教育部参赛-认识交易磋商-周开权.ppt

项目二交易的磋商与合同的签订任务一 认识交易磋商 苏州旅游与财经高等职业技术学校周开权 说明与授课内容 一 时间安排二 教学目标三 复习四 新授课导入 复习 1 适用于任何运输方式或多种运输方式的术语 复习 2 适用于海运及内河水运的术语 1 了解交易磋商前的准备工作 2 了解交易磋商的程序 3 理解交易磋商四个环节的具体含义 知识目标 情感目标 技能目标 培养学生的理解 记忆与分析能力 培养学生通过观察身边经济事件来认识国际经贸事务的能力 提高学生的分析能力 培养学生思考问题的积极性和学习的主动性 帮助学生形成对 进出口贸易实务 课程的兴趣 教学目的 时间安排 总的思想 以学生为主体 调动学生的积极性 主动性1 复习 5分钟2 新授课导入 3分钟3 新授课理论23分钟 含提问 4 案例讨论5分钟5 课堂小结 布置作业4分钟 导入 农贸市场买菜 去农贸市场买过菜的同学 一定有过 问价钱 和 讨价还价 的经验 下面是一个买青菜的简单的例子 A 青菜怎么卖 B 3块一斤 A 太贵了 两块五吧 B 好吧 交易成功 一 交易磋商的概念 1 交易磋商的准备 1 市场调研 3 制定出口商品经营方案 2 选择客户 建立业务关系 4 广告宣传和无形资产的保护工作 出口商交易前要作哪些准备工作呢 1 交易磋商的准备 进口商交易前又要作哪些准备工作呢 1 进行市场调查 2 落实进口许可证 3 研究制定进口商品经营方案 2 交易磋商的含义是什么 指进出口双方就商品的各项交易条件进行洽商以求达成一致协议的具体过程 磋商 Negotiation 谈判目的是生意成交 3 交易磋商的内容是什么 1 主要交易条件 包括货物的品名 品质 数量 包装 价格 装运 支付 保险 2 一般交易条件 检验 索赔 不可抗力和仲裁 4 交易磋商的形式有哪些 口头磋商 书面磋商 5 交易磋商的程序 四个环节 询盘 发盘 还盘 接受 二 交易磋商的四个环节 1 含义 它是指交易的一方欲购买或出售某种商品 向交易的另一方发出探询买卖该商品及有关交易条件的一种表示 2 询盘举例 对 索尼 牌型号SH 50C1等离子平板型电视感兴趣请发盘 买方询盘3 询盘形式 买卖双方均可发出询盘 买方询盘又叫递盘 卖方询盘又叫索盘 1 询盘 一 关于贸易术语的国际惯例 二 交易磋商的四个环节 2 发盘 1 含义 交易的一方因想出售或购买某项商品 而向交易的另一方提出买卖该项商品的各种交易条件 并愿意按照这些条件达成交易和订立合同的一种口头或书面的肯定表示 2 发盘 2 发盘举例 贵方1日传真发盘限8日复到我方 索尼 牌型号SH 50C1等离子平板型电视500纸箱装每箱1台每台600美元CIF汉堡6月装即期不可撤销信用证 卖方发盘3 发盘形式 发盘有卖方发盘和买方发盘之分 前者称为售货发盘 后者称为购货发盘 又称为 递盘 判断以下语句是发盘还是询盘 1 拟购买美加净护手霜2 对球鞋有兴趣 请报价3 棉袜每打2美元 可供1000打 4 请发盘 询盘与发盘有何区别 询盘是要求对方提出交易条件 而发盘是自己向方提出交易条件 询盘 询盘 发盘 询盘 3 还盘 1 含义 还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件 并提出了修改意见 建议原发盘人考虑 就是说 还盘是对发盘条件进行添加 限制或其他更改的答复 2 还盘举例 你3日传真价格太高还盘580美元限8日复 买方还盘还盘是对原发盘的拒绝 是一项新的发盘 原发盘即告失效 你5日传真最低价格590美元限15日复 卖方还盘对还盘再作还盘 实际上是对新发盘的还盘 4 接受 1 含义 交易的一方在接到对方的发盘或还盘后 以声明或行动向对方表示同意的行为 注 缄默或不行动本身不等于接受 除非有相反证明 如双方惯例等 2 接受举例 你的还盘我方接受一方的发盘经另一方有效接受 交易即告达成 学生分五组进行小组讨论 讨论问题 买菜的主要环节中 哪些环节是可有可无的 请设计最少的环节 体现磋商 使买菜这笔交易能成功 将讨论结果写在纸上 并张贴于白板上以便展示 讨论结果展示 举例 B 青菜3块一斤 要吗 A 好吧 来两斤 发盘 交易成功 合同成立 接受 小结 交易磋商的四个环节 询盘 发盘 还盘 接受 小结 询盘 发盘 还盘 接受 上海长润信息技术有限公司 以下简称上海公司 与德国A进口商 以下简称德国公司 就采购STV牌等离子平板型电视机进行交易磋商 双方交换的函电主要内容如下 自己翻译看看 INTERESTEDINPLASMADISPLAYPANELTVSETSTVBRANDMODELSH 50C1PLEASEOFFER 4月3日上海公司向德国公司发去发盘传真 你1日传真发盘限8复到我方STV牌型号SH 50C1等离子平板型电视500纸箱装每箱1台每台600美元CIF汉堡6月装即期不可撤销信用证 4月1日德国公司向上海公司发来询盘传真 对STV牌型号SH 50C1等离子平板型电视感兴趣请发盘 YOURSFIRSTOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSEIGHTHPLASMAPANELTVSETSTVBRANDMODELSH 50C1500SETSPACKEDINCARTONSOFONESETEACHUSD600PERSETCIFHAMBURGJUNESHIPMENTIRREVOCABLESIGHTCREDIT 4月5日德国公司向上海公司发来还盘传真如下 你3日传真价格太高还盘580美元限8日复 YOURSTHIRDPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERUSD580REPLYEIGHTH 4月7日上海公司向德国公司发去对还盘再还盘传真如下 你5日传真最低价格590美元限5日复 YOURSFIFTHLOWESTUSD590SUBJECTREPLYFIFTHHRE 4月10日德国公司向上海公司发来接受传真如下 你的还盘我方接受YOURSSEVENTHWEACCEPT 德国公司接受 案例 上海新海服装进出口公司与马来西亚的雅迪斯商务有限公司就 申富 牌雨衣交易过程的一封信函 如下所示 上海新海服装进出口公司尊敬的女士 先生 我们最近收到许多来信 要求购买你们的薄型雨衣 假如你们的价格是有竞争性的 我们有理由相信能经常向你订购 根据你们的目录说明 我们得知 申富 牌系列雨衣最适合这些用户 如你方能寄上男式和女式雨衣的报价 我们将非常高兴 两者的尺码都要小号及中号 以CIF吉隆坡交货 如价格合适 我们首批将订购400件 即4种各100件 订货后须5星期内装运 我们要特别强调价格的重要性 因为这里的主要市场是那些大批量生产而