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万一网中国最大的保险资料下载网 2013 10 25 看法 丁董说应该由 功利营销 向 慈善营销 转变 慈善营销 是整合营销的最高境界 投资经营 主顾开拓 有效训练 系统运作 慈善营销 利人利己利社会 思考2013年 展望2014 2013年市场转型期已到来 如果仅凭过去的经验和惯性思维打开门红 是赌博行为 2014年营销重心 1 真正以客户需求为导向 2 提升专业能力 3 诚信服务 创造价值 2013年最后两个月 以专业做好产品检视 以服务做好转介介和新增50名准客户 舍得投资与专业服务才能打好开门红 赢在2014年 思维模式 开门红是一种状态 不是技巧 是一种思想 是一种思维模式 要提高效率 1 全面重视开门红 只有重视开门红 开门红才重视你 2 把自己的体力 精力调到最佳状态 全力专注于开门红 不要让其他琐事影响开门红的节奏 3注意客户的准备 资金的准备 体力的准备 首先员工很多作息时间不稳定 身体很糟糕 心理准备 开门红是一年当中做重要的开始下去 只要坚持下去 一定就有结果 首先开门红大家要从思想上非常重视 公司投入了很多资源 针对组员进行分类 组员客户背景较弱 就做保障性产品 反之则做理财型 让组员列出客户名单 针对 保障 理财型产品惊醒演练 让组员顶一些小礼品 如挂历等 寻找拜访的理由 针对不同的组员进行1对1的训练 不要一时同仁 惊醒针对的训练和陪访 这样开门红就能做的比较顺利 不管今年还是去年 用的都是传统的方法 一定要罗列名单 过去1 2年自己的客户名单 分类经营 未来市场有3大空白 一是重疾 二是理财 三是养老 这3个市场可以做大单 对于团队来说 可以分为普通业务员 优秀业务员 绩优业务员 普通业务员通过礼品营销做活动量 优秀业务员做好高端客户开发 绩优业务员做大单 这样可以遍地开花 筛选 我们要分清楚哪些客户参加过 哪些没参加过 参加过的就不要邀约 我们这样说 感谢您一年的支持 我们公司有答谢宴 我们也请来专业的理财专家来做讲座 究竟客户买不买 我们以自愿的方法 主要还是要请没有来参加过的客户 借势 1 把业绩与人力发展的综合金融事业当作 科学实验 在实验中寻找方法 在行动中寻找方法总结经验 再复制传承且固化 我们要 吃得了苦 受得了气 增得了员 争得了气 生气不如争气 如果不争气 人生就容易断气 2 把业绩与人力发展的综合金融事业当作 生意经营 经理与主管身先士卒 投资经营 在平安省钱就是亏钱 在平安投钱就是挣钱 全力以赴 坚持到底 永不放弃 做大做强做久做快乐 能做到永不放弃 这就是信仰的力量 我们的信念是人寿保险是解决人一生的五大问题的最佳工具 幼有所学 病有所医 老有所养 险有所避 财有所增 人人都需要保险 帮助别人也是成就自己 签下一张保单 幸福一个家庭 立志要将综合金融事业进行到底 2014年初步规划 1口号 人人卖尊越万能 人人买尊越万能2挑战目的 提高收入 建立敢拼敢挑战的文化3开门红挑战分析 我们的优势 123456我们的弱势 1234为什么积极参与开门红12345675尊越销售的冷静思考 尊越销售的成功条件 相信的力量 相信市场 相信公司 相信产品 相信自己产品 重新认识 重新包装 重新定位大量推动尊越加保 以储蓄为突破点 推动高手卖大单4个革命 思维 行动 决心 方法 准备工作 1人力准备2主顾储备 人均50个3工具准备4心态准备 与高手的沟通5高手的选拔与经营 客户观念的变化 1 相不相信保险产品和公司2 相不相信保险的功用 3 客户的保险意识提高 买多买少 买哪家公司 4 选择专业服务人员来购买客户过去是创造财富客户现在是管理财富 守住财富 传承财富 市场的变化 中高端客户越来越多投资渠道越来越窄税法制度发生变理财与高保障类产品占比越来越高理财与高保障产品的销售方式发生变化客户仅认同业务员个人是远远不够的 1业绩的突破来源于展业方式的转变2 产说会是现阶段最佳的展业方式 马云 很多人一生输就输在对新生事物1看不见2看不起3看不懂4来不及 寿险营销无时不刻在创新 从孤军奋战到黄金搭档从黄金搭档到集体展业从集体作战到相互配合从相互配合到服务一人个人专场产说会 第一档 小交会第二档 部门产说会第三档 晚宴第四档 公司高端晚宴不同档次 客户不同 讲的内容也不同 需要精致操作 特别是我们的营销员队伍 衣着一定要非常专业 对产说会流程要非常清晰 改变以往酒会太随意的缺点 借势 产说会知识销售的一种方式 但不是最重要的一种方式 销售离不开一对一的交流 你现在不要乱了阵脚 有些客户需要产说会 有些客户则需要交流 拜访一些原来的客户 在让原来的客户做一些转介绍 再有足够的量的情况下 我们才能做好开门红 客户不来的原因 1 确实有事2 你的价值还不够3 他们认为产说会就是要你买保险 感觉不好 鸿门宴 4 认为花时间听产说会不值 没用 所以 产说会内容要有吸引 客户感觉好了 一定会做转介绍 而且下次还希望先生太太来听 产说会运作的几个误区 把所有希望全部寄托在主讲人身上高投入才能有高产出把产说会当成拿奖品的激励方案产说会是组织者的事 我只要把客户带来就可以了 产说会成功的法则622法则 60 是会前的运作20 是会中的质量20 是会后的追踪 任何一场成功的产说会不是取决于主讲人当时讲的有多好而是取决于产说会前期运作和准备 组织策划 分工部署 会前沟通 会后追踪 推动 宣导 会中操作 会前筹备 产说会不论其形式如何 最基本的组织流程必须具备 一场完整的产说会组织 包含以下几方面要素 产说会运作 流程 六字真言 会前 会中 会后 产说会运作 会前 组织策划 产说会目标确定 完成主推险种的件数目标 主题确定 若主推智慧星 则选择与小孩有关的话题如健康 教育等 主推万能 则选择投资 财富交流会等为主题 确定时间 地点 会议形式和名称 确定产说会会议流程 主持人 主讲人 预计到场人数 安排门票数量 制定行事历 预算 产说会运作 会前 分工部署 会前组织细节提示 一 会场布置会场布置一定要整洁 大气 一般要有桌布 果盘 每组桌子上放几份平安宣传材料 每组桌子要摆放桌号牌 便于客户按号就座及部组归属促成 奖品准备充分 防止中途签单没有奖品的尴尬 万一没有奖品 事先要准备领奖卡以防万一 二 主持人的选拔与训练持人必须提前训练提前准备 必须熟悉会议流程 必须做到有激情且反应灵活 尤其是在会议促成暨签单渲染阶段 三 礼仪人员的训练礼仪人员的主要作用是控场 一方面做好导引服务 更重要的是防止客户提前退场 对礼仪人员须提前进行训练 重点训练以下控场话术 客户要走 先生 我们为您准备了精美的礼物 会后我们将赠送给您 另外 我们还组织了 旅游或送奖 活动 过一会儿会把活动的具体内容和方法介绍给您 希望您不要错过 再等一下好吗 产说会运作 会中 暖场 一 到场客户握手礼发放 二 音乐播放或宣传片 1 提前半小时滚动播放产品FLASH 2 提前十分钟播放音乐 平安到永远 3 若少儿专场产说会 有小孩到现场 可播放儿歌 也可准备手语舞表演等 三 提示会议即将开始 主持人话外音提示会场纪律 会中组织细节提示 秩序维护和协调各个职能组坚守岗位 密切配合及时有效做产品讲解和促成动作签单热烈氛围的运作 产说会运作 会后 会后会 一 当天到场客户数量 签单情况整理二 主管召开总结会议 就本次产说会的情况进行汇总 总结并确定下次会议时间 会后组织细节提示 1 若客户有烦躁情绪 急于返程 尽量引导客户耐心等候后面的抽奖及节目表演 2 若客户执意离开 无法挽留 在工作人员引领下 亲自送客户出场 并代拿奖品 3 产说会当晚业务员发