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文档简介

M Pesa汇款 买牲口 泡夜店全靠它 肯尼亚狩猎公司营销案例分析 什么是M Pesa M Pesa是肯尼亚移动服务商狩猎通信 Safaricom 推出的手机银行服务 M代表手机 Pesa则是斯瓦西里语 科尼亚的官方语言 中 钱 的意思 用户在狩猎通信注册之后只需要在手机上按几个键 输入几个数字 就可以轻松完成支付 转账和兑现等交易 2007年3月在肯尼亚推出 是首个移动运营商独立开发运作 传统银行不参与业务运营的一项新型移动支付业务 M Pesa的运作原理 顾客 现金代理店铺 电子货币 文本信息代码系统 付款 代理店铺文本信息 现金 M Pesa在肯尼亚的发展现状 拥有1 76万个代理商超过1500万注册用户 被70 的成年人使用25 的国民生产总值 GNP 都靠M Pesa周转2009年 其年收入达到9 75亿美元M Pesa在肯尼亚的使用情况 异地汇款 商场购物 支付水电费 泡夜店 打车 公益捐款 肯尼亚约有41000万人口 近似于中国银联的刷卡支付 M Pesa目标市场的特征 肯尼亚独立后城市化进程发展迅速 金融服务需求抢强劲 但是传统金融服务市场却乏善可陈 M PESA的商业模式 充分利用运营商资源的商业模式 M PESA的代理商就像银行网点一样将业务推广到先前没有享受金融服务的用户群 除了尽量实现取现和存款之外 代理商还在用户注册和教育客户方面扮演着重要角色 当Safaricom推出M PESA的时候 很自然地直接利用了现有的移动通信业务分销渠道 M Pesa所采用的营销方式 70 的用户通过广告宣传接受并使用该业务 30 的用户通过家人和朋友那里获得业务口碑 消费者之间的口碑营销与广告宣传的完美结合 符合肯尼亚的国情 广告语 把钱寄回家 SendMoneyHome 从社会底层开始 构建自己的价值主张 以人为本 关注基层人民的需求 eg 不仅是涌入城市的农村人口可以从中获得便利 很多偏远地区的农民也能够通过手机完成交易 游牧民族的人民也可以通过M Pesa与首都的商人完成日常生活用品的购买 肯尼亚的城市化进程中 大量农村人口涌入城市工作 产生了大量从城市汇钱到农村的需求 这类汇款已经占据了国内汇款总额的70 以上 成为肯尼亚及融服务的特色之一 广告 涌入城市的农村人口将钱会给留在农村的家人 店内情景 POP广告 M Pesa的优越之处 利用SIM卡 直接用手机短信就能完成支付 不用下载app 操作简便 在肯尼亚 银行数量少且容易倒闭 金融服务体系不顾健全 M Pesa的代理店铺全部是由真人提供服务 而不是冰冷的ATM 给顾客以信赖感 小结 M Pesa深深根植于肯尼亚这片土壤 利用肯尼亚的特殊国情发展起来 并且坚持自己品牌的价值理念 以优越的服务和便捷的操作赢得消费者的信赖 其成功的营销案例难以在其它国家复制 一个好的产
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