主宰万科之全赢销思考PPT课件.ppt

主宰万科之全赢销体系思考 长春中原万科事业部万科惠斯勒小镇项目ChangChun 06 2013 何为杀破狼 七杀 搅乱世界之人破军 纵横天下之将贪狼 足智多谋之士表示着动荡与变化三星聚合天下必将易主无可逆转 1095个日夜18亿销售额 顶着万科的光环就一定能卖的好么 非也 销售现状是这样的 VANKE 1月 3月 5月 7月 9月 11月 1月 3月 5月 7月 9月 11月 2012年 1月 2011年 2010年 10月 8月 6月 4月 2月 12月 2月 4月 6月 8月 10月 12月 2月 3月 5月 7月 11月 4月 6月 8月 10月 12月 9月 别墅 洋房 小高 首开 2010 10月末 别墅 洋房 小高 3种产品线齐开 243套房源全部售罄 总销额3 05亿 多层 别墅 洋房 商业 别墅 洋房 多层 别墅 多层 洋房 商业 洋房 小高 2012年共计推出390套住宅 其中一季度和四季度共推出250套 占比64 实现总销额9 1亿 推售节点 连续3年集中在第一 四季度 1 2011年共计推出395套住宅 其中一季度和四季度共推出163套 占比41 实现总销额7亿 虽然是首个北美山地小镇 是长春万科唯一在售的别墅项目 别墅 洋房 多层 小高 商业 产品最丰富 但所有产品至少2年后才交付 交房时间异常晚 拆迁慢 工期慢 第四季度才能卖 推售时间异常集中 竞品准现销售 全年顺销 价格基本低于惠斯勒的1 3 产品搭配 连续3年 至少3种产品线同时推出 2 我是做 地产 的 我姓 万 惠斯勒三大怪 推货少 产品多 第四季度才能卖 1 逆境天生 两大困境 先天不足 后天质愚 节点如何制定 团队怎么建设 客户怎么挖掘 如何把控节奏 如何制定价格 如何分解任务 产品线较多 部分产品重叠 推售时间滞后 错失最佳销售期 如何弱化内部竞争 营销推广如何配合 先天不足 后天质愚 2 制胜秘籍 五字秘诀 刚柔并济环环相扣 引 粘 抢 缠 转 杀出重围 破局逆境 狼行天下 引 引敌入境 信息轰炸 节奏把控 我们什么时候卖 我们卖什么 竞品卖什么 节奏确定的四大要素 竞品什么时候卖 Key1 引敌入境 销售 客户角度 去化及价格预判 策划 市场角度 节点及量价数据及预判 年度任务 当年销售计划 2 3年后销售计划 库存量化分解 新品量化分解 化整为零量化指标 引 引敌入境 信息轰炸 节奏把控 Key2 运筹帷幄 以结果为导向 分解年度任务 反推最晚节点 反推 局部示范区 CAD图 户型图 均价 沙漏式渗透信息 期待升级 沙漏式渗透 景观示范区 样板间 楼层价格 集中释放 吊足胃口 集中性释放 田忌赛马 交叉式释放信息 内部竞争产品 引 引敌入境 信息轰炸 节奏把控 Key3 借力打力 粘 诱敌深入 逐个击破 价格策略 洋房1层与浪漫别墅面积 总价形成内部竞争 同类产品不同楼栋价格难以均衡 别墅中户与端户关注度两极分化 吸引 对比 提升 购买 均价区间 楼栋差价楼层差价 单一产品 竞争产品 均价对比 位置差价形式差价装修差价 心理预期价格提升 附加值对比 品牌差价物业差价升值差价 Key1 笑里藏刀 保底价格 市场价格 最终价格 客户心理预期价格最上限 粘 诱敌深入 逐个击破 价格策略 Key2 抛砖引玉 抢 令敌随己 直击要害 推售策略 本案推广 竞品推广 季节性主题营销 体验式营销 大事件营销 轰炸式营销 季节性主题营销 冬季主场 企鹅展 冰雪乐园 独一无二 省时省力省钱 资源型体验营销 北美行 湖区阶段性开放 山体公园开放 有故事的样板间 抓住客户的眼球 年度大事件 五一 六一 十一 节日很忙全线轰炸式营销 线上 线下 一个都不少 客户很疲劳 风情做足客户很OK 不过中国节 Key1 诱敌深入 素质差的产品 内部认购 公开发售 多产品线集中推售 如无可相互转化客户 则集中推售 多产品线集中推售 如客户可转化 则先推出高素质产品树标杆 再推低素质产品拉升价格 素质高产品 稀缺 限量限时推售 过渡型产品 内部搭配推售 大货值产品集中推售 不同户型搭配推售 不同期不同户型封盘推售 适用范围 单一产品的单栋或少量推售 适用范围 多产品线同时推售 抢 令敌随己 直击要害 推售策略 Key2 饥饿营销 缠 知己知彼 合作无间 团队建设 大棒 淘汰机制 惩罚机制 不用感情换原则敢拼 坚持有信仰 萝卜 精神认同 物质奖励 1 内部竞争 销售任务小组内部竞争 2 工作量化 回访 CALL 邀约到访量化 有效监督 3 末位考核 不定期全员考核 末位考核 4 竞争上岗 管理层竞争上岗 不合格即下岗 1 阶段奖励 库存攻坚 月度冲刺 大BOSS 2 规范流程 客户档案 文件传达 事件反馈 3 执行力与风险意识 全面培训 扩大知识面 反应迅速 执行严谨 Key1 知己知彼 缠 知己知彼 合作无间 团队建设 策划 幕后军师粮草 弹药 战术 销售 刀锋战士冲锋 拼杀 凯旋 互动式培训探讨式说辞研究式策略 Key2 合作无间 转 化敌为友 一网打尽 客户策略 5W1H 基础 客户 圈层 深入 宁可错杀三千绝不放过一个 Key1 按图索骥 转 化敌为友 一网打尽 客户策略 风险规避 多部门协同培训 价值提炼型说辞 回访策略 深度维护 业主 老客户 软性回访 情感营销 体验式私家宴 留住老客户抓住新客户 Key2 攻心为上 转 化敌为友 一网打尽 客户策略 定模板 48项升级98项 等级细化 分专题 按产品线反馈 多讨论 小组 大会 层级深入 装户 价格提升度 多轮测试后心理预期提升程度 房源引导度 楼栋 楼层 中端户转化率 认筹 装户转化率 装户客户与认筹客户的匹配度 成交 Key3 抽丝剥茧 以绝杀之心破天生逆境狼行于天下 3 逆袭宝典 运筹帷幄 反季营销的操盘启示 以客户为根本 以市场为导向 以团队配合为基础 抢占市场 知己知彼 高瞻远瞩 对市场 对竞品的熟稔与掌控比熟悉自己的产品更熟悉竞品总结竞品项目的历年推售规律与营销手法 趋利避害 了解并掌控市场趋势根据市场变化制定推售节奏及价格策略 站在区域发展的高度运营项目的当前推售以前车之鉴 定当前计划总结历年市