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工厂现场管理成功论坛 康桥管理咨询有限公司2005 10 30 英国康桥顾问东莞公司 我们将要讨论的内容 如何做个好的管理管理新革命 营销式管理管理原则管理执行系统论坛总结 如何做个好的管理 当你思考如何去做一件事的时候先要想清楚为何要做好这件事 一个神秘的自然法则 当你告诉别人如何去做一件事的时候先要让人知道为何要做好这件事 如何做个好的管理 方法没有理由重要 案例分析 如何让麦当劳清洁工干好本职工作 如何做个好的管理 为何要做一个好的管理呢 讨论一下 1 2 3 4 5 如何做个好的管理 换一种思维换一种方式做个好的管理 如何做个好的管理 管理发展的五个阶段 1 以结果为导向的事后处理阶段2 以过程为导向的统计数据分析阶段3 以因素为导向的全面质量管理阶段4 以流程为导向的系统化管理阶段5 以人本为导向的营销式管理阶段 营销式管理 不是营销管理 什么是营销 营销就是将产品卖给顾客谁是我们的顾客 我们要卖什么产品 营销式管理 员工就是我们的顾客我们要卖的产品 1 任务指标2 组织目标3 管理理念 原则4 企业使命 文化 价值观 营销式管理的起源 20世纪80年代 美国克里斯蒂安 格朗路斯最早为企业营销式管理作出定义 称营销式管理即 把公司推销给被看着是 内部顾客 的员工 员工的满意度 积极性越高企业的价值就越得到充分体现 企业怎么对待内部员工 员工就会怎么对待企业的外部顾客 营销式管理的起源 西方学者早在十年前 就提出内部营销是营销的角度进行人力资源管理的哲学实践方面 美国通用电器 GE 中国海尔 GE的营销式管理 首先提出很多的经营管理理念 再把它变成大家能接受的东西 产品 通过管理者将其卖给我们的员工 并产生出具体的行动 韦尔奇说 管理者应是个思想的传播者 他常常通过文章 讲话 备忘录和访谈等形式强化推销企业的理念 GE的营销式管理 韦尔奇曾发动数次的管理变革 变革是危险的 但GE却能屡创新高 其中重要的原因在于 GE应用了最重要的营销原则 提炼原则 复杂问题简单化 将原则重复700遍 简单问题重复做 使用多种沟通方式 营销渠道 不断传播战略和管理原则 价值观 GE的营销式管理 营销式管理的结果如何 通用电气的员工几乎与首席执行官处在同一位置 员工们具有同样的价值理念使命感和战略重点 甚至使用同样的语言 这就是GE不断取得成功的关键所在 它有很好的思想 战略 计划 而且由于它有出色的内部营销 而使所有战略和计划都能不打折扣地完美执行 海尔的营销式管理 不用哲学看不清海尔海尔从1984年年亏损147万元 到2002年全球营业额达到711亿人民币 被世界权威的市场调查机构排为白色家电制造企业的全球第五名 它用18年的时间走过国外著名企业100多年走过的历程 第一个将中国案例写进哈佛商学院 第一个走进哈佛讲学的中国企业家 海尔的营销式管理 中国没有任何一家企业像海尔一样提出那样多的管理概念和口号也没有任何一家企业将管理概念和口号落实到实处 什么叫不简单 把简单的事情做好就叫不简单 什么叫不容易 把容易的事情做100遍 就是不容易 海尔的营销式管理 这叫什么 从营销角度上讲 这是向员工卖广告的广告词营销是要讲广告效应的纳爱斯洗衣粉 妈妈 我能帮你干活了 目的 打动了家庭主妇的心 海尔的营销式管理 海尔一开始就做了一件惊天动地的事 按营销学上来讲 这是一次精彩的 事件营销案例 砸冰箱事件 海尔的营销式管理 海尔理念 只有创业 没有守业海尔精神 敬业报国 追求卓越海尔作风 迅速反应 马上行动管理模式 日事日毕 日清日高人才观念 人人是人才 赛马不相马用工制度 三工并存 动态转换质量观念 高标准 精细化 零缺陷 海尔的营销式管理 名牌战略 国门之内无名牌服务理念 用户永远是对的运营理念 东方亮了再亮西方市场开拓 先建市场 后建工厂海尔口号 真诚到永远发展方向 创中国的世界名牌营销理念 卖信誉而不是卖产品 营销式管理 内部营销与外部营销没有本质的区别 你永远别梦想这样向你的客户推销产品 买我们产品吧 因为我想你买 买我们产品吧 这样我们可以多赚钱 也许你在笑 那有这样做营销 但我们有许多的人在这样做管理的 同志们 努力干吧 因为明天要出货 营销式管理 我们为何要这样做 这样做能带来什么好处 不这样做会有什么坏处 我们该如何去做 营销式管理 内部营销核心任务 让员工理解接受企业的根本性变化 思维 行为上的 并且能够身体力行地促进这一变化 最优秀的企业作法都是一样的提出许多的理念 原则 通过内部营销 转化成员工能够接受的东西 然后再落实到行动中去 营销式管理 讨论一下 人类行为的动机 逃避痛苦 追求快乐 营销式管理 逃避痛苦的力量要比追求快乐的力量大四倍以上 痛苦点在那里 他恐惧什么 营销式管理 讨论一下 员工到底需要什么 营销式管理 马斯洛需求理论 1 生理需求 基本生活问题 2 安全需求 稳定 安全生活环境 3 社会需求 需要认同 改变 进步 4 自尊需求 尊重 被需要 5 自我价值实现 有所作为 营销式管理 营销的基本步骤 1 找目标客户 市场细分 2 建立亲和力 赢得信赖感 3 介绍产品或服务 给客户的好处 4 处理异议 沟通 5 缔结成交 产生购买行为 营销式管理 营销式管理的基本步骤 1 确立管理对象 市场细分 2 建立亲和力 赢得信赖感 3 明确任务 目标 给员工的好处 4 处理异议 不要同意 要共识 5 执行 获得结果 营销式管理 讨论一下 如果结果不好是谁造成的呢 管理者自己 管理步骤完成不到位 营销式管理 总结 员工总是对的要有共识而不是同意要信赖感而不是威信要他做事而不是认输 营销式管理 得不到你想要的你会得到更好的 营销式管理实务 管理原则 原则就是我们要卖的产品 为什么会恐惧 为什么会犹豫 为什么会不知所措 因为没有原则支持 就像做算术题找不到公式 营销式管理实务 管理原则 原则不是制度 制度是公式 原则是定律原则是制度存在的理由制度可以因条件而改变 原则不变制度是 人 订的 而原则是 天 订的错误的原则 导致错误的结果 管理原则 1 团队利益至高无上创造共同的敌人一人犯错众人担没有完美的个人 只有完美的团队团队就是协作与信任团队应使每个成员工进化 团队的使命 团伙不是团队使员工听到公司强大的声音中也有自己的那一份 管理原则 2 员工永远是对的从营销的层面上讲 我们经常听到一句话用户永远是对的我们管理者也应该这样说 员工永远是对的如果有天员工真的做错了事 是他做的 但他没错 是你错了 就因为他是你的员工 管理原则 2 员工永远是对的在传统的管理中 认为效率不高是由于员工 懒惰 和 不负责任 造成的 他们认为员工是错的 营销式管理中 认为人不是被动的 其行为受动机支配的 只要给其创造一定的条件 他就会努力工作 如果他工作干不好 就应从管理者本身寻找妨碍员工发挥积极性的因素了 管理原则 3 绝对服从学不会服从 做不了好管理要将服从训练成习惯服从不仅是指 听话 服从是一种牺牲精神服从需要个人付出相当大的努力 它需要在一定限度内牺牲个人的自由 利益 甚至生命会服从的员工也并不是凡事都惟命是从 它体现对企业文化 原则的高度认同感 管理原则 4 不要解释要结果结果比理由重要 推诿无效解释的目的是让别人来承担责任结果是钞票 解释是印钞票的白纸 我知道钱是怎么来的 但问题是 白纸没用 管理原则 5 权力表示要负责任勇于承担责任 才有承担更大责任的机会企业中经常会出现权力相互争取 而责任则互相推诿 原因就是不明确权力与责任的关系管理中也经常出现负责任的人没权力 有权力的人大多数都不用负责任的现象 管理原则 6 主动就是效率时代会抛弃所有不主动的人没有什么比主动更能产生效率主动第一 速度第一 就算错也要是因为主动 速度犯错 如果你想在工作之中有所作为 就要学会主动 主动就是无论做什么事情都必须全力以赴 管理原则 7 要不发生问题你解决的问题 是你制造出来的千万别以为你会解决问题 有多了不起 解决问题是要集体所有人来买单的能力应体现在不让事情发生 而不是发生了事情 你总有好办法去解决 技术部门常玩的游戏 总留一些问题 然后再去解决 以告诉同事他存在的理由 管理原则 8 阻力就是混乱的原因混乱不是没有原因的是因为有人从中得到好处消除混乱就必须变革变革会侵犯某些人的利益 他们 就要阻止就的变革变革会让产生混乱的人曝光 管理原则 9 制度是执行出来的制度不是帖在墙上的东西制度是绝对的制度看不见过程 只对结果反应的人才没有制度重要 是因为有好的制度 才培养出好的人才 破坏制度的人绝不可能是 人才 而是 病毒 它可能让系统出现 死机 重新启动都没用 执行制度是管理者的责任 不是权力 不执行就等于拿钱不干事 就是 贪污 管理原则 10 高调做事 低调做人说是非的人 就是制造是非的人有人说是非 是因为有人喜欢听不要对我说别人的事 只想知道你到底做了些什么任正菲说 我要时刻警惕身边会说话的人 稍不注意 他就会让你做 小人 管理原则 11 能人 是持续的障碍能人是创业时代的功臣持续发展不需要能人 而要系统能人垄断 封锁了企业的公共资源 就象一颗 定时炸弹 随时都可以爆炸 能人之所以能 是因为他可以将按程序办不到的事情办好 但对企业来说 并不是件好事 管理原则 12 责任是一只猴子猴子会跳来跳去 责任也一样谁都不想让责任放在自己肩上汇报情况是转移 猴子 的 好 方法 太多的管理都会玩这样的把戏 我都告诉你事情现在的状况了 现在我要看你的了 如果你都不能解决 我又如何解决呢 然后 开始冷眼旁观 等着看你的笑话 最好不要解决 那样岂不是证明他不行吗 如果行 是他汇报及时 如果还不行 你自己负责任吧 管理原则 13 无事做的人爱牢骚有些人总爱发牢骚 那是因为他有时间 因为他无事可做 但他没错 错在他的上司没有安排具体的工作给他 就算他有很多的事做 那还是因为他的上司不会用人 忽视了别人的能力 因为他还有发牢骚的时间 管理原则 14 注意力等于结果你注意到什么 你将会得到什么我只说我所要的 不要说不要的 这事简单不简单 简单 我教过怎么做没有 教过 我提醒过要注意没有 提醒过 那你还做错 什么原因 因为我笨 算你有自知自明 还不出去做事 是 如果你只注意到员工笨你永远只得到笨员工 管理原则 15 问比说更重要管理太注重说的功夫问问题是营销的核心功夫学会问问题开放式问题 可自由表达 封闭式问题 二先一 问的目的是为了听 人有二只耳朵一张嘴 是告诉你要多听少说 管理原则 16 奖励什么就会得到什么只要有利可图 每人都会努力去做你会得到你所奖励的 即使它是错误的作为一个管理者 建立自己正确的 即符合企业 组织根本利益的 明确的 即不是模棱两可 摇摆不定的 价值标准 并通过奖罚手段的具体实施明白无误地表现出来 应该是管理中的头等大事 管理原则 16 奖励什么就会得到什么1 你要求人们做出什么行为 与其仅仅停留在希望 要求上 不如对这种行为作出明明白白的奖励更来得有效 2 人们往往犯这样的错误 希望 要求得到A 却往往得到了B 原因是他自己往往不经意地奖励了B 十大容易犯错的奖励行为 1 要有更好的成果 但却去奖励那些看起来最忙 工作最久的人 2 要求工作的品质 但却奖励追求速度快的人 3 希望彻底解决问题 但却奖励权宜之计的人 4 光谈对公司的忠诚感 却付最高的薪水给最新进和那些威胁要离职的员工 5 要事情简化 但却奖励使事情复杂化和制造琐碎的人 6 要求和谐的工作环境 但却奖励那些最会抱怨且光说不练的人 7 要有创意的人 但却责罚那些敢于特立独行的人 8 要节俭 但却以最大的预算增幅 来奖励那些将他们所有的资源耗得精光的职员 9 要求团队合作 但却奖励团队中的某一成员而牺牲了其他的人10 需要创新 但却处罚未能成功的创意 而且奖励墨守成规的行为 管理原则 17 执行是把事情做正确执行不需要你考虑做正确的事情凡是已经决定了的 就是对的 即使决定是错的 那我们也可以通过执行来把事情做对 而不是再回头讨论 结果不好的时候 太多人总认为事情本身有问题 我们是否做了一件不该做的事情 而不会去想怎么样将事情做正确 管理原则 18 学会赏识赏识是让别人知道他是重要的将员工视为合作伙伴赏识是为别人的成绩而骄傲赏识能让你得到你想要的任何东西人的潜能没有开发出来的最大原因在于 他没有得到应有的赏识 管理原则 19 让员工看到成果心理实验 飞出的木片我要看到木片飞出来如果看不到成果 不确定的心理会降低他们集中精神做事的能力 实实在在的工作成果 是员工自我价值的体现 让他们看到自己的成果 就能体验到深层次的自我满足 获得由衷的自豪感 管理原则 20 将事情流程化管理的核心工作就是建设秩序流程是秩序的具体表现什么是流程再造对市场来说 以最决速度满足用户需求对管理来说 用最简单的方式将事情做好 管理就是让每个人行动都有一个既定的秩序 集体的行动有一个相互配合协调的秩序 管理原则 21 给人成长的空间害怕别人犯错的人 就是自己在犯错为员工提供一份具有挑战性的工作赋予工作的同时 也赋予员工权力允许员工工作之中失败任何人都可以在工作之中变得卓越 关键管理者是否能给予他们一个可以改进 成长的空间 没有人喜欢平庸 员工看重的不仅是工作所给予的报酬 而是工作本身是否具有挑战性 管理原则 22 淘汰才能进步要么晋升 要么出局金子是从沙子中淘汰出来的团队的竞争力 是淘汰出来的你不淘汰人 就会成为淘汰的对象要么是企业淘汰员工 要么是员工淘汰企业对于管理者永远别想在同一个位置做得太久 不想学习 不思进步 就是发展的阻力 管理原则 23 行动可以消除恐惧立即行动所有恐惧都是在犹豫时产生的人类中 95 的恐惧都是没有发生的赢家的最大秘密 在最短的时间内采取了最大量的行动 管理原则 24 重复就是力量复杂问题简单化 简单问题重复做管理就是反复抓 抓反复多重复几次 不会的事情你就会了管理中 工作中