TUPMBPMXSPSP项目销售策划书.doc

TUPMBPMXSPSP项目销售策划书 版本所有广东同望科技股份有限公司保密级别普通保密机密文件编号TUP/MB-PM-SW-PSP记录编号部门代号-项目代号-年份统一过程管理体系项目销售策划书版本号1.2修订历史版本发布日期生效日期修订说明作者审核人批准人当前状态1.0xx-07-04xx-07-04新建李秋月左绪合袁阗试用发布1.1xx-03-27xx-03- 271、增加“4客户拜访计划”。 2、细化“3项目销售工作计划”。 刘明鑫刘明鑫袁阗正式发布1.2xx-10-16xx-10- 161、增加“2项目销售要素分析”。 2、对“4项目销售工作计划”进行细化，强调引导期和竞争期的行动策略。 3、将原“4客户拜访计划”改为“5关键角色公关计划”。 例路桥二公局三公司远程结算管理系统iEMS二期、四川绵遂高速公路有限公司iPES一期项目简介项目启动的相关背景客户信息我方的优势控制策略客户类型高价值客户普通客户销售目标预计合同额预计合同签订时间盈利模式一次合同主合同+按项目收费主合同+年服务费2.项目销售要素分析名称基本资料要素分析其他说明采购团队 1、列出采购团队组成（姓名、部门、职位） 2、列出其扮演的角色（如发起人、用户型影响者、技术设计者（或评估者）、决策者等）时间表预计成交时间 1、列出采购时间表（内部酝酿、内部立项、采购团队成立、产品演示、考察供应商、方案比选（或招投标）、签订合同、投入使用等时间表）需求 1、列出客户问题现状（痛点） 2、客户希望解决哪些问题、达到什么效果。 3、功能需求预算 1、项目采购预算 2、客户年度信息化预算 3、影响客户预算，引导项目收费和年服务费模式。 决策 1、决策人（姓名、职务、背景） 2、决策方式和决策过程 3、决策人关注点（采购指标）竞争详见 8、竞争对手分析3.项目售前团队角色姓名具体职责工作分工说明项目负责人负责项目销售策划、商务公关策划、资源协调和跟踪过程检查督导，对项目售前全过程负责。 一般项目由大客户经理或片区项目总监担当；高价值、标杆项目视重要程度由片区经理直至公司高层担当。 大客户经理负责指导销售团队销售活动，制定并落实关键影响者公关计划，负责客户关系经营。 客户经理具体执行销售和公关活动，赢得客户信赖。 售前方案咨询工程师负责客户需求挖掘、分析和引导；负责方案书、投标技术文件的编制。 负责产品演示及述标答疑。 对售前咨询工作负责。 事业部（创新中心）资源高价值、标杆项目由事业部（创新中心）参与售前支持。 主要负责方案建议书、技术文件的部分编写和审核，提供售前调研支持；项目需要时制作并提供DEMO演示程序，承担重要演示和述标工作。 高层资源负责与客户高层交流、达成高层决策。 4.项目销售工作计划序号阶段WBS起止日期负责人参与人策划详细说明1引发展顾问（线人）具体说明工作要求、目标等2导期客户分析（包括客户资料收集、组织机构、权力流向分析）3判断销售机会（判断销售价值、赢率、是否值得做）4客户拜访工作描述发展客户四种关系进阶的行动 1、认识 2、好感（客户认可公司及我们的专业能力，就业务问题进行座谈和交流） 3、信任（客户欣赏我们的个人魅力，建立个人信赖，获得客户支持，与之开展私交活动） 4、同盟（客户帮助我们推进项目，决策时旗帜鲜明的支持我方）5挖掘需求（了解客户现状与问题、采购需求）6采购设计（了解客户采购规划、设计方案及采购指标）7竞争竞争差异化分析（根据客户需求，分析对手与我方的产品、技期术、实力和服务优劣势，制订竞争策略）8方案演示交流（运用FAB销售工具，即强调我方产品特点、优势和给客户带来的益处）9方案建议书提交（紧密围绕客户需求编制）10消除疑虑（针对客户疑虑、误会进行沟通、消除疑虑）11客户考察（组织客户方关键人到公司考察）12标杆项目考察（尽量规避）13高层会晤，达成共识14投标期标书准备15标书初审、终审（技术、商务标和报价检查，核对响应标书程度）16述标答疑17投标澄清18商务谈判19合同签订9?5.关键角色公关计划类型姓名职务背景、性格和喜好分析影响力分析关注点公关计划资金型采购影响者技术型采购影响者用户型采购影响者用户型采购影响者顾问6.项目商务费用预算合同额预估（元）序号费用名称预算（元）用途和预期效果预计支出时间支出方式1招待费2礼品费3公关费4考察费5其他费用6?合计（元）占合同预估额比例7.工作输出序号工件名称负责人计划提交日期备注1项目销售策划书2方案项目跟踪记录表3项目业务回顾表项目方案建议书项目报价