上海花园营销简报PPT课件.ppt

上海花园 营销思路简报永州零陵区住宅项目 中国 上海 清仁 2020 3 25 1 打破一切常规 不走寻常路 上海花园项目营销构想 2020 3 25 2020 3 25 2 报告思路 PART1 市场 零陵城乡市场概况PART2 困境 项目所处困境解析PART3 破题 项目定位核心策略PART4 出招 项目营销策略思考PART5 目标 销售目标分解执行 由于时间仓促 对市场了解不足 仅仅从项目所处的城市区位 及市场概况等方面入手 做营销思路构思 2020 3 25 3 市场 零陵城乡市场概况 PART1 2020 3 25 4 零陵区房地产概况 1 零陵区市场格局零陵区域房地产市场发展格局分为 老城区和新城区两块 两区都承载着不同的区域价值及客户置业目的 老城区 商贸驱动 商贸氛围浓厚 配套较好 人员混杂 商贸价值带动区域价值 未来开发潜力走弱 发展方向以东山景区周边为主 老城区商贸客追求景观资源 圈子生活中高端居住区 传统宜居之区 未来发展方向以旧城改造 竞争加剧 新城区 规划驱动 城市价值较高 宜居之地 规划好 环境好 配套不够完善 规划驱动的城市功能新城区 区域价值逐渐上升 未来发展空间仍较大 居住功能逐渐提升 成为吸引零陵区及各县客户的中高端居住区 2020 3 25 5 零陵区房地产概况 2 本案主要竞争格局零陵区各楼盘开发水平相近 除个别项目资源景观条件十分优越以外 其价格水平较为接近 有依赖天然资源取得竞争优势的项目 也有依靠产品领先取得竞争优势的项目 但是完全依靠低价实现销售的项目则不多 价格水平分析 市场项目水平较为平均 各项目差距有限 市场领导者 市场上的标杆项目为香樟绿城 项目凭借优越的景观配套 将西方的建筑风格纳入项目之中 现代风格外立面也凸显项目品质 项目均价为2750元 市场准领导者 耀江文景苑项目占地300亩 总建筑面积约26万方 是目前零陵区最大的住宅项目 项目分多期开发 该项目凭借 耀江 的品牌以及多层产品及准确的产品定位受到购房者青睐 从而打开市场 并逐渐成为零陵区市场的标杆项目 市场追随者 香水湾 中山城等项目 项目规模并不是小 但是项目没有形成较强的影响力 并且开发进度慢 2020 3 25 6 楼市竞品概况 2020 3 25 7 困境 项目所处困境解析 PART2 2020 3 25 8 1 2014年1月至10月销售数据分析 本案销售数据分析 分析1 销售的最好月份为2月份和10月份 2月份正好是春节期间 10月份是由于限贷政策松绑等利好消息挤压购房市场 平均每月实际成交额为4375510元 分析2 根据每月的销售概况来看 销售速度相对较慢 而且部分即将清盘的楼栋剩余房源主要是高层部分 目前主要集中在6 9 11 楼 2020 3 25 9 2 剩余房源数据分析 剩余套数数据表 下表数据截止2014年10月23日 剩余房源总套数251套 总剩余面积为26388 71平方米 总销金额约为8 4千万元 重点集中于5 7 和12 楼 未来几个月 尤其是春节黄金售房时节将重点推售 并且剩余房源更多为小户型为主 可以讲是刚需中的刚需楼盘 2020 3 25 10 2 项目存在问题预判销售速度慢主要分析有如下原因 1 受宏观市场大气候利好影响 接下来几个月楼市是否会好转 2 市场竞品多 竞争激烈 我们该如何突围 3 项目的核心卖点是否得到最大化的挖掘和梳理 4 销售渠道是否单一化 5 宣传渠道是否没能得到有效组合及合理配置 6 团队的分工协作模式是否存在单一化 7 团队执行力是否到位等 8 如何快速提升销售速度 2020 3 25 11 破题 项目定位核心策略 PART3 2020 3 25 12 1 企划定位国粹风范城市新贵国粹风范 主要是传承了本项目的徽派国风建筑风格 这是本案物理属性上的标志 城市新贵 简而言之即新城里人 由于本案接下来一段时间主要面临小户型的去化问题 因此就不得不考虑给这些小户型找出新的客户定位来 目前本案小户型主要面对两类人群 一是城市希望尽早独立 不愿意和父母住在一起的单身青年一族 因其条件所限 大房型总价较高 也不适合 小户型作为自己婚前过度 相对比较合适 二是农村青壮年 在外打拼已久 拥有适度积蓄 虽不足以购置大户型 但想成为城里人心切 就先购置低总价的小户型为主 以尽早变身城里人 2020 3 25 13 2 企划设计1 在推广上 设计物料色彩的搭配应以明快 活跃的暖色调为主 如橘色 粉色等 并从色彩运用上奠定项目标志性形象识别 类似如下图 2020 3 25 14 3 企划推广1 户外重点以城乡车体广告为主 2 印制聘以大量DM单片为主 3 营销手段以大活动穿插小活动为主 其中大活动应以轰动全城的事件性活动为主 小活动重点以老客户回馈 案场促销等暖场活动为主 2020 3 25 15 出招 项目营销策略思考 PART4 2020 3 25 16 1 目标客户概况及购房引导 年轻首次置业 自住 自住一房 小套 首付有限 是潜在客户的基本特征 我们主要客户群氛围以下三个圈层 2020 3 25 17 目标客户群特性及需求分析 2020 3 25 18 客户购买决定因素分析 价格 交通 景观 档次 配套 品牌 地段 物管 影响购房者决策的因素除了价格和地段外 主要有项目的景观资源 配套 交通便利性以及项目的整体档次 而在购房决策过程 主要参与者为本人以及父母 价格 物管 景观成为影响客户购买的主要因素 项目的整体档次需要通过展示体现 2020 3 25 19 改变生活方式的关键 产品价值的塑造与体验 向乡镇人民讲述一个 阿牛进城的故事 购房推广引导 2020 3 25 20 引导观念上的转变 要想与别人不一样 就赶紧到城里买套房 2020 3 25 21 引导生活理念 城差别在哪里 2020 3 25 22 转变生活理念 做新时代生活命运的 革命党 2020 3 25 23 为解决前期购房首付困难 降低购房压力 可推出零首付 赶在春节前后促销释放一批 零 首付 快速去化一大批房源 做噱头促销活动 不要钱 的房子 还不快出手 2020 3 25 24 2 项目推广五大战役 潜龙在渊 引发关注蓄势待发 蓄势开盘 体验营销 引爆市场开闸放水 推波助澜 卖点剥离层层推进 围点打援 以点带面暗度陈仓 样板之旅情景体验 2020 3 25 25 五大战役环环相扣 有条不紊 潜龙在渊 推波助澜 第一战役 第二战役 第三战役 第四战役 预计目标重要提示 第五战役 蓄势开盘 围点打援 体验营销 项目引发关注 全城瞩目 以售楼处为中心 全面在城乡铺开拓客 售楼处外围包装 氛围营造 做巡展地图和计划并全面铺开巡展 样板体验增强客户对项目认可 拉升购买欲望和人气 对小户型设计精装样板房 适时开放 大量蓄水小户型和商铺集中开盘引爆市场 短时间内快速蓄客 商家签约持续热销 大商家签约提升商铺价值 2020 3 25 26 各阶段工作计划 潜龙在渊 推波助澜 第一战役 第二战役 第三战役 第四战役 时间节点现场包装阶段策略营销活动媒体宣传 第五战役 蓄势开盘 围点打援 体验营销 11月1日 11月30日11月10日 11月30日12月25日开始15年1月1日 折页设计售楼处广场道旗展示售楼处包装提升样板间装修 乡镇车体设计与发布单页设计印刷样板房装饰 道旗更换样板间装饰样板间交付单页 道旗更换围墙广告更换车体广告更换围挡展示单页 道旗更换单页 1 全城通告蓄客2 招聘美女营销 广告出街 巡展车下乡路演 宣传推广 展示为先锁定客户 强势宣传众多优惠 特价促销顺势而行 电视台发布公告下村庄找聘美女 企事业单位拜访乡镇商业中心活动周末聚客活动 样板间开放商铺意向商家信息发布周末聚客活动 商铺开盘活动促销抽奖活动商家签约活动 根据销售状况及各个节点举办各项活动 围墙广告 售楼处外包装展示 DM广告 派单 车体广告 2020 3 25 27 第一战役 潜龙在渊 公告为推动城乡建设 促进我市城乡一体化战略 现永州零陵区七里店街办驻地上海花园项目针对零陵区下辖乡镇 凡持此地户籍居民有意购房者 在12月1日前皆可凭借户口本或户籍证明报名认购 届时可统一享受相应优惠政策 过期无效 报名电话 报名地址 南津中路上海花园接待中心永州零陵区七里店街办 上海花园售楼处2014年11月1日 2020 3 25 28 第一战役 潜龙在渊 招聘零陵区七里店街办上海花园项目现面向全区高薪招聘优秀置业顾问 应聘条件 1 女性 年龄20 25周岁 形象气质佳 普通话流利 2 中专以上学历 具备一定房地产专业知识 3 具有房产销售经验者优先录用 待遇 1 底薪 佣金 奖金2 每月4天法定假日报名电话 报名地址 零陵区七里店街办上海花园接待中心时间 2014年11月1日 2014金牌置业顾问招聘 上海花园 2020 3 25 29 第二战役 围点打援 撬动乡镇市场的支点是什么 消费最前沿客户的引导谁是乡镇消费最前沿客户 乡镇上的公务人员 我们的策略 以点带面 2020 3 25 30 第二战役 围点打援 关于密州街办各企事业单位购房优惠的通知街办所属各企事业单位 为推动新农村建设 促进我市 农民居住聚集融合 战略 现密州街办驻地芦山花园项目即将推广销售 凡密州街道企事业人员有意购房者 在9月1日前皆可凭借单位介绍信报名认购 届时可统一享受相应优惠政策 过期无效 报名电话 报名地址 零陵区七里店街办上海花园接待中心时间 2014年11月10日 优惠通知 零陵区七里店街办购房优惠通知 2020 3 25 31 第二战役 围点打援 上海花园的主流客户群是谁 主要是想进城的的农民青年怎么才能让他们到上海花园买房子 利用红眼病 让他们跟着走 明着只是对公务人员优惠 暗地里给农村购房者优惠未尝不可 让他们把钱赶紧交上还得偷着乐 我们的策略 2020 3 25 32 第三战役 体验营销 一条路线 售楼处到样板间的 动线 二个样板 售楼处 样板间三段说辞 1 售楼处到入口配套说辞2 样板间说辞4 回来路上算账说辞 一条线路 二个样板 三段说辞 2020 3 25 33 入口设立指示牌 增强昭示性 售楼处内吊旗更换 门口广场制作道旗 营造氛围 VIP区 及水吧丰富饮品 增强售楼处的体验感和亲切感 增加门口保安形象岗 凸显项目品质感 第三战役 体验营销 售楼处 上海花园 2020 3 25 34 年轻风格 以浅色调为主 简洁实用 第三战役 体验营销 样板间 2020 3 25 35 第四战役 蓄势开盘 第一式 控制房源 制造紧张态势 第二式 现场火爆选房 引领冲动消费 第三式 大礼重重 优惠多多 极度诱惑 第四式 提前通告 开盘后就涨钱 导致欲罢不能 上海花园 上海花园商业街盛大开盘 2020 3 25 36 第五战役 推波助澜 买新房才能娶新娘 2020 3 25 37 第五战役 推波助澜 老带新 优惠倒计时 老带新 优惠到记时 2020 3 25 38 第五战役 推波助澜 买房送家电 送冰箱等 开盘当天 举行盛大典礼 举行抽大奖活动 为吸引客户上门 提升客户购房意向 建议在售楼处现场举办转盘抽奖活动 只要订房同样可以参加抽奖活动 开盘大奖 平时小奖 活动不断 人气不断 也可在售楼处门口开展文艺周活动 放电影等 上海花园电影周 2020 3 25 39 第五战役 推波助澜 其他如节日 事件营销 教师节 9月10日针对教师推出特价房源 或教师家属特殊优惠政策 中秋节 对于老带新客户推出特别优惠政策 重阳节 老人为子女买房或者年满50岁以上购房客户 享受特殊优惠 圣诞节 购房送大礼 幸运抽大奖 新年 现时特价房源抢购 活动 春节 购房送年货 活动 2020 3 25 40 目标 销售目标分解执行 PART5 2020 3 25 41 剩余房源目标分解 总剩余251套房源 参照以往销售现状 结合新政利好 预判未来 销售目标分解如下 由于市场转暖 从10月份后 市场将持续走高 所以2015年春节将是一个快速售房的好时节 趁此机会 通过各种促销手段 应大力推售 2020 3 25 42 营销团队 案场接待组 招商组 行销组 商业策划 招商接待 客户服务 置业顾问 乡镇巡展 暖场活动 单片扫街 电销组 电话销售 微信销售 项目销售团队建设 为了较好的销售业绩 必须拥有齐备而互相配合 以及执行力强的营销团队 因此团队分工协作尤其重要 2020 3 25 43 案场必须从传统的被动销售 分解成坐销 行销 电销等三组协调作战 三组置业顾问相互配合 互不干扰 并且其不同的分工其工资和佣金提成也相对不一样 由于本案的配套商业有一万多平