“创意空间”家装设计市场营销策划.doc

“创意空间”家装设计市场营销策划 工作组马娟何扬何智鹏策划内容 一、市场需求研究（产品、特色、目标消费群、满足的消费需求） 二、市场环境研究（行业现状、行业发展趋势、行业相关政策） 三、市场资源（人际关系、市场、技术与创新能力） 四、行业竞争（优、劣势） 五、竞争策略 六、品牌策略 七、产品及服务定位 八、价格策略 九、促销策略 十、渠道策略 十一、销售方式 十二、营销推广（营销新实践）备注#小组分工合作# 1、3人共同讨论确定营销策划课题研究对象。 2、以上策划内容 一、 二、三部分由何扬主要负责搜集资料初步进行研究； 四、 五、六部分由马娟主要负责搜集资料初步进行研究， 七、 八、 九、十部分由何智鹏主要负责搜集资料初步进行研究，然后由3人整合思路、综合意见共同对各部分内容进行统一完善，再一起完成 十一、十二部分的内容。 一、市场需求研究1.产品项目:提供的家庭装修、设计服务以及家装所需的家具2.服务产品及其特色具体阐述；a.推出“1+N”整体设计装修模式,有各种风格的家具供客户选择；b.聘请具有其独特的装饰风格且风格各一的设计师；c.设计师为客户提供设计图，供客户选择，再按照客户的要求不断完善设计图，直到客户满意为止；d.为每一位客户设计出符合其要求的独一无二的家装风格；家庭布局真正展示自我个性；e.装饰过程使用绿色材料，尽量减少对人体的危害，使客户绝对住的安心。 1+N提供的服务1.完整体验整体家装提供包括厨房、卫生间、客厅、卧室、书房、儿童房?在内的全功能空间真实样板间。 2.风格体验业主亲身感受国际主流的家居风格和生活方式。 3.深度体验感受除样板间之外的文化渊源和生活方式体验。 4.互动体验设计师相互激发灵感，“启发式”咨询。 5.规模体验8000平米家居体验馆，多种风格和配套家居一站式购齐。 3.项目满足的消费群体上班族中80后、90后青年群体，高级白领、金领精英群体。 4.服务产品满足的消费需求具体阐述对于没有太多闲暇时间的上班族中80后、90后青年群体，以及高级白领、金领精英群体，他们需要时尚个性，充满创意的家装风格。 我们的家装设计专门走个性时尚、创意设计路线，主打年轻化市场，为顾客提供优质、安心的服务，着力打造“创意空间”品牌，为上班族完整的家装服务，省去普通家装公司繁琐的过程，为其提供简明、时尚、充满创意、住着舒心的整套服务，以满足我们的目标消费群的物质及精神诉求的需要。 二、市场环境研究1.家装行业现状分析a.客户对装修价格质疑和不满。 有的即使刚开始谈好了价钱，签了合同，装修工程中出现的各种各样加费项目让你防不胜防，不胜其烦，最后费用严重超支。 比如，浴室门的报价为600元，但其实这只是单门的报价，未含油漆、门套、面板等。 b.购买家具是产生困扰，担心家具配置也装修设计分离。 家装修好准备买家具、家电等物品入住了，这才发觉家具怎样与装修配套成了大问题。 担心由于装修设计与家具配置分离，从而导致装修的风格、色泽与家具的风格、色彩迥异，破坏装修效果。 C.由于以上两个问题的存在，市场呼吁一种新的家装方式。 打造居室个性化空间，室内装修必须与家具、灯具、配饰等各种商品同步配置营造，才能满足客户的分步家装向同步家装转变、追求完美空间的需求，过去由于装修与家具配置脱节，设计施工完毕后业主再选购家居商品或接受家装公司推荐代购的商品，自己还需要进行二次配置设计，这种分步家装模式很难体现装修与家居商品完美结合。 2.家装行业发展方向a环保、低碳是大势所趋b进军中小城镇和农村市场c二手房、老房装修“咸鱼翻身”d家装涨价成必然e装修收费指导价有望出台3家装行业五大创新a.数字化装修引领3G家居潮流b.家装业启动保障性装修c.装修从业人员信息将进诚信档案d.装修贷款兴起，年轻人热捧e.科技进步带动装修新材料发展4.家装行业发展前景a房地产业的迅速发展，为装饰业的发展提供强大推力。 b社会中产阶层日益扩大，高档装修市场需求水涨船高。 c青少年喜新厌旧的心理，对张扬自我个性的强烈追求导致他们渴望时常重新安排家庭整体布局，进行重装。 5.家装行业相关政策“精装修”政策。 随着“精装修”政策的实施，一些以散户为服务对象的家装公司前路狭隘，受制于开发商，部分公司被迫转战旧房市场。 只有拥有个性化设计师的家装公司才能幸免于难。 然而，我们公司主要以提供独特的设计而立足而获得客户的青睐，故不会受到“精装修”的影响。 三、市场资源1.人际关系a.通过亲朋好友的介绍及老客户的推荐。 b.与房地产行业建立联系，与售楼处相互合作，通过售楼处的介绍获得新客户。 2.市场a.社会中产阶层日益扩大，高档装修市场需求水涨船高；b.十堰目前还只是三线城市，可发展空间较大。 C.目前还没有看到“寡头”企业，意味着可以分一杯羹。 3.技术与创新能力提供家装整体服务，打造时尚个性的家装风格，我们有新颖的理念，专业的指导，新锐的营销方式。 四、行业竞争1优势1）.推出“1N”整体设计，家装设计师和多位专项设计师（整体厨房、卫浴、家具配饰设计师）同步进行设计，终结拼凑式装修风格不统一顽疾）2）.系统化家居整体设计家装设计产品设计（厨柜、卫浴、内门、地板主材等）家具设计，消灭家装设计和家具设计间的断层。 3）.将产品设计环节提前纳入装修流程，和家装设计同步进行，消除家装和产品，尤其是和家具的脱节。 4）.合理地解决了目前家装公司存在的问题，更好的满足客户的需求。 5）.秉承了先进的设计思维,具有高度敬业、技术精湛、经验丰富的职业经理人和技术人员,大多数竞争对手的品牌意识不强，经营模式落后?2劣势1）家装市场相对混乱，公司进入市场前期，知名度低，消费者无从选择；2）公司行销模式处于摸索阶段，还不够个性化，有待在市场的完善；3）公司的团队刚刚组建，有待磨合，领导力和销售力都有待提高。 五、竞争策略 1、诚信为本，策略先行，奇正结合，模式制胜； 2、明确青年市场人群，着重个性时尚，树立极具鲜明特色的创意标签。 3、体验行销，直销模式下的会员俱乐部制管理，做第四代企业； 4、建立企业与顾客伙伴关系，提供让顾客参与经营的机制，创造顾客价值，实现顾客梦想； 5、彻底激活公司的六大资产（包括公司实体、公司服务、公司客户、公司员工、公司供应商及公司组织等），走全员营销之路。 6、整合营销传播，与潜在顾客、现有顾客、员工、投资人、媒体、政府、社区、供应商、竞争者等进行一致性的互动对话，传播品牌的一致性，鲜明“创意空间”的个性、时尚、诚信、优质的形象，获取顾客对“创意空间”的忠诚度。 7、主打创意牌。 依据顾客需要，为顾客贴心设计家装风格，或偏欧美风，或具异域风情，或各类风格混搭并依顾客需要选取合适的家具类型，1+N模式为顾客提供体验。 六、品牌策略着重打造“创意空间”文化品牌。 将家装服务做得人性化、个性化，设计服务、施工服务、售后服务等“创意空间”的各个层面都要渗透文化理念，将企业推广转换为文化推广，本着诚信诚挚、公正透明、尽心尽责的原则，倾力为客户建设健康、环保、舒适、个性、颇具时代感、潮流感的生活空间。 进而建立“创意空间”稳定的消费者品牌忠诚度，从而达到对销售的稳定及品牌的稳定。 七、产品及服务定位?品牌性情定位“诚信”、“公正”、“品位”；?形象诉求定位“打开某某的窗户，看装饰未来，到创意空间”，与品牌性情定位相一致；?目标消费群定位上班族中80后、90后青年群体，高级白领、金领精英群体?产品支撑点定位“品质”、“环保”、“品位”、“个性”、“未来”；?企业形象定位个性80后、90后代表；室内空间魔术师；?广告诉求点定位个性时尚，创意标签。 八、价格策略1）定价一般来说，100左右的房子，简约装修，整体费用在50000元以上；而档次稍高一点，投资10万或20万元。 （根据市场普遍规律而定，有待细究）2）在没有确认价值之前免谈价格。 先要做好一流设计、一流工程、一流管理、一流质量，同时提供相对有竞争力的中档价格，自然会在竞争中立于不败之地。 九、促销策略1）、更多的为消费者着想。 在设置材料展示间的同时，开诚布公告知材料价格、性能、特点，并将装修、验房相关知识编制成册，树立为客户着想的诚信形象，让消费者明明白白消费，明明白白装修。 2）、做工精细在墙壁打孔，线路布置，基础的制作，基板的裁剪和结合，面料的粘结和对缝以及最后刷染都有讲究。 面料的对缝要准确细小，油柒程序要合理，时间要准确，成品要光滑明亮。 3）、服务取胜装修前的设计、预算，要让消费者心里清晰。 4）、办公环境营造、材料样板间展示、样板房展、会员联谊活动等活动。 5）、广告设计及投放促销邀请80后、90后代表及室内空间魔术师作产品代言，设计专属“创意空间，个性未来”广告，着重利用新媒体（微博、微信、微视等），兼顾传统媒体电视、报纸、杂志等进行促销宣传。 十、渠道策略主动 1、市场店面（临街）形成自然上门顾客； 2、写字楼店面受广告吸引潜在上门顾客； 3、“创意空间”优秀设计师形成个人回头顾客； 4、积极联系签约顾客相互介绍形成回头顾客； 5、长期受“创意空间”品牌影响而形成上门顾客；被动 1、参加“创意空间”各种展会获得顾客； 2、独立策划“创意空间”各种促销活动获得顾客； 3、派业务人员进驻集中小区争取获得顾客； 4、与售楼部合作，推荐客户。 十一、销售方式店面销售 1、建立完整的顾客店面销售服务流程； 2、最大化满足顾客上门的要求，降低流失机会； 3、加快提供顾客需求信息的速度； 4、谈判人员专业化分工； 5、转变服务观念，尤其是对现有员工的思维调整核心让上门顾客的谈判成功率实现最大化提升目标:顾客上门成功率超过50以上小区推广:传统小区操作有序、规范3A小区操作人员进驻、小区设点（提供专业咨询）销售流程-签订订单设计样图客户审查修改完善了解客户需求价格调整专业谈判专业施工成品展示集中销售 1、讲座、发布会、咨询会等 2、展览会、公益活动等 3、卖场销售 十二、营销推广（营销新实践）1体验式营销。 加强做好样板房建设方便客户体验，对样板房在设计施工过程中要求高标准，在颜色搭配和风格上融合当下新潮思想，突出“创意空间”理念，设计风格鲜明，建设完后邀请客户体验样板房，并在现场体验活动中有对设计思路的解说、对风格的描述；材料展厅宣传，向消费者提供全过程的材料配送和验收，以及装修现场使用情况。 配套老客户的评论提升“创意空间”形象，扩大影响力，增强可信度。 2概念营销。 借助现代媒体技术，从设计、施工、材料等方面进行“创意空间”深层次概念的挖掘，在青年人群应用广泛的微博、微信等新媒体平台进行宣传，赋予“创意空间”家装设计特别的概念，使消费者产生欲望，跟随我们的家装设计。 3绿色营销。 作为家装企业，向消费者推荐和指导采用环保、健康的材料；在施工中采用更科学更环保的施工技术；在设计中充分考量消费者的居住健康性，引领绿色健康成为一种个性时尚的消费趋势，契合品牌形象，与它企差异化，丰牌个性时尚的内涵，固化在青年群体中的“创意空间”。 4流行营销。 “创意空间”主打青年快时尚个性家装设计，结合时下潮流、时尚风对工艺材质进行合理选择搭配，把握好客户对时尚的消费心理，为“创意空间”家装设计注入新的创意和兴奋点，打造青年个性时尚主题空间。 5娱乐营销。 适当合理的将“创意空间”的元素植入到比较契合的电视、荧屏中，在丰富电视剧、影片内容的同时，增加“创意空间”品牌的美誉度。 6设计师营销。 签约优秀空间设计师，要契合“创意空间”品牌个性时尚、潮流的特点，尊重设计师的理念，使设计师认同“创意空间”的文化而留下，让设计师有充分自由发挥的空间，打造设计师专属“XXX的创意空间”，定期可举办空间展览，让“XXX的创意空间”也成为企业文化的一部分，增强客户对”创意空间“的认同感。 附1为什么选择家装设计作为营销课题研究对象？中国传统的家文化、和文化历史悠久源远流长，早已在人们心中根深蒂固，对于国人来说，拥有住房就像拥有家一样，因此居民“购房热”持续升温始终不减，伴随而来的“家装热”使得家装设计行业前景广阔，各式各样的家装公司企业大量涌现却良莠不齐，但由于相关行业法规滞后，部分企业为追求暴利，缺乏企业自律和诚信，出现了偷工减料、鱼目混珠、坑害消费者的现象，一时间成为全国消费者投诉的热点。 但消费群体对此内