销售的技巧1(川西元素酒楼).ppt

1 销售的技巧 发现DISCOVERY 德美会所郭祥 2 课程目标 使参训学员能够掌握 关于营销的一些概念 分析购买产品的本质 了解专业化销售流程的七个环节 重点掌握 计划与活动 时间管理 主顾开拓 转介绍 简报式开拓 接触前准备 电话约访 接触 有效的语言表达和收集资料 说明 分析需求 促成 拒绝问题处理 售后服务 核心客户的掌握 3 关于营销的几个概念 4 识别并满足客户的需求 对组织的活动进行综合 协调及指导的商业行为 传统意义上营销有4P 产品 价格 促销 地点西蒙 马加罗的观点 7P 产品 价格 促销 地点 人 过程 顾客服务的提供 营销的定义 5 营销的四个时代 生产时代 销售时代 营销时代 社会营销时代 生产导向型 销售导向型 顾客导向型 营销活动符合社会总体需求 6 产品的概念 产品是指卖方提供给买方以满足其需求的商品 服务或观念 产品以多种形式存在 这些形式包括商品 服务以及两者的结合 当客户购买了一件产品时 他们其实是在购买一个问题的解决方法或满足一项需求的手段 大多数金融产品基本上是无形的 因此被看作是服务性产品 提供服务的企业所面临的市场竞争与那些生产有形产品的企业所面临的竞争是不同的 这些不同的竞争大多数缘于服务型产品的特性 无形性 易失性和易质性 7 因而金融产品是被卖出去的而不是被买走的 消费者产品分为四个基本类型 便利型产品 选购型品 特殊型产品和非寻求型产品 非寻求型产品 unsoughtproducts 是大多数消费者不主动寻求的产品 金融产品被视为非寻求型产品 8 分析购买的本质 9 人们为什么会购买产品 快乐 收益 骄傲 恐惧 效仿 10 收益 贪婪额外利润赚钱节省时间认可 骄傲 拥有财产外表社会地位判断创造性的成就所爱的人 恐惧 失去地位全面丧失无支付能力羞愧被嘲笑 11 效仿他人 和别人一样好比别人更好确立个人标准树立威望满足自我的需要顺应潮流 快乐 活得更轻松幸福 创造性的满足感提高福利减少紧张 疲劳更舒适享受新的体验 12 问题 解决方案 不要买 买 作出购买决定的过程 13 不要买 买 收益 Seriousness 问题的严重性 解决方案的成本 问题的严重性是否足以影响解决方案 14 收益 骄傲 恐惧 效仿他人 快乐 不要买 Seriousness 问题的严重性 Costof 解决方案的成本 买 15 专业化销售流程介绍 16 谁在推销 生活中的每一个人 演员 成名前的艰辛 医生 长期医患关系的建立 律师 舞台的主角 政治家 销售政治观念 父母 我们身边最主要的销售者 孩子 坚持不懈的销售者 朋友 相互销售 配偶 销售婚姻及生命中的乐趣 同事 争取你热情的参与 信条 销售得越好 离成功越近 17 被称为推销的职业 在世界上可以说是收入最高 但同时也是最难干的活 也可以说是收入最低 但同时也是最容易干的活 请问 你是哪一种推销员 上帝不会奖励努力工作的人 而是一定会奖励用正确方法工作的人 你够专业吗 18 态度 热情和目标 产品知识 销售战略与策略 王牌推销基本原理 问题处理 19 专业化推销流程七大环节 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务 20 你现在是以最高的水平在工作吗 无论是做推销员还是做人 你已经挖掘出所有的潜力吗 请问 如果没有 是否因为缺乏计划性 请看 21 按照行之有效的行事历工作计划与活动 并不是所有的工作都会产生业绩 但绝大多数业绩都因工作而生 有计划的工作需要付出的代价很大 而不做计划的工作付出的代价更大 22 计划你每日的工作计划你每周的工作计划你每月的工作计划你每年的工作计划你终身的事业PLANYOURWORKWORKYOURPLAY 23 确立你的目标 目标必须是具体的 目标必须是可行的 目标必须是可衡量的 目标需要组织的支援 目标必须是视觉化的 目标必须是私人目标 24 十种时间陷阱 拼命寻找不该丢失的东西工作方向不准确拖延不必要的电话或不必要的长时间通话不必要的会议或不必要开长时间的会议持续两个小时或更长时间的午餐消极思考过多的休闲时间未经证实的约会电视 25 拥有属于自己的销售客户群主顾开拓 如果没有形成自己的目标市场 那么主顾开拓将会成为推销员心中永远的痛 26 英国航空公司总裁Colin先生这样说过 并非所有的潜在客户都会在乎或者认为我们的服务有价值 即使是在整体市场业务中 你也不能奢求吸引和保留每一个人 对我们而言 关键是首先识别和吸引那些认为我们的服务有价值的人 然后将他们作为客户留住 并赢得他们有生之年最大可能的业务份额 经过调查 80 的利润来自于比重只有20 的客户 在这种情况下 为了保留这些客户的业务 并吸引同他们相似的新客户 销售员应集中力量 充分满足这20 的核心客户 才是明智的 而不必试图去取悦那些对公司无赢利贡献的80 的客户 有价值的核心客户 27 适合自己的市场 有共同语言的市场 有挖掘潜力的市场 高促成率的市场 信任你的市场 经济收入富裕的市场 区域性的市场 相融一致的市场 占已有的客户量30 以上的市场 有特定需求的市场 尚待开发的市场 职业团体的市场 目标市场 有一定社会关系的市场 28 主顾开拓的方法缘故法介绍法直接拜访法职团开拓法目标市场法信函开拓法简报式开拓法通过互联网 29 介绍法概念 请缘故关系或现有客户做介绍人 推荐他们的熟人作准主顾好处 利用他人的影响力 减少拒绝理由 成交量高 后续客户源充足问题 碍于情面 不好意思要求介绍 30 介绍人的特征相信你的人格 能力和专业知识非常满意你的服务品质拥有你想要的准主顾对被介绍者有影响力乐于助人 31 话术范例 罗伯 普莱本式 MDRT总裁罗伯 普莱本每当成功成交时 总是会问客户一个问题 如果我们角色对调 轮到您做销售 哪三个人是您会想到最先拜访的人 32 介绍函先生 准主顾姓名 在次我特向你介绍 公司的业务代表 我很满意他为我所做的一切 相信他所提出的建议 也会令你有所获益 介绍人姓名 启 年 月 日 33 切记 中国人很讲人情 只要你提出要求多半是会有回报的 34 简报式销售 t 通过举办客户联谊会 座谈会等形式 建立公司和个人的专业形象 拓展客户网络 35 乔 吉拉德到餐厅吃完饭 别人给他一份帐单 而他则给别人一张名片 主顾开拓无处不在 36 充分地准备且有效地约见准客户接触前准备 电话拜访 具有特别意义的信函 报章相关资料的剪辑 对于准客户信息的收集 37 接触前准备的内容确定拜访计划信函制作电话约访销售工具 展示资料准备自我形象准备 38 拜访计划内容确定拜访的人选拜访路线的安排确定拜访的时间 39 电话约访 要点 Introduce自我介绍 公司 自己 介绍人Compliment简单恭维 热身 运动Interest引起兴趣 善用介绍人力量Purpose约访目的 取得见面机会 40 电话约访技巧 问候介绍感激目的约见事后电话致谢事后写信致谢 41 早晨好 王先生 我们是一家金融机构 专门为象你这样的客户提供投资理财服务 感谢您能与我交谈 我只需要一会儿时间 然后您就还忙您自己的事吧 感谢 介绍 问候 42 如果我们为您介绍一种能让您的金融资产增值的方法 您会感兴趣吗 明天上午9点还是10点对您比较合适呢 王先生 谢谢您今天上午抽出宝贵时间与我交谈 感谢您给我这样的机会 也期待能给我机会为您提供投资理财方面的服务 目的 约见 事后电话致谢 43 尊敬的 真诚地感谢您今天上午与我共度的那段时间 能与您交谈我非常高兴 并感谢为我提供这个机会 期待着为您和贵公司服务 再次谢谢您 事后书面致谢 44 要求自己跟得上职业的发展 要保持最高的职业道德水准 推销商品之前先把自己推销出去 培养自己具有专业人员的态度 使自己的业务看起来专业化 使用专业语言 所做的每一件事 所说的每一句话从服务开始 选合适的时间 在合适的地点 穿合适的衣服 讲合适的话 做合适的事 让微笑做你的挡箭牌 避其锋芒 而绝不与客户争辩 让客户感觉轻松没有压力 尤其是要让客户露出笑容 让自己成为与客户同类型的人 通过交谈 建立感情 让自己成为与众不同的推销员 以求留给客户深刻的印象 45 突破推销的第一道防线接触 在接触中用提问控制面谈并发现需求 46 收集资料他会不会买 寻找购买点他会买什么 发现需求 恭维寒喧 闲聊家常 信息交流 家庭理财 目的 47 与主顾沟通 拉近彼此距离a技巧地表明身份1运用介绍人的力量b适度赞美PMP1语调热情 主动 发自内心 2富有创意 3触及准主顾的家庭与公司 4简洁流畅 5不要随意作批评或建议 6避免争议性话题 永远都不要讨论宗教和政治 不要贬低竞争者 接触之要领 48 c寒暄 消除客户戒心1 主动地为客户设计时间 让客户产生不妨谈一下的念头 2 多提问 3 倾听 微笑 4 建立共同感 与客户聊天 聊出亲切感 从工作上 家庭上 才