JDB业务人员培训-八步骤PPT课件.ppt

1 JDB业务培训 业务代表职责拜访八步骤产品生动化 2 一 业务代表的职责 3 你们是我们最重要的团队成员 4 先做人 后做事 1 职业道德2 人际关系3 沟通能力 推销产品 推销自己 5 合格销售人员的基本特征 谁说我不是狮子 我怕谁 6 业务代表的职责 人人都要宣传产品 公司 人人都要影响别人 职责 1 销售完成销售目标 执行促销活动 争取最佳销售位置 包括产品陈列和抢占重要终端 开发新客户提高铺市率 维护旧点的同时开拓新点 团结协作 2 产品生动化检查客户存货量 保证及时补货和长期供货 按标准摆放 陈列货架产品和展示柜等设备充分张贴和利用广告纸 横幅 3 服务按计划完成客户拜访坚持作好销售记录 按规定使用业代手册确保货物及时送达客户4 发现和解决问题准确及时的提供和更新客户资料参加解决问题的会议向上级提供市场竞争信息 价格 促销 反映在市场上遇到的问题 角色 对区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责 7 业务代表需掌握的技能 熟悉公司产品的属性 特点熟悉本品及竞品的价格生动化技能客户库存管理技能客户的异议回答处理规范地完成客户拜访填报表单 8 业务代表的心理素质 一 破冰 业务代表负责的客户数量多 如何突破 怕和陌生人打交道 的心理障碍 是业务代表心理成熟的第一步 9 二 篮球定律 推销是在概率中实现 促使业务人员尽快成长最好的方法就是尽量多地接触新客户 成熟的业务人员不会因为客户的拒绝而气馁 被拒绝99次之后仍然可以面带微笑充满自信地踏入第100家客户的大门 如同篮球 球拍得越狠 跳得越高 业务代表的心理素质 10 二 拜访八步骤 11 什么是拜访八步骤 服务 访前 陈述 访后 1 准备 访前 服务 陈述 访后 2 打招呼 3 店情察看 4 产品生动化 5 拟订单 6 销售陈述 7 回顾与总结 8 行政工作 12 每月准备每月明确销售目标销量指标网点开发目标工作重点每日准备回顾当期销量指标 网点开发目标和工作重点对照实际业绩与目标确定当日的工作重点备齐工作工具 业代手册 海报 胶带等 访前准备就在进入店铺前回顾目标回顾客户拿货记录 明确周平均订货量回顾店主姓名或称呼 选择恰当的语气 口吻回顾拜访目的以及上次拜访的答应客户的承诺带上海报 抹布和胶带等工具 1 准备 13 确认出谁是老板作自我介绍与店内其他人保持友好关系避免使用易引起反面回答的招呼方式观察店主的情绪 选择恰当的话题主动处理紧急问题 2 打招呼 14 打招呼的方法 1 真 给予客户真诚的赞赏2 神 告诉一件神秘的事情引起对你的关注3 问 问候家人 生意等4 送 送小礼品5 新 谈论新闻等众人关心的问题 15 附 初次拜访客户的步骤 问候客户自我介绍 进一步发展与客户的关系 自我介绍6步法 你好 16 查看店铺 寻找机会检查产品库存 本品 竞品 寻找陈列机会陈列架 冰柜货架和产品堆头张贴海报产品摆放在最显眼处寻找竞争品牌陈列及活动检查价格 3 店情察看 17 基本原则 方便 可见 易得 优质 4 产品生动化 18 单罐 19 六联装 20 12联装 21 24联装 22 23 24 产品 设备位于当眼处 店堂内 在货架 陈列架和冷冻设备内的产品 应该 最先被消费者看到的品牌醒目 容易拿到 多点陈列 与休闲食品相邻 如 署片 瓜子等 售点仓库内 产品应放在最易提货的位置 25 产品质量会随着时间和温度而发生变化 因此 我们必须注意 不能让我们的产品在货架 堆头 仓库内存放太久不能让我们的产品曝露在阳光下轮换 目的在于保持产品新鲜优质 它包括 将旧货移到好卖的地方 如货架旧货移至冰柜 将旧货移到消费者最易拿到的地方将产品从仓库搬到销售区域 26 旧前新后原则 新货在后排 旧货在前排 在售点内的具体要求 前排放旧货后排放新货 这样 顾客总是先将旧货买走 27 确保产品有充足的库存为产品在货架 冰柜等争取最佳位置所有产品 依照陈列标准放在一起商标面向消费者清洁货架 产品和售点广告纸使产品享有公平合理的陈列空间从陈列架上和展示柜内移走竞争对手的产品将购货点宣传材料放在醒目和客流量大的区域检查标价 确保醒目明确调整仓库内存货位置按照先进先出的原则 轮换仓库 货架和冰柜内的产品 产品生动化清单 28 业务代表在我们的产品生动化中的职责 确保所有库存都正确轮换盘点仓库库存将旧货移到销售好的位置 如货架旧货移至冰柜等 为所有我们产品所在的区域做产品生动化 张贴海报 悬挂横幅 给货架 陈列架 冰柜 堆头补货 清除过期产品或破损产品清洁货架 堆头 陈列架 冰柜等所有产品生动化相关设备 让消费者知道我们产品的零售价 当推出特价时 更要让消费者对此引起注意 29 拟订单是为了避免断货记录现有库存对照库存多少拟定建议订单估算出自上次拜访以来的实际销量与客户达成对建议订单的一致 得到客户同意 完成订单 书面记录确认 5 拟订单 30 你向客户陈述的内容由你的拜访目标和拜访步骤中的工作决定 陈述机遇解释方案和利益提供详情达成交易实施跟进步骤 6 销售陈述 这是推销的开始 它可以解决客户为什么不购买我们产品的问题 客户为什么不购买 认为没必要 他们不认为有盈利机会 认为没好的方案 他们不相信你的方案表 不信任 若干理由 有些可能与你有关 也有些可能与你无关 不着急 客户要推迟作出决定 31 32 如何处理客户投诉和抱怨 1 国旗 2 耳朵 3 玫瑰花 4 花环 5 楼梯 原则 不争吵 不辩护 兼顾多方利益 尊敬他 倾听问题 关心他 记住其姓名 问题 给出解决方式 方法或下台阶 满意的答复 33 花几分钟回顾拜访过程1 修订最后订单2 拜访后总结清单成功之处失败原因改进方法3 作记录日报表订货单 7 回顾与总结 34 8 行政工作 35 请用你自己的话 复述一下每一个步骤 回顾拜访八步骤 36 1 5倍安全库法则示例说明 假如一家商店上次你拜访时他的存货是10箱 然后他又进了5箱货 一周后去拜访发现他的存货是12箱 那么这次他应该进多少货 答案 不进货 37 因为这一周他的实际销售量是10 5 12 3 箱 而库存数12箱则远远大于他一周的销量 所以在你下周拜访之前 他不可能断货 注 1 上周期的实际销量等于上期存货量加上期进货量减去本期存货量 2 客户的安全库存量应该大或等于客户在上一个拜访周期内的实际销量 为了确保不断货不积压 一般以安全库存量等于一个拜访周期客户实际销量的1 5倍为标准 3 客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差 即 合理进货量 上期库存量 上期进货量 本期库存量 1 5倍 本期库存量运用1 5倍安全库存法则争取订单既有说服力 又能防止断货或挤占客户资金 同时又不至于造成产品积压 优秀的业务代表的订单是做出来的 他会用数据告诉客户 你应该进这种货 而不是说 对不起 老板 我这个月销量任务完成不了了 帮我进点货吧 38 业代手册使用 JDB业务培训 39 提纲 业代工作手册使用目的工作手册内容工作手册目录介绍业代工作职责及销售秘籍 40 业代工作手册使用目的 建立系统化的拜访流程确定业务代表的拜访路线了解业务代表的拜访过程和问题帮助业务代表取得定单对定单和销售数据的收集 41 手册内容 手册文件夹常备公司及产品资料常备生动化指引 按主要渠道 常备销量秘笈常备业务代表的主要工作职责常备每月工作目标 当月考核表 当月 存档 客户资料卡常备线路图常备业务代表拜访日报表常备附件客户资料登记卡存档订货单可选销售单据统计表可选销售跟踪表可选 42 工作手册目录介绍 手册文件夹方便业代拜访时长期携带的工具公司及产品资料帮助客户了解公司和产品知识生动化指引 按主要渠道 帮助业代在拜访过程中更好地了解拜访和陈列标准 43 实例 手册文件夹 公司和产品资料 生动化指引 44 渠道定义 45 渠道定义的说明 对原定义进行了微调 例如 原KA和BC场 现统称 现代 全国定义统一 例如 A类批发30箱全国定义统一 明确每一个客户所属的渠道类型A01 经销商 A02 分销商 46 业代工作职责 完成销售目标计划性拜访客户执行生动化陈列执行市场促销活动开发新客户以提高铺货率协助客户管理库存维护价格体系和防止冲区准确及时地提供和维护客户资料及时反馈市场信息 47 销售秘籍 销售 单点销量X活跃客