“撒娇营销”？详解.ppt

主讲人 潘宏亮 2013年5月16日 河南 新乡 撒娇营销 老婆说 老公 我爱你 老公 又想买什么 老婆继续说 老公 我爱你 老公 看来不便宜 老婆继续说 老公 我爱你 老公无奈地回答 好 买吧 这就是撒娇的力量 如今 女人们的这个 看家本领 已经被巧妙应用到了营销上 商家们利用她们的 撒娇 达到促进销售的目的 那么 什么是 撒娇营销 呢 原理其实很简单 由商家故意在顾客的消费过程中 尤其在支付环节 营造出一个 撒娇 的情境 巧借人们的暧昧心理及面子心理 让 撒娇 者的关系方支付费用 举个例子 假如你是卖首饰的商家 你就可以让女孩子们把她看好的首饰图片 价格和支付费用的链接通过邮件或短信发给她男友 或老公 让他买单 这就是 撒娇营销 有家国外的购物网站使用过这种方法 结果 约80 的男友 老公 都支付了费用 这就说明 利用 撒娇 还是可以促进销售的 撒娇营销 的使用前提及范围 1 使用前提在前面介绍 撒娇营销 时 我们在重复 男友 老公 等情感关系 这是必然的 因为 撒娇营销的很大一个前提是使用者和购买者必须关系密切 而且这种关系对 撒娇 敏感才行 因此 商家们要利用 撒娇 促进销售之前 一定要掂量你产品的目标消费者适不适合撒娇 撒娇了以后购买者是否在乎 比如 女友向男友撒娇 妻子向老公撒娇 女儿向老爸撒娇 可能都还行 但换其他对象可能就不行了 如果你的目标消费者是商务男士 你用 撒娇 来促进销售的几率可能会非常低 甚至压根儿就不会起作用 因为 你总不能让一个事业有成的大男人向他的老爸或妻子撒娇吧 他们是不会这么做的 2 使用范围作为利用暧昧心理和爱面子心理的销售技巧 撒娇营销 不适用于贵重物品 几十元的玩具 没问题 几百元的裙子 估计也没问题 几千元的手机 可能也没问题 但是 几十万的车子 几百万的房子等贵重物品 可能就会有问题 因为 单笔费用过高的时候 购物风险较大 需要理性做决策 一个小小的撒娇不太可能马上达成销售 当然了 土豪除外 如果对一个普通老百姓而言 把上面的笑话 其中一句 我爱你 改成 我要买法拉利 这个笑话可能需要改写 老婆说 老公 我要买法拉利 老公 哦 你没病吧 老婆继续说 老公 我要买法拉利 老公 天啊 看来病得不轻 老婆继续说 老公 我要买法拉利 老公无奈地拿起电话 救护车 这说明了什么 这说明 撒娇营销 是有使用范围的 一旦突破那个范围和界限 撒娇 不再是一种可爱 而变成一种负担 撒娇营销 会失去初衷 半路折戟 撒娇营销 的应用方法 任何一个营销理念 落实到方法层面 必须有个实现交易 促进销售的途径 而且这种途径可以复制 撒娇营销 也不例外 下面 我们介绍三个有关 撒娇营销 的落地方法 1 巧用面子心理 由 物 变 礼 前几年 内衣品牌Triumph 黛安芬 在日本推出一项 撒娇模式 女性可以在其网站上挑选喜爱的商品放入 撒娇购物车 填好自己的收件地址 然后由系统发送到男友邮箱 男友可以选择付款或拒绝 这种方法的奇妙之处在于 撒娇购物车 如果是一个普通的 购物车 没有加 撒娇 二字 可能达不到男友心甘情愿付款的效果 正因为加了 撒娇 二字 把一个 玩闹 行为在无意间转化为 消费 行为 从而把简单的物品销售变为礼物销售 因为 单纯的内衣只是一种产品 但是这个内衣是女友喜欢并想买的内衣 马上就会变成 礼品 为 产品 支付和为 礼品 支付 感觉是不一样的 另外 虽然网站给男友们提供了 付款 和 拒绝 两种选择 但其实这是一种检验 以调皮的方法检验男友们的 爱 与 气度 给男友们提供了一个 不得不买单 的理由 哈根达斯冰淇淋有一句广告语 爱她 就请她吃哈根达斯 也是利用这种心理的经典案例 因为 这句会让男人们骑虎难下 暗示着 不请她吃哈根达斯 就意味着不爱她或不够爱她 有句话叫 与其被动挨打 不如主动出击 哈根达斯这句广告语 让那些聪明的男人们学会 主动出击 女友还没开口前 就主动邀请女友去吃哈根达斯 把哈根达斯冰淇淋变成一种表达爱意的 礼物 或 惊喜 这也是为什么那么贵的冰淇淋居然能够活到现在的理由 由此可以看出 撒娇营销其实是一种心理游戏 是利用暧昧 好面子等心理因素 让人们 别无选择 的促销行为 2 融入娱乐元素 刺激消费黄太吉餐厅 曾经在一年的七夕节搞过这样一个活动 恋人们在黄太吉的柜台前互相亲一下就送一个豪华版煎饼 这一活动推出之后 成为了年轻人热议的话题 很多人在自己的微信和QQ群里广泛传播这个消息 也有不少媒体因此而纷纷报道黄太吉 一个小小的举动 为什么会引起这么大的反响 是因为 黄太吉在 撒娇营销 里加入了娱乐元素 想想就会明白 没有哪家餐厅 因为恋人们互相亲一下就送东西的 这一点会让人们感到好奇 甚至好玩儿 愿意谈论 更愿意传播 现在的社会 是全民娱乐的社会 谁要是能够把自己的营销活动与娱乐活动巧妙地联系在一起 谁就会赢得消费者的关注 甚至可能赢得他们的参与 随着聊天软件的普及 尤其QQ和微信走进人们的生活 我们也看到很多表情符号 而且 这些表情符号专门有人开发 满足人们通过符号来表达心情的需求 在这里 与 撒娇 有关的表情符号也占相当大的比例 那么 一个聊天软件 为什么除了通过文字和语音沟通信息以外 还设计那么多表情符号呢 原因就在于 娱乐 的需求 人们除了文字和语音以外 需要那些可亲可爱的表情小符号 由此来表达自己的心情 大家可以想象一下 一个没有任何表情符号的聊天软件 你会用吗 答案是不言而喻的 撒娇营销 要想做好 就必须和 娱乐 融为一体 让 撒娇 娱乐化 让 娱乐 情感化 从而刺激消费 3 运用社会营销 放大影响2014年11月底上映的电影 撒娇女人最好命 为了扩大影响力 展开了一场社会营销活动 撒娇大赛 引起了不小的轰动 第一轮是2014年10月份 借势iPhone6上市 将主题确定为 撒娇要iPhone6 将参赛门槛降低 网友纷纷使出各类撒娇招数要iPhone6 营造前期的舆论氛围 第二轮是2014年11月光棍节前夕 结合HTC 爱就在一起 活动 撒娇大赛发布 撒娇不单身 的主题 号召网友向心爱的人撒娇告白 成功 脱光 第三轮是影片上映前夕 结合前期传播中形成的热点物料 撒娇歌 号召网友发挥娱乐精神 挑战神曲 给 撒娇大赛 这一话题不断注入更多关注 这三轮下来 撒娇大赛 获得了巨大成功 为影片的上映也提供了良好的舆论基础 活动推出后 在微视这样的相对封闭的短视频平台 参赛者产出的原创视频总数竟然高达3000支 总播放量高达2000余万 后来更可喜的是 影片在全国上映仅仅一周 票房破亿 口碑爆棚 这个案例说明了什么 这说明 要想做好 撒娇营销 就必须与社会营销的手法相结合 把企业的促销行为成功转化为社会话题 扩大影响力 因为 当你一旦实现成功转换之后 会有很多企业跟进 与你一起把话题做大 就拿 撒娇大赛 来说 将活动成功转化成社会话题后 包括高德地图 淘宝 支付宝 珍爱网 美丽说 360影视 HTC 联想 上海不夜城 国旅 达令礼物店 素黑等诸多企业也一起响应 积极跟进 掀起一股 撒娇风 撒娇营销 的有关注意事项 需要说明的是 做任何事情 我们不要故意放大事情的本质 虽然 撒娇营销 是一种有效的促销手段 但它也不是万能的 做好 撒娇营销 还需要注意以下三点 1 利用好合理的时机 是成功的关键白酒的最好促销时机是春节 月饼的最好促销时机是中秋节 玩具的最好促销时机是六一儿童节 那么 撒娇营销 的最好时机是什么时候 我们认为 情人节和七夕节 甚至光棍节 是做好 撒娇营销 不错的时机 每当到这些节日的时候 恋人们似乎一致认为 互相表白的机会到了 于是各种各样表达爱意的礼物和行动如雨后春笋般地冒出来 在大城市 每到情人节的时候 一枝玫瑰都能涨到100元以上 可见这些节日对情侣们的影响力 因此 要想策划一个成功的 撒娇营销 选择时机很重要 时机对了 事半功倍 时机不对 半途而废 2 营造一个 和蔼可亲 的撒娇氛围很重要 撒娇营销 的本质是情感营销 情感营销的关键在于体验制胜 也就是说 你的情感让对方能够体验得到才行 情侣们发展到谈婚论嫁的时候 男方向女方求婚 一般不会直接说 请你嫁给我吧 而为了说这句话 会策划很多让女方意想不到的情景和氛围 甚至有些 富二代 为此付出重金 搞烟花表演 动用直升飞机 举办灯火晚会等 情侣们为什么对求婚的场景准备如此用心 难道站在马路边直接说不行吗 这就告诉我们 做事需要一个相应的氛围 只有在那个氛围里 事情才能变得更加圆满 吃饺子 平时吃和除夕晚上吃 感觉不一样 喝红酒 在高档餐厅与美女共饮和在大排档一个人对瓶吹 感觉不一样 做演讲 在空屋里对着镜头讲和在人民大会堂面对一千人讲 感觉不一样 其实 撒娇营销 也一样 需要一个氛围 正如黄晓明在影片 撒娇女人最好命 中的台词 江山如此多娇 就看你会不会撒娇 撒娇营销 成功的另一个关键在于营造一个 和蔼可亲 的撒娇氛围 3 作为促销手段 撒娇营销 不能常用我们一直在强调 撒娇营销 是一种促销手段 在营销环节 任何促销手段都不能常用 特价 是一个有效的促销手段 但是不能常用 否则会导致变相降价 损害品牌 免费赠送 也是一个有效的促销手段 但是不能常用 否则你的产品将彻底卖不动 撒娇营销 也一样 不能常用 否则会引起人们的反感 失去应有的效果 最后 我们借用劲酒的广告语 劲酒虽好 可不要贪杯哦 告诫我们的企业家 撒娇营销虽好 可不要常用哦 主要论点 1 撒娇营销