老凤祥销售总结

1 / 13 老凤祥销售总结 作为老凤祥的一名员工，我感到骄傲与自豪， 创建于 1848 年的中国民族品牌老凤祥，将悠久的历史、深厚的文化底蕴，通过传承与创新，在品牌建设、发展规模、产业结构和产品结构等方面不断突破，已发展成为中国珠宝首饰业的龙头企业。它从最初的小银楼到今天全国知名的大公司 老凤祥品牌囊括了所有国家级品牌和诸多国际的品牌荣誉，不仅曾获“中国驰名商标”、“中国名牌”、“中国商业名牌”、“中国商业服务名牌”、“中华老字号百强”等称号，还曾经被国际品牌权威机构评为“中国 500 最具价值品牌”、 “亚洲品牌 500 强”，在国内珠宝首饰企业名列前茅；老凤祥还曾在中国内地珠宝企业中唯一荣登“全球珠宝 100强”。 2016 年，老凤祥金银细工工艺荣列国家非物质文化遗产名录； 2016 年老凤祥被中国黄金协会授予“中国黄金首饰第一品牌”称号； 2016 年，老凤祥首次荣登“中国企业 500强”。 在广大消费者的眼中老凤祥是质量的保证，信得过的产品，制作工艺，产品花样都是不错的选择，但是现在很多消费者都追求个性，对产品有个性化的需求，老凤祥在产品款式的更新上有一些局限，消费者纷纷追求个性对所买商品希望比较独特，但 是我们的产品不能给人眼前一亮的感觉，这一部分顾客就流失到别的品牌。就日常的工作中我们2 / 13 的服务意识也有待提高，与之相比周大福的员工就比我们强很多。新一届领导狠抓腐败，浪费之风，送礼的消费也有一定减少，加之受最近国内国外经济的影响，消费者捂紧了自己的钱袋，减少了刚性的消费，同时受到国际黄金价格的持续下跌的影响，很多的消费者也开始观望，等待下一步的下跌而不肯出手，再加之消费者从广播电视新闻媒体了解到的，黄价格还会继续下行，更增加了消费者的观望情绪，最终导致我们的销售业绩平平。 有困难就会有机遇，在这轮降 价潮里，我们也因该看到许多消费者不失时机的出手，这就是我们的机会，抓住重点 .扩大宣传 .加大优惠力度，利用我们的品牌优势，针对客户的兴趣爱好及时准确的进行推荐介绍，在完成我们的销售任务的同时，使我们的销售能力得到进一步的提升 越是困难的时候，行业间的竞争越是激烈。我们努力的同时同行业的从业者也都在努力，这个时候就是比品牌 .比品质 .比售后 .比服务，同样是大品牌，同样有精致的工艺，同样有完善的售后，但是我们的服务却相差很远，如果我们不能改善，那不久的将来我们就会被淘汰。只有我们扎扎实实做好每一步，才能 使我们在这个竞争日益激烈时代立于不败之地。 老凤祥 3 / 13 工商管理硕士研究生 学位论文开题报告书 论 文 题 目：姓 名： 学 号： 学 科 专 业： 指 导 教 师： 中国 上海 开题日期： 年 月 日 附件 1：选题的理论意义和实际意义 1、理论意义 我国的珠宝首饰行业正处于高速的发展之中，目前已经是除房产和汽车之外的第三大消费热点，而且依然有着巨大的发展潜力。因而，这个行业不但吸 引了大量人才的进入，而且其发展状况也赢得了很多学者关注的目光。即使如此，即使不论是企业还是学者，都对珠宝首饰的一些先进营销理念进行了提出，但在实际推广和应用上却不难让人发现，不论是在我国珠宝首饰市场行业的全面与深入了解把握上，还是在营销策略制定的准确性、切合性和创新性上，都还存在着不足的局面，依然需要进行全面而深入的研究。这一项工作既是重要的也是迫切的，因为在营销策略上市场定位、消费者动机把握等方面如果判断失误，所产生的后果是严重的，不但会造成珠宝首饰企业的巨大损失，甚至可能一定程度上影响着行业的发展。而这 些问题恰恰存在于我国珠宝首饰企业的实际操作中，整体来说就是因为没有正确的市4 / 13 场特征认识以及理论指导，而往往制定和运用着不当的营销策略。因此，我国珠宝首饰企业的营销策略问题，不但亟需加强研究，而且有着极大的价值。 2、实际意义 我国珠宝首饰市场因其良好的发展前景和巨大的发展潜力，而吸引了世界珠宝业的关注，很多国际珠宝巨头纷纷进入中国市场，并将中国市场作为当前开发和未来发展的重点市场。在我国珠宝首饰行业内部，因为发展的高速和潜力的巨大，也已经聚集了一大批珠宝首饰企业，使得市场有着越来越高的 集中度，以及越来越激烈的竞争。在这样内外夹击的不利背景下，我国的任何一家珠宝首饰企业要想实现生存和更好的发展，势必都要在各方面下足功夫、做好工作，尤其是在营销策略上，可以说是我国珠宝首饰企业能否在市场上制胜的关键之一。本文的着眼点和研究方向也正在于此，试图在搜集阅读大量相关文献和进行相应市场调查的基础上，对产品、生产、消费者、销售企业等珠宝首饰行业的因素进行梳理和把握，并以老凤祥珠宝公司为案例，通过对其进行深入的剖析而对这一课题实现更佳深入具体的把握。这些工作不但可以为行业内的珠宝首饰企业提供营销策略上的启 示和借鉴，而且还对老凤祥珠宝公司的营销现状及营销策略提供了一些建议。这些都是本课题的实际价值和意义所在。 5 / 13 附件 2：论文的研究内容和论文最终所将解决的问题。 1、研究内容 本论文的研究内容分为三大部分：第一部分对我国珠宝首饰行业的市场环境进行了分析，在简要回顾我国珠宝首饰市场发展历史的基础上，着重分析了市场的现状和特征，具体内容包含所面临的宏观经济环境、生产状况、市场规模、市场格局、消费者分析、营销现状和品牌建设状况；第二部分以老凤祥珠宝为案例对我国珠宝首饰企业的营销状况进 行了深入剖析，主要内容是对老凤祥珠宝进行了 SWOT分析和营销策略分析；第三部分是在营销策略上为我国珠宝首饰企业提供相关建议，建议的内容涉及市场细分、目标市场定位、品牌战略，以及包含产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等内容的营销组合策略等内容。三部分的内容是递进的，第一部分是宏观的分析，第二部分是具体的例证，重点在于第三部分营销策略建议的提出。 2、所要解决的问题 在对我国珠宝首饰行业全面、深入、准确的市场和营销状况，以及老凤祥珠宝营销状况进行深入剖析和把握的基础上，为我国的珠宝首 饰企业提出切实有效的营销策略建议。 附件 3：论文的研究方法、技术路线，预期目标、难6 / 13 点及存在问题、工作计划等。 1、研究方法和技术路线 在对我国珠宝首饰行业市场环境的了解上，主要依靠对大量相关资料的收集、阅读、梳理、思考和总结；在对老凤祥珠宝营销策略的分析上，主要依靠实地走访调查，辅以资料查阅和分析；在营销策略建议的提出上，以前两部分的工作为基础，主要依靠自己所学习的知识以及深入的思考。 2、预期目标 对各部分内容的分析阐述而较为全面而深入的，营销策 略的建议是较为切实而有效的。 3、难点和存在问题 主要在于对老凤祥营销策略的了解上，可依靠的资料较少，实地走访因为涉及商业机密等，可能存在一定的难度。 4、工作计划 对于已从事销售工作近十年的我，现在对销售市场和销售方法都已成熟，吸取不成功的教训，吸纳成功的成果，对新的工作我也制定了 2016 年新销售工作计划，根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基7 / 13 础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。 附件 4：文献综述 摘要：我国的珠宝首饰行业自进入 21 世纪以来，取得了令人瞩目的高速发展，市场的竞争也越来越激烈，这些也同时带动了珠宝首饰企业营销策略研究的发展，相关的研究文献持续不断的出现，也正在越来越多，尤其是在 XX年以后。综合研究这些文献，可以发现其中既有着很多极具价值的闪光点，同时也存在着很多不足之处。只有在对这些通盘考虑和深入研究的基础上，才能实现扬长避短，达成进一步的发展和超越。 关键词：珠宝首饰企业；营销策略；研究状况 引言 在珠宝首饰行业的市场营销学研究上，国外的研究及相关文献很少，再加上国外的珠宝首饰行业与国内存在很大不同，产品设计、经营模式和销售渠道都差异很大，所 以国外的相关研究和文献资料对我国的参考意义不是很大，本文主要考察和梳理的是国内研究文献资料。国内的相关研究大体分为三类：对某个珠宝首饰企业进行营销策略上的研究，或者为其提供营销策略上的策划和设计；对品牌战略、8 / 13 体验营销、关系营销等营销理论在珠宝行业应用上的相关研究；对行业规律、产业结构、消费者心理与行为和营销方式等珠宝首饰行业本身的研究。下面对其中具体而重要的研究成果，结合本人论文的需要，进行有选择有重点的一些梳理和总结。 一、我国珠宝首饰企业营销环境研究状况 宏观经济大环境 宏观市场环境是珠宝首饰行业发展的大环境，因此要了解这个行业的市场环境，对不能不对宏观经济环境进行一定的把握。对此，李亚楠在中国消费者珠宝消费动机实证研究中认为：“我国的整体经济发展势头依然强劲，居民收入将处于持续的迅速增长之中，这些都在大大提高大众的消费能力和购买力，因而在消费潜力层面为我国珠宝首饰行业的持续发展打下了坚实基础” 1。她还特别提到了我国在这个行业上的政策限制正在逐渐减少，造成的状况是“行业的进入壁垒正在越来越低” 1。 工作总结 光阴似箭，转眼间我在老凤 祥金店又一年了。做为老凤 祥的一分子，首先感谢老板，店长，以及各位同事对我帮助 和支持。在过去的时间里，有得也有失去，现将 20169 / 13 年的 工作予以总结。 一， 提高自身素质，履行自身职责 在 2016 年，我经历了更大挑战和考验。我明白，为了适 应当前的工作学要，必须把学习黄金和钻石的知识放在首位， 提高自身综合素质，增强销售方面的知识。尽快转变角色，尽 快做一名合格的导购。态度决定一切，我深刻体会到学习销售 不仅是一份任务，更是一种对工作的责任。几年来，我来到金 店坚持学习专业知识，向同事虚心请教，努力提高了自己的销 售知识和对黄金和钻石的了解。用理论联系实际，用实践来锻 炼自己。通过学习我认识做为一个优秀导购应具备有优秀的销 售能力，协调能力，沟通能力。不断强化服务意识。培养及时 发现，解决问题的能力，准确分析，判断，预测市10 / 13 场的能力。 为我店创造更好的经济效益。 二， 对自身职责，切实负责 在店长的正确指导和同 事的帮助下，通过自己的努力，克服 了对市场的不熟悉，对客户的不了解等困难，较好的完成了工作 任务。一年来我对工作尽职尽责，销售中做到手勤，最勤，不怕 苦，不怕累。在业务工作中，首先从每件首饰特点入手，在了解 技术知识的同时认真分析市场信息适时制定具体的销售计划；其 次经常与同事勤沟通，勤交流，分析市场情况，存在的问题及应 对方案，以求共同提高。 三， 销售经验总结 通过 2016 年的工作，我总结经验如下：首先，面对顾 客，要 多观察，多思考，多分析，适时向顾客介绍产品，给顾客创造轻 松的环境。其次，充分展示顾客所选中首饰的特点，11 / 13 以亲人般的 态度和顾客交流首饰的特点，教他选购首饰的方法，挑选首饰注 意的问题，在交流中拉近与顾客的距离，刺激顾客购买欲望。顾 客所了解钻石的知识越多，其买后感受就越得到满足。比如一位 女士带了一枚钻戒去上班，总是希望一起同事的注意，当别人看 到这枚钻戒后，她会把他所知道关于钻戒的知识滔滔不绝的讲一 变 ，充分得 到一份拥有钻戒的精神享受，同时她也为金店做了广 告。 四， 2016 年展望 在即将步入新的一年，我给自己制定了明年的销售计划， 产品策略：当顾客来购买钻石时充分利用钻石的金刚光泽和强烈 的火彩，在金店灯光的配合下利用钻石强折射率和高色散值的特 点，刺激顾客更大购买欲。充分给顾客讲解颜色分12 / 13 级，净度分级， 切工分级的标准。让顾客对所购买产品有更多了解，有更多的向 往购买性。价格策略：当金店定下价格后，把有折扣的首饰 放在价格居中的商品附近，让顾客看到所喜欢的首饰与折扣首饰 的不同风格。促进顾客对所选首饰的购买欲。服务策略：当 顾客对所挑选的款式出现挑花眼的情况时，应及时推荐两款反差 比较大且顾客选择观察时间较长的首饰来描述两款所