商业地产招商操盘思路及技巧.doc

商业地产招商思路及技巧一、 项目启动风险评估：1、 项目是否存在重大的隐患，是否需要被一票否决？2、 开发时机是否已经成熟？3、 项目潜在的风险在哪里？4、 项目选址的不利因素有哪些，如何改善？5、 项目存在哪些客观缺陷，在规划方案中如何让进行改善？6、 项目招商的风险有哪些，如何设计招商方案？7、 项目工程造价如何控制，如何避免工程的风险？8、 项目应如何设计资本运作方案？二、 商业用地价值评估：1、 这一商业地块是否具有开发价值？2、 在该地块开发商业地产项目的风险系数有多大？3、 是应该去的这块土地，还是应该放弃这块土地？4、 如果要取得这块土地，那么最多价格只能是多少？三、 融资评估报告：1、 在的商业用地之后，与国外基金及投资机构进行融资时，提交的项目评估方案。2、 以评估方案为蓝本，提交项目最客观的可行性报告。3、 以最直观的财务报表，设计最具有操作性的资本运作方案。4、 国际化商业地产项目评估方案，实现与国外基金零距离对接。四、 商业地产的操作：1、 商业地产项目的成功并不在于外部有多少资源，而在于如何整合资源！商场经营的成败没有秘诀，经营的手法没有好坏之分，经营的模式是多样的，经营的招数没有高低之分，关键在于实施。一个行动要比一个方案要好，没有实施的方案等于没有方案，商业地产操作的关键是操盘过程中的理性化和系统化。2、 建设一支有效率和尽量廉洁的操作团队，严格控制招商和经营过程中的炒铺等投机现象，无论在任何时候都始终要维护商场的长远利益和发展商的根本利益。商场经营管理过程中遇到问题不要笼统解决，要做到具体问题具体分析针对性解决。五、 招商策略：1、 招商的核心属性：现代商业地产管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态统一整合到经营主题和信息平台上，包含统一招商规划、统一招商实施、统一服务标准和统一物业管理四个方面。这四个方面决定着后期商业运营能否成功，是保证项目可持续发展的关键。2、 招商的七项基本原则：（1）业态比例分配（2）统一形象（3）同业差异异业互补（4）多元经营方式（自营、联营和租赁）（5）主力店招商先行（6）招商期间租金优惠（7）统一服务及信息化管理：统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务。六、 招商的总体设计：1、 战略时机：选择在合适的时机进行招商往往能取得事半功倍的效果。招商的战略时机选择就是指：在社会经济发展、交通地理变更等一系列的重大事件发展进程中，商场的招商能有效的利用一切有利的因素，使一系列重大事件与商场招商联系起来，进而转化为促进招商的强大力量，使招商工作取得重大成就的一种机会选择。2、 战术时机：利用生意的淡旺季、竞争对手的状况以及对周边商家招商的难易度等方面，利用时间的有利因素对商场进行招商。3、 招商的地点选择：招商可以在现场进行，也可以选择同城招商、异地招商等不同形式。现场招商具有低成本、效果直观可见的优点。同城招商在保留招商现场的同时，在同城的不同区域内选择人流量大的中心商业区设立分点进行招商，能使更多的商户接触到招商的信息使招商更富成效。异地招商是前两种招商方式都难以取得理想成效的情况下，异地招商是一个必须的选择。异地招商具有成本高、时间周期长、招商成效不确定性等缺点。七、 招商方式的选择：招商需要信息集中、资源集中、通过策略化的应用使招商取得成功。1、 会场招商：是一种普遍的招商形式，会场招商能够实现在一个确定的时间段和一个确定的空间内，使招商信息和客户资源汇聚在一起，招商信息和客户信息都比较集中，双方直接面对，相互了解洽谈，是招商的极好形式。会场招商除了信息及和资源集中的优势之外，同时还具有成本低、链条短等特点。会场招商的几种形式：（1）招商大会：通过一次大型的交易会对项目进行全方位展示（2）项目介绍会：通过一次相对较小的推介会进行小范围的项目推介招商方式（3）投资研讨会：通过一次权威机构举办的具有财经背景的投资推介招商方式（4）信息发布会：项目面世之初或重大利好消息出现时进行信息发布炒作的会场招商方式。会场招商应注意的一些基本要点：（1）权威：具有一定的政府背景，一般情况下由企业与政府联合举办，增强会场的权威性（2）专业：邀请工商联或协会作为协办单位，增强会场招商的专业性并扩大在客商中影响力（3）媒体：由于到会客商数量有限，为扩大影响范围和影响深度，需与媒体配合进行深度报道。（4）延展：会场招商在短时间内实际收效有限，需利用会场招商线索由专人深度跟进，扩大成果。会场招商的注意事项：需要严密组织，分工明确，不允许在会场招商过程中产生明显的纰漏，会场工作组织的失误不仅影响招商的各项工作配合，同时还会让客户产生不信任感影响会场招商的最后成果，所以会场招商需慎之又慎。会场招商需要展示的事项：（1）历史：在会场招商中着重介绍项目及发展商的历史背景，让客商觉得这是一个有底蕴的商场，发展商是一个有内涵的企业，有利于建立客商的信任感和好感。（2）现在：会场招商的一大优势在于资源高度集中，需要在会场中形成社会高度关注，客商争先恐后的印象，形成招商过程中跟风现象，利于招商推进。（3）未来：通过对商场未来规划进行展示，展示商场的美好前景，通过对理性的数据分析和应用。（4）样板：在会场招商的过程中，必要时可以通过样板来进一步强化客户的信心，通过局部样板市场的成功展示，或者通过对成功者的经营业绩展示，用理性和事实来说服客商（5）跟进：会场招商可以取得一定的成效，但未必马上见效。在会场招商工作结束之后，需要制定随后的跟进计划，并由专人跟进趁热打铁才能成功。会场招商结束后工作推进流程：（1）以会场招商为契机，展开后续新闻事件的持续炒作，维系社会关注热度。（2）针对投资意向强烈的客商，马上制定完善的谈判计划，立即着手进行进一步的洽谈。（3）针对大范围的客商群体，通过组织考察团进一步促进沟通和交流，用团体的力量来推进招商工作。会场招商结束后招商人员电话跟进流程：（1）第一次电话将项目及企业再次进行简单地介绍，请求客户同意将更多的书面招商资料或可上感兴趣的内容通过邮件或其它方式发给客商，并告诉客商几天后来听取反馈意见，创造下一次的交流机会。（2）第二次回访，通过电话征求客户反馈意见，并征求意见是否方便上门或再次来电进行下一次洽谈，创造深入交流洽谈机会。客户有意向双方展开下一轮洽谈。如客户无意向，招商人员定期回访，每隔三个月以电话、电子邮件的形式定期向客户发送招商产信息产品，创造下一次相约的机会。2、 直接走访招商：主要适用于招商范围不大，招商地理范围较小的项目。直接走访的优点是速度快、减少中间环节直达目的；针对性强，直接面对相对准确的客户；费用低，减少大量广告费用。缺点就是起点低，缺乏招商高度；一对一，难以激发群体跟随效应；影响小，只能针对小范围的客户进行招商。3、 广告招商：广告招商的优点是覆盖面广、信息回馈快、起点低。缺点是投入高、风险大、持续时间短。4、 人际关系招商：人际关系招商的前提是招商单位有良好的商业客户资源，能够在最短的时间内，用最少的代价针对最准确的客户进行招商。优点就是人际关系招商是最成功的一种招商手段，它有效地节约了不必要的广告耗费、直接针对目标。5、 样板市场招商：就是对被动找上腥味的一种预演，在大规模招商启动之前，先通过启动一个样板市场，使样板市场获得成功，并通过其样板的示范作用形成对其他商家的吸引，使商场招商能够获得商家的追捧和认同。八、 招商团队的建设：（一）招商团队构架：1、四层机构设计：招商团队的任务就是为了招商，但是招商有不是一项单纯的线下洽谈工作，需要彼此之间的配合和支持，包括招商信息的分析和共享。招商团队需要具备四个层面的功能：（1）决策机构：招商过程中各项重要决策的制定者，招商制度的制定者和招商团队的设计者，对招商工作进行总体策划和组织，是招商组织工作的大脑中枢。一般而言，招商团队的决策机构的功能已经外延了，而不只是招商团队内部就可以决定的事情，而是整个公司战略发展决策层的一项职能。（2）管理机构：现在的招商团队设计事实上是设计一个管理机构，根据公司整体招商战略决策对招商工作进行统一指导、部署、协调和监督。具体的工作内容包括请安排招商计划、指导招商实践、协调招商工作、领导行政工作、对招商成果进行验收等，是招商工作的组织者和管理者。（3）执行机构：根据上级指示、执行招商的各项工作，对各项工作进行细化，使其执行到位。但在此需要指出的是，执行工作不是机械地执行指令，而应当发挥创造、创新的精神，以实现目标方式的多样化和效能化作为目标。（4）信息机构：为提高招商效率，优化招商质量，招商团队同时应该设计强大的信息机构，一准们收集、整理、筛选招商信息，建立信息网络和信息库，作为决策机构的招商决策依据和信息参考。当今社会，信息瞬息万变，时刻保持高度的信息敏感度，及时把握商业变化的信息，也是现代招商团队必须具备的一项功能。（二）集权与分权的团队设计：招商团队设计的要点：（1）将具体的责任和权力细化到每一个小组（2）将具体的权利和责任细化到每一个人（3）根据经营主题的不同分成若干个招商小组（4）每个小组负责一个或几个经营主题的商户招商工作。（三）职、权、责明确的功能设计：所谓职、权、责明确，就是招商部需要在制度设计中明确到个人、组织在面对不同的工作难题时，能够勇于进行权限内的决策，承担由此带来的责任，分享由此带来的利益。对招商团队进行职权责明确的设计功能时，需要进行科学的统筹，在强调权力的同时更加需要明确责任和义务。设计原则就是一方面不能使权力过于分散，使招商工作容易混乱，难以统筹；另一方面权利又不能过于集中，否则会压制基层的积极性，出现一潭死水的工作局面。招商团队的权责设计：招商总监：负责商业物业的整个招商工作，指导策划、招商工作的开展，监督各项工作的实施，以及对目标商家的认定。招商总监助理：负责协助招商总监的各项工作，在招商总监确定工作目标后负责协助各项工作的执行，并对工作的完成质量进行监控。招商策划主管：制定招商策略，负责招商推广活动以及对目标商家的认定等。招商小组：招商小组是负责具体招商工作的单元，由招商主管和招商人员组成，负责具体的招商工作走访、洽谈、签订合同以及客户进场后的各项服务跟进工作。招商信息搜集及合同管理主管：负责收集招商的相关信息和商户资料，作为招商决策的依据。同时，对各个招商小组的合同进行统筹管理，负有信息的搜集和合同汇总的功能。（四）招商团队执行保障：1、招商标准：专业市场的招商标准是经营产品是否具有一定的品牌效应，经营产品是否质量优良稳定可靠，经营产品的类型是否符合专业市场的经营范畴，产品厂商是否具备较强的经济实力。购物中心的招商标准是经营商品是否符合商场的经营主题，商品品牌价值是否与商场的整体形象一致，商户租赁面积是否与楼层经营规划吻合，商品经营模式是否能促进其它商品的经营，利润模式是否使其具备足够的租金支付能力。3、 招商审批程序：为了对商户严格把关，招商部同时又要严格贯彻招商审批程序，实现对入场商户质量、商品品牌的严格管理。招商审批程序原则：申报在先、择优招商、不重复招商。招商审批程序流程：招商员择优招商招商总监审批总经理审批（五）招商人员的制度与考核：1、外出期间每日汇报制度：外出招商人员每天一次向招商部汇报招商动态，进行信息汇总和进度控制。2、信息反馈计分考核制度：大量收集信息，是招商部迅速、快捷地获得一手信息，根据招商人员的信息得分情况进行奖励，如果信息反馈不及时，则应予以相应处罚。3、招商日记制度：招商部每星期进行一次至两次抽查，每月进行一次考核。4、招商首问责任制：为了使招商部工作有条理和有计划性，保持良好的跟进服务制度，在招商工作中避免出现或少出现办事推诿，条理不清的现象，就必须要贯彻首问责任制。（六）招商人员业绩考核原则：指对招商人员的提成及奖金与招商业绩相挂钩。根据实际工作需要，对招商人员实行双重考核，分别以月度、季度或年度为单位，对招商人员的硬指标和软指标进行双重考核。（七）招商费用控制：招商费用的控制原则：招商任务指标分解到人，成本分解到人。关键性招商集中使用，避免零打碎敲。重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。重视客户营销和关系营销，费用上安排予以倾斜。（八）招商技巧：1、招商技巧的三大作用:（1）在一定程度上解决了租金高低悬殊，租期长短不一、租金递增率缓慢的问题（2）有效地缩短招商时间（3）降低招商难度2、招商手段及要点：租户组合、租金策略、招商时应坚持先易后难的方向、当招租面积较小时，应注意将租户从外围往中间填。当招租面积较大时应实行分区招商的原则，进行主力店和次主力店招商时应预留未来挪动客户的条件。一般经营租户在购物中心的地位及作用地位租户类型作用第一位服装类租户客户群最多，在购物中内占有最大比例第二位珠宝首饰类租户销售额最高，租金支付能力最高第三位鞋类租户女鞋比例最高，男鞋及童鞋次之第四位家居类租户产生的交通流量小，租金支付能力不高第五位饰品礼品类租户可变性最强的主要租户之一第六位药店类租户是社区型购物中心的主要租户之一特殊承租户在购物中心的不同要求超市及百货公司主要交通流量的产生者，对租赁有较多的要求，如大店标、大通道、卸货区通道、垃圾房等干洗店、理发店等服务型店铺是交通流量的主要产生着，但租金支付能力不高，应布置在商场的次要位置娱乐场所位于次要位置，在主要购物区之外，有与购物区分开的上下通道电影院租金支付能力不高，位于主要购物区之外，有与购物区分开的上下通道银行和金融机构位置相对独立，应与购物区分开，有独立于购物中心之外的建筑物最佳九、 主力店招商（一） 主力店招商优先：良好的招商次序既符合商业地产项目开发建设的需要，又符合商业价值最大化的需要。不当的招商顺序会阻碍开发的顺序进行，而且抑制商业价值的实现。主力店优先招商原因原因一这些商家往往有开店的不同技术要求，商业地产项目的规划设计需要针对性解决不同主力商家的需求原因二主力商家家的经营模式、档次等将直接影响项目的档次和未来定位的形成，没有适合的主力商家进驻，项目的市场定位形成的难度会很大、甚至不可能原因三主力商家的招商对其他店铺的招商有极大的促进作用，有利于租金的提升，全面提升商业价值原因四商业地产项目规模越大，风险越高。开发前期招商有利于降低投资商的投资风险和开发商的开发风险（二） 主力店招商失败的六大陷阱：1、 项目未能准确定位 开发商对项目所在区域诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活习惯、消费需求、商圈竞争等因素缺乏研究，不了解商业企业的生存和发展条件，也不了解各类主力店或服务提供商拓展新店均有自己的发展战略和游戏规则，更不了解市场是细分的，凭感觉确定项目开发形态或错位经营。由于项目业态处于不适合生存或再发展的商圈，即使项目设施符合其要求也难有主力店愿意进驻。2、 项目未能及时招商 多数商业地产是综合项目，开发商在一部分物业销售的同时，商场招商工作未能同步进行，结果由于高层物业的建设周期较长，延缓了整个项目招商及开业时的时间。未及时招商，就很可能耽误了宝贵的招商战略时机，使急于选址的主力店另择他地，耽误了招商，开业等工作的进展。3、 缺乏目标客户源缺乏商业信息网络，招商没有方向和目标。没有重点招商目标，结果是花费极大人力、物力、财力，即使多次的反复沟通，最终还是不如意，项目招商始终抓不住重点。商业物业兴起，使零售商或服务商有了更多的选择机会，招商难度更大。4、 租金及年递增率制定不合理 开发商往往以期望的投资回报率来倒算租金，而不是以商圈内租金水平为参考，同时开发商并未考虑到主力店的知名度和可能贡献程度，没有意识到主力店对整体项目生存发展所起的作用，如可带来大量的顾客群增加人气，可使中小店的租金水平相应提高，可促进物业销售等，导致双方难以达成一致。5、 不了解商业运作方式 开发商与主力店接触后，准备大量的投资分析资料，试图使该主力店将物业买下。不知主力店主要目的是经营好商店，获取商业利润，并非通过购置物业获取其在若干年后增值部分的收益。6、 开发商不愿意承担招商费用 开发商自身并没有很强的招商能力，聘请的招商团队又无法在短时间内为开发商创造可观的收益，当招商费用产生时，双方容易对招商机构组成、招商费用陷入无休止的争论。开发商不愿意承担招商费用，使主力店招商无法实现。（三） 主力店成功招商步骤和技巧：1、 掌握主力店拓展新店计划 按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触，了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓展新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其设立成三层目标群，不同业态要分开。2、 召开主力店招商恳谈会 邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件，可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度，同时邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。3、 及时跟进推进主力店投资决策 根据招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2-3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。4、 在规划设计前完成主力店租赁工作 重视主力店市场定位和业态定位等设计前的商业策划，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店的租赁工作，主力店部分可按其要求进行设计。主力店建设程序商圈分析市场定位业态定位主力店租赁规划设计建设商场十、 招商实施（一） 选择承租户1、 承租户的选择要保证租金的来源不同承租户的租金平衡方案主力店保证租金来源的稳定性租金支付能力低一般经营户租金来源较不稳定租金支付能力高商品销售量大 消费者接受程度高 主力店的作用 占用商场面积最大 人流拉动力强2、 需要保证商场商品种类的完整性招商应选择承租户要点商家租金支付能力高，商品品类与场内商品产生直接竞争商家租金支付能力稍低，但经营商品种类多元化、完整化优先选择提供更新颖的服务和更有特色的商品的租户（二） 多元化招商手段1、模拟招商法：就是经营者根据购物中心各个楼面的商品类别、定位、排面安排，再结合各个商品品牌的类别、定位、档次，给这些品牌确定各自专卖店、专卖柜的位置、面积，然后制作成各个楼面的模型，最后与经营者认定的品牌商进行谈判，采取请君入瓮的办法，实现成功招商。2、定向招商法：就是指在某一范围内的招商，由于各种原因无法取得预期成效的时候，就采取一种外向型的定向招商方法。定向招商法不同于一般的异地招商，而是有针对性的、有战略目标地开展与招商对象的各种方式合作，实现开发商与商业企业的利益捆绑的一种新型招商方式。3、高门槛招商法：即会员制招商，一方面以低租金吸引客户，另一方面又进行严格的租赁者筛选。在租赁登记时，要求所有承租者必须携带本人身份证、营业执照、所要经营的产品工商注册证书，委托他人代办者必须出具双方身份证以及委托人的委托书，并严禁重复登记，不准随意过户，限期缴足数年的租金。十一、不同类型商家的开店要求1、不同类型商家的选址要求：一个购物中心能否成功经营，选址在这个过程中占有很大的比例。好的选址是成功的一半，针对不同的商家，其选址要求既有共同之处，也有不同之处。大卖场类型商家选址要求大卖场类型 百货公司 超市 城市核心商圈、商业中心内或商业新区连锁电器商场商业核心区、大卖场附近、大型社区附近家具家居广场城市核心商圈、次级商圈、专业市场或家居装潢集中区且交通干道旁、方便快捷建材超市建材装饰集中的区域，大型楼盘较为集中的区域书城城市中心商圈，临近商铺，交通要方便、人流要旺，社区店位置一般也可以。最好是临靠学校，文体用品专卖店、体育运动专卖店、音像制品专卖店等餐饮休闲类商家的选址要求餐饮休闲娱乐类餐饮类商家特色餐饮成熟繁荣商圈、大型商场附近中西快餐城市核心商圈、城市主干道、次级商圈等区域概念餐饮一线城市商业繁华区商务酒楼商业中心区亚洲美食城市核心商圈，商务办公区域咖啡西餐城市核心商圈、商务办公区域休闲类商家茶艺馆周边居民收入相对较高的城区或社区美容SPA纤体商业比较成熟和住宅群较多的区域网吧书吧网吧：工业区域，打工者集中的区域；在学校200米以内的区域。书吧：高档住宅社区、写字楼区域美发商业比较繁华的商圈健身运动城市核心商圈娱乐类商家室内活动繁荣商圈电影院发达商圈酒吧繁荣商圈KTV人流量大、消费能力强的成熟商圈虚拟电脑游戏城市核心商圈服饰精品类及服务配套类商家选址要求服饰精品类服装类商家女装大型品牌商场、百货、综合型购物中心和消费力强、商圈成熟、人流密集的区域男装大型品牌商场、百货、综合型购物中心和消费力强、商圈成熟、人流密集的区域童装人流旺盛、交通便利的繁华商业区休闲装城市一级商业地段或一级百货商场，高客流量睡衣内衣大型商场、百货、综合型超市或繁华成熟的商业区皮鞋皮具皮鞋皮具城市一级商业地段或一级百货商场、购物中心箱包旅行用品大型购物中心、知名百货或商场化妆品商场、百货美容院和商业旺区珠宝首饰大型品牌商场、百货和综合型购物中心个人护理用品店成熟繁华商圈、大量客流街道或大商场、大型社区、写字楼集中或住宅较密集区域礼品精品类商务礼品品牌百货、商场和购物中心钟表手表大型品牌百货、商场和购物中心眼镜商场、超市、百货、电器大卖场和聚集人流、商业成熟的区域工艺品精品大型品牌卖场、百货、综合型购物中心和消费力强、商圈成熟、人流密集的区域手机数码成熟繁华商圈、大型商场、百货附近生活精品类床上用品成熟商圈、人流量大的商圈或大型购物中心附近窗帘布艺主要集中在家居装饰材料城、也考虑大型社区地毯挂毯大型生活广场内或社区型家居超市装饰画专业卖场、大卖场服务配套类便利店商业集中区、大型住宅区、写字楼附近照相冲印人流量大的城市核心商圈，大型社区或楼盘集中区干洗店大、小型社区，附近有超市、饮食、娱乐等商业项目旁或位置较好的写字楼等面包屋大型社区、写字楼附近、超市出入口附近CD影像城市核心商圈、大型购物中心或人流量大的繁华路段药店大型社区配套、住宅密集区域或购物中心内部文具店大型商圈、办公家居市场或写字楼附近零食城市繁华路段、人流量大的区域分析：服饰精品类商家大多更喜欢城市中心的大型购物中心，具有集中式高消费的倾向，而服务配套类型商家则对社区型购物中心更加情有独钟，以满足第一商圈范围内的居民日常消费为主要目的。 总体来看：选址最关键的是要有足够的人流，只要保证这点，剩下的就是如何运营好购物中心的任务，所以熟悉各大商户的选址标准能够有效地避免购物中心在招商和聚客两大方面的难题，并根据各个不同的商业业态选址要求，认识本项目所处的地段对商家是否有足够的吸引力，从而制定出正确的招商政策和实施手段。2、不同类型商家的楼层位置要求：由于最好的楼层租金值最高，并不是每一种商业业态都拥有足够的租金支付能力，因此在选择楼层时，每一种商业业态都会根据实际情况选择相应的楼层。大卖场类型的商家楼层位置要求大卖场类百货公司14层超市3层连锁电器商场14层家具家居广场4层左右建材超市首层及25层均可书城首层及25层均可科学的楼层安排过程就是符合购物中心整体利益的一种安排，应该根据卖场定位、商圈范围、消费者结构、消费水平、未来消费潜力和商圈改变等诸多因素，围绕各种商业业态的运作规律，使其做到业态互补，商品结构分布均匀，让各个楼层之间的店铺组合都能产生最大的促销力度，增加卖场的整体营业额和消费者的喜爱度。分析：百货公司、超市及连锁电器商场的楼层安排基本相同，以14层为主，但考虑到首层的租金值较高，开发商与百货公司、超市及连锁电器商场很难就租金达成统一协议。在实际工作中，百货公司、超市及连锁电器商场大多以进驻24层较为实际。开发商往往希望百货公司、超市及连锁电器商场的楼层更高一些，以带动人流，但实际上百货公司、超市及连锁电器商场的人流拉动也是有限的。一般情况下楼层安排不宜高过四层，如果高于四层，不仅人流拉动作用减弱了，其自身的经营情况也不容乐观。建材超市和家具家居广场都希望进驻首层，但由于租金支付能力不高，建材超市与家具家居广场大多选择25层。这些主力店由于单价高，故对人流的要求不高，可以位于较高的楼层。书城也是主力店之一，位于较高的楼层也具有较强的人流吸引。餐饮休闲娱乐类商家的楼层位置要求餐饮休闲娱乐类餐饮类商家特色餐饮重点考虑首层中西快餐13层概念餐饮咖啡西餐商务酒楼较高楼层休闲类商家茶艺馆较高楼层美容SPA纤体25层网吧书吧网吧：25层 书吧：1层为主美发1层健身运动较高楼层娱乐类商家室内活动45层电影院4层以上酒吧35层KTV13层虚拟电脑游戏负1层3层分析：餐饮类商家中的咖啡西餐、概念餐饮和中西快餐以13层为主，中西快餐原则上要求位于内部交通主通道旁，以方便顾客。但对于已成熟成型的购物中心，楼层要求可降低。特色餐饮强调休闲功能，由于占用面积不大分布比较灵活，楼层分布可以比较广泛。在一些成功的购物中心内特色餐饮采取层层分布的原则，给顾客提供适当的休闲空间。商务酒楼装修档次比较高档，又要求有比较完善的厨房设施，故可以安排在较高的楼层。休闲类商家当中健身运动对楼层没有较高的要求，美发类店面适宜安置在首层临街，或首层内街的主要交通通道旁。茶艺馆可以位于比较高的楼层，网吧或美容等店面的楼层要求都不高。娱乐类商家当中以电影院首选安排在较高的楼层，虚拟电脑游戏则可以考虑安排在负一层的空间内，这样有利于营造气氛。运动场馆、酒吧、KTV可以安排在较高的楼层。服饰精品类及服务配套类商家的楼层位置要求服饰精品类服装类商家女装随商场实际位置而定男装童装休闲装睡衣内衣皮鞋皮具类商家皮鞋皮具箱包旅行用品化妆品类单店一般为一楼、百货公司专柜位于主入口处，视百货公司位置而定珠宝首饰个人护理用品店礼品精品类商家手工艺品专卖店以首层为主，商场、超市专柜视具体位置而定钟表手表眼镜手机数码生活精品类床上用品服务配套类便利店一般在一层或负一层的主通道旁，根据实际情况而定照相冲印干洗店零食CD音像药店文具店面包屋一般在一层或负一层，进驻超市则位于食品区主要位置分析：服饰精品类和服务配套类的商户对楼层要求大多数是视实际情况而定，证明了这两类商家对楼层具有广泛的适应性。但是服饰精品类的化妆品、个人护理用品和珠宝首饰商家由于拥有较高的租金支付能力，铺位面积不大，一般要求位于购物中心最好的楼层最好的位置，如购物中心首层主出入口处。如果位于百货公司是以专柜的形式租赁，则这些专柜必定位于百货公司的主出入口处，楼层则视百货公司所处的楼层而定。服务配套类商户中的便利店、零食店、照相冲印店和干洗店一般要求位于一层，负一层的主通道旁，对人流存在较大的依赖性。药店、文具店、音像店等同样如此，但又可以根据实际情况而定。面包屋也是要求位于一层或负一层，但在很多情况下面包屋都位于超市食品区主要位置。3、不同类型商家的租赁面积要求：开发商应当了解每一种经营业态的商家对租赁面积的要求，从规划设计阶段就针对性地对大平面进行商铺间隔与设计，使购物中心的商铺间隔最优化、功能设置最优化。大卖场类商家的租赁面积要求大卖场类百货公司1000020000左右超市连锁电器商场4000家具家居广场 25004000左右建材超市1000020000左右书城餐饮休闲娱乐类商家的租赁面积要求餐饮休闲娱乐类餐饮类商家特色餐饮50500左右中西快餐2002000左右概念餐饮3000左右商务酒楼20005000左右咖啡西餐2001500左右休闲类商家茶艺馆500左右美容纤体300500左右网吧书吧网吧：500-2000左右书吧：100-3000左右美发100200左右健身运动20005000左右娱乐类商家室内运动10002000左右电影院2006000左右酒吧5002000左右KTV2500左右服饰精品类和服务配套类商家租赁面积要求服饰精品类服装类商家女装50400左右男装童装专柜不小于15-20，专卖店不小于20-30休闲装50100左右睡衣内衣皮鞋皮具类皮鞋皮具50100左右箱包旅行用品化妆品专柜：20左右专卖店：100200左右珠宝首饰个人护理用品店礼品精品类商家商务礼品钟表手表眼镜工艺品精品专卖店：3050专柜：10左右手机数码501000左右生活精品类床上用品100300左右服务配套类便利店60100左右照相冲印社区型店面大小为10-30左右，大的门店面积在150200左右干洗店零食CD音像普通音像店：30-50左右音像超市：300以上药店100500左右文具店50100左右零食连锁店面积为60100左右4、不同类型商家租赁的单层面积需求：主力店或一些特殊的经营商家，为便于经营布局并形成良好的外部形象，对单层面积提出了一定的标准。5、不同类型商家对物业层高的要求：大卖场类主力店商家百货公司首层层高5.5M，二层以上层高4.5M超市连锁电器商场家具家居广场6M建材超市书城餐饮休闲娱乐类餐饮类商家特色餐饮4.5M中西快餐概念餐饮商务酒楼咖啡西餐休闲类商家茶艺馆4.5M美容纤体网吧书吧美发健身运动5M娱乐类商家室内运动4.5M电影院10M左右酒吧3.5M左右KTV6、不同类型商家对楼板承重的要求：科学地认识不同类型商家的楼板承重要求，有利于使购物中心的建设带有更明确的目的性，更符合特定商家的使用要求。各种不同类型商家对楼板承重的要求大卖场类主力店商家百货公司350超市500连锁电器商场家具家居广场建材超市34吨书城餐饮休闲娱乐类餐饮类商家特色餐饮350中西快餐概念餐饮商务酒楼咖啡西餐休闲类商家茶艺馆350以上美容纤体网吧书吧美发健身运动娱乐类商家室内运动电影院酒吧KTV7、不同类型商家的给排水要求：科学的评估各种类型商家的给排水要求，不仅能够在最大的程度上满足不同商家的使用需求，同时能节约不必要的开支。能更清晰地指导购物中心的建设和招商工作。不同类型商家的给排水要求大卖场类主力店商家百货公司供水100DN超市连锁电器商场接驳到位家具家居广场建材超市书城餐饮休闲娱乐类餐饮类商家特色餐饮接驳到位，视具体面积而定中西快餐概念餐饮商务酒楼咖啡西餐休闲类商家茶艺馆接驳到位，视具体面积而定美容纤体不需要网吧书吧美发接驳到位健身运动符合国家标准25DN娱乐类商家电影院洗手间接驳到位虚拟电脑游戏接驳到位酒吧KTV服饰精品类服装类商家女装 不需要不需要男装童装休闲装睡衣内衣皮鞋皮具类皮鞋皮具箱包旅行用品化妆品珠宝首饰个人护理用品店礼品精品类商家商务礼品钟表手表眼镜工艺品精品手机数码生活精品类床上用品服务配套类便利店不需要照相冲印干洗店零食CD音像药店文具店面包屋接驳到位8、不同类型商家供配电的要求：主力店和次主力店的供配电要求是由于其含有大量的用电设备决定的，供配电要求较高。相反，一般的店面只要符合一般的用电标准即可，特殊的个店可以单独处理。不同类型商家供配电的要求大卖场类主力店商家百货公司10000平方米约2500KVA超市连锁电器商场国家标准家具家居广场建材超市书城餐饮休闲娱乐类餐饮类商家特色餐饮1000平方米约300KVA中西快餐概念餐饮商务酒楼咖啡西餐休闲类商家茶艺馆 国家标准国家标准国家标准美容纤体网吧书吧美发健身运动娱乐类商家电影院虚拟电脑游戏酒吧KTV服饰精品类服装类商家女装男装童装休闲装睡衣内衣皮鞋皮具类皮鞋皮具箱包旅行用品化妆品珠宝首饰个人护理用品店礼品精品类商家商务礼品钟表手表眼镜工艺品精品手机数码生活精品类床上用品服务配套类便利店照相冲印干洗店零食CD音像药店文具店面包屋分析：在购物中心各种类型的商家当中，供配电的标准以百货公司和超市两大商户要求最高。超市和百货公司这两大类商家租赁面积都在10000平方米以上，用电设备又多。如超市的生鲜区就包括大量的电烤炉之类的设备，超市和百货公司的配电容量要求达到2500KVA以上。餐饮类商家的用电设备也比较多，一般以500KVA千平方米为标准，其次KTV等娱乐类商家都必须符合国家工业用电标准，电影院商户则要遵循国家星级影院标准，其他商户只需按照国家标准和一般标准供配电。9、 不同类型商家停车场位置、数量要求：百货公司由于客户档次较高，要求有一定的停车位。连锁电器商场、超市和书城对停车场的要求相对低一些。一般的服饰精品类和服务配套类商家对停车位基本上没有什么具体要求。各种不同类型商家停车场位置、数量要求大卖场类主力店商家百货公司200个车位左右万平方米超市根据实际情况而定连锁电器商场家具家居广场150个车位左右万平方米建材超市书城根据实际情况而定餐饮休闲娱乐类餐饮类商家特色餐饮30个车位左右千平方米，需要部分地面停车位中西快餐概念餐饮商务酒楼咖啡西餐休闲类商家茶艺馆有一定的停车位要求，数量从20个至100个不等美容纤体网吧书吧美发健身运动娱乐类商家室内运动电影院酒吧KTV分析：在发达国家，购物中心的停车位数量占有相当大的比例，这是因为国外居民购物都是自驾车出行。我国轿车保有量偏低，从长远的角度和避免以后扩建投资成本来说，预先设置充足的停车位对购物中心来说是十分必要的。十三、商业调查1、商圈调查：商圈调查的必要性：商圈是指以项目所在地为中心，沿着一定的方向和范围扩展。简单的说就是来店顾客所居住的区域。任何的商场都有一定的商圈，销售的商品总有一定的地理范围。零售商店的销售活动有相对稳定的商圈，批发市场的销售活动范围更大一些，受到直线距离的制约较小。每座商业建筑由于所在地的区域、经营规模、经营方式、经营品种、经营条件不同，使得商圈规模、商圈形态存在很大差异。由于商业建筑本身不会产生购买力，它们必须吸引商圈内的已有客户，同时还要随着商圈的拓展抓住新的购买力。因此，新的商业建筑能够吸引最大数量的顾客，无论是居民、游客和分销商家。在商业建筑的第一商圈内，距离最近的顾客影响最大，随着距离的增加其影响逐渐减小。商圈又分为第一商圈、第二商圈和第三商圈。第一商圈调查：第一商圈是支撑商业建筑最大量重复销售的地理区域。对于零售型购物中心来说，社区型购物中心第一商圈范围通常是一公里至三公里，区域型购物中心的第一商圈范围通常是五公里至八公里，特大型购物中心第一商圈范围通常是十公里至二十公里。 第一商圈的购物车程为五分钟至三十分钟，购物中心的70%80%客户来自这一区域。随着购物中心的越来越饱和，车程会逐渐缩短，但是新的具有较强特色的大型商业建筑将拥有更大的商圈，第一商圈可扩展为整个城市。 一个零售业商场的第一商圈调查有以下内容：临街（有巴士站）的地铺租金内街地铺租金二楼铺位租金高层住宅数量比例及租金或售价多层住宅数量比例及租金或售价写字楼的数量及租金水平商品房与房改房的比例现在使用的汽车停车位数量近3年来新增地铺、住宅、写字楼、购物中心及停车位的数量13公里范围内服务零售业态超市、大卖场、便利店的数量药店、服装店数量美容院、健身院数量士多、牛奶店数量饮食店、面包店数量酒店、餐馆、西餐酒吧数量12公里范围内常住人口及消费水平常住人口数量、外来流动人口数量户月收入3000元以下比例户月收入3000元5000元比例户月收入5000元8000元比例户月收入8000元以上比例每百户家庭汽车拥有量附近生活配套设施医院、卫生所幼儿园、小学、中学专业学校、大专学校银行网点及信托投资公司（股票交易点）分布公园、电影院、游泳馆及对外体育场所农贸市场情况其它需要调查的情况来往公交车数量公交车站分布及数量地铁站、城市轻轨站火车站及高速公路到路口的距离附近批发市场情况附近大型企业情况第二商圈调查 零售型购物中心第二商圈一般占有销售商圈份额15%20%。批发性质的商业建筑第二商圈的销售份额往往大于第一商圈，第二商圈的销售额及辐射范围与它的规模、特色和影响力成正比。 第二商圈的范围很大程度上受邻近的同类型竞争对手的影响。对于中小型商业建筑来说，第二商圈的辐射范围是很有限的，影响力不强；对于大型商业建筑来说，它的第二商圈可能会超出第一商圈十公里以上，有的甚至扩展到周边的城市。一个零售业商场的第二商圈调查一般有以下内容竞争对手情况百货公司百货公司的规模大小、品牌号召力、经营状况、分布情况超级市场超级市场的规模大小、品牌号召力、经营状况、分布情况购物中心购物中心的规模大小、品牌号召力、经营状况、分布情况交通状况步行路步行路的距离，人流抵达的方便性，包括骑自行车抵达的时间及便利程度车道车道的标准等级、车流量及路况、包括汽车及摩托车抵达的时间及便利程度公共汽车来往的公交车数量、公交车站分布及数量地铁地铁站与密集居民区的距离，地铁站与本项目的距离轻轨轻轨站与密集居民区的距离，轻轨站与本项目的距离12公里内常