子贤惠 家里又布置的这么温馨舒适 我特别羡慕 每次来都不舍得走 不过 大哥 这上有老 下有小 身上还背着房贷 车贷 压力也挺大的吧 发出邀约 咱们这个年龄 赚钱不容易啊 现在又是家庭责任最重的时候 怎么利用好手里有限的资金可真得好好算计算计 正好我们公司在 日 星期天您休息的时候 邀请了一位资深家庭理财规划师在 举办理财讲座 现场为您解析不同阶段的家庭财务需求 帮助您进行子女教育 医疗保健 退休养老等各方面的规划 这次机会十分难得 您看如果您时间上没有问题 我就给您争取一张门票 中年市场 三口之家 开门话术 总 您的事业如此成功 相信很多人终其一生也没法达到您现在的成就 对于您所创造的这些财富未来怎样完整安全的转移给您的家人 子女 不知您是如何打算的 发出邀约 总 我们人保健康为了解决像您这样客户的后顾之忧 月 日下午 星期天休息的时候 特邀理财专家在 举办财务规划研讨会 现场与您探讨如何进行资产规划和合理避税 因为这是一个小规模的财务规划会 名额非常有限 我会尽力为您争取一个参加的名额 您认为怎么样 中年市场 高端客户 邀约确认话术 目的 向邀约客户递送门票 获得参会承诺现场锁定要点 在产说会当天或提前一天送票热忱 坚定参会时最好陪客户前来对象 前期已接触过的邀约客户 女士 先生 您好 周末愉快 打搅您休息了 女士 先生 我今天来主要是告诉您一个好消息 上次我对您说过我们公司将邀请理财专家在 举办家庭财务规划讲座 专家将现场为您的孩子规划教育 医疗 养老等问题 听说有很多像您一样关注孩子成长的家长都报名参加 门票十分紧张 我好不容易为您弄到一张票 您参加这次会议不仅可以比较系统的了解到家庭财务规划的知识 还可以与其他家长一起交流教育孩子的心得 会议在明天上午8 30举行 您一定要准时到哦 少儿市场 先生 女士 您好 周末愉快 打搅您休息了 先生 女士 我今天来主要是告诉您一个好消息 上次我对您说过我们公司特邀家庭财务规划专家在 举办理财沙龙 现场解析不同阶段的家庭财务需求 并分析如何提早做好养老规划 安全 稳健的进行投资 我特别为您申请到一张门票 听说很多公司老板 白领人士也会来参加这次沙龙 到时您还可以了解一下其他杰出人士是怎样成功理财的 活动是明天上午8 30举行 您一定要准时到哦 青壮年市场 大哥 大姐您好 周末愉快 打搅您休息了 大哥 大姐 我今天来主要是告诉您一个好消息 上次我对您说过我们公司邀请了家庭理财规划师在 举办理财讲座 现场解析不同阶段的家庭财务需求 并协助您进行子女教育 医疗保健 退休养老等方面的规划 我找领导特意为您争取了一张门票 讲座在明天上午8 30举行 我特意跟您把票送过来 您可一定准时参加哦 中年市场 刘总 您好 周末愉快 打搅您休息了 刘总 我今天来主要是告诉您一个好消息 上次我对您说过我们公司特邀理财专家在 举办财务规划研讨会 现场讲解如何合理规划资产及有效避税 我特别为您申请到一张门票 很多像您这样的成功人士也将会来参加 会议明天下午2 30举行 我特意把票送过来 明天我来陪您一起过去 中年市场 高端客户 防御第一式 我很忙 我没有时间参加 其实 我知道您很忙 大家都很忙 但我们每天忙忙碌碌又都是为了什么 无非是多赚一点钱 让自己和家人能够生活得更加幸福 我们公司举办的是投资理财研讨会 就是请一些专家来教我们赚钱的方法 这样的机会您要是错过了那将是多么可惜的事情 我们就是考虑到大家都很忙的原因 所以选择在国庆假期召开 而且时间又不长 您可以先去听听 就算中途有事 也没有规定说中途不可离开 防御第二式 什么投资理财研讨会 你们公司是变着法儿拉我去买保险 与您交往这么久 想必您也清楚我的为人 我什么时候让您做过您不想做的事 其实就算有人要求您做点什么 您不答应还是等于零 防御第三式 我从小就怕听讲课 我才不去呢 你给我讲讲吧 小时候许多孩子都不喜欢整天坐在教室里 觉得枯燥没意思 我小的时候也这样 因为那个时候对学习不感兴趣 如果老师教我们怎样去玩儿等一些我们感兴趣的事 情况就不同了 同样 今天虽然也是专家来讲课 但却是在教我们赚钱的方法 难道赚钱不是我们感兴趣的事吗 既然感兴趣 为什么不去听听呢 那是专家来讲课 我再有水平也赶不上那些专家 学者呀 产品说明会的组成 会前组织及邀约会中专讲及配合会后追踪及促成 产品说明会注意事项 营造气氛 1 接待热情2 行为规范3 音乐温馨4 气氛热烈简单 感性 新鲜功利色彩勿浓 只称 嘉宾 感觉好什么都好 产品说明会注意事项 会议气氛 庄重 发言人要有一定的层次客观 推销色彩不要过于浓烈感性 宣讲的内容不要太专业简洁 会议时间要严格的控制温馨 气氛热烈而不能够嘈杂秩序 流程有条不紊井然有序 产品说明会注意事项 时间掌控 开会的时间要预约好到场时间要掌控好 一定要陪同嘉宾提前到达会场 可控时间要掌控好 会议全程掌握在90分钟左右 促成的时间要把握好 全过程掌握在90分钟左右 产品说明会注意事项 促成宣导 1 宣布促成形式2 宣布奖品颁发方式3 及时公布保费进程4 可以预设 媒子 5 核保手续要简单 业务人员的协助配合 保险条款的再次讲解投保金额的具体确定投保礼品的再次宣导保单填写的具体方法陪同上台递送投保单 产说会会中五步促成法 第一步 观察 当天的心情到场的感觉会中的参与听课的表情 眼睛注视大屏幕 嘴角微翘 面有笑容 点头赞许 手指轻搓下巴 课后的姿势 由静变动 紧张到放松 膝盖打开 身体自然放松 拉拢椅子 身体前倾 翻看展示资料并提出疑问 第二步 配合 准时到会往前坐 往中间坐 坐客户右侧 会前关闭手机会中点头 微笑 掌声 记笔记敢于要求客户礼品展示时间的兴奋度不提前退场 第三步 预备动作 调整坐姿 身体微转 与客户成45度 并稍前倾把握促成时机 主持人宣布绿色通道开通 准备签单工具 投保单 费率表 计算器 签单笔 专题笔记 礼品单 掌控促成节奏 每五分钟一次 至少五次以上 第四步 资源利用 看大屏幕现场签单排行榜听主持人报单要求礼仪展示礼品关注现场收费 领礼品 抽奖的火爆场面随时示意协力团 促成团 成员 第五步 临门一脚 五次促成 第一次 时间点 主持人宣布交流时间促成工具 意见反馈表话术要点 关注客户感受王姐 你觉得专家讲得好不好 你还有什么地方不明白吗 没有 你看你是买两万还是三万 礼品单 第二次 时间点 第一次未促成促成工具 专题笔记 展业夹 话术要点 拒绝处理 我还要考虑一下 您是考虑什么问题呢 是投保多少的问题吗 与其让闲钱在银行里贬值 不如让保险公司帮你创造更高的收入 更何况还可以得到高额保障 请问如果买保险的话 你打算是让谁做受益人 第五步 临门一脚 五次促成 第五步 临门一脚 五次促成 我现在还不想买保险 我很理解你的心情 您是否对投保还有疑问 趁这个机会不妨说来听听 找到与专题内容的切合点 我现在没有钱买这个保险 我很理解你的心情 你看 以我对您的了解 我觉得这不是个问题 重要的是买保险不是花钱是存钱 我觉得以您的情况买三万比较合适 您说呢 不如我们一起去选奖品吧 第五步 临门一脚 五次促成 第三次 时间点 促成10分钟后促成工具 现场氛围话术要点 你看那边那一位 认识吗 同样也是做老板的 刚签了三万 每年交3万多保费 那你比他赚钱更多 更有身份 地位 怎么样 是买四万还是五万啊 你看既有保障又有额外的礼物 何乐而不为 再说 你看大家都在拿礼品 你也不要再犹豫了 我们也先挑个礼品 再慢慢细谈给谁买 买多少 怎么买的话题 好吗 你是要这个XXX呢还是要拿个XXX呢 第四次 时间点 促成20分钟后促成工具 协力团话术要点 你看 这样子吧 可能我讲的不是太清楚 没有让您听明白 这是我们公司的高级主管 他做保险已有 年的时间了 他接触过的客户很多 你可以跟他好好交流一下你的想法 到那时您再决定买不买 怎么买 买多少 第五步 临门一脚 五次促成 协力者话术 王姐 您好 昨天xxx就告诉我们您是我公司的新客户 您的观念好 意识超前 与时俱进 而且一直以来都支持我们的工作 同时xxx在我们公司也做得非常好 一直都是我们的服务明星 所以有他为您服务 您一定放得心 现在我们公司的富贵花上市 机会十分难得 这么好的产品不存太不划算了 十年交费没有太大的压力 很多新客户都喜欢 他们认为在有保障下又有投资的渠道 存点不错 且存钱了还有礼物 何乐而不为呢 怎么样 你看是存三万还是五万 第五步 临门一脚 五次促成 第五次 时间点 酒宴中促成工具 吃喝氛围话术要点 1 继续专家讲座内容2 利用吃饭时的良好气氛3 利用领导敬酒的时机 不断推进的促成过程 签意向单投保单签名及填写电话预交押金领取礼品保费回收 注意事项 1 服从礼仪的安排 客户与客户之间隔离 不得串座 尤其是相识的 2 陪同客户就座 尽量坐在客户的右边 3 与会者必须穿着整齐举止文雅 热情接待 讲究礼仪 微笑服务 4 谢绝小孩入内参会 事先准备小零食以备万一带有小孩 5 观察 提醒客户 关闭通讯工具 中途不得离场 会后15分钟内不得离场 提醒客户留心重点 6 自由交流时间只促成所讲产品 不要偏离主题 7 熟悉会议流程 引导客户积极参与 掌声热烈 主动营造气氛 现场促成之大忌 提前离场放弃沟通 坐着不动误导意向单 不要紧 先签吧 这只是个形式 消极言论 把握机遇 采取行动 产品说明会的组成 会前组织及邀约会中专讲及促成会后追踪及服务 产说会会后追踪 产说会客户的分类追踪 到会并签单的客户到会未签单的客户未到会的客户 产品说明会后追踪 签单客户的及时跟踪1 末缴保费的回收2 所赠礼品的送达3 递送保险投保单 公司追踪平台之一 短信 发送对象 产说会所有报名客户尊敬的客户您好 感谢您百忙之中来参加本公司举办的 会 因为有您的光临本次会议取得了圆满成功 到会客户xxx人 现场保费xxx万 让参会者感觉很多人买 不错 未