谈判成交技巧

1 / 19 谈判成交技巧 测试成绩：分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 下列选项中，不属于谈判的基本要素的是： A 谈判时间 B 谈判结果 C 谈判地点 D 谈判代表 正确答案： B 2. 销售人员设置谈判底线的原因在于： A 给自己留下回旋余地 B 确保谈判过程的有效性 C 避免向领导请示的麻烦 D 防止陷入被动局面 正确答案： C 3. 销售人员在使用服务贬值策略时，附加其它条件的目的，表述错误的是： A 使客户产生“赢”的感觉 B 增加回报 C 了解客户的真正需求 D 增加客户重复购买的可能性 正确答案： C 2 / 19 4. 当客户搬出竞争对手施压并要求降价的时候，销售人员应该： A 列举自己产品的优势 B 趁机打击竞争对手 C 提出更低的价格 D 降价幅度不能低于对手 正确答案： D 5. 在谈判成交阶段，客户使用“霸王条款”的目的在于： A 博得同情 B 制造错觉 C 攻心夺气 D 检验素质 正确答案： C 6. 下列选项中，不适合作为成交良机的是： A 客户检查产品时 B 客户讨价还价时 C 客户研究订单时 D 客户征询建议时 正确答案： B 7. 为了促进成交，销售人员可以采取的四种“催化剂”，其中不包括的是： 3 / 19 A 提供 产品质量证明 B 关键时刻保持沉默 C 通过试探降低客户警惕 D 借助外界因素影响 正确答案： D 8. 在销售人员促进成交的技巧中，其中对“样品订单法”的表述，不正确的是： A 需要准备以前成交的订单 B 可以增加客户对产品的信任度 C 被称为“ FAB 法” D 需要抹去订单上的价格 正确答案： C 9. 销售人员利用人的思维弱点，所促进成交的技巧是： A “ 6+1”法 B 综述利益法 C 以退为进法 D 故事成交法 正确答案： A 10. 通过销售人员分析购买产品的利弊，帮助客户下定决心的促进成交方法是： A 二难选择法 4 / 19 B 富兰克林法 C 宠物成交法 D 断货成交法 正确答案： B 判断题 11. 为了使客户有充足的了解产品时间，谈判应该在周末或假期进行。此种说法： 正确 错误 正确答案： 错误 12. 越是陌生的客户，销售人员就越应该报低价，否则不利于关系的建立。此种说法： 正确 错误 正确答案： 错误 13. 使用二难选择法，可以控制客户的选择范围，帮助促成成交。此种说法： 正确 错误 正确答案： 正确 14. 在使用折中策略时，销售人员应主动提出折中价格。此种说法： 5 / 19 正确 错误 正确答案： 错误 15. 成 交并不代表销售人员工作的结束。此种说法： 正确 错误 正确答案： 正确 销售谈判成交技巧 学习导航 通过学习本课程，你将能够： 了解谈判的七大组成要素； 掌握销售谈判的八种策略； 学会应对多次价格谈判与谈判诡道的处理方法； 正确把握成交时机，并学会利用多种技巧，促成成交。 销售谈判成交技巧 谈判作为销售结果的直接决定因素，必须引起销售人员的足 够重视。销售人员要努力学习并掌握谈判技巧，使自己成为一名谈判高手。 一、谈判的七大组成要素 一般而言，谈判主要由时间、地点、谈判代表、策6 / 19 略、目标、报价和底线七大基本要素组成。销售人员在进行谈判时，必须认真审视各个要素，并进行妥善安排。 图 1 谈判要素示意图 1.时间 销售人员在选择谈判时间时，应尽量占据“天时”因素，切忌在午休、中饭前、下班后以及周末等时间进行谈判。 谈判时间应选在自己时间充裕的时候；如果对方准备充足的谈判时间，销售 人员首先应该尽量消磨其时间，以免给对方提供谈判中考虑的机会，从而有利于达成谈判目的。 2.地点 销售人员在选择谈判地点时，也要尽量占据“地利”因素。首先选择“打主场”，其次选择第三方会场，最后才选择打客场。 3.谈判代表 谈判时，销售人员还应考虑到对方的身份及特点。如果对方级别明显高于自己，首先应该保持自信，切忌因胆怯陷入被动局面；其次要把握好说话分寸，尽量少说多听。 【案例】 日本公司谈判代表的获胜之道 日本某公司派了一代 表团去美国谈判。美方一开始7 / 19 就说了一大通，然后问日方 有何感想。日本代表团说没听懂，得回去研究一下。不久，日本代表团又来谈判，这次美方还是一开始就说了一通，日方仍说没听懂，要再回去研究。不久，日方又赴美谈判。这次日本代表团趁美方没有防备意识，突然要求马上开始谈判。结果，美方一下处于被动，根本还没有打探到日方谈判的目标与底线。 从这个案例可见，这就是日本公司谈判代表获胜之道，即在谈判中一定要尽量处于主动地位，把握好说话的分寸，只有知己知彼，才能百战不殆。 4.策略 谈判好比战争，需要讲究策略。正确使用谈判策略，可以在谈判桌上游刃有余；错误使用或缺乏使用谈判策略，会让自己处于被动地位。 5.目标 在谈判过程中，销售人员必须设置预设目标，以确保谈判过程的有效性。 6.报价 谈判目标之上还需要确定报价，才能使谈判留有回旋的余地。 7.底线 在目标之下，销售人员需要设置底线，以避免谈判8 / 19 时向领导请示的麻烦。 二、销售谈判的八种策略 在谈判过程中，销售人员需要根据谈判阶段与谈判对 象的不同，灵活采取各种谈判策略。总的来说，进行销售谈判主要有八种策略。 1.开价策略 越是陌生的客户，越应该报高价，可以为自己留足回旋空间；也可以低价中标，在与客户培养关系的过程中，再慢慢涨价。 2.接受策略 无论买方还是卖方，都不能接受对方的首次出价。即使十分满意对方开出的价格，接受时也要装出极不情愿的样子。 3.老虎钳法 如果客户对产品产生强烈的兴趣，就会不由自主地抬高价格。销售人员不能轻易答应买方给出的价格，要直到客户实在不愿继续 提高价格为止。 4.请示领导 当客户不肯加价时，销售人员应以“请示领导们”为由，暂时避开，给客户留下思想斗争的时间。等重新回来时，要尽量表现出为难的表情，表达出领导同意以此价出售，完全是自己努力解释的结果。由此一来，销售人员不但达到了9 / 19 销售目的，而且换来客户的感激。 5.服务贬值 交易的任何让步，都必须要求得到回报，否则对方会怀疑最初报价的虚假性，这就是服务贬值策略。 销售人员使用服务贬值策略时，必须附加其它条件，比如增加购买量等等。这样做的目的在于： 首先可以增加回报；其次防止客户对初次报价产生怀疑；最后还能让客户产生“赢”的感觉，从而提高重复购买的可能性。 6.折中策略 当客户提出的价格低于期望值时，销售人员要采取折中策略，让客户提出折中价格，以使成交价接近期望值。采取折中策略时，销售人员切忌主动提出折中价格，以免让客户感到报价的虚假。 7.红脸白脸 当身边有同事陪伴时，销售人员则需要在客户面前演双簧：一个扮红脸，站在客户立场上；一个扮白脸，站在公司立场上。这样客户就容易相信与感谢“红脸”，并采取购买行动 。 当独自一人面对客户时，需同时扮演两种角色，表面扮红脸，在言语表达中则要向客户暗示白脸的存在。很多客户因为不愿意与暗示中的白脸交易，结果就转而采取现场采购的行动，与红脸达成了交易。 10 / 19 8.蚕食策略 当达成一项交易时，客户的防备意识最为薄弱。这时，销售人员要采取蚕食策略，趁机向客户推荐其他相关产品或配套产品，进一步促使客户消费。 【案例】 影楼销售中的蚕食策略 某对男女进入一影楼拍婚纱照。服务员介绍说：“这有 1880 元、 2880 元、 3880 元三种，请问你喜欢哪种？”新娘说：“一辈子就一次，选 2880 元的吧。”服务员就立即领着新婚夫妇去了收银台，没等还价，就先把发票写好了。 “小姐，请看这边。”服务员指着一幅巨大的海报画介绍说。“哇，好漂亮，多少 钱？”小姐忍不住问出一句。“原价 480 元，今天我们谈得来，就便宜点， 350 元吧！小声点，领导听见了会挨骂的。”新婚夫妇一想 2880 元都付了，不差这 350 元，于是又买下了海报画。 “小姐，请看这边。”服务员又指着一个闪闪发光的水晶玻璃框说道。“好漂亮啊 ， 老公，我们买一个放相片吧。能便宜一点吗？”“便宜卖给你们， 280 元吧。”这样新婚夫妇又花了 280 元。 当人的防备意识较弱的时候，很容易被一些利益所11 / 19 吸引，就像是案例中销售人员所采取的蚕食策略，此时也是促进销售的最佳时机。 三、如何应对客户的多次价格谈判 如果价格谈判处理不妥，销售人员就会面临客户的多次砍价。通常客户的砍价主要包括：见面就砍价、第二次砍价、第三次砍价、第四次砍价四种情况。 1.见面就砍价 面对客户的见面杀价，销售人员 绝对不能接招，而应该将话题引开，转移客户的注意力。例如，可以将话题转移到产品的服务方面。 2.第二次砍价 当谈完服务后，客户又一次开始砍价，甚至会搬出竞争对手来施压。销售人员绝不能盲目跟风降价，以防引起与竞争对手之间的恶性价格战；即使降价，幅度也不能低于对手。客户可能以请示领导为由，暂时中止谈判。 3.第三次砍价 当客户再次回到谈判桌时，可能搬出领导做靠山。销售人员应该给予领导面子，进行适度让价。既可以满足客户领导的虚荣心，也为以后的销售打下基础。 4.第四次砍价 签约完毕，虽然付款方式已经谈妥，但是价格谈判并没结束，客户仍有可能进行第四次砍价。销售人员应该事12 / 19 先给留有利润空间，以便从容面对客户的突发性更改。 四、如何应对客户的谈判诡道 谈判诡道，即在谈判中设局以迷惑欺骗对手，从而达到自己的获利目标。销售人员应尽快识破客户的谈判诡道，防止误入歧途。 一般来讲，客户的谈判轨道主要包括：“制造错觉”“攻心夺气”“诡辩逻辑”三个方面。 1.如何应对客户“制造错觉” 客户一般采用故布疑阵 、故意犯错、装疯卖傻的方式制造错觉，迷惑销售人员。 故布疑阵 故布疑阵即谈判时，客户故意叫上销售方的对手，以达到威慑对方的效果。 故意犯错 故意犯错是指在签协议时，客户故意写错数据、条款等做法。 装疯卖傻 当客户的错误被发现时，以“笔误”搪塞；或者客户故意装穷，不肯还债等做法。 2.如何应对客户“攻心夺气” 客户通常会采取恶人告状、佯装可怜、霸王条款的方式，达到攻心夺气的目的。 13 / 19 恶人告状 恶人告 状是指明明客户自己有错，却先向公司告状，指责销售人员的做法。 佯装可怜 客户整体装穷，以博得同情，从而降低进价的做法。 霸王条款 强势一方不顾对方意见，任意提高出价或者降低进价的做法。 3.如何应对客户“诡辩逻辑” 客户可能采取循环论证、机械类比、平行论证等诡辩方式，论证自己的不合理要求。 循环论证 循环论证是指客户采取“以因为果，以果为因”的论证方式。 机械类比 机械类比是指客户将两件事情进 行简单化类比，以论证自己的论点。 平行论证 平行论证是指客户用毫不相干的论据来论证自己论点。 五、如何成交 1.把握成交的时机 14 / 19 销售人员应该把握好最佳成交时机，学会见机行事。具体来说，以下五个情形可以看作成交的良机： 提出问题 客户提出问题，表明其对产品感兴趣。 征询建议 客户征询建议，表明已有购买欲望。 轻松自如 客户轻松自如，表明戒备心理已除。 研究订单 客户研究订单，表明已考虑购买的细节问题。 检查产品 客户检查产品，表明已对产品持完全信任态度。 2.使用成交催化剂 为了促进成交，销售人员还可以采取以下四种催化剂： 经常试探 经常试探可以降低客户的警惕性，从而可以促进成交。 销售工具 为了提高产品的可信度，销售人员可以提供证明产品质量的销售工具，如权威机构的证明等。 沉默是金 15 / 19 在成交的关键时刻保持沉默，可以给客户一种无形的压力，从 而促使其为了打破凝重气氛而提前决定成交。 防止干扰 测试成绩：分。 恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 下列选项中，不属于谈判的基本要素的是： A 谈判时间 B 谈判结果 C 谈判地点 D 谈判代表 正确答案： B 2. 销售人员设置谈判底线的原因在于： A 给自己留下回旋余地 B 确保谈判过程的有效性 C 避免向领导请示的麻烦 D 防止陷入被动局面 正确答案： C 3. 销售人员在使用服务贬值策略时，附加其它条件的目的，表述错误的是： A 使客户产生“赢”的感觉 B 增加回报 C 了解客户的真正需求 16 / 19 D 增加客户重复购买的可能性 正确答案： C 4. 销售人员采用蚕食策略的前提是： A 测出客户的购买力 B 与客户成为朋友 C 达成一项交易 D 更多优惠政策 正确答案： C 5. 对于客户的见面就砍价，销售人员的正确做法是： A 直接拒绝 B 转移话题 C 暂时同意 D 讨价还价 正确答案： B 6. 当客户搬出竞争对手施压并要求降价的时候，销售人员应该： A 列举自己产品的优势 B 趁机打击竞争对手 C 提出更低的价格 D 降价幅度不能低于对手 正确答案： D 17 / 19 7. 在谈判成交阶段，客户使用“霸王条款”的目的在于： A 博得同情 B 制造错觉 C 攻心夺气 D 检验素质 正确答案： C 8. 下列选项中，不适合作为成交良机的是： A 客户检查产品时 B 客户讨价还价时 C 客户研究订单时 D 客户征询建议时 正确答案： B 9. 为了促进成交，销售人员可以采取的四种“催化剂”，其中不包括的是： A 提供产品质量证明 B 关键时刻保持沉默 C 通过 试探降低客户警惕 D 借助外界因素影响 正确答案： D 10. 在销售人员促进成交的技巧中，其中对“样品订单法”的表述，不正确的是： A 需要准备以前成交的订单 B 可以增加客户对产品的信任度 18 / 19 C 被称为“ FAB 法” D 需要抹去订单上的价格 正确答案： C 11. 销售人员利用人的思维弱点，