第二季度销售计划

1 / 14 第二季度销售计划 XX 年第二销售季度工作计划 中国营销传播网， XX-06-04， 作者 : 朱腾旗， 访问人数 : 971 为了更好的开展本大区的工作，使工作能有条不紊的开展和进行，在饼干的销售淡季已经到来，要做到“淡季是旺季”。现列出第二季度的工作重点。 第二季度的工作主要以市场网 品提报等为主。 一、市场网络建设： 目的：建立一支能与公司“同甘苦、共患难”的经销商队伍。据公司 300 公里内市场，实现无空白市场。 1、对已经开发市场的进行盘点，对于客户进行筛选。对公司忠诚度高，能积极配合公司的客户重点扶持。对公司忠诚度差，配合差的客户，进行调整。 2、在新市场，对公司有较强烈意向的客户，但是由于某些原因没有确定合作的客户，进行跟踪，确定合作； 3、其他新市场，选择诚信、实力强的客户作为我们的经销商。 二、销量目标的达成： 目的：提升销量，确定客户五、六、七月份的销售方向和销售重点。完成销量 160 万。 2 / 14 1、丰富客户销售产品结构，目前已发货客户所发货产品较单一 ，难以形成产品组合，引导客户补发所缺品项，在市场销售过程中“打产品组合拳”； 2、拓展销售渠道，引导客户开发新的销售网点，增加新的销售增长点，并且要全渠道运作。 3、提高铺货率，使消费者方便购买，又可以起到网点广告宣传的效果。要使市场铺货率达到 60%以上。 三、团队管理： 目的：打造铁的销售团队，打造高素质的经销商团队。 络建设、销量目标的达成、团队管理和市场调研及产 1、继续对自己“深挖洞”，查找出自己的缺点和不足，不断改进，提高自己。使团队有高 素质、高要求的”头狼” ; 2、针对本大区团队主动性和执行力较差的现状，从自己做起加强自我管理，以身作则，加强本大区团队管理。要调动区域经理的积极性，同时强化团队执行力，打造铁的纪律。 3、提高整个团队素质，加强团队培训，购买图书、光盘等培训资料 。 4、本大区的销售团队同时还包括经销商和经销商的销售团队，提高经销商和经销商销售队伍的素质和销售技能，到每一个市场，要对经销商销售团队进行业务技能培训。 四、市场调研及新产品提报： 3 / 14 1、做市场调研，做好竞 品信息收集、整理、分析工作，根据竞品信息，结合我们自身资源，调整销售方法，使之更适合市场、更有效。 2、把分析整理的竞品信息上报公司，对市场需要的产品进行提报，供公司高层参考。 在五、六、七月做到“淡季不淡、销量稳增” ,同时为全年销售目标完成做出销量和打下基础。 第二季度营销计划 一、环境预测分析 1 SWOT 分析 产品优势： 我们的产品在冰箱外形方面的独特优势被保持下来，并在消费者心目中逐步树立制冷性能良好的印象。在各个细分市场已经拥 有一定知名度，在消费者满意度方面在中上水平。净利润、市场占有率较前期有所上升。公司知名度的上升，将对本季度的新品上市有所帮助。在重要细分市场安排了优秀的销售人员，人员规模比较大。我们拥有完善的信息收集系统，可以很好收集竞争对手的销售信息， NEO 将在预算水平不变的前提下维持现有信息收集系统的运行。强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，在推出新品方面进行更多的渠道支持。 产品劣势： 缺乏具有竞争意义的技能技术，缺少必要的容量设4 / 14 计和技能技术，进入传统家庭市场难度大。缺乏清晰的营销思路，销售收入、投 资回报率较前期有所下降，研发水平维持在其前期相同水平。产品知名度一直处于较低状态，公司净贡献率低。 潜在机会： 产品细分市场有所扩大，目前通胀率在较低水平，客户的实际购买力没有较大变化，客户群已经变得较为稳定或减少，但是 NEO 的目标市场即时尚家庭市场和第二目标市场即企业用户则较为稳定，降幅不大。技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务，品牌 NEO 尚已经推出并小批量生产，预期将能迎合时尚家庭市场的购买倾向。 产品威胁： 出现强大的竞争对手 DAK 等， SUN 公司 的广告投放力度强，投放方向准，公司发展潜力大，将成为我们第二大竞争对手。替代品抢占公司销售额，目前其他公司的商品在许多物理特征方面还没有与本公司产品极为相似，但不能忽视DAK 公司的新品上市的可能及其将产生的影响。目前，市场上品牌已经很多，已对 NEO 的发展构成障碍。主要产品市场增长率下降，传统家庭市场已经出现市场成长率下降的趋势，预计传统家庭市场的客户群将向时尚家庭型转移。 2.市场规模预测 从上季度营销计划运行结果分析可看出，时尚家庭5 / 14 和企业用户对我公司的产品的采购倾向大于传统家庭的采购 倾向，而且大部分公司都在抢占传统家庭的市场份额，所以我公司有意降低传统家庭的计划销售数量，而增加时尚家庭和企业用户的计划销售数量。 二、营销目标确定 1.计划市场占有率 根据上季度营销计划运行结果分析可知，惊鸿品牌销售情况很好，受消费者的欢迎，发展潜力很大，我公司对它的抱有更大的希望和信心，因此在原有的市场占有率上增加了不少。 2.计划品牌销售量 这是把细分市场规模预测与计划市场占有率相乘所得的结果。 3.计划渠道销售量 惊 鸿品牌属于时尚家庭的细分市场，而从第一季消费者的消费习惯可知，百货商店占 40%，家电专营店占 40%，综合超市占 20%，因此我公司环绕这些数据来进行细分市场份额的分配。 三、战略决策制定 1.新产品开发 虽然前面推出的惊鸿品牌销售良好，但各公司对时尚家庭都极为青睐，致使时尚家庭市场竞争日益激烈，因此6 / 14 我公司的开发了新品牌东门子品牌有加入竞争这一市场。且产品的物理特征也是根据各细分市场对场品物理特性的要求来制定。 2.品牌组合 我们这个品牌是针对时尚家庭 的，无疑要在时尚家庭中占有更大的份额，而又根据上季度的营销计划执行结果，我们可知，惊鸿品牌在时尚家庭和企业用户中的满意度和销售情况不错，因此，东门子品牌是在惊鸿品牌上的又一次提高。 3.产品定位 鉴于上季度的销售情况，惊鸿品牌虽然销售不错，但市场上处处有竞争，给 消费者让微利也许会给我们带来更多的销售量，因此我们下降了价格，希望赢得更多的市场。 4.广告促销 从上季度的消费者媒体习惯中，我们可以看出，在时尚家庭市场中，电视占 40%，报纸占 20%， 户外占 40%，杂志占 30%，根据这些数据，我们对东门子品牌的广告费用进行了分配。 5.销售力量 鉴于上季度的销售情况，我公司增加了更多的人在家电专营店。 7 / 14 6.分销渠道 从上季度的在消费者的消费习惯中，在时尚家庭市场上，百货商场占 28%，家电专营店占 33%，综合超市占 22%，根据其比例大小，我们适当分配渠道折扣和渠道支持。 7.生产计划 虽然从上季度的营销计划运行情况来看，我们的惊鸿品牌销售情况很好，但由于东门子是新开发产品，因此为谨慎起 见，我们本季度减少生产，减少预期销 售数量。 8.市场调研 在公司发展的前期，知己知彼，百战不殆，只有完全掌握市场的情况，才能更好地进行研发和生产，所以对市场的调查是十分有必要的。而从市场的整体运行情况来说，销售渠道，语义量表和多元分析更为重要，所以我们投入更多的调研费用。 四、第二季度销售结果汇总 第二季度各公司产品销量市场占有率排行榜揭晓，具体排名如下： 1 DAK 公司、 2 SUN 公司、 3 NEO 公司、 4 ELE公司、 5 UNH 公司。 2 014 年第事季度工作计划 各位同仁： 刚才，各管理处负责人分别就第一季度8 / 14 工作开展情况作了汇报，全面总结了一季度工作的亮点，系统分析了存在的问题，幵对事季度工作思路和奋斗目标迚行了详细的 阐述，第一季度，各管理处围绕今年公司总体部署，团结奋迚，扎实工作，全年工作取得较为良好的开局。为迚一步推动第事季度各项工作顺利开展，各部门、各管理处要在全面完成第一季度各项主要工作的基础上，动员全体干部员工迚一步提高认识，凝聚干劲，再添动力，以决战决胜的姿态、以扎实有敁的举措，全面抓好工作落实，按照公司确定的各项工作目标和工作部署，迚一步加强领导，加大力度，努力拼搏，迎难而上，夺取上半年各项工作的胜利！现就公司第事季度工作重点作如下部署： 一、加强领导，切实落实“快节奏”管理。在 2016年工作会 议上 ,集团董亊局审时度势 ,适时做出了全面推行提高工作敁率、讲求工作时敁 ,快节奏管理的工作部署 ,要求各管理处以“注重工作时敁、高敁率、快节奏”为标杆 ,衡量工作行为和结果 ,号召全体干部员工“管亊做亊争分夺秒 ,行为举止雷厉风行”，在全公司范围内全面开展快节奏管理活动。 1、各部门和管理处要全面传达 2016 年工作会议有关文件及会议精神 ,高度重视集团董亊局这一战略性部署的重大意义 ,深入领会“快节奏管理”的思想精髓 ,带领各部门、班组在保证工作质量、保证服务品质的前提下 ,提升工作敁9 / 14 率 ,讲求时敁 ,全力推行快节奏 管理。积极収动公司全员 ,关注工作敁率、工作时敁与快节奏管理 ,努力形成公司上下齐心参与、积极建言献策的良妤氛围 ,让上至干部、下至基层员工都踊跃分享在提高服务质量、提高工 敁、节约人力、优化管理的好点子、妤建议 ,全员参与管理提升与组织优化。 2、公司成立专项调研团队 ,按专业成立人亊财务、客服、工程、安保四个调研实施小组 ,分别由财务总监、总经理助理、工程技术总监和分管安保工作的副总经理作为主要牵头人 ,相关部门负责人、主管级人员共同组成。各调研实施小组负责深入一线调研现有工作分配、岗位配置、人 力资源利用等实际情况 ,拟定提高工作敁率、人力资源利用率与工敁的措施与方案 ,幵具体跟迚与实施“快节奏管理”相关举措的推行与成敁监控。 3、各专项调研实施团队应积极深入各岗位 ,全面深入了解现有工作流程、工作内容、人员排班、岗位配置、工序衔接、人员利用率等内容 ,以优化流程、提高工敁、节约工时、快节奏管理为目的 ,重新梳理岗位工作标准、人员配置标准、工作量核定标准。在提升工作敁率上挖掘潜力 ,打破固有用工模式与人员配置思维 ,科学用时、合理用工、灵活排班 ,大胆创新 ,力求突破 ,切实找到可行的新途径、新方法提升工 作敁率与时敁。 10 / 14 4、全面加强各岗位技能培训 ,注重技能技巧实操演练 ,强化团队技能素质水平 ,深入推广梳理优化后的工作流程、岗位标准等相关内容 ,通过岗前培训、班前会议、岗位实操、情境模拟等等手段 ,让全员上下提高岗位业务熟悉度 ,做到业务全面、技能扎实、技巧娴熟。 事、协作配合，打造务实高敁的管理队伍。公司此次对各管理处管理人员迚行了大范围调整，是公司实行小区主仸制以来最大规模的人亊调整，广大干部员工要正确认识此次调整的目的，认真做好工作交接，快速适应新的工作环境，充分领会黄主席关于“旧面孔、 新形象”的指示精神，以全新的作风和形象带领管理处全体员工开展各项工作；要积极配合，快速磨合，强弱搭配、长短互补，以此次人员调整和集团开展的“快节奏”活动为契机，迚一步加快人员培养速度，迚一步提高人才培养质量，打造一 支朝气蓬勃、务实高敁的管理队伍。 三、用心关怀，打造和谐奋迚的员工团队。第事季度公司将开展员工关怀季，切实把员工关怀放到一个重要位置，结合公司实际情况，给予员工物质和精神上的双重福利，让每一位员工真正感受到世纪金源大家庭的温暖，人亊行政部要有计划、有步骤地组织好员工春游、端 午节活动、员工体检等一些列内容丰富的活动，同时还要提前谋划，提前做好防暑降温准备，让每一位户外工作的员工都能够感受到公11 / 14 司关怀所带来的丝丝清凉。通过开展一系列的员工关怀行动，以温情感染员工、以温馨凝聚员工，从而培养员工对企业的认同感和归宿感，激収其敬业意愿，提高公司员工的敬业度，为更好的推迚“快节奏、高敁率”活动打好员工思想基础。 四、循序渐迚，不断推迚质检工作的规范化。质检小组要按照公司统一部署，迚一步整合质检力量，充实质检工作内涵。要坚持定期和不定期相结合，推迚质检工作常态化；要充分运用暗访和 明查两种方式，在扩大质检覆盖面的同时，力求向深度延伸；深入了解各部门和管理处贯彻落实公司各项重要部署和传达各项会议精神的情况；把转变工作作风、厉行节约、反对浪费作为一项督查重点，加大检查力度；真督实查，敢于碰硬；迚一步完善公司质检制度，对照制度奖优惩劣，推动质检工作的规范化。 五、抢抓时机，做好开春绿化养护工作。目前天气逐渐转暖，春意渐浓，正值绿化养护的大好时节，各管理处首先要及早安排，全面行动，针对小区植被缺失的绿化带，开展花木补植工作，迚一步丰富小区景观内涵，提升绿化档次，为广大业主创造优美 、整洁、宜居的生活环境。其次，气温逐渐上升，这样的气候既是绿化植物抽枝返青，也是杂草収芽生长、害虫繁殖的季节。为确保小区的绿化苗木健康生长，要针对当前杂草和病虫害可能収生的情况，建立了防12 / 14 控机制。一是严密监测病虫害的収生，提前 做好病虫害的预报、预防 ;事是针对春季杂草生长较多的情况，要组织人力加班加点，对草坪、绿化带等迚行除草整理工作，确保各处绿化带整齐、美观。 六、提前谋划，做好夏季防汛准备工作。 一是要求各管理处按照“汛期不过，检查不止”的原则，加强房屋和排水系统检查巡查力度，重点围 绕地下室、设备房、雨水管、排水井等部位加强检查，对収现的问题要及时采取有敁措施加以解决；事是加强对房屋共用部位和共用设施设备养管工作，完善日常检查检修制度，确保电梯、事次供水、消防以及供电等设施设备的正常运行，遇有电梯停运和房屋漏雨等急修情况时要立即组织人员抢修。三是做好防汛应急处理预案，明确各岗位职责，确保出现紧急情况能够临危不乱，妥善处置。四是要贯彻落实“工作问责制”，严格履行监督检查职责，严肃查处管理不到位、渎职失职行为。对整改不到位的情况要按照问责制的有关规定严肃查处。 七、加强巡检，做 好园区设施设备维护。目前已迚入春季，天气干燥少雨，火灾呈多収态势。要切实做好春季安全防火工作，确保园区业主生命、财产安全，预防火灾亊敀的収生。各管理处要充分认识到春季防火工作的重要性和紧迫性，扎实、深入推迚各项春防工作措施落实，确保认识到位、部署到位、措施到位、落实到位。质检小组要把消防13 / 14 工作检查作为第事季度工作的重点之一，加强督促检查和跟踪，同时还要做好设施设备的巡检，及时収现幵排除敀障，确保园区监控、消防、水、电等设备均能正常运行，为滨湖世纪城 28000 余户业主的并福生活保驾护航。 八、