《增员面谈流程》PPT课件.ppt

连云港的朋友们 大家好 1997 4 1加盟平安 5月晋升为见习主任 2000年1月晋升为业务主任 辖第八营业部六组 现为公司授权讲师1999年 省公司优秀讲师 2000年 支公司优秀讲师 2001年 省公司辛勤园丁奖 2002年参加省公司讲师大比武 入闱前二十名 2002年参加省公司E化行销竞赛获 三等奖 郭春江 徐州支公司 寿险 TELmile 19980912 http 座右铭 不经历风雨 怎么见彩虹 写在课程之前 态度形势未来 花开富贵 增员面谈 ZY 33 增员面谈流程图 ZY 34 接触 说明 动摇 促成 拒绝处理 NO YES 为何要实施礼贤 LASS 甄选系统 从长远看增员与选择 如果你是篮球教练 在一群都没有基础的人中你会挑选高个还是矮个 如果你要购买轿车 在同样价位的情况下你会选安全性能高的还是低的 如果你第一次赌马 你会下注在以往胜率较高的马上还是没有胜出过的马上 面谈的目的 1 激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣 2 得到被面谈者完整的个人履历资料 3 获取重要的背景资料和人格特质 4 发现增员点 动摇现状 刺激欲求 ZY 35 增员面谈流程 一 导入话术 你毕业于哪所学校 你过去曾干过哪些工作 你现在的工作打算做到退休吗 你下班后还做些什么事情 你的爱人在哪里工作 兄弟姐妹有吗 在哪里高就 经常联系吗 你买过保险吗 为什么 你认为保险行业有前途吗 为什么 你心目中理想的收入是每月多少 每天工作多少时间 如果有一个工作能发挥你的能力 又能实现理想收入 你是否愿意试一试 接触要诀 导入询问是为了激发兴趣 收集增员对象的背景资料 性格特征 目前现状和未来理想 以便发现增员切入点 问题可选三至四个 不宜过多 ZY 36 增员面谈的注意事项1 少说多问2 开放式问题3 保持中立4 记录 ZY 37 增员面谈流程 二 动摇话术 你觉得自己生活压力大吗 你觉得自己付出与收入平衡吗 你不觉得自己也可以尝试做老板 你觉得你的能力得到充分发挥吗 你觉得目前的收入高吗 你觉得目前的一切可以改变吗 你不觉得目前单位的效益越来越差吗 你不觉得自己的梦想还没有实现吗 你觉得这样下去 对的起亲爱的妻子 可爱的孩子吗 你觉得实行医疗制度改革以后 你所拥有的劳保够吗 动摇要诀 紧扣增员点 前途性 快乐性 收入性 成长性 刺激对方 使其产生对现状的不满 与理想产生差距 会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣 ZY 38 我为什么做保险 未来十年最热门的行业 发展与收入 惠及子孙的有益行为 留一世善缘 训练与成长的机会 自信 口才 勇气 增智 我不值50万 1000元 月的悲哀 收入公平 按劳取酬 命运掌握于自己 我是老板 增员面谈流程 三 导入说明话术 什么行业可以让你一个月赚五千元 一万元 甚至更多 什么行业随时可以自己加工资 想晋升就晋升 想出国就出国 什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通 什么行业能够让你一朝付出 终生受益 什么行业不需要资金 却能圆你老板梦 什么行业可以让你迅速致富 你一个月交的所得税能养活好几个人 什么行业即不要太高的学历 也无需良好背景 只要靠自己的努力就能实现自己梦想 什么行业有人的地方就有生意谈 保证客源充足 什么行业没有退休年龄限制 你想干多长就干多长 什么行业既有钱又有闲 导入说明要诀未找到增员点 不进入说明 导入说明应针对增员对象 随机应变 掌控局面 诱发兴趣 当机立断 随时说明 促成 ZY 39 增员面谈流程 四 说明要诀 说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣 建立保险行销观念 吸引增员对象从事寿险工作 说明的主要内容1 行业2 公司3 营业单位4 工作性质5 佣金制度和特色6 培训及福利保障制度 ZY 40 增员面谈流程 五 说明话术 一 这是一个什么样的行业 保险的意义功用和寿险前途 寿险推销工作有十大特点 朝阳行业 前景看好 产品永不过时 源源不断 自主性强 自己当老板 无经营风险和成本压力 收入不封顶 凭能力与付出 时间自由 主要由自己支配 建立良好的人际关系网 个人综合素质不断提高 有完善的训练计划和成长机会 有良好 透明的升迁制度 有自我挑战的发展空间 ZY 41 理想的行业特质 快速积累人脉永续的报酬高度的自由个人成长社会地位晋升机会自定退休 二 这是一个怎么样的公司 公司特色 公司简介历史沿革企业形象经营现状平安公司特色与荣誉第一家股份制保险公司第一家引进外资入股的保险公司第一家实行国际通用的核保核赔制度的保险公司第一家聘请国际会计师和国际精算师的保险公司第一家推行个人寿险营销的保险公司第一家采用双向卫星系统进行证券交易的保险公司第一家采用全国电脑联网和客户服务系统的保险公司 LBS系统 PA网站 95511全国电话中心 ZY 42 公司经营 2001年公司经营业绩概况 实现承保保费总额 467 7亿元保险业务市场占有率 22 17 公司总资产 954亿元税前利润 20 6亿元净利润 16 8亿元 2001年平安保险业务市场占有率位居第三 寿险主要经营业绩 寿险业务高速发展 比去年同期增长78 5 平安寿险的市场占有率达28 位居全国保险同业第二 落实分业计划 完成机构重组及新机构设置 2001年12月 中国保监会批准了平安保险的分业方案 同意将原中国平安保险股份有限公司更名为中国平安保险 集团 股份有限公司 其控股设立平安人寿保险股份有限公司 平安财产保险股份有限公司 平安信托公司及其控股设立的平安证券公司 中国平安人寿保险股份有限公司 中国平安海外 控股 有限公司 平安信托投资责任有限公司 中国平安财产保险股份有限公司 平安证券责任有限公司 100 30 70 其他股东 其他股东 其他股东 其他股东 中国平安保险 集团 股份有限公司 差异化 成功的根本原因 项目 成就 差异程度 业务发展 2001年总保费达到468亿自94年来保费年均增长50 市场占有率22 17 全国第三全国大公司中第一全国第三 寿险第二 产险第三 投资回报 成立以来平均15 89 相当于400优水平 高于500强平均亚洲50强中资产利润率列第一位 资产质量 不良资产远小于1 亚洲资产质量最好的金融企业 竞争力 中国企业全球竞争力第五 全国企业第五金融业第一 资讯评级 AAA级 中国唯一一家获此级别的金融企业 人才 中国保险业的MBA 培养了中国保险业数量最多 素质最高的现代企业职业经理人群体 国际化 中外合作的典范 最优秀的国际化专业人才群体斯蒂芬先生获国家友谊奖 三 这是怎么样的营业单位 营业单位简介 1 过去赢得的荣誉2 各级业务员成功的故事3 营业单位经验目标4 单位团队及士气群策群力精神5 营业单位协助新人成长的方法营业单位特点与风格1 营业单位的经营哲学2 营业单位的衔接教育3 营业单位的奖惩制度4 营业单位的辅导方法 ZY 43 四 这是什么样的工作 客户市场和工作内容 熟练推销步骤1 设定收入目标及工作目标2 填写工作记录 参加早会3 设定工作目标及计划工作4 参与营业单位的衔接教育等活动5 熟练掌握推销技巧6 提升寻找准客户能力和销售技巧 ZY 44 ZY 46 如果您成为我的新伙伴 你将拥有以下的福利待遇 五 你会有怎样的收入和福利 一份耕耘一份收获 佣金 一年劳动 终身收入 各项津贴 职级越高 津贴越高 各项奖金 收入越高 奖励越多 ZY 45 培训完善前途坦荡 终身培训计划 业务经理 岗前培训衔接教育转正培训 成长训练绩优人员训练PTT讲师培训见习主任培训 主任晋升培训主任研修见习经理培训 经理晋升培训经理在职研修拓展训练 试用业务员 正式业务员 业务主任 六 你会享有怎样的培训机会 增员常见拒绝问题 一 1 没有底薪2 没信心3 家人反对4 没兴趣5 保险不好做6 业绩 收入不稳定7 不想改行8 面子拉不下9 没经验 没口才10 做保险是敲门的11 做保险是赚亲戚朋友的钱12 熟人做完了 怎么办 13 失败的例子很多14 考虑 考虑15 好多熟人都买过保险了 ZY 47 增员常见拒绝问题 二 16 对现在的工作不愿意放弃17 我不适合做保险18 我没能力19 保险公司会倒闭 别人不相信怎么办 20 等我想干的时候 再找你21 等我把手头的事办完再来22 我想回去问一问 有没有人想买保险 再回答你23 保险要给客户回扣 很难做24 做保险的人没地位25 天天要报到 我早上起不来怎么办 26 现在下岗的人那么多 哪有人买保险 27 我想去中国人寿28 兼职能不能做 29 做保险和做传销差不多 ZY 48 拒绝处理的常用方法一 真诚地表达出对客户的赞美 寻求认同人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏二 让对方一开始就说 是 肯定 认同 反问 解释 祈使 三 多问 倾听 寻找增员点四 站在他人立场 了解别人的态度和观点常抱 我能给他什么利益 的心态五 对不同意见的冷却 沉默处理冷却处理比直接拒绝来得巧妙 容易让人接受不必急于处理问题 ZY 49 1 虽然收入不错 但没有底薪 不稳定话术一 请问你哪个行业收入高又很稳定的 这样的行业我也想干 再请问你所说的稳定又是指什么 是你永远在高位或企业永远不会倒闭呢 做保险一年可以赚到十年的钱 干三 五年 一辈子的钱都赚回来了 稳定不稳定还重要吗 话术二 做保险这个月赚一千 下个月赚两千 第三个月可能是四千 一年赚三 五万的 确实每个月是不稳定的 现在社会上最稳定的应该算下岗工人 每月250元收入 我想这样的稳定你是不会要的 做保险就象自己做老板 请问哪个老板有底薪 拒绝话术处理 ZY 50 2 没信心 没经验话术一 请问你在做爸爸 妈妈 之前有经验吗 现在不也做得很好吗 一件事如果你做过 或者看别人做过 你会不会有经验呢 会不会有信心呢 话术二 你过去的经历 就是做保险最重要的经验 你是个医生 你可以与卫生战线上的人谈保险 你也可以和以前的病员及家属谈保险 可以从重大疾病谈起 事实上做保险很简单 并不需要高超的推销经验 因为客户接受的是你的为人 ZY 51 促成要诀促成是在成功的说明后水到渠成的 先要能将增员对象约来参加LASS测试或说明会 即是增员第一步成功 增员面谈流程 六 促成话术 1 我们公司明天上午有一场系统阐述寿险行业的说明会及LASS测试 具体情况听听就知道了 明天上午8 30我到你家接你 劝 2 谁都不是一生下来就会的 适不是适合我们可以去测试一下 最起码为以后择业增加一些经验和阅历 当然 也许测试结果你非常适合哪 花十分钟就知道了 引 3 虽然你很出色 但不是所有的人都适合这一行 所以要经过科学的LASS测试 介绍 才能知道 让我们既不要错过机会 又不盲目选择 激 ZY 52 LASS系统究竟测出什么 1 形式上的科学性 庄严性 2 个人特质的真实反映 3 个人企图的反映 4 增加自信 寿险营销需要的首先是绝对的自信与企图心 成功的五不要不一定要太高的学历 相当于高中同等学历即可 不一定需要太好的口才 因为保险是用心来做的 不一定需要很好的外表 因为客户需要的是一份保障 不一定需要太好的社会背景 因为客户需要的是我们所设计的产品 不一定需要高超的推销经验 因为客户接受的是你的为人 ZY 53 结论 增员活动如同每日的吃饭 睡觉一样 是必不可少的活动习惯 先学会为习惯而工作 然后习惯就会为你而工作 ZY 54 结论 后续追踪 增员的过程应当是随其转正才结束的 所以这期间的追踪致关紧要 后续追踪的步骤及方法 关心新