设计一个促销方案

1 / 20 设计一个促销方案 企业如何策划设计促销方案 经常会听到一些业务员对厂家下达的促销方案“怨声载道”。这里面除了有业务员单方面的情绪因素外，另一个关键因素在于企业下达的许多促销方案操作起来难度太大，又没有实施有效的利益趋动。这不但给业务员增加了工作压力，而且也没有给卖场的销售带来实质性的增长。再加上许多促销方案都是大同小异，卖场方面并没有多大的兴趣。往往是钱花出去了，但却并没有收到明显的收效。 著名品牌设计公司捷登设计总监 Raymon 曾说过：随着品牌的不断增多，卖场各品牌之间 的竞争也越来越“白热化”。厂家要想能够在卖场这个没有硝烟的战场上取得胜利，就得从促销方案的制订方面下手，具体说来，在设计促销活动方案时应抓住以下几个要点： 一、摸清卖场的促销计划 在制订促销方案时，要尽可能避免自己做“无用功”。以减少“做无用功”给自己带来的精力和成本上的付出。要想确保自己制订的方案能够被卖场方面接受，就得学会根据卖场的促销安排来设计自己的促销方案，并尽可能做到与卖场促销计划的同步。具体说来，要想摸清卖场的促销计划，就得从以下几方面入手： 1.与采购及 时良好地沟通 2 / 20 任何时候，业务工作的开展状况都是和采购的沟通工作做得好坏分不开的。聪明的业务员十分重视与采购的沟通，这不但给自己的工作带来了便利，而且也避免了自己无谓的时间和精力付出，无谓的成本投入。很多时候，在卖场的事情，采购是可以帮忙的，但是这里有个愿不愿意的问题，这就跟业务人员平时的互动有关系了，互动得好的，就多分享一些信息多帮一点忙，互动不良的，采购为什么要帮你呢 ? 2.随时跟进卖场促销计划的更新情况 与采购建立良好的沟通关系，就可以通过采购及时掌握并了解卖场 的促销计划更新情况。卖场也是企业，企业在经营过程中，出现变化是十分正常的事情。因为市场是不断变化着的，企业只有随时根据市场的变化来调整自己原来的计划，才能保证与市场的同步。业务人员需要跟采购沟通，了解卖场最新的营销重点，才能做切实的匹配。 3.及时根据卖场促销计划的调整修订自己的促销方案 在了解到卖场最新的促销计划更新后，厂商接下来就要好好利用这一信息，及时调整自己的促销安排，尽可能顺应卖场的促销安排，并尽可能通过好的形式，与卖场资源来进行匹配、交换，避免无谓投入，这也是节约促销成 本的一个最为有效的方法。 例如，一个厂家在得知某卖场准备在周末开展场外3 / 20 大型“盛夏送清凉”的公益社区活动需要遮阳伞的信息时，便立即决定周末在超市入口处开展免费产品试用活动，并免费为卖场提供 20 把企业的大遮阳伞，唯一条件是企业增加两张促销桌，派俩人开展派发和免费试用活动。结果可想而知，在活动现场数十把品牌遮阳伞的造势下，品牌的免费派送活动十分成功。 二、掌握竞争对手的促销动向 捷登设计总监 Raymon 曾说过：一个好的促销方案往往是能够避开竞争对手的锋芒，并对竞争对手实施有 效还击的促销方案。正所谓“知己知彼，百战不殆”。因此，掌握竞争对手的促销策略和动向就显得十分重要了。要想充分掌握竞争对手的促销动向，就得从以下几方向入手： 1.了解竞争对手的促销安排 这就需要厂家业务员自己多跑店，多利用自己在卖场内的耳目，及时收集竞争对手的促销安排。只有对竞争对手的促销安排了解得越清楚，越全面，才能确保自己对竞争对手的分析越准确。只有在对竞争对手准确分析的前提下，才谈得上采取有效战术，予以应对。 2.通过货源来了解竞争对手的促销动向 还有 一个了解竞争对手促销动向的方法，是通过货源来了解。这就需要业务员能够对竞争对手的产品组成和货源情况做到心中有数。熟悉其各品种的搭配比例和通常备货4 / 20 安排。一旦其发货和库存出现明显变化时，便意味着其近期将有促销动作。此外，还可以通过货源变化的差异大小来推测促销活动的规模和具体品种。除了看货架库存，还要看仓库，促销员就可以发挥作用了。 3.了解其谈判进度 只要能和品类的采购建立良好的关系，了解竞争对手的谈判进度并不是一件困难的事。从某种意义上讲，掌握竞争对手的谈判进度，对于自己及时调整促 销方式和力度是大有帮助的。例如，在得知竞争对手近期将对某一类产品实施特价促销前，提前对自己的该类产品采取特价销售，并在其活动推出后，自己减少该品类产品的库存，并辅以重点开展以其他品类的产品买赠为主。 4.关注其促销的人员安排 通常说来，一个大型促销活动前，竞争品牌的人员安排会发生较大的变化。例如，会有一些策划人员、设计人员、临时促销人员的安排。同时，还可以通过竞争品牌的临时促销人员招聘信息来了解对方可能采取多大规模和力度的促销活动，以便于厂家相应调整自己的促销安排。 三、制造促销方案的差异化 随着竞争品牌的增多，各品牌开展的促销活动也越来越频繁。各促销活动间的差异化不断缩小，各厂家都竞相通过各种手段来吸引消费者的眼球，通过更优惠的价值来赢5 / 20 得消费者的青睐。在这样一种现状下，如何才能通过自己差异化的促销方案来在促销大战中取胜呢 ? 1.从产品上找差异化 通常说来，产品是企业赖以生存的法宝。在进行产品研发时，企业总是会想方设法让自己更具有独特性，并通过申请专利以及注册商标等各种各样的方法来保证自己的合法利益不受侵害。然而，除了能源和基础原 料外，任何一个产品都不可能在某一领域做到所谓的独大，快消品领域更是不可能。因此，在设计促销方案时，厂家要尽可能从产品功能上的差异性来做文章，使自己的促销与竞争对手形成明显区隔。 2.促销时间差异化 除了产品上的差异外，促销时间上的差异也可以让自己与竞争对手形成某种区隔。例如，同属于一个价值的相同功能产品，厂家利用特价时间段上的差异与竞争对手形成区隔。在对方恢复常规价格时，通过特价促销的形式来吸引消费者。 3.促销形式的差异化 促销形式是厂家策划人员绞尽 脑汁思考的问题。在现代促销中，促销的形式往往成为厂家相互模仿的关键所在。在这方面，一要讲求一个“新”字，二要讲求一个“快”字。也就是说，促销活动的形式要新颖 ;而且一个好的促销6 / 20 方案一旦形成，要快速推出，以免被他人复制和模仿。不要一谈促销，就是特价、买一送一这些老一套的手段。要尽可能根据消费者兴趣的变化，采取吸引其注意力的其他形式。在这个快速消费的时代，消费者对利益的理解越来越多元化。在给予消费者什么形式的利益形式上，需要厂家多动脑子，不要将利益单一化、物质化，应尽可能满足到不同消费者的个性化需求。 企业如何策划设计促销方案经常会听到一些业务员对厂家下达的促销方案“怨声载道”。这里面除了有业务员单方面 的情绪因素外，另一个关键因素在于企业下达的许多促销方案操作起来难度太大，又没有实 施有效的利益趋动。这不但给业务员增加了工作压力，而且也没有给卖场的销售带来实质性 的增长。再加上许多促销方案都是大同小异，卖场方面并没有多大的兴趣。往往是钱花出去 了，但却并没有收到明显的收效。 著名品牌设计公司捷登设计总监 raymon 曾说过：随着品牌的不断增多，卖场各品牌 之间 的竞争也越来越“白热化”。厂家要想能够在卖场这个没有硝烟的战场上取得胜利，就得从促 销方案的制订方面下手，具体说来，在设计促销活7 / 20 动方案时应抓住以下几个要点： 一、摸清卖场的促销计划在制订促销方案时，要尽可能避免自己做“无用功”。以减少“做无用功”给自己带来的 精力和成本上的付出。要想确保自己制订的方案能够被卖场方面接受，就得学会根据卖场的 促销安排来设计自己的促销方案，并尽可能做到与卖场促销计划的同步。具体说来，要想摸 清卖场的促 销计划，就得从以下几方面入手： 1.与采购及时良好地沟通任何时候，业务工作的开展状况都是和采购的沟通工作做得好坏分不开的。聪明的业务 员十分重视与采购的沟通，这不但给自己的工作带来了便利，而且也避免了自己无谓的时间 和精力付出，无谓的成本投入。很多时候，在卖场的事情，采购是可以帮忙的，但是这里有 个愿不愿意的问题，这就跟业务人员平时的互动有关系了，互动得好的，就多分享一些信息 多帮一点忙，互动不良的，采购为什么要帮你呢 ? 2.随时跟进卖 场促销计划的更新情况 与采购建立良好的沟通关系，就可以通过采购及时掌握并了解卖场的促销计划更新情况。 8 / 20 卖场也是企业，企业在经营过程中，出现变化是十分正常的事情。因为市场是不断变化着的， 企业只有随时根据市场的变化来调整自己原来的计划，才能保证与市场的同步。业务人员需 要跟采购沟通，了解卖场最新的营销重点，才能做切实的匹配。 3.及时根据卖场促销计划的调整修订自己的促销方案在了解到卖场最新的促销计划更新后，厂商接下来就要好好利用这一信息，及时调整自 己的促销安排，尽可能顺应卖场的促销安排，并尽可能通过好的形式，与卖场资源来进行匹 配、交换，避免无谓投入，这也是节约促销成本的一个最为有效的方法。 例如，一个厂家在得知某卖场准备在周末开展场外大型“盛夏送清凉”的公益社区活动 需要遮阳伞的信息时，便立即决定周末在超市入口处开展免费产品试用活动，并免费为卖场 提供 20 把企业的大遮阳伞，唯一条件是企业增加两张促销桌，派俩人开展派发和免费试用活 动。结果可想而知，在活动现场数十把品牌遮阳伞的造势下，品牌的免费派送活 动十分成功。 二、掌握竞争对手的促销动向 捷登设计总监raymon 曾说过：一个好的促销方案往往是能够避开竞争对手9 / 20 的锋芒，并对 竞争对手实施有效还击的促销方案。正所谓“知己知彼，百战不殆”。因此，掌握竞争对手的 促销策略和动向就显得十分重要了。要想充分掌握竞争对手的促销动向，就得从以下几方向 入手： 1.了解竞争对手的促销安排 这就需要厂家业务员自己多跑店，多利用自己在卖场内的耳目，及时收集竞争对手的促 销安排。只有对竞争对手的促销安排 了解得越清楚，越全面，才能确保自己对竞争对手的分 析越准确。只有在对竞争对手准确分析的前提下，才谈得上采取有效战术，予以应对。 2.通过货源来了解竞争对手的促销动向还有一个了解竞争对手促销动向的方法，是通过货源来了解。这就需要业务员能够对竞 争对手的产品组成和货源情况做到心中有数。熟悉其各品种的搭配比例和通常备货安排。一 旦其发货和库存出现明显变化时，便意味着其近期将有促销动作。此外，还可以通过货源变 化的差异大小来推测促销活动的规模和具体品种。除了 看货架库存，还要看仓库，促销员就 10 / 20 可以发挥作用了。 3.了解其谈判进度只要能和品类的采购建立良好的关系，了解竞争对手的谈判进度并不是一件困难的事。 从某种意义上讲，掌握竞争对手的谈判进度，对于自己及时调整促销方式和力度是大有帮助 的。例如，在得知竞争对手近期将对某一类产品实施特价促销前，提前对自己的该类产品采 取特价销售，并在其活动推出后，自己减少该品类产品的库存，并辅以重点开展以其他品类 的产品买赠为主。 4.关注其促销的 人员安排通常说来，一个大型促销活动前，竞争品牌的人员安排会发生较大的变化。例如，会有 一些策划人员、设计人员、临时促销人员的安排。同时，还可以通过竞争品牌的临时促销人 员招聘信息来了解对方可能采取多大规模和力度的促销活动，以便于厂家相应调整自己的促 销安排。 三、制造促销方案的差异化 随着竞争品牌的增多，各品牌开展的促销活动也越来越频繁。各促销活动间的差异化不 断缩小，各厂家都竞相通过各种手段来吸引消费者11 / 20 的眼球，通过更优惠的价值来赢得消费者 的青睐。在这样一种现状下，如何才能通过自己差异化的促销方案来在促销大战中取胜呢 ? 1.从产品上找差异化 通常说来，产品是企业赖以生存的法宝。在进行产品研发时，企业总是会想方设法让自 己更具有独特性，并通过申请专利以及注册商标等各种各样的方法来保证自己的合法利益不 受侵害。然而，除了能源和基础原料外，任何一个产品都不可能在某一领域做到所谓的独大， 快消品领域更是不可能。因此，在设计促销方案时，厂家要尽可能从产品功能上的差异性来 做文章，使自己的 促销与竞争对手形成明显区隔。 2.促销时间差异化除了产品上的差异外，促销时间上的差异也可以让自己与竞争对手形成某种区隔。例如， 同属于一个价值的相同功能产品，厂家利用特价时间段上的差异与竞争对手形成区隔。在对 方恢复常规价格时，通过特价促销的形式来吸引消费者。 3.促销形式的差异化 促销形式是厂家策划人员绞尽脑汁思考的问题。在现代促销中，促销的形式往往成为厂 家相互模仿的关键所在。在这方面，一要讲求一个“新”字，二要讲求一个“快”字。也就 12 / 20 是说，促销活动的形式要新颖 ;而且一个好的促销方案一旦形成，要快速推出，以免被他人复 制和模仿。不要一谈促销，就是特价、买一送一这些老一套的手段。要尽可能根据消费者兴 趣的变化，采取吸引其注意力的其他形式。在这个快速消费的时代，消费者对利益的理解越 来越多元化。在给予消费者什么形式的利益形式上，需要厂家多动脑子，不要将利益单一化、 物质化，应尽可能满足到不同消费者的个性化需求。篇二：现场促销 方案设计 德芙巧克力校园促销策划书德芙巧克 力校园促销策划书 策划单位：湛江市德芙巧克力专卖店 策划活动背景： 经过校园的调查表显示，选择巧克力作为情人节礼物，居第一位。因此将德芙巧克力在 校园里推销是一个很好的计划。用金帝德芙巧克力给最爱的人一份勇敢的宣 告、真挚的表白！ 浪漫的日子，伴随着德芙巧克力的浓郁香醇，与最爱的人一起，分享美丽、分享爱。德芙小 礼品巧克力，以温馨浪漫为基调，或配合流畅的音符， 演奏爱的温柔乐曲；或用美丽的玫瑰， 宣告爱的坦诚与浪漫。小心翼翼地打开每一颗金色13 / 20 巧克力，心型的榛子浆 夹心巧克力闪耀爱 的光泽。细细品味，可可的醇香、 榛子浆的柔滑，一如美丽的爱情，浓郁的醇香中充满着无 限的温柔。发现有种味道在心里，叫做爱情 ? 德芙巧克力，只给最爱的人。 策划活动的内容 活动目的：这次在校园促销推广活动不是以单纯的销售为目标，最终的目标是为情人节 过后的市场淡季期间，树立售点信心获取售点支持形成销售增长。所以在活 动的设计上更多 是要考虑吸引注意，促进记忆，达到好感，因此这次活动一定要达到红红火火过新年的热闹 喜庆市场宣传气氛 。 活动时间： XX 年 1 月 21 日至2 月 14 日 活动场所：广东海洋大学寸金校园 c5 楼下具体项目：湛江市德芙巧克力专卖店为了迎接 2 月 14 日情人节的到来，该店的推销员很 好的与广东海洋大学寸金学院学生会的学生商量，商量对德芙巧克力推销工作进行缜密的策 划。希望在校园的推销活动中达到预期的结果。 一、在开始促销当日晚上在广东海洋大学寸金学院的综合楼前举行一个“缤 纷浪漫情人节”活动。 2 月 14 日是一年当中最浪漫的日子，这一天无限柔情和蜜意尽情等待回答，心与心的碰 14 / 20 撞，撞出永恒的火花。在这样一个浪漫的日子了，我们以实际行动送上真诚的祝福，开展一 个特别的“缤纷浪漫情人节”活动，从而使情侣了解到德芙巧克力是最好传达感情的情人节 礼物。 二、在广东海洋大学寸金学院的 c5 楼下，进行摆摊，从而把德芙巧克力推销出去给热恋 的情侣们。 方式有买赠：购买的价格是以优惠促销价格为标准，送礼物纸包装外盒；凡在最后一日 购买德芙巧克力的，可以加送上一枝纸玫瑰。 三、并在每天促销的摆摊旁边陈列一些有关德芙巧克力不 同种类的介绍和湛江市德芙巧克力专门店的介绍。 四、并在促销期间派出有关德芙巧克力种类介绍的宣传单。项目实施和步骤：在促销第一日晚上送上的是“缤纷浪漫情人节”活动。 “缤纷浪漫情人节”活动的活动游戏有三个：女生盖上红盖头为男生打领带、最佳拍档 、合作猜字游戏。 首先，在该晚由广东海洋大学寸金学院学生会在司仪组选两个人做当晚的司仪。由他们两个介绍德芙巧克力，接着就介绍湛江市德芙巧克力专卖店的服 务等等。最后就宣布活动的开始。 游戏一为女士盖上红盖头为男士打领带主 题： 我们的爱如此默契 所获15 / 20 奖项：最佳默契情人奖 组织方式：随机抽取 4 对情侣，女生用红盖头盖住头部，蒙面为男生打领结，有偷看者 算为违例，取消比赛资格速度最快、打的最好的为胜者。本比赛分为两轮，每轮四对，获胜 者一对情侣获均可获得最佳默契情人奖。 责任人： 现场两位司仪 比赛监督：现场情侣报名或者随机抽取游戏 二为最佳拍档主题： 爱情的智慧魔力 所获奖项： 最聪明爱情奖 组织方式：随机抽取 4对情侣，首先情侣站于报纸之上，然后不断将报纸对折，报纸面 积越来越 小，但站在报纸之上的情侣双方的任何一只脚都不能着地，且不可 以借助外力、外 物，否则视为违例，自动退出比赛，最后所剩的一个为优胜者。本比赛分为两轮，每轮四对， 获胜者一对情侣获均可获得最聪明爱情奖 责任人： 现场司仪 监督： 现场情侣报名或者随机抽取游戏三为合作猜字游戏 主题： 心有灵犀一点通 所获奖项：最灵犀情人奖组织方式：随机抽取或者自愿报名四对情侣，一人背对屏幕，一人面对屏幕，面对屏幕 者用动作表演屏幕所示，也可以用语言提示，但在提示语言中若涉及到具体 的屏幕 所展示的 图片或文字，则视为违规；背对屏幕者说出屏幕所16 / 20 示内容，时间一分钟，说出正确的最多的 为胜者。本比赛分为四轮，获胜者只有一对情侣获得最灵 犀情人。责任人：现场司仪监督：现场情侣报名或者随机抽取 、在广东海洋大学寸金学院的 c5 楼下，进行摆摊，从而把德芙巧克力推销出去给 热恋的情侣们。责任人：德芙专卖店的促销员 、并在每天促销的摆摊旁边陈列一些有关德芙巧克力不同种类的海报介绍和湛江市 德芙巧克力专门店的介绍。 责任人：德芙专卖店的促 销员 、派有关德芙巧克力的宣传单负责人：寸金学院院学生会的成员 目标：保证每天派出 200 张 公众对象分析： 消费群体为在校的大学生们，此类消费者都是情人节消费的主力人群。他们富有激情， 崇尚浪漫、时尚，喜欢幻想，能快速接受新事物，是一个为了求新、求变永 远也不会厌倦的 时尚阶层。特点就是这一人群的消费能力不高，但是基数大，所以总体的消费量也就很大， 是活动的主要参与人群，绝不能放弃。 这类消费群的消费意识最强，需求最大，是主要目标 市场。而且 消费习惯不成熟，极易受到广告的影响，17 / 20 所以是广告宣传的主要对象他们是一个 喜欢怀念的群体，所 以注定了他们较容易受到这类消费群体的影响，跟随这类群体的步伐庆 祝情人节。所以可以通过强烈刺激这类群体产生购买行为来带动他们的消费行为发生。策 划传播渠道： 要想一个促销会活动成功必然少不了一个传播渠道，因此此次促销需要一个很好的传播 渠道。 一、“缤纷浪漫情人节”活动，将此次优惠活动的细节都介绍给学生们。让学生们了解到 送德芙巧克力是最好的选 择。 二、陈列有关德芙巧克力种类和湛江德芙巧克力专卖店的海报进行宣传，使学生们更准 确地了解。 三、派有关德芙巧克力类型的杂志，使学生们能了解到自己的爱人是喜欢哪种类型的。经费预算：“浪漫缤纷情人节”活动中用去的费用有：一、活动当中用的领带有 4条，用去的费用 是 80 元二、活动当中用去的报纸费用为 10 元 三、活动当中需要颁发的奖项的 费用为 180 元 60 3 份） 陈列的海报需要用到的费用为： 200 元宣传单的费用为： 150 元 效果预测：这次活动18 / 20 在促销员和学 生们的积极合作下，达到湛江市德芙巧克力专卖店在本次活动的 主要宣传推广效果，活动期间，销售点广东海洋大学寸金学院 c5 楼下的陈 列德芙巧克力， 充满喜庆的热闹气氛；实现该德芙巧克力专卖店预期销售目标，整体产品销售量比去年同期 升高了 30%。同时实现本专卖店为淡季期间产品市场的