临汾项目阶段营销总结及下阶段营销计划pPPT课件.ppt

本报告严格保密2014 11 晋润国际农副产品冷链物流城项目阶段营销总结及下阶段营销计划 1 临汾同类市场分析2 临汾市场现状3 商业地产现状 市场现状 晋陕豫中心 80万 世界级农商大平台 工地围挡 同类市场分析分析 尧丰农副产品批发市场 尧丰市场环境相对较差 市场内道路狭窄 停车十分不便 环境恶劣 上下班高峰时间段进出车辆较多 鼓楼南大街交通相对拥堵 收费制度混乱 保安违规对市场内商户收取停车费 管理制度并不健全 优劣势分析分析 晋润尧丰农贸市场 竞争对手分析分析 山西馨阳农产品批发市场 相对临汾室内尧丰市场的全天人满为患 地理位置处于高速公路旁馨阳的客户群相比较更多为批发客户及二级经销商 市场活跃期为全天较早时间 中午 下午交易基本完成 市场内人流相对冷清 大部分为零售散户 临汾投资现状 临汾市场部分楼盘已启动行销拓客 恒大华府在临汾率先启动行销团队 11月中央巡视组走访山西 临汾是房管局加大对临汾地产市场监管力度 差处市区房地产市场违法违规行为37例 小结 目前商业项目营销竞争步入白热化阶段 众多项目纷纷启动分销 异地拓展等手段 杭州 嘉兴投资项目已进入台州蚕食投资客户 临汾地产市场现状 国内地产市场现状 宏观市场现状 小结 由于过去一段时间年国家遏制房价过快上涨 进行政策调控以来 房地产市场开始逐步下滑 住宅市场的冷淡 造成众多投资者对房地产投资信心动摇 持币观望心态严重 随着 9 30房贷新政 出台 房地产市场将再次迎来一波火热势头 1 阶段来访信息统计2 阶段来访量分析3 来访客群分析 现阶段营销总结 现阶段营销总结 客户来访信息统计 临汾 现阶段营销总结 临汾项目自11月正式启动至1月27日来 无任何户外广告 80 的客户主要来源自行带到访 现阶段营销总结 阶段来访量分析 临汾项目自10月22日开放以来至1月27日 77天共接待客户2326组 平均24组 天 行销团队自11月18日正式带客至1月27日 70天带客1918组 平均27 4组 天 现阶段营销总结 客户来访走势图 11月18日 11月28日 12月8日 12月18日 12月28日 1月8日 1月18日 从数据上可以看出经营类客户31 9 来源于各类市场 投资客户占整体比例的68 周边路过客户占比量较小 不足10 现阶段营销总结 客户市场来源分析 现阶段营销总结 来访客户中已登记职业类别的客户分类 1 本地市场如何拓展2 现阶段客户拓展方式 阶段营销难点 在甲方 无任何户外广告 无任何大型活动不组建自媒体平台 未释放任何销售政策 前提下如何提升项目的认知度 如何提高客户的来访量 本地市场拓展 针对本地两大市 尧丰 馨阳 重点安排行销长期驻点带访客户 在条件允许的情况下组织两大市场客户饭局营销 行销人员对本地不同业态专业市场发放单页 车辆接送至案场交由案场销售人员再行讲解 针对本地个体户采用扫街派单 车辆接送方式积累一定的投资客户 现阶段策略 洪洞县展点设立行销展点 洪洞市场拓客 以洪洞莲花市场等农贸市场客户为主 行销讲解 针对洪洞其他商户 投资户派发单页或礼品 对业态及投资价值重点宣传 周边拓展 阶段营销计划 1 形象推广2 渠道拓展3 成功案例考察4 认筹消息释放5 认筹方案及优惠政策6 自购自营补贴方案 形象推广 行销深入各地农副产品同类市场 深挖本地经营户 了解客户购买意向 阶段营销计划 目前项目主要广告仅为DM单页派发 短信 高炮 道旗等其他推广方式尚未准备如按预期认筹执行的时间计算 必须在3月进行广告推广 3月15日前保证户外推广 道旗 高炮 洪洞车体广告等 能够出街从而为认筹提供充足时间 营销中心在1月底之前可以保证投入使用 并可举行大型活动 为认筹收款提供场地保证 营销中心开放前保证至少2次大型活动 配合营销节点宣传 平稳进入认筹阶段 话题营销 阶段营销计划 认筹前期需要大量的初步意向客户积累与沉淀过程 在项目未做任何户外推广的情况下 突然释放认筹信息显然不符合实际 因此需要通过制造全城轰动的事件配合高密度集中广告推送及信息轰炸 慈善助学活动成本较低 但话题性较强 且与本项目定位为临汾菜篮子民生工程的定位较为贴切 年度人物评比则有利于项目在百姓心中树立初步形象 提升认知度及曝光率 行业论坛则直接针对经营户 点对点圈层 深挖自营及自购自营户 同时对于投资户也是一种宣传讲解过程 更有效的加强投资客户对农副产品投资意识 制造全城瞩目的话题 吸引临汾百姓眼球 如公益慈善助学活动 感动临汾 年度人物评比 山西农业发展高峰论坛 思路分析 渠道拓展 在无任何广告推广情况下 无充足客源保证的情况下 无法精准的了解项目认知度 因此须大量启动行销点对点的形式对有购买能力 投资意识的客户简单讲解 导入项目初步形象定位 大量行销布点 配合短期高密度的广告推广 短期内打造出知名度 顺势举行大型活动 保证认筹前期客户积累 阶段营销计划 招募大量行销 人海战术开辟渠道 通过行销对专业市场 商户 同类市场布点 集中人力拓展主要客群 思路分析 渠道拓展 临汾副食流通协会 临汾农业产业化协会 临汾物流协会等相关行会 协会洽谈 通过协会资源共享 圈层营销 组织行会 协会成员参观项目 锁定投资及自营客户 有利于招商 销售划分客户类型 洽谈合作事宜 依托协会的影响力深挖会员中的意向客户群体 阶段营销计划 与本地农商行会 协会联合举行产品推介会 介绍本项目的情况 对行会 协会单位圈层营销 思路分析 成功案例考察 借鉴 与行销 招商达成一致 统计客户的意向 问题及数量 借此次活动将自营户 投资户 自购自营户进行一次梳理 走访如成都银犁冷冻食品交易市场 置业顾问陪同 深入了解客户在考察中反映的各类问题 并对其进行汇总解答 此行的目的主要是为意向类客户增强入驻信心 阶段营销计划 组织意向客户参观公司运营项目或其他已成功运营的项目 以实际感受提升客户信心 促成客户逼定 招商诚意金信息释放 通过营销中心开放组织的一次大型活动作为预热 通过前期积累的客户量及活动后客户量为基础 经过一周的准备期后 再通过一次活动释放认筹的信息 年后开始高密度集中式广告轰炸 重新整合现有客户 以短信发送 行销人员带访 单页派发 双重途径保证认筹期间轰动效应 点对点 点对面的方式确保认筹信息送达量 阶段营销计划 营销中心开放为节点 年前制定针对投资客户及自营自购客户优惠政策 分批量邀约客户至展示中心缴纳招商诚意金 先解决自营自购商户 其次为投资客户 认筹方案 两种不同金额VIP卡区分客户 交5万元每平米优惠300元 可用于认筹精品交易区 冻品展销区的商铺 开盘后冲抵房款 未购铺则开盘后可退款 交10万元每平米优惠500元 可用于认筹联排交易区的商铺 开盘后冲抵房款 未购铺则开盘后可退款 2015年农历新年之前认筹客户赠送价值3000元的购房抵扣券 阶段营销计划 精品 冻品区 5万元招商诚意金联排交易区 10万元招商诚意金 返租政策 目前投资客户占比达62 因此项目需要制定返租政策 解决客户的后期经营之忧 坚定客户投资信心 前三年 回报率6 7 8 21 一次性在总价款中抵扣 后7年按市场租金实行9 1分成 阶段营销计划 3 7统一运营模式3年返租 7年统一委托经营 优惠政策 针对一次性付款的客户给予相对较大幅度的优惠 促成客户一次性全款支付 加速资金回笼 开盘后7天内按时签约给予96折优惠 促成客户快速签约 加快资金回收 开盘当天给予99折优惠鼓励客户当天解筹签约 阶段营销计划 一次性付款 93折 开盘7天按时签约 96折 开盘当天认购优惠 99折 思路分析 自购自营补贴 3年逐年递减补贴 共计相当于补贴350元 的自购自营基金 自购自营户须签订自购自营保证书 市场统一开业时必须开门营业 否则取消该户的自购自营专项补贴 自购自营户须提供营业执照副本 由销售经理提出申请 营销总监签字确认 阶段营销计划 3年期每年分别补贴自购自营户200元 100元 50元 金额 奖励自购自营户 思路分析 招商政策 采取前三年免除租金政策吸引自营户入驻 前三年免除租金 并且3年间享有税收减半等政策优惠 经营期内除国家性税收外 免除或减半收取地税及其他经营类税费 自营户须与市场签订3 5年的租赁合同 市场给予率先入驻的自营户一定的装修补贴 鼓励自营户进驻市场 阶段营销计划 免租3年 思路分析 阶段营销排期 1 营销总控图2 阶段营销排期 1月 2月 3月 认筹 重要节点 推广策略 阶段目标 推广渠道 宣传主题 G108国道灯杆旗 整合资源 全方位出击 临汾好商铺 财富增长极 晋陕豫中心 80万 世界级农商大平台 晋润国际营销中心即将开放 工程节点 营销中心正式开放 晋润国际产品说明会 推广执行 户外内容更新 单页 报纸 网络 电视 电台 短信 DM直邮 精准定位 行销圈层营销 营销中心软装完成 晋润国际 全球招商大会会 1月底 内部收筹 营销总控图 广告出街 各个渠道推广 整合营销 营销中心具备办公条件 短信 洪洞公交 户外 道旗 招商部门电话通知 全体置业顾问统一口径 对收筹不清楚 年后释放政策 年前内部收取招商诚意金 4月 5月 盛大开盘 二次回访客户 以1月底完成客户前期所有客户的回访并约至现场参观 2月初开始年前缴纳招商诚意金特惠活动 只针对少数重点客户进行 不影响年后大型认筹活动 1月实现项目门口道旗画面更换 确保有户外宣传项目整体形象1月中旬现场营销中心具备办公功能 同时财务具备收款能力 内部场地平整 装修全部完成 并具备举办大型活动的能力 1月底完成营销中心软装 车辆等物料筹备完毕 并具备内部收取招商诚意金的条件 1月营销排期 对前期已积累的两千多名客户进行二次回访 试探客户购买意向 思路分析 全城推广 三月初启动全城推广活动 释放项目的价值 认筹信息等 全面覆盖市场 尽快开发市场投资客 通过招商发布大会 临汾高峰论坛形式 进行认筹前集中活动蓄客 年后启动襄汾县市场客户 主要以行销带客到现有展示中心 15年3月营销排期 晋润国际农副产品冷链物流城认筹起航 2万抵3万 思路分析 产品说明会 3月营销排期 利用认筹前组织的大型活动 预热市场 通过产品说明会简单说明项目功能简介 区域定位等信息 邀请前期积累的意向客户及甲方关系户 政府 企事业单位客户到现场聆听专家讲解行业动态及投资价值 通过对客户解释项目价值达到促成认筹的目的 思路分析 或行业高峰论坛 全国招商大会 4月营销排期 利用招商发布大会增强客户信心 促进认筹 为开盘做最后冲刺 通过招商发布会释放项目招商成果 业态布局及未来2 3期规划 更多吸引自营自购客户 同时促进投资客户的认筹热情 为四月底开盘做全面准备 思路分析 5月营销排期 每周末提供4个名额 被选中的客户可获得乘坐直升机观看临汾景观及空中鸟瞰项目位置与进展情况 还可近距离空中俯瞰项目地目的 打造直升机概念 以此吸引更多客户到访认购 去化尾盘 晋润国际城盛大开盘 直升机租赁价格 3800元 小时 仅供参考 临汾地区直升机机场较多 本报告严格保密2015 1 2015年事业四部发展规划 事业部总监 潘雪平 2015年临汾项目发展计划 三月份启动全面推广工作 认筹计划 2月15日前认筹80组 年前认筹金400万 3月底认筹目标600组 开盘前实现认筹1200 临汾项目 销售计划 4月底开盘解筹率55 销售率85 总销售约2亿 7月底销售95 9月份启动二期认筹 12月份二期开盘 启动襄汾县行销市场 商业高峰论坛及产品说明会 3月份 4月初举办招商发布大会 客户梳理及装户 4月底盛大开盘 4月份 开盘前推广计划 项目主要问题 问题一 项目五证都尚未办理 临汾市场房产市场政策风险大 不能随意收取客户认筹金及开盘销售 问题二 目前项目未做任何广告宣传推广 甲方一直推后此项工作 担心项目宣传带来政策风险 请大家支支招 问题三 由于之前受到来自其他项目违规收钱的影响 客户担心开发商的开发实力 普遍反映市场建成后方能放心入驻项目 2015年临汾项目发展计划 临汾项目 项目管理 1 定期组织项目培训 提高团队的专业水平和服务意识 2 定期组