从“羊”变成“狼”-技巧修炼PPT课件.pptx

从 羊 变成 狼 技巧提升 主讲人 曲莹 业务成交技巧 陌生拜访技巧 客户拓展技巧 客户拓展技巧陌生拜访技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧 目录 客户拓展技巧 客户在哪 如何寻找客户 寻找客户的10种方法 亲友开拓法 整理一个表 可称为客户储备库 将过去的同事 小学 中学 大学的同学 亲戚朋友 邻居 孩子同学的家长 爱人的朋友等 甚至于原来有些合不来的人 通通罗列出来 然后逐一去追踪 将他们及其身后的资源转化成客户 寻找客户的10种方法 连环开拓法 即老客户介绍新客户 请老客户现身说法 不断寻找和争取新的客户 象滚雪球或连环套一样逐步拓展 记住 必须在与客户商谈融洽时 向客户提出 麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友 然后将这些名单图表化 并将已成交的用红笔标记 按计划逐一追踪 寻找客户的10种方法 权威推荐法 充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理 有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品 吸引客户认同 或者利用行业主管单位的一些关系资源 争取他们利用自身优势和有效渠道 协助推荐客户 寻找客户的10种方法 宣传广告法 扫街 扫楼 扫铺 扫小区或扫单位 散发传单 广而告之 发现有意向的潜在客户 留下联系方式 然后坐等上门 展开推销 寻找客户的10种方法 交叉合作法 不同行业的推销员都具有人面广 市场信息灵的优势 销售顾问可利用这一点加强相互间的信息 情报的交换 互相推荐和介绍顾客 寻找客户的10种方法 展会推销法 一是参加公司系统组织的会 在展会上集中展示产品模型 样板 介绍情况 联络感情 根据客户意向 有重点地追踪 推销 二是自己经常参加一些相关行业集会 将集会上出现的人员 列为潜在客户对象 寻找客户的10种方法 兼职网络法 销售人员应树立自己的营销品牌形象 发展为自己服务的兼职人员销售网络 通过利益分成来实现销售业务的拓展空间 寻找客户的10种方法 网络利用法 从互联网地方门户网站 地方IT专业网站 论坛 博客和相关聊天室 群 如果用心去寻找 能发现很多有价值的客户信息 寻找客户的10种方法 刊物利用法 从IT媒体报 商情报等报刊媒体 电话簿 同学会名录 专业团体人员名录上 也能发现一些有价值的客户信息 寻找客户的10种方法 团体利用法 选择加入一些沙龙 俱乐部 宗教团体 社会团体 从而获得一些潜在客户资源 从竞争对手中拉回客户的技巧 从竞争对手处拉回客户的方法 从竞争对手处拉回客户的方法 从竞争对手处拉回客户的方法 从竞争对手处拉回客户的方法 从竞争对手处拉回客户的方法 范例 那个产品确实比我们扬天的产品在售价上便宜点 外观也很漂亮 在省会级城市卖得不错 我也很喜欢 如果您销售出去的产品出了问题 客户又过来您的店里非省会级城市维修网点少 一个处理不好 客户再也不会来你这买东西 我建议您最好还是经销售后服务保障性强的产品 潜台词 出了问题 影响店里正常运营 潜台词 维修点少 给自己找麻烦 潜台词 不仅自己不买 还宣传不让周围人买 以褒代贬 当客户提到自己为了多赚取利润在北上广进货时 客户与竞争对手的关系与应对方法 紧密程度 从未了解 询价 未合作 偶尔合作 经常合作 播下怀疑的种子 回避 不主动攻击竞争对手 赞扬 客观比较 避重就轻 客户拓展技巧陌生拜访技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧 目录 好的准备等于成功一半 好的 准备 包括什么 好的准备等于成功一半 关于背景调查 关于客户需要什么 客户对什么最感兴趣 对客户而言 我们所销售产品最有价值的是什么 关于客户需要什么 客户是谁 销售的真谛 帮助客户明确到底需要什么 并帮助客户下定决心去得到它 准备会谈提纲 要让客户感觉 与你见面很重要 开场白中的话术要点 范例 我是 公司的 销售部 扬天业务部 的销售员 业务员 您好 我是 公司 做联想扬天的 虽感突兀 但会引起客户好奇 当客户关注你 开始听你说时 我叫 是 销售部的业务员 太长 客户容易迷糊 注意力不集中 自我介绍要简洁干脆 开场白中的话术要点 范例 是 经理专门派我来的 客户会感觉公司领导对其很重视 经 客户介绍 我今天专程给您致电来拜访您 熟人推荐 客户不能太不给面子 借上司或他人的推荐 假借词令让客户不好拒绝 开场白中的话术要点 范例 听 说 您的生意做得好 我今天到此专门拜访您 让客户明白 你对他和市场情况已有所了解 不是新手 这样客户会配合你 甚至愿意多听一些你的建议 用赞美赢得客户好感 假借词令让客户不好拒绝 提问激发客户兴趣 有关于提问的话术实例 客 请问有两千块左右的笔记本吗 销 没有 回答生硬 容易失去再谈机会 范例 销 您购买笔记本主要是什么用途 我们有一款pad小巧便携 能够满足日常娱乐的要求 客户拓展技巧陌生拜访技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧 目录 沟通是销售核心技能中最重要环节 我们到底可以赞美客户什么 关于沟通的示例 案例1 客 听说您这车当时的可优惠价格2000元 销 您的信息非常准确 您是从哪里看到的呢 销 是啊 前一阵子促销 现在又涨回原价了 生硬 让人听了极为不爽 巧妙赞美 诚恳提问 想了解客户的消息来源 当客户提到任何一个问题 不要立即就其实质性内容进行回答 首先要视情况考虑能否加入沟通的契子 关于沟通的示例 案例2 客 这款机器的配置搭配不是很理想呀 销 您说的是 这款机器的配置是CPU方面 还是内存方面呢 反问重组了客户问题 既显得我们重视客户意见 也可转移客户注意力 有助于了解客户的更多想法 承认客户的观点或看法 重视客户提出的问题 这样可增加对客户购买行为的理解 促进业务成交 理解客户加深感情 如果我是您 我也会这样的 许多人都这么问 这也是很多客户关心的问题 您这一问 让我想起了一件事情 转移话题 正确示范 理解客户加深感情 对 您说的非常对 您说的特别有道理 常见的说法 说辞过于简单 一方面让客户有逢迎的感受 另一方面感受沟通内容干瘪 交流沟通应掌握的基本原则 抓住信号掌握时机 当顾客产生购买意向后 通常会有以下口头语信号 顾客所提问题转向有关产品的细节 如售后服务 费用 付款方式等 详细了解产品及售后服务情况 对销售顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬 询问购机的优惠程度 对目前自己的产品表示不满 接过销售顾问的介绍提出反问 抓住信号掌握时机 顾客的面部表情从冷漠 怀疑 深沉变为自然大方 随和 亲切 眼睛转动由慢变快 眼神发亮而有神采 从若有所思转向明朗轻松 嘴唇开始抿紧 似乎在品味 权衡什么 抓住信号掌握时机 顾客姿态由前倾转为后仰 身体和语言都显得轻松 出现放松姿态 身体后仰 擦脸拢发 或者做其他放松舒展等动作 开始仔细地研究产品手册 说明等 转身靠近销售 掏出香烟让对方抽表示友好 进入闲聊 开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分 以帮助自己集中思路 最后定夺 信号出现后的 四不要 信号出现后的 四强调 强调所售产品的优点和客户购买后能得到的好处 强调价格可能要上涨 应该抓住当前的优惠时期 强调所选机型已不多 目前销售好 不及时买就没机会了 强调客户做出购买选择是非常正确的决定 并让客户相信 沟通时应注意的十二个细节 具有专业销售形象 一言一行要面带微笑 仔细聆听客户的每一句话 客户问的每一句话 回答前要先想想 客户是什么目的 顾客提出问题一定要抓住 分析到位 牵住顾客 不要把自己的思想强加给顾客 不与客户争辩 先肯定 后巧妙否定 不要冷场 必须提前准备充分话题 沟通时应注意的十二个细节 不要做讲解员 要做销售顾问 要运用赞美 赞美 再赞美 要不慌不忙 注意语气的变化 有高潮 有低谷 咬字清楚 段落分明 做产品介绍时 要语言明确 简单易懂 多讲案例 少讲大道理 用深入浅出的形象比喻 达到声情并茂的效果 充满自信 不畏挫折 一轮不行下一轮再来 沟通中规避的不良习惯 言谈侧重讲道理 像神父教说圣经 缺乏耐性 面对低水平客户时 因客户的无知而表现出不耐烦 喜欢与人争辩 不假思索一律反驳客户的疑虑 谈话内容没有重点 王婆卖瓜 自吹自擂 自信过头 过于自贬 或一味顺从客户 轻易对客户让步 言谈中充满怀疑态度 随意攻击他人 强词夺理 口若悬河 只顾自己说 不考虑客户感受 超过尺度的开玩笑 随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题 不真诚 恶意欺瞒 轻易的对客户让步 客户拓展技巧陌生拜访技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧 目录 不要掉入 价格陷阱 何谓 价格陷阱 与客户进行交流时 客户一般开始就会问价格 很多销售员往往直接地告诉客户答案 推销过程中 双方讨价还价 最后没有成交 而客户很可能对产品价值 卖点知之甚少 这就是 价格陷阱 如何化解价格陷阱 当客户与我们讨论机器价格的时候 我们首先要自信 充分说明产品的价值 客户购买它的理由 以及可给客户带来的诸多实惠和利润 在产品价值 区别于竞争对手的优势 对客户的好处未充分表达之前 尽量少谈价格 过早地就价格问题与客户纠缠 往往会被客户用 买不起 或 太贵了 拒绝 如何化解价格陷阱 在与客户讨论产品价格的时候 要注意把这次购买当作 买新盈利模式 来推销 产品价格中除了产品本身 还有保修年限 使用寿命 人体工程学设计 电池续航等综合购买成本 一一分解说明 从而转移客户的注意力 当然 仅仅分解价格是不够的 还必须不断向客户灌输 并让客户充分认识到 这个价买产品值 所以 卖点的推介很关键 价值强调的营销话术示例 如何化解价格陷阱 一算投资获利帐 二算综合性价比帐 三算该买高配还是低配帐 四算竞争产品对比分析帐 如何化解价格陷阱 客户购买东西 一般最大的心理障碍就是 担心买贵了 买亏了 所以在集中说明产品卖点 让客户感到物有所值的同时 适当地向客户公开项目 利润 和客户算 成本帐 能打消客户疑虑 让客户觉得销售顾问为人坦诚 从而促使客户愉快签单 当然 这里所说的成本 利润是相对准确的 不会太真 但也绝对不能太离谱 应对客户折扣要求的营销话术 客户问1 对不起 我们公司的产品都是统一定价销售 也希望得到您的支持 非常感谢 我现在买你们的产品 能优惠多少 对不起 公司没有这方面的先例 请您理解 好吗 对不起 优惠的事我无法答复您 请您理解 好吗 等于暗示客户 也许还有优惠 这个业务员暂时不想说或无权优惠 应对客户折扣要求的营销话术 不是我有没有这个权利 而是定价销售是我公司的制度 除了公司统一搞促销 任何人都无权 请您支持我的工作 我也会用最好的服务来回报您 好吗 客户问2 不是我有没有这个权利 而是定价销售是我公司的制度 请您理解并支持我的工作 我也会用最好的服务来回报您 好吗 你是不是无权优惠 那我就去找你们经理或老总 提醒 容易节外生枝 导致客户缓签约 为了优惠而等待促销 应对客户折扣要求的营销话术 如果您一定希望得到折扣 是否也希望我们在工程质量上给您同样的折扣呢 肯定不是 那何不如让我们用一流的售后服务 最完善的技术支持来让您得到最大的实惠呢 客户问3 对不起 公司采用定价销售制 对每一位客户都是公平的 这样您也会住得放心 您不用担心有人花比您少的钱却和您同样款式的产品 对吧 你是不是骗我 我可听说别的客户买到了优惠价 转移话题 警示 这往往是客户虚招 是诈业务员的 必须沉得住气 谈判之二十四字箴言 两点式 谈话法 所谓 两点式 谈话法 这是在与客户谈判时 一般只向客户提供两个方向或选择的余地 而不论是哪一种 都有助于我们获取有效的信息 促进业务成交 范例 您今天下午还是明天上午方便 我再打给您 您买一台还是买两台 产品 您更看重高配置的这款 还是低配置的那款呢 客户拓展技巧陌生拜访技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧 目录 准确了解客户需求 有效赢得客户的信赖 促进业务成交策略14法 1 2 3 4 优惠期即将结束 公司的产品要涨价 目标机型只剩1台等 有意识地制造销售人气很旺或大量成交的气氛 从众关联法 M4 结果提示法 晓之以利法 通过结果提示 让客户想象购买后的好处 享受自主决策的喜悦 提示购买商品能带来的好处 利用图实惠的心理 结合产品促销或赠品 M1 促进业务成交策略14法 5 6 7 8 抱着业务不成交朋友的心态 帮客户实现其所需 站在客户立场考虑问题 帮助客户对比分析购买产品的利弊 M7 M6 反客为主法 M8 擒贼擒王法 坦诚比较法 找公司老总或项目负责人 集中力量与其进行交流洽谈 客观评价自己产品与竞争对手产各自的优 缺点 M5 促进业务成交策略14法 9 10 11 12 当产品价格比其他同类产品贵时 阐述己方优点 特点 品质等 故意制造一机双销的抢购局面 促成其中之一的客户尽快决定 M