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中国水利电力物资有限公司业务竞争分析报告 北大纵横管理咨询公司二零零四年五月 战略业务小组划分初步构架 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化 采购与代理 加工 销售 工程承包钢结构 消防系统 水处理系统 输煤系统 除灰系统等 研发与设计 加工 工程承包 电力工程物资服务 招标代理 主辅机招标代理 设计 施工 材料 运输等国内招标代理 电力设备及材料等国际招标代理现场物资管理 含现场物资管理信息系统设备监造现场物料运输 水电基建工程粉煤灰运输 大物流体系 大唐集团物资供应 采购目录 采购 仓储 配送 设备材料与备品配件供应大唐集团物流信息平台 招标信息 备品配件信息 催交监造信息 一般物流信息 设备运行评价信息大唐集团物流资金结算大唐集团物流技术标准 备品配件编码 仓储标准等 电力设备及材料销售 酸 碱 油 保温材料供应钢材 电缆及有色金属 铝锭 供应国外设备及材料进口代理销售大唐内电厂新产品代理销售 外贸货运服务 外贸货运代理 电力设备材料进出口货运代理 电力工程承包 水电 火电工程总承包 分岛承包 工程项目委托管理 有色金属 燃料油期货 有色金属期货燃料油期货 业务分析内容 目前的业务战略目前的目标客户目前内部资源与能力目前的市场定位 业务特征业务运作模式业务基本运作过程业务运作基本条件业务对用户的最终价值业务关键成功因素业务平均利润率业务定价标准与影响因素 公司特征 业务竞争度竞争对手的目标客户竞争对手的业务战略竞争对手的资源与能力竞争对手的市场定位 竞争特征 客户属性业务需求的现状与趋势业务规模与发展速度用户对业务的管理模式客户评价指标政策性影响因素 客户特征 电力工程物资服务 招标代理 基本概念描述 招标代理的定义 招标代理业务是受业主的委托 指为业主编制招标文件 聘请有关评标专家 审查投标人的资格 按程序组织评标 协调合同谈判 工程招标代理 是指对工程的勘察 设计 施工 监理以及与工程建设有关的重要设备 进口机电设备除外 材料采购招标的代理 招标代理的方式 国内招标代理 国际招标代理 审批方式不一样 评标过程不一样 适用规定不一样 招标代理的种类 服务 设计 监理 运输 调试等货物 设备 材料等工程 土建 安装 建安等 电力工程物资服务 招标代理 客户需求产生的原因及业务的价值 客户需求产生的原因 国家政策的规定 国内招标50万元以上必须招标 国际招标10万美元以上必须招标 招标条件的限制 业主不具备自行招标的能力 国家计委关于招标代理的4号令 外经贸部7号令 工程管理的需要 小业主 大监理 咨询 管理模式 需要有经验的专业化服务 招标增值服务的需要 控制工程造价 保证建设质量 确保工程进度 长期合作中产生的相互信任 业务对客户的价值 业务执行的目标 政策化 符合国家政策专业化 对招标程序和各方面情况相当熟悉 专业人员做专业的工作 省时省力规模化 减轻客户的管理成本和工作压力效益化 利用招标代理对市场的把握 招标技巧的应用和厂家的信服达到提供招标的增值服务 控制工程造价 保证建设质量 确保工程进度 电力工程物资服务 招标代理 客户基本特征 一 不同客户类型引起的需求差异 客户类型 电源建设和电网建设管理模式 小业主模式 普遍采用 和大业主模式 目前采用较少 需求差异 除关心的业务侧重点和客户类型专业化以外 无明显差异 客户的装机容量引起的需求差异 装机容量小 因为总投资偏低 属于短平快项目 不追求高精尖 国家控制也不严 除非有历史关系或其力量太弱 一般不用招标代理装机容量大 如果没有申请自行招标资格 一般慎重起见会请招标代理 不同设备供应商引起的需求差异 国内供应商 相对而言 业主自行招标的范围相对较大 主机及主要辅机 作为重要设备 一般业主会需要招标代理其他辅机 一般金额偏小 除非采用打捆招标或有政策严格要求 通常由业主自行采购国外供应商 由于一般采用国际招标方式 由于政府监管和资质经验的严格要求 我们的市场机会更大 电力工程物资服务 招标代理 客户基本特征 二 客户的不同归属引起的需求差异 中国华能集团公司 业主自行招标 多为上市公司 和招标代理机构 少量采用 中国大唐集团公司 业主自行招标 多为上市公司 和招标代理机构中国华电集团公司 业主自行招标 多为上市公司 和招标代理机构中国国电集团公司 业主自行招标 多为上市公司 和招标代理机构中国电力投资集团公司 业主自行招标 少量 和招标代理机构神华集团有限责任公司 神华国贸 国信国投华靖电力控股股份有限公司 物资公司 成套公司国华电力有限公司 物资公司 国信 神华国贸中国长江电力股份有限公司 三峡招标公司 三峡总公司 地方电力投资公司 成套公司 物资公司 地方招标代理机构北方电力公司 华能和内蒙古电力公司等投资成立 物资公司 内蒙古电力物资公司 地方经贸公司国家电网公司 中电技 成套公司 各网省电力公司的物资公司南方电网公司 省物资公司 上级部门的管理风格和相关政策规定 电力工程物资服务 招标代理 客户需求现状及客户对业务的评价指标 国内目前现有业务规模推算方法 业务总规模 国内招标代理规模 国际招标代理规模国内招标代理规模 设计招标代理规模 设备招标代理规模 材料招标代理规模 国内施工单位招标代理规模 运输招标代理规模 国内监理招标代理规模 调试招标代理国内设计招标代理规模 基建项目总投资 设计支出的百分比 设计招标的百分国内设备招标代理规模 基建项目总投资 设备投资的百分比 国内招标采购的百分比国内材料招标代理规模 与上雷同 国内施工单位招标代理规模 与上雷同 国内运输招标代理规模 与上雷同 国内监理招标代理规模 与上雷同 调试招标代理规模 与上雷同 国际招标代理规模 设备招标代理规模 材料招标代理规模国际设备招标代理规模 基建项目总投资 设备投资的百分比 国际招标采购的百分比国际材料招标代理规模 基建项目总投资 材料投资的百分比 国际招标采购的百分比 客户对业务的评价指标 价格质量品牌招标代理机构的服务质量 专业性 服务意识等 电力工程物资服务 招标代理 业务的稳定性和竞争性 客户需求发展速度 目前的发展速度 规模大 比较需要未来的发展速度 基建从高潮到低潮再趋于平缓 需求走势类似原因 1 电源项目审批的逐渐减少 引起招标业务总量会逐步递减2 招标代理逐渐规范而引起业务量的增加 但此影响比较小3 扩建项目的需求相对较少 自行招标较多 客户需求发展趋势 发展趋势 与国家宏观政策相否 逐步降低后保持稳定 按阶段划分 2005前平稳上升并处在高峰 2005 2008下降 2008年之后逐步稳定 业务的竞争性 由于行业内的管理风格和方式的原因 具有自己相应机构的集团 企业 的招标业务的竞争性较小 由于进入门槛相对降低 一般社会市场招标业务的竞争性很激烈 电力行业专业性很强的特点及传统招标需要增值服务的传统 相对业务竞争性不是很大 但竞争对手实力很强 总体来说 基建规模大时 从业者增多但力量偏弱 应该还属于竞争性不强 但基建规模缩小时 竞争明显增强 电力工程物资服务 招标代理 国内招标代理运作流程 获取招标人授权 获取招标代理服务的授权 与招标人签订招标代理协议 招标资质 各种关系 能力 专业技术水平 双方责权的分配 风险控制 执行状况良好 招标文件审核 管理方审核招标文件 获取开展招标业务的批准 国内招标代理资质 招标文件 招标文件审核专家 需要经验 范本 编制严谨 符合要求的招标文件 开标和评标 按照招标代理程序组织开标和评标 获取合格的中标人 规范文本 专业水平 组织能力 评标专家 招标文件发售 向投标人发售招标文件 获取合格的投标人 市场和投标人的信息 保证合格的投标人参加投标 维护招标公正性 选取合格中标人 评标结果送审 向管理方送审评标结果 获取合格的中标人 评标报告 内容详细 符合要求的评标文件 合同谈判 协助招标人与中标人进行采购谈判 经验 能力 专业水皮 协调招标人与中标人的谈判 执行状况良好 执行状况良好 执行状况良好 执行状况良好 执行状况良好 电力工程物资服务 招标代理 国际招标代理运作流程 获取招标人授权 获取招标代理服务的授权 与招标人签订招标代理协议 国际招标代理资质 双方责权的分配 风险控制 执行状况良好 网上立项和招标文件审核 管理方网上审核招标项目和文件 获取开展招标业务的批准 国际招标代理资质 招标文件 招标文件审核专家 编制严谨 符合要求的招标文件 开标和评标 按照招标代理程序组织开标和评标 获取合格的中标人 国际招标代理资质 评标专家 招标文件发售 向投标人发售招标文件 获取合格的投标人 市场和投标人的信息 保证合格的投标人参加投标 招标的公正性 合格中标人 评标结果送审和结果上网公示 向管理方送审评标结果 在网上发布结果公示 获取合格的中标人 国际招标代理资质 评标文件 内容详细 符合要求的评标文件 协助外贸谈判 协助招标人与中标人进行外贸采购谈判 国际招标代理资质 对招标人与中标人谈判的协调 执行状况良好 执行状况良好 执行状况良好 执行状况良好 执行状况良好 电力工程物资服务 招标代理 业务的关键成功因素及客户关注程度 人员服务意识与态度 服务意识 服务态度 人员素质与能力 技术积累 专业技术 技术学习和培训 内部管理 进度控制 费用控制 品牌形象 知名度 企业形象 业绩 客户关系 信息收集能力 谈判能力 客户关系维护 知识结构 业务能力 良好的人际沟通能力 1010 96 68 710 1089 71010 关键成功因素描述 客户关注程度 1分 10分 资金需求 资金实力 6 电力工程物资服务 招标代理 业务赢利分析 业务的取费标准和影响因素 取费标准国内招标代理 原电力成套取费标准 国家计委1980号文等有关文件国际招标代理 国家计委1980号文影响因素 工作范围 市场供需关系 客户关系 政策影响 业务运作中的费用构成和相应比例 国内招标代理 差旅费 20 招待费 20 会议费和咨询费 如有 60 国际招标代理 差旅费 20 招待费 20 会议费和咨询费 如有 60 业务的利润范围和利润实现的影响因素 招标代理 国内和国际 的收费均为 招标代理费 电力工程物资服务 招标代理 竞争者概述 主要竞争者一 企业类型 名称 中国电能成套设备有限公司企业性质 国有企业规模 人数150 年收入3000万 注册资本5000万主要投资者 中国电力投资集团 原电力部成套局 主要竞争者二 企业类型 名称 中国电力技术进出口公司企业性质 国有企业规模 主要投资者 国家电力公司 主要竞争者三 企业类型 名称 国信招标有限公司企业性质 国有企业规模 主要投资者 电力工程物资服务 招标代理 竞争者一的情况概述 业务构成 设备招标设备咨询技术咨询 主要目标客户 客户类型 电源建设和电网建设客户归属 中国电力投资集团 国家电网公司 华润集团 地方电力投资公司装机容量 300MW及以上火电机组和规模水电 核电等 市场定位 设备招标和咨询服务 电力工程物资服务 招标代理 竞争者一的业务分析 招标代理的种类和方式 国内招标代理 业务目前所占市场份额及在市场中的地位 目前市场分额应在30 左右 其中水电为10 火电为20 做为原电力行业最早的招标业务 及其前身 主管部门 市场中的地位很重要 尤其在由电力行业慢慢延伸出的地方电力投资公司中市场优势明显 电力工程物资服务 招标代理 竞争者一的资源和能力 一 优势一 优势的表现 文化底蕴很深原因 电力行业设备招标业务的原主管部门 从事了20多年的电力招标业务 优势二 优势的表现 技术实力深厚原因 长期从事电力设备招标业务 专业全面 具有同等专业素质的人多 优势三 优势的表现 信息资源丰富原因 长期从事电力设备招标业务 电力工程物资服务 招标代理 竞争者一的资源和能力 二 劣势一 劣势的表现 市场意识和服务意识薄弱原因 观念转变较慢 劣势二 劣势的表现 主观能动性调动不足原因 体制及机制 劣势三 劣势的表现 原因 电力工程物资服务 招标代理 竞争者二的情况概述 业务构成 国际招标国内招标 主要目标客户 客户类型 电网和电源建设客户归属 国家电网公司 各发电企业装机容量 市场定位 国内资金的国际招标和进出口世行 亚行和外国政府贷款项目的国际招标和进出口国内设备招标和咨询服务海内外工程承包 电力工程物资服务 招标代理 竞争者二的业务分析 招标代理的种类和方式 国际招标国内招标 业务目前所占市场份额及在市场中的地位 国际招标 在电力行业内居于主要地位 估计市场分额应在30 50 国内招标 起步时间不长 市场地位不重 电力工程物资服务 招标代理 竞争者二的资源和能力 一 优势一 优势的表现 世行 亚行和外国政府贷款项目的国际招标和进出口原因 国家资质管理 优势二 优势的表现 内资国际招标和进出口原因 行业内第一个国际招标资质 优势三 优势的表现 社会资源丰富原因 电力工程物资服务 招标代理 竞争者二的资源和能力 二 劣势一 劣势的表现 市场意识和服务意识原因 长期处于保护状态 劣势二 劣势的表现 主观能动性调动不够原因 体制和机制 劣势三 劣势的表现 原因 电力工程物资服务 招标代理 竞争者三的情况概述 业务构成 国内招标国际招标 主要目标客户 客户类型 政府投资 全国各个行业客户归属 政府机关 各个行业 市场定位 国家级的专业招标部门 电力工程物资服务 招标代理 竞争者三的业务分析 招标代理的种类和方式 国内招标国际招标 业务目前所占市场份额及在市场中的地位 国内招标 国内招标业务市场份额最大 电力工程物资服务 招标代理 竞争者三的资源和能力 一 优势一 优势的表现 业务熟练并且专业化原因 很大公司高管是 中华人民共和国招标投标法 的参与起草者和国内最早的招标执行者 优势二 优势的表现 社会资源丰富原因 优势三 优势的表现 原因 电力工程物资服务 招标代理 竞争者三的资源和能力 二 劣势一 劣势的表现 专业化服务的深度不够原因 缺乏行业背景和底蕴 劣势二 劣势的表现 实际操作过程过于理论化原因 劣势三 劣势的表现 原因 电力工程物资服务 招标代理 物资公司业务概述 招标代理的种类和方式 国内招标代理 主机招标代理 主要辅机招标代理 设计单位招标代理 施工单位招标代理 材料招标代理 运输招标代理国际招标代理 主机招标代理 主要辅机招标代理 材料招标代理 目标客户 目前客户 中国大唐集团公司系统 国华电力公司 国投电力 电方电力投资公司未来客户 中国大唐集团公司系统和非五大发电集团以外的独立发电公司 市场定位 目前定位 以原国电系统为主要服务对象的专业化 规