销售技巧培训讲义简版.ppt

销售技巧培训课程 李真峰20070131 销售技巧培训课程的目标 提高下列技能 销售拜访的准备接近客户要领及提问技巧处理客户反映的能力不同种类缔约方式访后追踪客户 购买动机 获得利益害怕损失享受愉快避免痛苦自豪 自我满足社会认可 六种购买动机 获得利益 因购买而增加产量或金钱的回收 是经济 省钱 节省时间或其他获利 害怕损失 由购买来保护投资不受损失或损害 而这种损失可能是实际的或感觉上的 六种购买动机 享受愉快 因享受而购买 此种动机与获得利益的动机相近 但目标客户关心的重点并不在于利益的获得 这里所指的是舒服 方便 享受 美丽 豪华 健康 美食等 避免痛苦 用购买来除去身体上或精神上的痛苦 这种动机与害怕损失的动机相近 六种购买动机 自我满足 自豪因为想要最好的东西而购买 因购买产生内在的快感 不理会别人是否知道 想法和说法 社会认可因他人反应或受影响而购买 购买动机练习 若不是那块田那么靠近主要公路 我才不会去关心杂草的防治效果呢 社会认可我喜欢从XX农资买化肥 农药是因为它信誉好 我不担心产品质量和库存等问题 避免痛苦 购买动机练习 小李告诉过我你们的销售方案 总经理认为非常好 社会认可如果我使用了 阿克泰 就不用担心稻飞虱的危害了吗 害怕损失 购买动机练习 我当然希望今年销售业绩好 能有足够的余钱来更换那辆老出毛病的货车 避免痛苦虫害能造成多大的损失 害怕损失 购买动机练习 今年化肥咱们合作得不错 明年我想再从你们那儿进些农药 什么品种比较好卖 获得利益当然 我希望我种的苹果没有病虫害斑点 比别人种的又大又漂亮 社会认可 自豪 销售拜访的目的 获得承诺实现双赢 销售拜访步骤 客户摸底访前准备接近要领简介客户回应缔结访后追踪 访前准备 设定你的目标 SMART原则具体的可衡量的积极的 具有挑战的实际的能使客户采取正面行动的 有时间界限的 访前准备 计划你的拜访目标客户在吗 准备适当的接近要领准备问句准备效益准备客户可能的反映准备各种获取承诺的方法 简介 通过提问发掘客户的需要用你的产品或服务的效益来迎合他的需要 产品特征必须发展成为目标客户认同的效益 探询 提问技巧 问句的主要用途找出目标客户的真正需要获取信息 CEQ OEQ 提供信息 CEQ 引发成功的承诺 BTQ 控制销售拜访 OEQ CEQ 问句的四种形式 开放式问句闭锁式问句选择式问句效益附加问句 开放式问句 OEQ 以下面字眼开头的问句 谁Who什么What何时When哪里Where哪个Which如何How 闭锁式问句 CEQ 此类问句对方的回答只能是 是或不是行或不行好或不好这类问句大多用来确认提问者的假设信息 选择式问句 二选一问句 提问者给出二个条件 对方挑一个作为答案所提供的条件必须是正面的 效益附加问句 BTQ 一个说明效益的陈述句 闭锁式问句在销售简介过程中 无论介绍产品还是服务 都要说明其特征 并将这些特征发展成对客户有用的效益 陈述一项效益 CEQ 就是一个好的效益附加问句 询问的次序 开放式问句 闭锁式问句 效益附加问句 是 不是 缔结 视觉辅助资料 我们记得听来的少于5 我们记得看到的少于25 我们记得看到的 又听到的多于60 5 25 60 记忆程度 1周后 视觉辅助资料 必须表明一个重点对实现目标客户的愿望来讲是实际的 可以完成的必须和客户的需要有关必须是当地的 要用能说明当地情况和条件的视觉辅助资料必须简单 客户回应 正面的客户回应正面 负面的客户回应似负面客户回应 如何处理正面的客户回应 对正面的回答或行为表示赞扬和认可截取正面并加以利用 如何处理似负面的客户回应 截取正面 不理负面不理会 倾听 记住 提问 烟雾弹 出局接收 回应 继续销售拜访在100个回应中 可能只有10个是客户真正关心的 模型 说明处理似负面回应的流程 处理似负面的客户回应 缔结 要订单 直接缔结法二选一缔结法逐步缔结法摘要缔结法利诱缔结法 销售成功的十大黄金定律 成功的销售员都是好的听众不是逢人就卖 要先找出 合适 的目标客户并予以定位先做好充分准备 定好目标 计划策略用接近要领与问句开始在清楚客户的需要及可能的购买动机之前 不急于介绍产品或服务的特征及效益 销售成功的十大黄金定律 6 只介绍与目标客户的需要有关的产品或服务的特征及效益7 懂得如何处理客户的各种回应8 一听到购买信号 就设法去缔结9 好的销售员了解访后追踪已经是下次销售拜访的开始10 销售从业人员的目标