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为什么需要职业化的销售代表 职业化的 核心概念 成功道路上的九只 拦路虎 驱虎 才能 上山 对客户经理的要求 人际关系 产品知识 哥们 顾问 混混 学者 与客户关系的分析 造成客户迟疑的原因 客户采购的五个阶段 客户 了解背景 感觉良好 确定需求 展示引导 评估比较 建立信任 决定购买 超越对手 服务跟进 使用感受 客户经理的两种心态 没有时间不归我管漫不经心等等再说敷衍了事谈话不着边际 锲而不舍接近客户了解用户情况判断可能接受产品或方案了解决策过程广泛接触了解竞争环境 了解背景 访前准备 有效开场 提问技巧 积极聆听 电话预约 电话预约中的关键点 转呈 赞美 强调价值 邀约 确认 见面信件知晓推荐 重要决策成就事件 带什么去说明什么演示什么 对方定选择 时间少 很方便 再次确认感谢 电话约访时注意 理解赞美 再次强调价值 给与选择 有限时间 再次联络 顺路方便 就在门口 搞定秘书 亲朋介绍 面对客户唐突拜访的恶果 对于重要或陌生的客户 产品准备 客户准备 行程准备 销售道具 主推项目 特点 优势 组织结构 决策过程 拜访对象 目标 开场 对方问题 资料 名片 方案 介绍自我 说明来意 创造气氛 有效开场白的要点 目标 趣味介绍 赞美 贴切举例 借用 个性提问 拉家常 销售道具 技巧 周边环境 情形 忙或闲 客户态度 服饰 办公室陈设 桌面 目标 要问什么 组织人员大体决策过程对方近期大事经营资信情况 技术水平负责权限对方个人近期关注个人爱好经历 相关设备配套情况销售机会对方关键评价点 提问的四种方式 封闭式提问 只能回答是与否 开放式提问 选择式提问 附着答案 铺垫引导式提问 查询的两种对象 查询事实查询感觉 客户感受 信息准确 常用的四种组合 目光游离 眼神呆滞 言不答意 四种聆听境界与其表象 耳旁风 经常插话 不耐烦 有时兴奋 指手画脚 有选择 表情专注 身体前倾 时时点头 做必要记录 全神贯注 暂时淡化自己 把注意力转向甲方 会心微笑 针对性提问 发表自己个性看法 设身处地 两个耳朵一张嘴 多听少说 高手不是说服而是共鸣 常见拜访方式 敲门 三声 逐渐增强力度 确认是否是本人个性介绍 表情要有激情 轻松递名片 索要名片通过借用来开场铺垫引导的提问了解全面展示亮点留下线索 便于下次拜访 让我们这样搞定客户 开始表现兴趣关心细节表示要内部酝酿逐渐明确需求初定采购程序 时间 机会 明确决策权重挖掘客户当前的问题引导客户需求有效的说明产品提供应用证明 客户表现 我们对策 角色判断中的梅花分配 梅花花瓣的分析一览 销售中出现的常见梅花问题 SPIN概念的来历 鉴定需求 转移需求 发展需求 背景型问题situation 价值型问题Need payoff 困难型问题problem 暗示型问题implication 运用SPIN技巧时注意事项 特征 优势 对使用者利弊 证明 feature advantage benifit evidence FABE概念的来历 产品展示中遇到的问题 录音机 把产品知识一股脑输出 自我陶醉没有与客户的需求对接 让我们这样搞定客户 表达自己采购意向挑剔细节讨价还价冷落 犹豫强调自己的想法 建立私人关系有效处理客户的反对或疑虑影响客户的购买标准强化客户信心 客户表现 我们对策 人际交往 外围印证 异议处理 建立信任 支配型倾向 随和型倾向 健谈谈吐自信语言简洁明确说话方式直截了当喜欢挑战性话题表达体现武断语言气势咄咄逼人决策果断经常插话 显得文静显得缺乏主见总有许多问题表达内容含蓄 温和观察细腻喜爱随大众观点判断谨慎倾听认真 沟通风格与个性倾向 外露型倾向 自制型倾向 显得真诚注重人际关系氛围显得热心情绪动作化显得自然喜怒外露善于表达面部表情丰富爱玩 显得自我封闭注重事务性工作显得冷淡形体语言少说话有板有眼不感情用事守时律己动作拘谨表达时态度严肃 沟通风格与个性倾向 外露 支配 分析型客户 独裁型客户 自制 随和 友善型客户 表现型客户 从 沟通 到 个性 处理 分析 确认 异议处理的常规步骤 我们优势 马上采购 敌人强大 酝酿当中 战法的选择依据 SWOT 闪电战 防御战 游击战 攻坚战 具体策略 闪电战 防御战 阵地战 游击战 攻坚战 机会难得 顺水推舟 多点出击 直取花心 团队配合 提前说明不要过度兴奋签约后不要再谈细节马上实施及时通报 注意问题 让我们这样搞定客户 积极配合发出抱怨询问新业务提出新问题 依据价值处理关系积极跟进新项目辅助服务提升工作效率 客户表现 我们对策 分析判断 提出意见 审查理解 总结归纳 获取信息 目的 稳定客户情绪为后续做准备自己有更多时间思考需要获取信息 客户背景客户想干什么 明确 确切需求现有水平背景情况迫切程度计划 准备说什么如何诉说可能的疑虑备选方案 注意 说话速度不要太快 例句 刘先生 对我刚才提出的 您还有什么问题吗 注意 总结归纳 使客户印象深刻 减少误解 站在客户角度说话考虑 应答客户的询问 目标 明确性 可衡量性 个别性 实际性 目标的明确性告诉我们什么是我们想要达到的结果 所以我们必须 明确的指出我们将在什么时间范围内达成何种明确结果 如果我们能指出某人负责某事 衡量结果就容易 目标这一特征就意味着你必须要说 这是我的责任或我是要完成 这一任务的人 目标的可衡量性帮助我们衡量最终结果 就如同一把尺子 明确的衡量目标是否达成 目标要有可行性 即有一定的挑战性 同时是必须可以达成的 而且目标应是实际工作所需要的 即下级目标必须对上级目标的完成具有支持性 目标的四个特征 重要性 高 紧迫性 高 高