伙伴型国际分销渠道PPT课件.pptx

伙伴型国际分销渠道 构建与管理 2020 03 25 1 沉淀的宏源已经迸发 我们需要的国家经理 我们需要的合作伙伴 2020 03 25 2 历时六年 宏源完胜欧司朗 宏源人按耐已久的激情终于释放 大量投资建设工作得以开展 当年签约 当年建设 当年投产 当年纳税 宏源建成了全球最大规模 最专业的无极灯生产基地 全产业链式的生产保障了产品的每一个细节 技术前移 市场前移 售后服务前移的 三个前移 与市场直接对话 为客户直接服务 宏源从专业设计 精益生产的角度为客户提供专业性 功能性 文化性的无极灯成套产品 使客户的定向需求在宏源得到一站式满足 2020 03 25 3 25年沉淀的宏源 一朝迸发 当前 宏源的创新设计 精益生产以及专业服务的能力已走在行业最前端 并且 在全球节能环保的大趋势下 无极灯的市场认知度和美誉度不断提升 宏源已搭建了行业最为领先 发展速度最快的优势平台 任你驰骋 2020 03 25 4 由传统交易营销转向关系营销从客户角度出发重视建立 维护 发展长期的客户关系关心客户价值交换的全过程 维持老客户 增加重复购买 2020 03 25 5 宏源专门设计了项目投标合作意向书 意在形成与新老朋友之间紧密合作的桥梁 以我们的专业为您提供共赢合作的舞台 再聚宏源 共同分享节能成果 只要你有项目信息 有项目渠道 即可与宏源签署项目投标合作意向书 根据意向书内容谈妥互惠互利 互利共赢的合作关系 并在项目实施后 兑现意向书中谈妥内容 将信息转化为财富 一切让我们来做 2020 03 25 6 关系营销重中之重是大客户关系营销 放眼宏源的国际化进程 关系营销即表现为伙伴关系的建立与发展 伙伴关系是指面向未来 谋求共同发展的长期合作关系 2020 03 25 7 沉淀的宏源已经迸发 我们需要的国家经理 我们需要的合作伙伴 2020 03 25 8 市场 布下未来国家或区域发展的大棋局 通过地毯式轰炸 鱼雷式攻击对整个市场进行催熟 建立市场调研与分析系统 选择最佳目标区域 目标行业 选择最佳的出击时机 可复制的盈利模式 2020 03 25 9 以团队为单位 对一特定国家市场开展攻坚战 在确立合作伙伴关系之后 攻坚战宣告阶段性胜利 留存一位国家经理服务于该合作伙伴 经营持久的合作共赢关系 2020 03 25 10 国家经理 统筹管理一个国家市场 盯客户而不是盯订单 盯准客户做好售中管理 2020 03 25 11 销售数量 销售额的增长 市场渗透和顾客满意度等是国家经理实力与价值的直接体现 而 引导与推动 好诸如建立良好伙伴关系 促销推广 市场管理 信息管理 售后服务工作以及终端建设与管理等等 国家经理的实力与价值将自然体现 以引导与推动的方式 以 客户的顾问 的角色扮演 使合作伙伴按照公司的意愿开展业务活动 2020 03 25 12 国家经理角色之 管理渠道 建立良好沟通 公司和合作伙伴本质是交易关系 合作伙伴期望的是独家垄断经营 更高毛利 更快的周转 资金回报率 和更小的资金压力 库存压力 他关心的是资金和利润 唯一的目的是为了赚钱 不一定会去培育健康市场 甚至不一定要大的销量 除非有更划算的回报 而公司要的是健康的市场秩序 要合作伙伴以广泛覆盖的方式获取更大的市场份额 初衷相易 难免有不同的想法一一所以需要国家经理来协调管理 目的是调合这两个不同的利益实体之间的矛盾 牵引渠道的力量 投入到有利于公司发展的方面上 实现厂家的利润目标和长远规划 沟通是其工作形式 2020 03 25 13 及时反馈合作伙伴的意见和传达公司的最新政策 因产品质量问题导致的合作伙伴下线客户抱怨 及时向上汇报 尽快解决 消除负面影响 在年节或合作伙伴的生日奉上小小礼品 以示友好 扮演好供应商的角色是其本分 国家经理角色之 供应商 2020 03 25 14 国家经理拜访客户 精心建立并维系客情关系 其中一个目的是为了赢得合作伙伴的好感 但作为宏源公司的国家代表 国家经理必须有专业的造诣 当合作伙伴意识到 国家经理会经常指导客户的经营活动 做客户的好参谋并赢得客户的高度尊重 你可以帮他创造利润 这时他才真正尊重你 你才能对他产生影响力 这才是真正的客户管理 树立专业形象 协助经销商 专业 地运作市场 是建立良好 客情关系 的法宝 国家经理角色之 树立专业形象以赢得真正的客情与尊重 2020 03 25 15 经销商如果不认同厂家的营销策略 如果对经营前景信心不足 就不会对本产品及品牌投入较大的关注 只有树立经销商对本品的经销信心和对厂家的归属感 才能得到其更好的合作 国家经理角色之 树立经销商的信心和对厂家的归属感 2020 03 25 16 市场千变万化 如何充分熟悉市场 分析市场 把握商机 扩展业务 打击竞争品 是业务精进的关键 充分熟悉市场 才能预测风险与机会并主动出击 而不是等问题成堆再去解决 国家经理角色之 做一个有企划头脑的国家经理 2020 03 25 17 国家经理角色之 自我反省 更 thinking 面对看起来无法达成的销售目标国家经理该做什么 理性地反省自己的工作 才能抓住一切机会增进销量 2020 03 25 18 国家经理应努力做好售中服务 合作伙伴与宏源的关系状况与合作伙伴的业绩是正相关的关系 互相信任的双方会采取对彼此都有益的行为 并且愿意让自己的短期利益服从于彼此关系的长期发展需要 使双方可以集中精力于核心业务 2020 03 25 19 宏源需要的国家经理一定是销售精英 能够代表宏源公司做好合作伙伴的服务工作 是宏源公司的形象代表 2020 03 25 20 针对销售精英的招聘模式 直接在行业高端展会公开进行招聘工作 参与行业高端展会的基本都是各公司派出的销售精英 拥有广泛的市场渠道和深厚的销售经验 也是契合宏源当前发展模式的销售精英 2020 03 25 21 沉淀的宏源已经迸发 我们需要的国家经理 我们需要的合作伙伴 2020 03 25 22 如果将流通商仅仅看作是进入海外当地市场的跳板 那么 该流通商就不可能发展为我们的长期合作伙伴 也就无法达成双方共同长期的愿景 2020 03 25 23 没有建立长期的合作伙伴关系 当流通商现有的顾客在熟悉产品之后 销量的增长就会陷入停滞 会产生诸如 流通商不知道如何拓展市场 流通商并没有为业务增长率进行投资 流通商的志向不够远大 之类的抱怨 而公司也不得不面对对流通商进行重大调整的局面 2020 03 25 24 什么样的流通商能够发展为我们需要的合作伙伴 2020 03 25 25 合作伙伴首先应当是大客户把顾客当前以及未来对企业销售收入或利润的贡献水平 以本事 本能 本钱作为关键细分变量 分析大客户 竞争对手的情况 来发现对企业发展具有重要意义的战略意义大客户 2020 03 25 26 客户 根据二八原则 大客户是企业创造利润的关键 尤其在工业品行业 大客户管理工作的好坏将直接影响到市场地位及未来发展 大客户营销要提高到战略的地位高度来进行深入思考 树立以大客户为中心的营销理念 与大客户形成良好的协作关系 从而使企业获得持续稳定的发展 2020 03 25 27 共同的愿景 与宏源文化和战略目标相契合 具有较强投资意愿 相互信任 能够建立坦诚的商业关系 对宏源形成一定的忠诚度 行动上相互配合 从营销广告 顾客支持 售后服务以及市场开拓等方面配合宏源的行动 共享信息和利益 及时掌握产品的销售情况和追踪消费者需求的变化 快速收集新产品销售信息 保持渠道的良好弹性 以保持对市场变化的良好适应性 而且能够比竞争对手更快地对市场变化做出反应 获得竞争优势 其次 成功的合作关系需要包含四项基础 2020 03 25 28 鉴于宏源目前的国际市场发展战略和速度 更鉴于在国际发展中的经验总结 宏源合作伙伴能够处理售前 售后问题 宏源国家经理处理售中问题 2020 03 25 29 因此 最后 合作伙伴需要具有核心竞争力 对于制造商 一个理想的合作伙伴应当可以帮助降低运输成本 减少存货成本 减少产品抵达市场所需时间 提高产品质量和客户满意度等等 也即 宏源的合作伙伴应提供增值服务和技术支持 2020 03 25 30 增值服务能力之 较强的市场覆盖能力 合作伙伴应有使产品良好分布和市场覆盖的能力 在当地国家具有广泛的销售网络 尽可能的贴近市场和客户 使产品已良好的市场分布状况得到流通 并且为不断挖掘新机会 开发新客户 提高市场占有率成为可能 2020 03 25 31 增值服务能力之 快速的市场渗透能力 合作伙伴拥有丰富的 数量众多的销售人员 那么就会建立广泛的客户资源 只要宏源推出新产品 这些新产品就会经过合作伙伴的庞大的销售网络快速地渗透到市场的各个角落 强大的销售网络和良好的客户关系 为宏源提供畅通的销售渠道 2020 03 25 32 增值服务能力之 实物分销及分担风险能力 一般而言客户的需求包含这些内容 及时送货 有效率的大量存货 快速处理紧急需求 产品小心处理 良好的售后服务和损坏品的及时处理等 合作伙伴应基本满足这些要求 合作伙伴建立库存管理 不仅减轻了宏源的资金负担 减少了宏源因持有大量存货造成的风险 而且提高了客户满意度 2020 03 25 33 增值服务能力之 快速传递市场信息的能力 从地域上 合作伙伴通常与客户很接近 合作伙伴通过不断的销售业务与客户保持着频繁的往来 从文化上 合作伙伴通常雇佣本地的优秀人才 这些销售人员较供应商更熟悉本土文化 因此也更易与客户进行沟通 好的合作伙伴是宏源的一双眼睛 观察所属区域的市场特点和产品特点 反馈市场信息 如产品设计是否适合中国市场 是否可采用不同的设计方案 通过增加或减少功能 提高或降低价格 使产品本地化 如果宏源能够及时收集这些信息 并利用这些信息 那么对他们的产品设计价格策略及竞争性营销策略的制定将大有帮助 2020 03 25 34 增值服务能力之 向客户提供应用技术的能力 客户除了购买产品 还需要多种形式的技术支持和服务 如产品的特性 选型 送样 样品的测试与调试以及模拟环境的效果 甚至更深层次的技术参与 宏源如果直接为大量用户提供这样的服务 开支一定非常庞大 若合作伙伴不但建有自己的研发中心 而且也在不断扩大自己的技术应用工程师队伍 就将帮助宏源节约大量应用技术资金 提高客户满意度 2020 03 25 35 技术支持能力之 提供设计或解决方案支持 合作伙伴通过技术支持 在产品设计阶段就与客户紧密联系 在给客户选型 送样过程中 逐步建立信任合作的关系 有了这样的合作关系 合作伙伴总是可以较早获得客户的需求信息 及早有效沟通 使其它竞争对手很难插足 提供设计服务或解决方案越来越成为流通商的竞争新利器 成为未来取胜的关键 2020 03 25 36 技术支持能力之 现场支持及售后服务 现场支持及售后服务是合作伙伴为一些重点大客户或潜在大客户提供的一种特别服务 大客户常常希望流通商能够专门指派应用工程师常驻现场进行现场支持或售后服务 以随时提供必要的协助 2020 03 25 37 技术支持能力之 引导客户消费 技术支持的过程也是与客户不断沟通的