谈判的技巧英语

1 / 34 谈判的技巧英语 成 都 大 学毕业设计题 目：作者姓名：指导教师：所在学院：外国语学院 答辩日期：论商务英语谈判技巧 摘 要：商务英语谈判中有许许多多谈判技巧，此论文主要目的在于突出商务谈判技巧 中的语言技巧。在正文中，首先分析了谈判的必要程序，然后进行谈判语言技巧的研究。在 谈判的语言技巧中有很多重要的技巧。为了在谈判中获胜，有四个技巧不容忽视 交流的 技巧，恭维的技巧 ,间接表达的技巧和说服的技巧。通过很好的掌握并有效地运用这些技巧， 可以达到令人满意的结果并和对手建立起和谐的友谊，得到长远合作的机会。商务谈判是一个充满冲突和竞争的过程 ,如果双方都想个别利益最大化，那么冲突就会随 时由此发生，如果他们坚持己见，将导致谈判没有结果且有害无益。此时，谈判者就会想办 法借助很多谈判技巧，所以目的性的语言技巧得以运用，作为一位语言运用者兼谈判者必须 有意识无意识地使自己的语言随时适应不断变化的形势。在成功谈判者的谈判过程中，你可 以了解到他们不只把语言当作畅谈的工具，而是把语言当作一种非常有效的技巧 。他们那恰 2 / 34 如其分的表达以及熟练的语言技巧能有效地增强谈判者间的相互信任和相互理解，这样就增 加谈判成功的机会，以便最终能达成一个令人欣喜，双赢的结果。 关键词：商务谈判； 语言； 沟通；语言技巧 contents 摘 要 . . .i 关键 字 . . .i abstract . .ii key words . .ii 3 / 34 introduction . . .1 1. negotiation . .1 stages of negotiation .2 pre-negotiation .2 face-to-face negotiation .3 4 / 34 post-negotiation .4 seven steps of negotiation .4 types of negotiation .5 2. language in negotiation .6 power of language .6 the power of body language .7 5 / 34 language s role in creating meaning .9 3. language approach in negotiation .12 listening and questioning skill .12 listening.12 questioning .13 skills of applying 6 / 34 indirectness .16 reasons to apply indirectness .16 choices of proper words .16 ways of expressing .17 persuasive skill in negotiation .17 4. how to reach agreement .20 7 / 34 conclusion . .21 acknowledgement . . 23 references . . .24 1. negotiation negotiation is a basic human activity. it is a basic means of getting what you want from others, it is a process we undertake in everyday activities to manage our relationship, and a process through which parties move from their initially divergent 篇二：谈判技巧谈判技巧 1 决策要比细节对成败的影响更强正确答案： 我的8 / 34 答案： 2 全国 emba 和 mba 在哪所学校首开 a、中国政法大学 b、上海财经大学 c、中国科学技术大学 d、中国人民大学 正确答案： d 我的答案： a3 美国南加州大学的电影专业属于特色专业 正确答案： 我的答案： 4 下列哪个学院不属于 professional 范围的 a、商学院 b、工学院 c、经济学院 d、医学院 正确答案： c 我的答案： c5 正确答案： 我的答案：谈判技巧 分 1 香港中文大学的校长是谁 a、吴敬琏 b、许小年 c、刘遵义 d、黄卫平 正确答案： c 我的答案： c2 9 / 34 密西根州立大学设有 bba 正确答案： 我的答案： 3 欧洲所有国家对汽车的行驶速度都是有限制的正确答案： 我的答案：谈判技巧 100 分 1 小组讨 论的内容不包括 a、重复教师上课内容 b、寻找与商务谈判有关的案例 c、讲述 ppt d、碳交易 正确答案： d 我的答案： d2 一个公司 85%的利润来自于重要的 15%客户正确答案： 我的答案：谈判技巧 100 分 1 开局策略中不涉及谈判的实质内容 正确答案： 我的答案： 2 需求决定供给 正确答案： 我的答案：谈判技巧 100 分 1 做记录并不能显示出对发言 者的尊重 正确答案： 我的答案：谈判技巧 10 / 34 75 分 1 谈判中没有妥协 正确答案： 我的答案： 2 谈判的结果是 a、利益 b、机会 c、金钱 d、权利 正确答案： b 我的答案： a3 谈判的最高境界是妥协的成功正确答案： 我的答案： 4 谈判过程中需要一直盯着对方的眼睛才能显示出真诚正确答案： 我的答案：谈判技巧 100 分 1 沟通过程中一般有多少比例的沟通是不成功的 a、 b、 c、 d、 正确答案： c 我的答案： c2 沟通是让对方知道同意你的意图正确答案： 我的11 / 34 答案：谈判技巧 100 分 1 在谈判过程中形式重于内容正确答案： 我的答案： 2 沟通的渠道共有几个 a、 b、 c、 d、 正确答案： d 我的答案： d 谈判技巧 75 分 1 网易在九城暗示代理权被夺内部邮件曝光后的第几天正式宣布获得魔兽世界在中国的代 理权 a、 b、 c、 d、 正确答案： d 我的答案： d2 书写与图像大多是一对一正确答案： 我的答案：12 / 34 3 语言叙述大多是按照下列哪种方式进行 a、一对一 b、一对二 c、一对三 d、一对多 正确答案： a 我的答案： a4 中国人更擅长于纵向谈判正确答案： 我 的答案：谈判技巧 100 分 1 商务谈判中的英语技巧 i 会听 要尽量鼓励对方多说，向对方说： yes， please go on，并提问题请对方回答，使对 方多谈他们的情况。 ii 巧提问题 用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。 can you tell me more about your campany? what do you think of our proposal? 对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。进口商常常会问： can not you do better than that? iii 使用条件问句 用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情13 / 34 况，以修改我们的发盘。 典型的条件问句有 what?if，和 if?then这两个句型。如： what would you do if we agree to a two-year contract? 及 if we modif your specifications, would you consider a larger order? 互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。 获取信息。 寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。 代替 no。 would you be willing to meet the extra cost if we meet youradditional requirements？如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会 因此而失去对方的合作。 广交会使用频率最高的谈判英语 what about the price? 对价格有何看法？ what do you think of the payment terms? 对支付条件有何看法？ how do you feel like the quality of our products? 你觉得我们产品的质量怎么样？ what about having a look at sample first? 先看一看产品吧？ what about placing a trial order? 何不先 试订货？ the quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our prices 14 / 34 are not high as theirs. by the way, which items are you interested in?我们的产品 质量与其他生产商一样的好，而我们的价格却不象他们的那样高。哎，你对哪个产品感兴趣？ you can rest assured. 你可以放心。 we are always improving our design and patterns to confirm to the world market. 我们一直在提高我们产品的设计水平，以满足世界市场的要求。 this new product is to the taste of european market. 这种新产品欧洲很受欢迎。 i think it will also find a good market in your market.我认为它会在你国市场上 畅销。 fine quality as well as low price will help push the sales of your products. 优良的质量和较低的价格有助于推产品。 while we appreciate your cooperation, we regret to say that we can?t reduce our price any further.虽然我们感谢贵方的合作，但是很抱慊，我们不能再减价了。 reliability is our strong point. 可靠性正是我们产品的优点。 we are satisfied with the quality of your samples, so the business depends 15 / 34 entirely on your price. 我们对样品的质量很满意，因此交易的成败就取决于你们的价格 了。 to a certain extent， our price depends on how large your order is.在某种程度 上，我们的价格就得看 你们的定单有多大。 this product is now in great demand and we have on hand many enquiries from other countries.这种产品现在需求量很大，我们手头上来自其他国家的很多询盘。 thank you for your inquiry. would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer? 谢谢你询价。为 了便于我方提出报价，能否请你谈谈你方需求 数量？ here are our fob price. all the prices in the lists are subject to our final confirmation. 这是我们的 fob 价格单。单上所有价格以我方最后确认为准。 in general, our prices are given on a fob basis. 通常我们的报价都是 fob 价。 价格英语 business is closed at this price. 交易就按此价敲定。 your price inacceptable . 你方价格可以接受。 your price is feasible . 你方价格是可行的。 your price 16 / 34 is workable.你们出价可行。 your price is realistic . 你方价格合乎实际。your price is reasonable .你方价格合理。 your price is practicable . 你方价格是行得通的。 your price is attractive . 你方价格有吸引力。 your price is inducing . 你方价格有吸引力。 your price is convincing . 你方价格有吸引力。 你方价格有竞争力。 此货的定价有竞争力。 words and phrases price 价格，定价，开价 priced 已标价的，有定价的 pricing 定价，标价 priced catalogue 定价目录 pricing cost 定价成本 price card 价格 目录 pricing method 定价方法 price list 定价政策，价格目录，价格单 pricing policy 定价政策 price format 价格目录，价格表 price tag 价格标签，标价条 price current 市价表 price is turning high.价格上涨。 price is high.价格高。 price is rising .价格上升。 price is up .价格上涨。 price is looking up. price has skyrocketed.17 / 34 价格猛涨， price has shot up. 价格飞涨。 price has risen perpendicularly. 价格直线上升。 price has risen in a spiral.价格螺旋上升。 price has hiked. 价格急剧抬高。 your price is on the high side.你方价格偏高。 price has advanced.价格已上涨。 the goods are priced too high. 货物定价太高。 your price is rather stiff.你方价格相当高。 price is leveling off.价格趋平。 your price is prohibitive.你方价格高得令人望而却步。 the japanese yen is strengthening.日圆坚挺。 the dollar is weakening. 美圆疲软。 your price is much higher than the price from france and germany.你方价格比英、法、德的都高。 since the prices of the raw materials have been raised, im afraid that we have to adjust the prices of our products accordingly. 由于原材 料价格上涨，我们不得不对产品的价格做相应的调18 / 34 整。 your price is $500/mt, twice of the other countries.你们每公吨 500 美圆的价格是其他国家的两倍。 is it possible for you to raise the price by 5%?你们能否把价格提高 5%？ words and phrases ceiling price 最高价，顶价 maximum price 最高价 minimum price 最低价 average price 平均价格 base price 底价 rockbottom price 最低价 bedrock price 最低价 price is hovering between $5 and $8. 价格徘徊于 5 至 8 美圆之间。 we regret we have to maintain our original price.很遗憾我们不得不保持原价。 price is easy. 价格疲软。 price is easy off. 价格趋于疲软。 price has has dipped .价格已下降。 it simply cant stand such a big cut. 再也经不住大幅度削价了。 price has tobogganed.价格突然下降。 price has plummeted.价格暴跌。 price has downslided.价格剧降。 this new product is moderately priced. 新产品的定价适度。 articles of everyday use are economically 19 / 34 priced.日用品价格低廉。 everyone knows, the price of crude oil has greatly decreased.人人皆知，目前原油价格大幅度下跌。weve already cut the price very fine.我们已将价格减至最低限度了。 the french price of stainless steel plates are about $1200 per mt, while the german price is still lower. 法国的不锈钢板价格为每公吨 1200 美圆，德国的还要低。 were ready to reduce the price by 5%.我们准备减价百分之五。 to have this business concluded, you need to lower your price at least by 3%.为达成这笔交易，你方应至少减价 3%。 business is possible if you can lower the price to hk$2150. 你方若能减价到 2150 港币，可能成交。 the utmost we can do is to reduce the price by 2%. 我们最多能减价百分之二。 we cannot take anything off the price. 我们不能再减价了。 weve already cut down our prices to cost level. 我们已经将价格降到成本费的水平了。 there is no room for any reduction in price. 价格毫无再减的余地了。 our rock-bottom price is $500/mt, and cannot be further lowered.我们的最低价是 500 美圆一公吨，不能再20 / 34 低了。 words and phrases hover 徘徊于 .，盘旋于 original price 原价 moderately 适当地，合适地；适度 economically 经济地，便宜地 stainless steel 不锈钢 utmost 极 限，竭尽所能 cost level 成本费用的水平 rock-bottom 最低的 price is hovering between $5 and $8. 价格徘徊于 5 至 8 美圆之间。 we regret we have to maintain our original price.很遗憾我们不得不保持原价。 price is easy. 价格疲软。 price is easy off. price has declined.价格已跌落。 price has dipped .价格已下降。 it simply cant stand such a big cut. 再也经不住大幅度削价了。 price has tobogganed.价格突然下降。 price has plummeted.价格暴跌。 price has downslided.价格剧降。 this new product is moderately priced. 新产品的定价适度。 articles of everyday use are economically priced. 价格谈判技巧实用外贸谈判技巧 如果客户坐直身体，指着你的产品说：你的价格太高了，我相信即使这个21 / 34 客户是刚刚 大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。 首先我们要明白： 价格永远不是销售的决定因素！谈价格为了不陷入价格战，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。 我用三步曲来解决： 第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入； 第三步：说出自己的与众不同。直到完全 阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业 务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。 应对价格异议 尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户 对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售 员就需要掌握处理价格异议的技巧。在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户 直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多 时候我们的报 价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改 22 / 34 变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。 1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候， 不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：这个价格不高了或者 直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。其实没有必要这样。在客户面前否定客户 或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意 。 2、你只需要礼貌和好奇的问他：您为什么要这样说呢？一般客户这样说只有两个原 因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨， 如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：您认为什么时候可能需要这个产品？在您认 真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？ 3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是 一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看， 他确实觉得价格高了。 对 于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最23 / 34 简单的回应方法就是：您觉得贵了多少？ 如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合 理的。如果你的产品值 1500 块，竞争对手是 1400，那么有问题的就只是那 100 块钱。所以， 第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到 100 块钱的使用价值；第二 你要向客户证明，和他得到的好处相比，这 100 块钱完全可以忽略。 4、 还有一种很好的回答方法，叫做感受 -原来感觉 -后来发现法。这种方法是给客 户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：我完全理解您 的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得 的。然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这 个产品，他非常满意。 5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：低价格永远意味着高风 险。我们永 远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产 24 / 34 品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能 不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的 忧虑往往大于对价格的忧虑。另外，永远不要轻易做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。也不 要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太早了。降价是你在最 关键时刻把潜在客户心理防线击溃的 杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候 你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到了赔钱，但最终还是丢掉了单子。 不要急着谈价格 曾经有这样一个案例，说的是一个销售员向客户推荐牙膏，客户本能地问他多少钱，销 售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块一支，客户立刻觉得太贵了，后 来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事。这个时候销售员也许会问，不急着和客户谈价 格那谈什么呢？ 1先价值，后价格 销售人员在向 客户介绍产品的时候，要避免过早提25 / 34 出或讨论价格，应该等客户对产品的 价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的 考虑就越少。让客户认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼 见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让客户真真切切地看一遍产品展示来得实在。 2了解客户的购物经验客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身 的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的 知觉与判断。客户多次购买了某种价格高的商 品回去使用后发现很好，就会不断强化 价高质高的判断和认识。反之，当客户多次购买 价格低的商品发现不如意后，同样也会增加 便宜没好货的感知。 -值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售员完全有时间了解到客户的 购物经验，从而对客户能够接受的价位进行准确地判断。有个做畅想外贸软件的销售员，就 是在与客户的交谈中了解到客户之前购买软件的价格，再结合客户的需求，对客户的心里价 位进行了界定，从而轻而易 举的拿下了那笔价值上万的订单。 26 / 34 3模糊回答 有的销售员问，如果遇到客户非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答 的方法来转移客户的注意力。比如说当客户问及价格时，销售员可以说，这取决于您选择哪 种型号、那要看您有什么特殊要求，或者告诉客户，产品的价位有几种，从几百到上千的 都有 ?即使销售员不得不马上答复客户的询价，也应该建设性地补充，在考虑价格时， 还要考虑这种产品的质量和使用寿命。在做出答复后，销售员应继续进 行销售，不要让客户 停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。 总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形 成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。篇二：中英文商务谈 判对话 a:早上好，欢迎来到我公司，很高兴见到你们。 b:我们很兴奋能有机会拜访贵公司，希望能与谈成生意。 a:那是我们共同的心愿。 b:我和我的搭档想参观一下贵公司，可以吗？ b: my associate and i will be interested in visiting your 27 / 34 factory. ok?a: sure. i ll show you around and explain our products as we go along. a:当然可以，我陪你到各处看看，边走边讲解我们的产品。 b：那太好了。 b: that ll be most : that is our office block. we have all the administrative depart- ments there. down there is the research and development section. a:那是我们的办公大楼。我们所有的行政部门都在那里。那边是研发部。 b:你们每年在科研上花多少钱？ b: how much do you spend on development every year? a: about 3-4% of the gross sales. a:大约是总销售额的 3%到 4%。 b:对面那座建筑是什么？ b:what s that building opposite us? a:thats the warehouse. we keep a stock of the faster moving items so that urgent orders can be met quickly from stock. a: 那是仓库，存放周转快的货物，这样有急的订货时，就可以立刻交现货了。 b：如果我现在订购，到交货前需要多长时间？ b: if i placed an order now, how long would it be before i got delivery? a: it would largely depend on the size of the order and the items you want. a: 那主要得看订单大小以及你需要的产品而定 . b:我们学校要购进一批电脑和电视，我想了解一下你们的产品。 a: 我们进口一种新28 / 34 产品 ,您是否愿意先看看货？ b：可以。这就是我所感兴趣的 那 种 样 式 。 b:ah, yes, this is the model i was interested : i should be very happy to give you any further information you need on :我很乐意提供您所需要的关于它的进一步的信息。 b: 好的，都有哪些规格呢？b: yes, what are the specifications? a: we have a wide selection of colors and designs. a: 我们有很多式样和颜色可供选择。 a:if i may refer you to page eight of the brochure youll find all the specifications there. a: 如果您看一下手册的第 8 页，就会在那儿找到所有的规格。 b:好的，产品寿命呢？ b: now what about service life?a: our tests indicate that this model has a service life of at least 50, 000 hours.,about 10 years. a: 我们的实验表明这种样式至少可以使用 50,000 小时 ,大约 10 年 . b:这是这种设备的平均数据吗？ b:is that an average figure for this type of equipment?a:oh, no, far from it. thats about 10,000 hours longer than any other made in 29 / 34 its price range. a:不是的，相差还很远。这种比在它的价格范围内的任何其他样式都要高出 1 万小时左 右。 b:真的 ？这一点给我印象颇深。 b: really?thats : 我们的产品最畅销。我们的产品在国际市场上很有竞争力。 b: 不过如果这种设备在我们使用的时候发生故障，该怎么办呢？ b: but what happens if something goes wrong when were using it? a: if that were to happen, just contact our nearest agent and theyll send someone round immediately. a: 一旦发生那样的情况，同我们最近的办事处联系，他们会马上派人过去的。 b: 我明白了。你可以给我市场价格吗？ b: i see. will you give us an indication of prices? a: unit price is 5000 : 单价 5000 元 b:能给我一些那种电脑和电视的小册子吗？如有可能，还有价格。 b: could you give me some brochures for that machine? and the price if :right. here is our sales catalog and literature. a: 好的。这是我们的销售目录和说明书。 b: 谢谢。我想也许将来我们可以合作 b: thank you. i think we may be able to work togeth er in the future. b:明天我再来和你们讨论细节问题 .a: all right. see you :好的，明天见。 price b:我们学校对你们的产品30 / 34 很感兴趣。这次想购买电脑和电视，请报 cif 沈阳到岸价 a:please let us know the quantity required so that we can work out the premium and freight charges. a:请你说明需求数量，以便我们计算出保险费和运费。 b:我们打算试订 800 台电脑， 500 台电视。 a:all right. here are our price lists. all the prices are subject to our final confirmation. a: 好吧 !这是我们的 fob 价目表。所有的价格都以我方最后确认为准。 b: 大量购买，你们提供折扣吗？ b: do you offer discounts for plentiful purchases? a: yes, we do indeed. our ususal figure is around 5%, but that depends on the size of the order. a: 是的，我们确实这样做。通常的数目是 5%左右，但那还要根据订货 的多少来定。 b:我认为你的价格太高，我们不能接受。你们可以降低价格吗？ a: 对不起，我们很难再降价了。 .我可以保证我们的价格是优惠的。 b:像这样的商品，我们通常从欧洲供货商那里得到百分之二到百分之三的折扣。 b: you know for the products like yours we usually get 2% or 3% discount from european suppliers. 31 / 34 a:the quantity you ordered is much smaller than those of others. if you can manage to boost it a bit, we ll consider giving you a better discount. a: 你们订的数量比其他客户少很多。如果你们能试着增加一点数量， 我们会考虑给予 适当折扣。 b: 做为试购，这个数量绝不算少了。一般来说，试购总应得到些利润，希望你方能满足 我们的要求。 b:as far as a trial order is concerned, the quantity is by no means small. and generally speaking, we like to profit from a trial order. i hope you ll be able to meet our ： well, as this is the first deal between