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客户分析模块 模块定义 使用目的 重点解读客户在不同阶段的分级管理和管理手段 客户分析是项目的核心表现力的凝结点 是占领市场的核心源动力 标准要求 认清在项目进程发展的各个阶段所使用的分析方法使用客户管理的工具明确客户分析的结果和推倒结果导向 备注 可根据项目发展的进行和特殊性 进行增减 专业术语 改善型客户升级型客户投资型客户自住型客户客户深访客户渠道客户分级 模块框架 方法 六大要素 客户特征 目标客群来源与定位描述 需求价值排序 调查方法 1 项目过程中的客户调查方法 主要以项目中的已成交客户调研或未成交客户的调研 2 项目未进入销售期调查方法 主要以街访或定向客户约访调研为主3 同区域周边项目竞争项目客户的描摹和客户特征的调研 未成交客户问卷 街访客户问卷 成交客户问卷 采访样本 背景资料名称 汪女士年龄 35 40岁之间现居住地 天津市河西区现工作地 国际大厦职业 某贸易公司部门总监年收入 年收入15万家庭构成 三口之家置业情况 天津1处房产 客户来源 金色家园项目客户样本 3 客户特征 城市高品型 城市高品型 深访实录置业目的 家人的居住舒适度 满足现在居住的不能给予的生活空间和生活品质客户的看房经历 家人的居住舒适度 满足现在居住的不能给予的生活空间和生活品质对于产业移民的一份子 在购买房子的时候主要会考虑哪几个方面 1 产品的形式和功能价值2 生活的多样性和品质 3 客户特征 城市高品型 1 客户缘起 客户情况分析 样本客户主要以三口之家为主 且具备一定的文化经济基础样本客户中从事的职业多为项目周边工作区如华苑 大学城等 区域认知度较高 熟悉片区的发展态势 方法 六大要素 客户特征 目标客群来源与定位描述 需求价值排序 六大要素主要包括 现居住区域 现工作区域 家庭结构 行业类型 置业目的 现住房年限等 根据项目客户方案不同而增减要素项 1 客户缘起 客户居住需求 样本客户主要购房目的为自住及换代升级样本客户现居住的居室多为两室 区域型换代升级客户 追求舒适型的居所 方法 六大要素 客户特征 目标客群来源与定位描述 需求价值排序 46 10 48 14 22 38 48 商业54 超市16 菜市场13 便利店10 餐饮9 个性商店6 医疗15 教育9 运动9 32 数据来源 明源客户系统 39 方法 六大要素 客户特征 目标客群来源与定位描述 需求价值排序 需求价值排序是根据项目过程中有效到访客户或来电客户对项目自身条件的满意度的调研及数据整理 各项配套需求中超市比例最大 别墅客户比较关心交通是否便利 商业 方法 六大要素 客户特征 目标客群来源与定位描述 需求价值排序 需求价值排序是根据项目过程中有效到访客户或来电客户对项目自身条件的满意度的调研及数据整理 方法 六大要素 客户特征 目标客群来源与定位描述 需求价值排序 1 客户的普遍特征和属性 如客户的年龄层主要以25 30岁为主 主要居住在河西区2 客户对该项目的认知度 如客户比较关系项目的整体绿化和基础配套3 客户的基本描摹范例特征结论 综上 医疗与交通将作为接下来重点需解决的客户需求 华润超市近期将会签订 要求满足鲜肉与蔬菜供应 同时在项目操作过程中 通过销售策略的有效制定 进一步加强新老客户的购买信心 以促进老客户的推荐购买及二次购买 根据前几张的客户分类 可以得到以上的结论 客户信息梳理 购买目的主要为自住 置业目的主要以二次置业为主 多次置业为辅 从关注交通和绿色生态逐渐过渡到城市职能和文化 我们的思考 如何去提升投资型客户的数量比例 如何去开发多次置业的客群比例 后期宣传如