SPIN大单销售分析.ppt

SPIN大单销售 目录 认识营销客户管理4Ps理论SPIN大单销售 营销与销售 销售是射杀一只静坐不动的鸭子 若没射准 鸭子有可能就飞了 营销是在地上撒谷子 把鸭子引过来 再用胶水把鸭掌粘住 销售是射杀静态个体目标 营销是培养动态整体市场 让客户依赖 让客户渴望得到我们的产品与服务 看到的不止一个客户 而是整个市场的客户 价值营销 超市一瓶矿泉水2元钱 若卖4元即使富人也会发飙 五星级酒店里15元一瓶 即使穷人买也觉得是这个价 高利润 卖给谁 卖什么 谁卖 在哪卖 高质量 高利润 产品差异化 同种鱼使用不同饲料喂养分开卖 客户增值体验 价格不变的基础上免费为消费者削鱼片 概念营销 重点宣传饲养鱼的水质优质 引导消费和关联营销 告诉购鱼的客户如何做纯正的酸菜鱼 并促进酸菜鱼包的销售 概念和体验式营销 概念营销 客户增值体验 产品差异化 引导消费和关联营销 70 20 80 2 8方法 ReturningCustomers ABC方法 帕累托 C C B C C B A C A B 客户分级 A 重点客户B 重要性次之C 最不重要的 ABC法则 转介绍 顾问 销售 Advisor 桥梁Bridge 客户Customer 切入方式 深入 三次 再次 初次 说自己见证 建立同理心 从故事切入 容易接受 从家庭 事业 产品 观念切入 从关心度引入主题 A可以闲聊 渐渐培养关系 必须知道最终目的 以免话题越扯越远 4PS Promotion促销 Product产品 Price价格 Place渠道 促销公关关系广告 实质的无形的 4Ps营销理论 attention interest desire memory action AIDMA 设计开场白 引起客户 注意诱导客户 想法激发客户兴趣 示范唤起购买欲望 信任 需求若想购买产品 直到并记住它 应该留下深刻的印象 记忆帮助客户确认 促成 AIDA模式 转变 SPIN顾问式营销 大单销售 发现并理解买方的隐含需求 提问难题和不满转为明确需求 提问让他了解你的产品或服务正可以满足它 一个实例 来看一个生产设备的销售案例第一个销售员S 你们现在在用的是A的系统吗 C 是的S 这个系统操作起来麻烦吗 C 是的 有点麻烦 不过我们已经通过培训解决了这个问题 S 我们的新的系统操作起来很方便 可以有效解决这个问题 C 多少钱 S 12万美金 C 靠 化12万美金仅仅让这个系统操作起来简单点 要么你在骗我钱 要么我的脑子坏掉了 你给我滚出去 不要笑 你也经常会犯这样的错误 比如 阿里巴巴现在的效果好吗 不好 我们提供一个新的模式 比阿里巴巴好 多少钱 6万8 那么贵 让我买一个大同小异的东西 不是不是 你听我说 我们的系统 你给我滚出去 一个实例 第二个销售员S 这个系统操作起来不方便啊C 是的 不过我们通过培训解决了这个问题S 你现在操作这个东西的有多少人 培训费用多少 C 操作员从招聘进来到熟练使用 大概需要3个月 这个中间我们的费用是4000美金 培训1个500美金 其他培训的差旅费1000美金 差不多培训一个人要5000美金 今年我们培训了5个 这个系统的使用 三班倒 每班1个人 S 那这样今年不到半年 你已经为此支付了25000美金了 这个系统是不是会碰到需要加班 3个人一起做的时候 C 是的 有的 S 那是不是另外两个人你需要支付2 5倍的加班工资 C 是的是的 而且很多人不愿意加班 因此这个岗位的流动很厉害 S 那是不是说 万一你这里有2个人或者3个人离职了 这个系统就开动不起来 那你怎么办啊 C 送到外面去加工 S 送到外面去加工 是不是质量保证不了 而且时间也保证不了 C 是的 我现在还在催一批货呢 S 你看 现在因为这个系统的操作困难 你花了2 5万美金的培训费 而且还有可能再花大量的加班工资 即便这样你仍旧会把东西送出去做 导致工期和质量都无法保证 C 是的 这确实是个严重的问题 一个实例 两个销售员对客户影响的对比 实例所揭示的内涵 大宗生意的关键 是采购之后获得的利益同投入的对比和权衡 比较在销售话术上 更有效的说法是让客户知道不投入你会失去什么 介绍将客户遇到的困难和痛苦无限放大 促成 SPIN销售的模式组成 背景问题难点问题暗示问题需求 效益问题 背景问题 什么是背景问题定义 找出买方现在状况的事实例子 你们企业有多少人 影响 对成功的销售有消极的影响 而大部分人问的这个方面的问题比自己意识到的要多建议 通过事先做好准备工作 去除不必要的背景问题来尝试问几个背景问题 难点问题 定义 问问买方现在面临的问题 困难和不满例子 是否操作比较困难 很复杂吗 影响 比背景问题更加有效 高级销售人员一般会问许多难点问题建议 以为用户解决的困难为出发点来考虑你的产品和服务 不要以产品拥有的细节和特点来考虑 目的 开发客户的需求来看几个难点问题的例子 计算机无故死机会导致什么后果 音响不好对你的影响是什么 当海底光缆出现中断时 检测到断点是非常重要但却很困难 是吗 难点问题 看看特易销售中可以问的难点问题 现在的展会是不是成本很高 但收益没有以前好 B2B平台上来的客户 是不是我们比较难对他有比较深入的了解 我们现在习惯于用展会和平台开发客户 但使用这些工具 是不是客户资源不大好控制 有时多有时少 来问几个难点问题试试 暗示问题 定义 问问买方的难点 困难或不满的结果和影响 放大客户的隐藏需求例子 那个难题对你的产量有什么影响 会导致成本增加吗 影响 是销售中最有效的问题 出色的销售人员问许多暗示问题 建议 是最难问的问题 在会谈前要重点策划 目的 客户自己认清需求 选择一个你能解决的很好的难题 最好是一个你有明显的竞争优势的难题 设想你正在与一个最适合你对策的买方候选人谈话 现在买方告诉你 我知道你可以解决问题 但是没有必要花费那么大的代价来解决 设法找到买方没有意识到的东西 其实 就是你应该暗示的东西 暗示问题 我们来尝试一下 如何区别难点问题和暗示问题更换你们设备中的数据传输卡会有什么阻力 产量如此低是否会引发客户的抱怨 您在 经济半小时 发布的广告是否传播到了你的目标客户那里 如果没有传播到你的目标客户 是否会影响广告费用的投资回报值 免费邮箱是不错 但是3M的限制是否会导致你使用不便 是否会丢失许多重要的商业邮件 丢失了商业邮件是否会严重影响你的商业业务来往呢 暗示问题 顺着前面的难点问题 我们继续往下问 问出暗示问题来 难 现在的展会是不是成本很高 但收益没有以前好 暗 如果我们把开发客户的希望 都放在某一个展会上 是不是会造成一年的客户开发计划无法完成 难 B2B平台上来的客户 是不是我们比较难对他有比较深入的了解 暗 是不是有可能我们忙了半天 结果他们的采购能力 价格承受能力以及所在市场 并不能和我们企业的要求相匹配 暗 是不是有可能说 这个采购商一直和我们的同行在合作 这次只是来问问价格 难 我们现在习惯于用展会和平台开发客户 但使用这些工具 是不是客户资源不大好控制 有时多有时少 暗 客户资源不可控 是不是意味着我们难以通过客户资源来规划业务员每月 每周 每天的工作节奏 从而使我们销售目标的实现缺乏控制依据 暗示问题 我们再来看刚才讲到的阿里巴巴的案例S 现在阿里巴巴的询盘应该不少吧 背景问题 C 是的 S 那询盘的针对性强吗 是不是都是问你的产品 难点问题 C 那当然不是啦 是的话我生意早发起来了 S 但是我知道 这个询盘如果回的晚的话 别人或许以后都不愿意和你做生意 那你外贸人员是不是只能每天很晚地等在阿里巴巴上等询盘 这种无用功他们会不会有牢骚 暗示问题 C 是的 是这样的 为此我这里还跑掉几个外贸人员 S 而且阿里巴巴只是一个平台 你也只能给一个外贸来回 其他几个人是不是就没事情做了 这样他们会不会心不定哦 暗示问题 C 是的 人少么 生意做不起来 人多么 看着他们没事情做 我心里也烦啊 S 那你是不是考虑多投入几个平台 让他们来做 这样的话是不是会增加很多投资啊 暗示问题 C 是的 我考虑过 不过GS加上MIC 又要花10万左右 GS4 6万 MIC买排名的话3 4万 而且如果还是和阿里一样只有询盘没有生意 那太亏了 S 而且阿里上 是不是很多都是问问你价格但不是真的跟你做生意的哦 难点问题 C 是的 是这样的 很多的 S 那是不是你的价格也会因此透露给你的同行了 这个是不是会使生意上变得很被动 暗示问题 C 是的 为这个事情我都头疼死了 不报价不好 报价又怕露底 S 您看 您做阿里巴巴 增加了外贸人员的人头开销 但是却没有产生效益 这个一年也要4 5万块钱了吧 而且即便这样你还面临人员不稳定的问题 要稳定的话 张三给开个GS 李四给开个MIC 一年又增加10万多的支出 不仅如此 随着平台的增加 回复询盘的频率提升 你把你自己企业的情况透露给同行的可能性就越大 这个是不是很头疼 暗示问题 相信大家已经了解了什么叫暗示问题 接下来 我们来做这次培训的第一个课堂作业 根据以下情况 你给写出可以问客户的暗示问题 1 我们北京有固定的供应商的 2 我们现在还没有开发北京市场 不过接下来可能会考虑 以上问题 请每人写3个暗示问题 时间为5分钟 5分钟后交流 需求 效益问题 定义 询问提供的对策的价值或意义例子 一种更安静的打印机对你有什么帮助 影响 对客户有帮助的 建设性的 有意义的 被出色的销售人员广泛使用建议 使用这些问题让买方告诉你 你提供的对策的利益所在目的 导向共识与接受我们来看几个例子 需求 效益问题 顺着前面的难点问题 暗示问题 结合我们的产品 问出需求效益问题难 现在的展会是不是成本很高 但收益没有以前好 暗 如果我们把开发客户的希望 都放在某一个展会上 是不是会造成一年的客户开发计划无法完成 难 B2B平台上来的客户 是不是我们比较难对他有比较深入的了解 暗 是不是有可能我们忙了半天 结果他们的采购能力 价格承受能力以及所在市场 并不能和我们企业的要求相匹配 暗 是不是有可能说 这个采购商一直和我们的同行在合作 这次只是来问问价格 难 我们现在习惯于用展会和平台开发客户 但使用这些工具 是不是客户资源不大好控制 有时多有时少 暗 客户资源不可控 是不是意味着我们难以通过客户资源来规划业务