专业化销售流程——摧龙六式详解PPT课件.ppt

专业化销售流程 摧龙六式 详解 课程大纲 序言 调查 哪些学员以前做过销售 销售无处不在 每一个人都是一个天才的销售专家 销售的重要性 没有个人的成功 不与销售有关 没有企业的利润 不靠销售取得 没有社会的进步 不用销售支撑 销售能力决定我们的生活品质 客户采购的要素 价值 需求 信赖 体验 价格 以上五个要素构成了客户采购的五个必备要素 我们满足这五个要素 并且比竞争对手满足得更好的时候 客户必然会采购我们的的产品 采购要素关系图 需求是客户采购的核心要素 决定产品对于客户的价值 价值又决定价格 不断达到并超越客户的需求 得到良好的客户体验 才能逐渐建立品牌 销售就是满足客户这五个要素的过程 客户拓展的六个关键步骤 一 客户分析 如果我们要去摧毁一个敌人据点 1 1发展向导 我们在开始销售前应该收集客户资料进行全面的客户分析 但最了解客户资料的人一定是客户自己 龙潭三杰 发展向导步骤图 我们把客户内部认可我们价值 愿意提供资料的人叫做向导 或者内线 我们刚开始接触客户的时候 向导像火炬一样照亮周围的环境 让我们找到前进的方向 低级内线 中级内线 高级内线 1 2收集客户资料 故事 三个儿子做调查 客户资料的收集范围 1 3组织结构分析 收集的资料要进行分析 否则就没有任何价值 我们不能摸着石头过河 应该在开始时就将有关客户挑出来 分析他们之间的关系和作用 这就是组织结构分析 组织架构的三维分析 职能分析 级别分析 采购角色分析 1 4判断销售机会 这是关键的分水岭 如果存在明确且近在眼前的销售机会 我们就要立即投入时间和费用 全力推进销售发展 如果暂时没有成熟的销售机会 我们便要耐心等待 伺机而动 公司的市场和销售资源与费用有限 绝对不能浪费 思考 如何对待销售机会不成熟的客户 判断销售机会的五个问题 1 客户的预算是多少 2 采购的时间表 3 客户要的产品是不是我们擅长 有优势的产品 4 判断是否值得投入这个项目 5 判断能不能赢 客户分析总结 二 建立信任 建立信任的误区 1 误判客户关系 将希望寄托在关系不到的客户身上 2 花太长时间去推进客户关系 3 认为建立关系需要花大价钱 2 1认识并取得好感 专业形象 言谈举止 专业知识 其实这只是专业的一部分 你的专业最好是 通常我们认为的专业是 对自己的企业知识 对产品的了解 你能为他带来什么 2 2激发客户兴趣 产生互动 2 3建立信赖 获得支持和承诺 采取什么方法得到客户支持 取决于客户兴趣 能不能找到客户兴趣点 取决于客户资料的收集 所以建立关系并不难 难在对客户的深入了解 只有在客户分析中仔细研究客户资料 才能做到因地制宜 游刃有余地推进客户关系 2 4建立同盟 获得客户协助 得到客户本人的支持还不够 影响采购的往往有很多人 此时 我们还要利用客户之间的关系相互影响 利用客户关系相互影响 才能将客户关系发挥到最大程度 建立信任总结 三 挖掘需求 讨论 什么是需求 客户遇到的问题和希望达成的目标是最深层次的需求 针对问题和障碍需解决方案 解决方案中包含产品和服务 以及对产品和服务的具体要求 需找客户重要和紧急的潜在需求才是销售的关键 3 1需求的树状结构 需求不是看不见 摸不着的 而是一个 五层次的树状结构 需求的定义 客户为了达到目标和愿望 针对问题和障碍寻找解决方案 解决方案中包含产品和服务 以及对产品和服务的具体要求 这些总和就是客户需求 客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次需求 如果问题不严重或者不急迫 客户当然不原因花钱 因此潜在需求就是客户的燃眉之急 3 2两种销售方法 医生不但了解你的需求 还要开发你的需求 他得望闻问切 仪器检测出结果 看到数据 让你看到自己的问题 药店不会开发你的需求 但自以为了解顾客的需求 对方需要什么卖什么 销售方法的定义 产品销售 直接推荐产品的销售方式 顾问式销售 帮助客户分析并找到问题 提出总体解决方案 成为客户信赖的顾问 如果客户要求 还可以实施方案并提供全部产品 这就是顾问销售 顾问式销售也可以细分成咨询销售和方案销售两种 3 3顾问式销售技巧 案例一 客户是一家啤酒企业 他要推荐的产品叫做企信通 能够大量发送短信 销售人员 早上好 张主任 今天是中秋节 我给您带来一盒稻香村的月饼 张主任 呵呵 谢谢 销售人员 我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通 促进销售管理的通信方案 您看可以吗 张主任 好啊 销售人员 我们的企信通具备短信群发功能 可以进行即时或者定时发送 还有邮件提醒功能 日程提醒功能 资料管理和费用统计功能 张主任 能留下资料让我看看吗 销售人员 好的 有什么没有写清楚的 您随时电话问我吧 案例二 销售人员 早上好张主任 今天中秋节 我给您带来一盒稻香村的月饼 张主任 呵呵 谢谢 销售人员 我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通 促进销售管理的通信方案 您看可以吗 张主任 好啊 销售人员 您在有五百多个促销员 公司怎样将内部的信息发送给他们呢 张主任 什么信息 销售人员 比如说降价 促销或者放假的通知等 张主任 我们打电话通知 销售人员 打电话通知不会有什么问题吗 张主任 什么问题 销售人员 促销员都在柜台忙碌 万一接不到电话怎么办 另外降价信息通过电话通知没有书面记录 会不会搞错 我上次和促销员在一起的时候 就听到他们有这样的反映 张主任 是吗 我还不知道 销售人员 如果真的因此搞错定价 会有问题吗 张主任 当然很严重 销售人员 既然这么严重 您有什么考虑吗 张主任 销售人员 还有 您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢 张主任 一般的事情打电话 有时候发邮件 没有固定的方法 销售人员 没有固定的方法 这样就不能及时得到每天的销量和库存了 张主任 我们现在每个月报销量和库存 销售人员 哎哟 这样会不会对销售管理造成困难 宝洁公司也是我的客户 他们和您的企业销售模式很相似 他们利用企信通的短信平台向促销员发送降价和促销信息 促销员也用这个系统每天上报销量和库存 取得很好的效果 有没有兴趣去看看 SPIN Situation 对客户现状进行分析Problem 针对客户遇到的问题进行提问Implication 暗示客户解决方案Need payoff 促使客户下决心采购案例设计 无绳电话顾问式销售技巧设计 3 4客户采购流程 引导期 竞争期 发现需求 评估比较 内部酝酿 采购设计 购买承诺 使用维护 客户发现需求 内部酝酿和采购设计是采购的前期 是我们引导采购的最佳阶段 因此叫做引导期 此后 采购流程进入竞争期 包括评估比较 购买承诺和使用维护三个阶段 采购流程表 挖掘需求总结 四 呈现价值 4 1竞争分析 这是一个竞争的世界 没有人完美无缺 也没有人一无是处 我们都有各自的优势和劣势 要想压倒竞争对手 首先应该进行竞争分析 找出优势劣势 才能扬长避短 优势劣势分析表 我们通过竞争分析找到我们的优势和劣势 将优势逐条与每个影响采购的客户连接在一起 看看对他们各自带来怎么样的影响 对于优势 讨论出让客户接受的行动计划 对于劣势找到解决的办法 4 2FAB 现在竞争这么激烈 大家的产品都差不多 怎么找到优势呢 竞争分析衍生出一个可以帮我们摆脱价格战的重要销售工具 FABFeature特点Advantage优势Benefit益处 案例 THINKPAD的销售策略 讨论 用FAB法总结某楼盘的销售方式 背景 特殊时期拿地 土地成本较高 但附近有好几个项目 价格相对便宜 提示 电梯 玻璃 户型 建筑材料 园林设计等等 参考 4 3制作建议书 建议书案例 建议书模板 大家一起动动手 角色扮演 IT设备销售员 4 4呈现方案 呈现方案的注意事项 肢体语言 声音 内容设计 销售高手都是构图专家 如何来构图 问自己 客户会如何使用这个产品 再自问 客户在使用这个产品 享受它的效果与获得它的益处时 会是什么样的快乐的景象 在自己的脑海里想象出一幅有趣的 具体的 能打动人心的图画 然后再化为文字 把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听 价值呈现总结 五 赢取承诺 5 1识别购买信号 客户提问就是购买信号 5 2促成交易 选择法促销法总结利益法直接建议法 5 3商务谈判 产品 服务 付款条件和到货时间都是客户的需求 也决定最终的谈判价格 当我们抓住客户的需求并把这种心态贯彻到谈判的每一句话的时候 我们就可以得到双赢的结果 商务谈判中的各种技巧 对于在各种商战中为自己赢得有利位置 实现自己利益的最大化有着极其重要的作用 但我们也要注意的是 技巧与诡计 花招并不相同 前者要求的是恰如其分 既要赢 也要赢得让对方心服口服 赢得有理有据 只有这样 对于谈判技巧的运用 才是真正的游刃有余 谈判格言 5 4增值销售 UPSALE 10亿美元 赢取承诺总结 六 回收账款 经过前面五个步骤 签订合同 客户支付预付款 公司发货 货款还没全部收回来 因此第六个步奏就是回收账款 收款表面上是向客户要 其实也是和对手竞争 客户就那么多钱 催得紧就先收到 不催的永远收不到 6 1烂帐管理 应收计提烂帐财务将应收计提烂帐有两个好处 首先烂帐是公司考核销售团队和财务部门的重要指标 计提烂帐会严重影响绩效 强迫销售和财务团队收款 其次 烂帐往往与生产质量 服务态度等紧密相关 6 2防止烂帐的三个步骤 思考 为什么会产生烂帐 合同和信用审查 律师不是商人 他说的不是商业语言而是法律语言 他的思路和销售的思路完全不一样 千万不要想当然 在答应客户看似合理要求前要与律师商量 否则的被律师拒绝后 你就无法向客户交代 处境会非常被动 如果乙方的产品和服务出现故障 乙方承当全部损失 如有争议 双方友好协商解决 如果协商不成 提交当地法院处理 优质完善的合同能够提供完善的法律保障 剥除客户不现实的幻想 是我们回收账款的基础和保证 服务追踪 产品质量问题 延迟交货或者服务不佳 这些原因都可能导致客户停止支付货款 如果不妥善处理就会产生烂帐 销售人员虽然不能控制甚至解决这些问题 却要在第一时间采取行动 避免事态恶化 公司必须向销售人员提供第一手的资料 以免出现问题时销售人员仍然被蒙在鼓里 这需要公司对生产 质量检查 交货和服务进行全方位的跟踪 而且 这些数据还可以用于相关部门的绩效考核 促使他们提高生产和服务水平 从根本上杜绝因为自身的原因产生的烂帐 催收账款 对于不同性质的应收账款采取不同的对策 需要建立应收账款管理模型来区分这些账款 金额 10万 30天 帐龄 6 3转介绍销售 客户采购产品只是客户关系中的初级阶段 客户关系的最高境界是让客户与我们结为同盟 采购后还推荐给他的同事 朋友和家人 成为我们的义务宣传员 这叫做转介绍销售 回收账款总结 七 销售漏斗管理 客户产生销售机会 销售团队针对销售机会展开销售活动 完善的销售管理体系应该包括客户 销售机会和销售活动三个环节 销售漏斗管理又叫商机管理 着重管理销售机会 而不是客户 这是销售漏斗与传统销售管理的一个重要差别 7 1销售漏斗的原理 客户 订单 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢收承诺 回收账款 销售漏斗 销售预计 已经完成的销售收入 销售机会 阶段预计总和 销售目标销售进展 销售阶段向下变动的销售机会的总额 全部销售机会金额总和流失率 从销售漏斗中消失的销售机会总额 全部销售机会金额总和 7 2销售漏斗的管理表格 7 3销售活动管理 我们通过销售漏斗管理销售机会 产生销售预计 流失率和进展这