冰箱培训流程PPT课件.ppt

Slide 1 西门子冰箱促销员培训资料 Slide 2 1 欢迎顾客 2 顾客定位及动机分类 换购 添置 婚嫁 馈赠 乔迁 在互动的讲解中细化需求 圈定机型 利用道具和产品可操作功能让顾客参与 分析各自的心理需求特征 抓住一到两个顾客关心的具体问题讲透 3 按特征深入讲解 4 进行价格 品质 售服等异议处理 5 结合商场活动 促成销售 6 答谢顾客 提高满意度 西门子冰箱的基本解说流程 Slide 3 1品牌优势 159年的品牌历史 西门子冰箱的关键优势 销售中突出介绍的西门子冰箱几大优势 3科技领先 长久而完美的保鲜技术 行业领先 4设计理念 节能 环保 人性化细节设计 以突出西门子品牌优势作为产品介绍的良好开端1 西门子是世界财富500强的排名21位的企业 2 西门子有159年的悠久品牌历史 3 西门子家电是欧洲第一 世界第三的家电制造商 卓越品质保证 来自于WTS西门子全球统一标准1 西门子冰箱由德国西门子在华独资生产 确保每一台西门子冰箱拥有与德国产品同样的品质 2 西门子冰箱的质量由WTS控制 不仅符合而且高于国家标准 与欧洲家电行业标准一致 3 小到一根螺丝钉 严格遵循WTS 关键零部件来自于原装进口 突出西门子冰箱的保鲜概念 来自于西门子对科技和创新的不断追求西门子冰箱用周密的设计 多种行业领先的专利技术来保证西门子冰箱长久保鲜的效果 2品质保证 WTS西门子全球统一质量标准 在产品介绍中 注重对细节的突出讲解1 西门子冰箱在保证大冷冻效果 部分型号冷冻能力达到20kg 24h 的前提下 从整体系统结构来设计全方位节能措施 2 环保的发泡材料 R600a制冷剂 抗菌内胆 均通过FDA认证 属食品包装级 3 搁架 抽屉 外观等各种人性化设计 都是销售讲解中的细节卖点 TIPS 在介绍中 请较少使用比较空洞的语言 尽量多的使用一些数字 或者小比喻和举例来阐述 5品质专业 行业人士的共识 在选购家电时 选择西门子电器成为了行业人士的共识1 西门子家电代表了家电制造的高度专业性 2 选择西门子家电就意味着选择了专业的品质 3 举例说明 很多行业技术专家都会选择和向朋友推荐西门子家电 身边的销售人员甚至电器商场的经理也都会选择西门子家电 Slide 4 西门子冰箱各系列的卖点分析及转换关联点 切入点 1 不经常买菜 对保鲜有要求2 有更高的需求3 价格是否敏感 主推 0度生物保鲜冰箱 智宁 智节 新品 问 性价比更高的机械冰箱 问 需要电脑冰箱 但功能进一步简化 明智冰箱新品易控电脑 E智系列冰箱 新品0度天弓系列 对开门系列 超级静音静音系列噪音仅35 4分贝 自动冬季开关 速冻功能 KK加厚保温层 电脑精确温控 动态冷却西门子智能风扇 丝网蒸发器 专利0度生物保鲜技术长久保鲜 0度不结冰 独立三循环制冷系统 硅滤膜技术保持室中湿度可达90 假日功能 动态冷却 90天保鲜协议 用法律手段说话 独立双循环系统 电脑精确温控 动态冷却 假日功能 问 家里牛奶存放需要温控精确的冰箱 整机原装进口 R600a制冷剂 全系列电脑温控 底部散热 侧表面防划纹理设计 问 更节能 和个性化的设计 问 超大容量 精致的生活品质和身份体现 共同卖点 西门子冰箱的宗旨就是让食物能够长久保鲜 速冻功能 锁住营养 防止营养流失 加强制冷管 如同河流结冰 上下一起制冷快速冻透食物 高效压缩机 变频压缩机 整体发泡和环保制冷剂 搁架 内胆 抽屉等的细节人性化设计 高价高品质 低端性价比高 新品变频系列 专利弓形宽门设计 专利0度生物保鲜技术 竖式LCD液晶显示 问 更具时尚感的外观设计 进口变频压缩机 专利0度生物保鲜技术 能效等级A 超级节能 Slide 5 1 1欢迎顾客 S 您好 欢迎光临德国西门子家电 C 顾客这时候虽然表现出兴趣 但一般不会说话 S 您随便看看 多比较比较 我们西门子冰箱是德国独资生产的 在中国和在欧洲购买的冰箱具有相同的品质和服务 你的目的就是让顾客不要走开 一句话简要介绍品牌 突出品牌优势 情况1 如果顾客点头 则表示顾客或多或少了解西门子的品牌 此时切忌过多在品牌的讲解上自吹自擂引起顾客反感 直接进入对产品的介绍 情况2 顾客不了解西门子C 西门子 没怎么听说过 S 西门子有着159年的品牌历史 是欧洲第一家电制造商 您看我们的每台冰箱都有优良的品质保证 不仅质量上乘 还能给您带来高品质的生活享受 在品牌的介绍上突出1 专业的制造历史2 规模 解说指导 热情欢迎每一个顾客 并用一句话简要介绍西门子的品牌 TIPS 全国统一的话述用语合理利用台卡等道具如 1 我家电器都是西门子2 开宝马坐奔驰 家用电器西门子 Slide 6 1 2欢迎顾客 TIPS 情况3 顾客已经了解了别的展区产品 然后来到西门子C 1西门子冰箱 还是HR的好 人家可是销量第一的品牌 2 顾客不说话 但促销员看到顾客从别的展区过来 S 先生 小姐 看来您对家电行业还挺了解的 没错 它是卖的最多 但西门子却从来不以销量自居 因为我们更注重的是品质 就好比汽车 奥迪车虽然销售很好 可如果和宝马相比 无论是品质还是驾车感受 肯定都是不同的 不是吗 西门子家电就是向咱们老百姓提供高品质 与众不同的产品 不仅在中国 在欧洲也是如此 您已经看过其他品牌的了 再听我讲讲咱们西门子冰箱究竟专业在哪 品质体现在哪 您就知道西门子好在什么地方了 说的同时给顾客看台卡 您都看过 品牌了 您觉得他们哪些地方吸引您呢 解说指导 遇到从其他品牌展区过来的顾客 千万要注意 1 不要恶意攻击其他品牌 以免引起顾客心理上的反感 2 而要用间接的方法将话题引到对西门子品牌的介绍上 不要强迫顾客接受你的推销 利用台卡上关于西门子品牌的介绍 比你空洞的讲解更增加说服力 顾客已经被其他品牌洗脑 你需要客观的语言来比较产品卖点 让顾客自己判断 顾客看过其他品牌了 不妨顺势套一下顾客的喜好和现在已经掌握的信息 Slide 7 2 顾客定位及动机分析 通过提问 建立与顾客的初步沟通 从而了解顾客的客观需求 通过与顾客的沟通 了解顾客的基本需求 并判断主推机型 这个顾客是更新换代的需求 S 家里几口人啊 我们一般建议给家里每个人准备 升左右的容量 这样的分配是比较合理的 用科学的数据给顾客一定的引导 让顾客开口 C X口 S 是不是工作比较忙 没有时间经常买菜 情况 C 对 家里三口人 买菜的时间比较少 以前的冰箱又太小了 把顾客引导到零度生物保鲜冰箱上 您看 这台冰箱218升 对三口之家最适合 而且这款是西门子首创的0度生物保鲜 不同于市场上普通的三门冰箱 不仅节能 而且保鲜技术是行业领先的 非常适合您这样平时忙于事业的人 情况 顾客经常买菜 且对保鲜需求不大 则向顾客推荐普通电脑冰箱 圈定主推机型 简要介绍特点 突出哪些特点适合消费者的需求 解说指导 在了解顾客需求时 要站在顾客的角度作顾问 并根据顾客的实际情况帮助分析需求 做出主推选择 TIPS Slide 8 3 1按特性深入讲解 0度生物保鲜冰箱 包括天弓系列 的主要讲解顺序 1 0度保鲜区 2 冷藏室 3 冷冻室 4 其他整体特性 冰箱讲解中的FAB原则产品特性 F 顾客利益 B 特性产生的优势 A 产品的技术特性 Feature 对于客户其实是没有意义的 而只有将这个技术通过特性产生的优势 Advantage 转化为对顾客的利益 Benefit 顾客才会真的感兴趣 请注意 产品的所有利益点都不是被刻意设计 而是全部由产品特性决定 在销售讲解中 请注重加强道具和演示的辅助作用 TIPS Slide 9 3 2按特性深入讲解 1 0度生物保鲜室 2 冷藏室 3 冷冻室 4 其他整体特性 FeatureAdvantageBenefit E智系列的冰箱 与上述的区别 双循环制冷系统 除0度保鲜室的卖点 其他同 2 3 4 Slide 10 3 3按特性深入讲解 S 请问您个问题 买冰箱目的是什么啊 当然是保鲜喽 边说边打开冰箱的0度保鲜室 相信您有这样的感觉 以前放在冰箱里的蔬菜过几天就蔫掉了 是吧 C 顾客一般都会点点头 S 浪费了多可惜啊 食物不新鲜 冰箱就失去了意义 我们这款冰箱是拥有专利技术的0 C生物保鲜冰箱 温度精确保持0度且不结冰 食物保鲜时间可以达到普通冰箱的2 3倍 上面的抽屉放置鱼肉长达7天 下层蔬果可新鲜存放15天 重要的是 我们这个冰箱和普通的三门冰箱还不同 C 有什么不同 即使顾客不说话 但你的目的就是引起他的兴趣 在与顾客建立初步交流后 用提问的方式引起顾客兴趣 并将其引导至对产品最主要的优势卖点的关注上 TIPS 解说指导 1 抓住0度生物保鲜冰箱的解说顺序 0度作为第一讲解卖点 2 天弓系列作为新品 专利外观能吸引相当一部分消费者 根据现场顾客的反应也可以作第一主推 Slide 11 S 第一 我们的生物保鲜冰箱是由独立的三循环制冷系统构成 各室独立电脑精确控温 尤其保鲜室更是精准的0度不结冰 拒绝温差产生 防止食物冻坏 第二 取出硅滤膜盖子 您看 这个硅滤膜透气不透水 保证蔬果充分保湿高达90 第三 是动态冷却系统 这才是西门子冰箱长久保的独特之处 一般的三门冰箱 是达不到这种技术水平的 您知道 菠菜是最容易坏的 拿下菠菜试验的台卡 而我们这实验就是在法律公正的监督下将菠菜放在保鲜区内 15天后取出 和第一天放进去时一样新鲜 没有变蔫发黄现象 敢问哪家可以有西门子这样的气魄 用法律手段来说话 3 4按特性深入讲解 TIPS 在解说的过程中 注意演示的作用 情况1 讲解天弓系列专利外观 发现顾客对天弓系列很感兴趣 则第一时间进行主推 S 您很有眼光 这是我们西门子推出的最新款0度生物保鲜冰箱 天弓系列 您看这种弓形宽门设计 线条非常流畅 不呆板 颜色也很时尚 这种彩钢是进口材料 不粘油 非常容易打理 这款冰箱的外观已经申请了专利 您在市场上是找不到第二家的 如果这样的冰箱放在客厅 不仅体现了冰箱的保鲜功能 还为您的家居生活增添时尚元素 不光是您 很多时尚的年轻人都一眼看中 选择了这款冰箱 Slide 12 3 5按特性深入讲解 S 请问您个问题 新鲜的牛奶或者夏天吃剩的菜 放进冰箱 等到明天取出来有可能变质或者馊掉了 您是不是碰到过这样的问题 C 顾客一般都会认同 S 因为您原来用的调档冰箱不能够精确控温 既不知道具体温度是几度 而实际上里面的温度波动又特别大 根据冷气下沉 热气上升的原理 冰箱冷藏室内温度最高会相差5 C 尤其夏天 饭菜就容易长霉菌了 西门子的动态冷却由电脑智能控制 您看上面这个智能风扇 打开冷藏室 指向智能风扇 比如像我们这样开门 就会产生温差 智能风扇精确感知到了温差后就会自动运行 确保没有温差 关上门 再接着打开 让顾客亲眼看到风扇运转 这样 温控更精确更均衡 随便你把食物放在哪个位置上都不会变质了 比如 您将温度调至4 C 牛奶存放时间就更长 C S 您看 西门子冰箱还有冷藏关闭和假日功能 当您外出度假时 可将冰箱调到假日功能 保持恒定14 C低能耗工作状态 不仅避免了频繁开关机对冰箱的伤害和异味产生 而且做到了更加节能 用顾客日常生活中会遇到的问题来提问 顾客才会信服 结合具体的事例来论证产品特性 并结合现场演示 这样才具有说服力 TIPS Slide 13 3 6按特性深入讲解 S 冰箱保鲜还有一个目的 就是营养不流失 像您家里的冻肉化冻的时候 是不是会产生很多的血水 C 很多顾客认为这是常见生活现象 是啊S 其实这些血水就是肉的细胞破裂后流出来的 实际上就是营养损失啊 食物不新鲜 没了营养 味道嚼起来也就变样了 因为我们这个冰箱是独立的三循环冰箱 不会相互干扰 你只要按下这个智能速冻键 指向速冻键 它会根据食物的多少决定最佳速冻时间 在电脑控制下冰箱就会集中制冷液对冷冻室制冷 迅速将食物冷冻起来 而当食物的温度达到 18 C以下时 这个功能会自动关闭 所以叫智能速冻 没有血水 保全了细胞营养 这可是西门子独创的 智能速冻既保持了食物的新鲜 又非常省电 C 会不会像你们说的那么好啊 S 拿出保鲜协议 为保鲜签协议 好不好自己说了算 您可以在家里对各项功能作测试 如果和我承诺给您的不符 90天之内100 无条件退换货 您没有任何后顾之忧的 用生活实例提问 引出智能速冻的功能特点 举简单易懂的例子 同时还可以引导顾客感受我们的细节做工 如抽屉 环保内胆等 保鲜协议是打消顾客疑虑的绝技 一般当你给顾客作承诺时 顾客都会信服 TIPS Slide 14 3 7按特性深入讲解 转推低端 西门子产品的共同卖点 在介绍机械冰箱时可以作为重点介绍 因为这是其他品牌没有的 明智系列区别于智宁 智节系列的卖点包括新品基础电脑 解说指导 在讲解过程中 当觉察到顾客对保鲜要求一般 但对价格更敏感时 则对机型进行转推 按明智智节 智宁系列进行 Slide 15 3 8按特性深入讲解 转推低端 C 这个冰箱好像价格高了点 我不需要这么多功能 S 您看一下我们明智系列的冰箱 这个冰箱功能强大 性价比也高 家里以前用的冰箱是不是调温都在里面 情况1 C 是 S 在里面调温的都是机械冰箱 您只能控制温度在一个档次范围里面波动 您看这款 电脑控温 调节温度在外面 可以精确控制温度波动小于 1 C 再加上动态冷却 讲解同前 您想调几度就是几度 比如说牛奶的最佳存放温度是4 C 这款冰箱可以保证牛奶的存放10天 夏天时男士们喜欢喝的啤酒在4 C保存 也能享受到最爽口的感觉 而机械冰箱说不定还没过保质期就长霉坏掉了 在对待价格敏感的顾客时 不要直接表示顾客买不起高价产品 而是说 的产品更适合您的需求 让顾客更容易接受 解说指导 转推前提 1 顾客一开始就明确表示家里经常买菜 对0度生物保鲜冰箱的需求不甚敏感2 在给顾客作讲解的时候 发现顾客对价格非常敏感 追求性价比高的产品 TIPS Slide 16 情况2 C 家里以前就是电脑的 有显示 S 确实有些冰箱是带显示的 但是温控并不精确 您知道为什么 因为这些冰箱仍然是靠档位来调节 显示的只是冰箱里面平均温度 甚至有的只是一个简单温度计 这样的话 您还不如买个机械的呢 西门子电脑冰箱 是通过电脑板来调节温度 想调几度就是几度 您看 精确温控的冰箱是由动态冷却系统和优化的制冷管路设计来保证 3 9按特性深入讲解 转推低端 让顾客了解电脑冰箱的定义 并非有显示的都是电脑冰箱 TIPS 接上页 您看 这边有个自动冬季开关 像冬天天气冷 冰箱压缩机经常不工作 冰箱里面的东西不就化冻了么 而这款冰箱是电脑控制的 能自动感测到温度的变化 自动打开冬季开关并由此确定冰箱的制冷速冻 智能又节能 所以 现在冰箱买就要买技术更先进 保鲜效果更好的电脑冰箱 Slide 17 3 10按特性深入讲解 转推低端 TIPS C S 您看这冷冻室的抽屉 虽然容量大 但好比河流结冰 只能冻住表面 有了这加强制冷管 上下一起冻效果当然不一样 而且速度更快更省电 解说指导 转推前提 机械冰箱在讲解中 着重强调西门子的工艺 品质和系统的稳定性 S 如果您喜欢更简单实用的 我们的机械冰箱也是您不错的选择 这可是市场上最好的机械冰箱 西门子的机械冰箱 更注重的是好的品质 我们的制作工艺也是不同于其他品牌的 您看我们的冰箱背面 是完全的整体发泡 背后一颗螺丝都没有 使用时间更长久更节能 试想一下 背后两颗螺丝 就像棉被上有两个洞 这样的冰箱能保温么 肯定是随着时间的增加 电费也跟着长了 同时 我们的机械冰箱 KK系列 是加厚保温层 您可以看下这个厚度 保温层越厚 与外界温度的交换越小 冰箱不用频繁制冷工作 这样的冰箱越节能 顾客对功能的要求非常简单 或者想追求更低的价格 导入机械冰箱 强调的重点是加强制冷管 整体发泡 加厚保温层 KK系列 以及细节设计 Slide 18 3 11按特性深入讲解 转推高端变频 变频冰箱定义 采用变频 变转速 压缩机代替普通压缩机 根据冰箱的内部负荷的情况 即室内的温度的变化情况 调整压缩机的运转速度来供给制冷量 1 热负荷较大 将采用比较高的转速 提供较大制冷量如 放入不同数量的食物 环境温度升高 开关冰箱门等2 热负荷较小 采用比较低的转速 提供较高制冷效率如 没有食物的存放 环境温度降低 没有开关冰箱门等变频冰箱优势 1 软启动 平稳运行2 高效制冷 低速维持3 节能 静音4 高速制冷 快速冻结 西门子变频技术 智能节能控制系统1 根据温度传感器变化2 根据运行时间的判断3 控制器给出控制指令4 电源逆变器调整输出5 调整压缩机运转速度突出两点优势 1 选用进口变频压缩机 强调进口 弱化松下品牌 2 系统控制更稳定 系统更优化有效利用能力具体优势 延长食物保质时间 提高系统效率 减少开停机损耗 降低间室温差 保鲜时间更长 减小系统机械摩擦 Slide 19 3 12按特性深入讲解 转推高端变频 TIPS 解说指导 西门子变频冰箱价位比较高 在讲解时突出两点 1 西门子品牌带来的品质信任感2 西门子变频冰箱的整体优化性 S 请问您个问题 您买冰箱都会注意哪些方面 C 节能 保鲜 质量好 S 我们都希望冰箱又省电 又耐用 对不对 这对压缩机提出了更高的要求 压缩机工作效率高 就更节能 能平稳运行 就减少了频繁启动的损耗 您看这款 这是我们西门子最新款的变频冰箱 采用进口压缩机 由电脑智能控制 可根据冰箱外环境温度 箱内温度以及所保存食品的状况自动调节压缩机的转速 这样达到的效果是什么呢 冷冻效果加强了 室内温差更均衡 不仅用电省了 而且噪音也非常小 您几乎感觉不到它的存在 您看 用KK28F76TI与KK28F88TI作对比 在同等条件下 这款采用变频压缩机的冰箱每天省电0 15度 而冷冻能力却相应有所增加 整体性能非常不错 利用对比 增加说服力 变频系列虽然压缩机是关键 但请弱化对松下品牌的强调 重点突出西门子变频冰箱的整体品质以及带来的节能 保鲜时间长等生活享受 Slide 20 3 13按特性深入讲解 转推高端变频 TIPS C 你们的变频冰箱价格挺高的 S 现在市场上很多的品牌都在做变频冰箱 但是价格却很低 但是高品质变频压缩机的成本非常高 没有人会做亏本买卖吧 价格下来了 质量却不一定有保证 比如现在很多的假变频冰箱 压缩机功率不达标 变频控制器控温不精确 使用的效果还不如普通压缩机 根本达不到宣传的效果 西门子不一样 首先我们不会为了迎合市场而放弃我们对产品质量的严格要求 可以肯定的是不论是部件还是整体性能西门子变频冰箱都是非常好的 西门子已经有了159年的历史了 不仅是值得您信赖的品牌 而且是高品质的体现 好比您开宝马车和开奥迪 享受到的驾驶的感受肯定是不一样的 1 突出西门子产品质量2 突出品牌优势 Slide 21 选择对开门冰箱的顾客 1 对超大容积的需求 2 对高品质生活的追求 S 对开门不仅容积大 功能全 更是高品质生活的体现 况且 大冰箱配放在您的大房子里更显得尊贵和大气 这款是从西门子专业的对开门生产基地原装进口的 技术也是最先进的 您知道含氟的制冷剂对人体有害吧 C 这个知道 国家好像有规定 S 您对家电行业还真是行家 您说的对 含氟利昂的制冷剂国家已经明令禁止不准使用 但含半氟的R134a制冷剂同样会危害健康 因为工艺简单 目前市场上大部分品牌的对开门用的都是R134a 甚至有些合资品牌把国外卖不掉的R134a对开门拿到国内卖 而我们西门子所有的冰箱用的都是绝对环保的R600a制冷剂 这对技术的要求非常高 不是所有的品牌都可以生产的 C 都有哪些功能 S 西门子的对开门冰箱全系列都是电脑温控的 只是显示方式不同而已 您看这款还有智能制冰机和迷你吧台 非常人性化的设计 最重要的是我们的对开门都是底部散热 不需额外留取散热空间 您花这么多钱 买个既环保又实用的冰箱才值得 西门子品牌就是身份和地位的象征 抓住购买对开门冰箱顾客的心理特点 突出环保和技术领先 3 14按特性深入讲解 转推高端 Slide 22 情况1 顾客对价格敏感 追求性价比应对方式 给顾客算笔经济账 C 你们的冰箱太贵了 功能也和别的品牌差不多 S 买个冰箱不便宜 最重要的就是质量要过关 西门子是国际大品牌 买西门子冰箱就是买质量买放心 冰箱放在家里能多用好几年 现在多花几百块 可相当于别的两台冰箱的寿命了 情况2 顾客对功能基本认同 但认为价格偏高应对方式 强调品牌和技术 C 你们的冰箱好是好 就是不便宜啊 S 您对家电是内行 肯定知道西门子产品就是好 技术一流 品质也是一流的 西门子国际大品牌 放在家里一看就有档次 少吃一顿饭 买个西门子回家多气派 1 价格异议 4 1进行价格 品质 售服等异议处理 解说指导 很多顾客一旦谈到价格问题 都会对购买产生犹豫 在价格这个问题上 不需和顾客在让价和赠品的问题上纠缠 必须从品牌和质量的角度去打动顾客 Slide 23 2 品牌和品质异议 4 2进行价格 品质 售服等异议处理 情况1 对西门子品牌不熟悉 害怕品质没保证应对方式 利用台卡 我家的电器都是西门子C 你们西门子的产品究竟怎么样啊 好像 的更好一点 S 拿过台卡 西门子159年的品牌历史 才多长时间 您看 这是我们XX连锁卖场的XX总裁的签名 我家的电器都是西门子 不仅是您用 老总的家里也用西门子 西门子就是身份和地位的象征 情况2 对产品的品质有疑虑应对方式 WTS的解说C 你们的冰箱不是进口的吧 S 在我们中国工厂生产的 而且还出口到国外呢 西门子冰箱执行WTS 就是西门子全球统一标准 确保每一台西门子冰箱拥有与德国产品同样的品质 小到一根螺丝钉 都严格遵循WTS的标准 而一些关键零部件来自于原装进口 Slide 24 4 3进行价格 品质 售服等异议处理 情况1 认为西门子冰箱能耗过高应对方式 不要陷入与其他品牌在能耗标识的数字对比中 而是从冷冻能力角度解释C 你们西门子冰箱用电量好像比 品牌高好多 S 这要看到两个方面 首先 冰箱能耗标识是在室温25 的恒定温度下测定的 但我们的实际环境温度不会是这样 比如夏天高温 压缩机要长时间工作 则能耗消耗的大 这个就和冰箱的整体性能和部件品质有关系了 第二 拿过DM单页 指向冷冻能力一项 您看 我们这款冰箱是国家标准的一级能效 说明它绝对是节能冰箱 重要的是 能耗标识和冷冻能力有关 西门子冰箱的冷冻能力大 用单页上的数字举例 而普通的冰箱虽然表面上耗电省 但是冷冻能力只有几公斤 那要达到与西门子同样的冷冻能力 耗电量就要乘上个几倍 这样的冰箱怎么能称得上节能呢 3 产品异议 解说指导 产品异议主要是顾客对西门子产品与竞品的卖点有疑问 注意 1 不要恶意攻击竞争品牌 否则会引起顾客的反感 2 注意顾客的疑虑在哪些方面 比如是保鲜 节能 还是细节材质 抓住一两点深入讲透 力求客观评述并突出西门子产品带给顾客的好处 打消顾客疑虑 Slide 25 4 4进行价格品质售服等异议处理 3 产品异议 情况2 如何区分不同的电脑单循环应对方式 是否能精确控温S 西门子电脑温控单循环冰箱有两方面控制 一是动态冷却 二是带加强制冷管的制冷系统 不仅能精确控制冷藏室温度 想调几度是几度 同时还能自动控制冷冻室温度 并根据对环境温度的感知 自动进行智能调节 而能够达到精确控温 必须要求产品质量稳定 工艺细致 而这恰恰是其他单循环冰箱的不足 情况3 如何应对 品牌变频冰箱应对方式 利用能耗标识进行对比C 你们的变频冰箱好像没HR的好吧 S 1 压缩机的对比 西门子用的是进口压缩机 HR用的是什么 2 变频冰箱最重要的就是压缩机带来的性能优化 让我们老百姓能体会到的最直接的利益就是节能 您看 如果顾客手上有HR的单页 BCD 242BC与BCD 242CHA对比 他们也说变频冰箱节能 可是变频和不变频每天只差0 01度电 噪音也只下降了1分贝 价格还差了上千块钱 而我们这款 KK28F88 和HR的能耗相比 每天少用0 19度电 变频节能不是喊出来的 一定要真材实料才可以 Slide 26 3 售后和服务的异议 4 5进行价格 品质 售服等异议处理 解说指导 在处理售后和服务异议的时候 要注意 1 不要一味强调服务 而忽视了对产品质量的关注 2 重点是强调西门子的服务优势 而不是直接攻击别的品牌 C 好像 的售后服务做得最好了 不知道你们的售后服务怎么样 S 首先我们保证西门子的产品质量是最好的 买西门子产品就是买放心 没有售后天天上你家 这种感觉多好 其次 西门子的售后不光在中国 还是全球性的服务体系 您只需要拨打4008899999就可以得到高效服务 但是我们西门子从来都不把售后服务作为宣传的手段 因为这是我们为您购买的产品应该尽到的责任 中国的很多品牌因为实力不够把售后服务外包 这样的售后您能信任么 而我们的售后工程师是西门子自己培养的 为您购买的产品负责 不信您问问 去 他们的售后是自己的吗 Slide 27 C 有什么优惠活动么 S 您现在买西门子电器最超值了 不仅可以参加商场 活动 我们西门子还额外送您 而且 现在刚好还在开展以旧换新的活动 优惠活动就这两天 您可千万不要错过机会 C S 您来留个送货地址 这就给您开票了 5 结合商场活动促成销售 5结合商场活动促成销售 6 答谢顾客 提高满意度 6 答谢顾客 提高满意度 S 您今天还打算购买洗衣机 热水器 烟灶吗 我们的其他产品也是非常好的 可以帮您介绍 C S 您拿好发票和赠品 欢迎您再次光临西门子 解说指导 1 顾客都希望自己买得物超所值 作为促销员 有时候要主动提出来留住顾客 2 抓住时机快速成交 一旦顾客犹豫就很难回头 解说指导 1 询问顾客是不是有套餐需求 2 真诚欢迎顾客再来 Slide 28 附件1 顾客需求分析 1 结婚 潜在心理活动 1 一生就这么一次 将暂时成为亲友的关注焦点 2 购机的选择决定了对方长辈对自己的评价 3 购机的选择体现了双方在对方心目中的地位 4 要吉利 尤其对双方父母诉求方向 虚荣心的诉求和激发将是针对此类顾客的促销策略的重中之重 它将获得的认同 赞许 尊重