TDM(S)上岗培训(简PPT课件.ppt

区域经理培训 2007年8月 成功的TDM TDS通常都有成功CR的工作经历 有较全面的技能 并因此赢得CR和客户的信任 所以我们要求TDM S必须能掌握并熟练运用销售岗位培训中的内容之后才能更好的完成TDM S岗位培训中所要求的内容 销售岗位培训八个单元的培训内容已经培训过 请大家在实践中不断应用熟练 区域队伍theTerritoryTeam 经销商提供重要的销售业务支持 以便使区域拓展经理 客户代表和客户拓展代表能够专注于本职工作 客户代表是最接近客户的人员 区域拓展经理TDM 经销商 客户代表CR 区域拓展经理通过培训指导促进整个区域业务的发展TDM sgrowstheterritorytotalbusinessbycoaching 维修厂 维修厂 维修厂 基本工作是在满足客户需求的基础上 为区域内其他成员提供指导 员工职责 区域拓展经理 TDM COBO Title TerritoryDevelopmentManager 角色 通过挑选 指导 培训区域队伍 开拓盈利的新业务 壮大现有基础 成为区域内客户的代言人 职责 制定目标 为区域队伍成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标在例会上检查目标进展并考虑采取适当的行动确保清晰的交流及定价和促销的一致衡量业绩和解决问题区域队伍注重业绩表的结果和发展趋势给于前线销售队伍肯定 鼓励和反馈信息带领解决问题 完成区域计划目标指导 通过跟线指导和一对一指导评估工作人员能力 向前线队伍提供反馈信息在跟线指导过程中 通过自己的示范 带动理想的行为或目标技能按需要进行全组培训指导老客户管理成功支持中心工作的执行 运送 库存 管理 坚持深入区域队伍 了解客户需求新客户开发 选择有影响力的经销商确保符合定价 区域 运送 付款条款和协定 TDM最佳实践TDMBestPractices 制定目标Settingobjectives让人人专注于重要的任务和活动focusespeopleonhigh impacttasksandactivities把MU的整体目标具体细致地落实到客户和销售员的层面translatesMUinitiativesintoaccountatCRlevelwork衡量业绩Trackingmeasures提供完整的 连贯的信息providespeoplewithcomplete consistentinformation让下属了解他们整个月的工作情况letspeopleknowhowthey抮edoingthroughoutthemonth指导Coaching给下属提供实现目标所需要的支持和指导providespeoplewiththesupportanddirectiontheyneedtoachievetheirobjectivesTDM指导下属的关键时机keyopportunitiesforTDMstocoach 区域管理工具Territorytools 区域管理工具Territorytools 路线手册RouteBooks 区域业绩板TerritoryScoreboard 指导Coaching 跟线指导Work Withs 一对一指导ONEwithONEs 例会TeamMeeting 路线手册RouteBook 路线手册包括 routebookidentifies 客户清单 Customerlist需要拜访客户的编号 名称 地址 SKU 所属渠道customername add SKU channel地图 Map客户的方位Wherethecustomersare客户资料卡 CustomerProfile客户名称 地址 电话 联系人 客户编号 付款方式 信用额度 发票类型 特别送货要求 路线号 拜访频率 拜访日 销售记录路线卡Routecard销售记录 历史销量Salesrecordandsaleshistory 272829 3031 26 2425 731 9 1011 121314 86542 15 16 17 18 19 20 21 22 23 拜访路线图为你确定出我们客户的方位ROUTEMAPEXPLAINSWHEREOURCUSTOMERSARE 路线101星期一 产品 SKUs 现有库存 订购数 月小计 业绩板 由CR负责填写 由TDS负责填写 只有在得到准确与充分的使用后 工具才能真正的帮助到我们的销售工作 目标分解 制定目标SettingObjectives 制定目标能通过下列做法 提高工作业绩Drivesperformanceby 以具体目标激励雇员Challengingemployeeswithspecifictargets清晰描述任务Providingdirectionbydescribingtasks提供业绩指标 用于反馈意见及指导Providingtrackingmeasuresforfeedbackandongoingcoaching将MU的目标化为与CR直接相关的工作方案TranslatingMUinitiativesintoCRlevelwork 制定目标 对员工有以下益处 ObjectiveSettingbenefitsemployeesby 让员工知道对他们的期望Tellingthemwhatyouexpect描述了如何实现目标Describinghowtoachievegoals将成功的定义具体化Specificallydefining Winning performance 制定目标对TDM的益处 ObjectiveSettingbenefitsmanagersby 记住之前向CR提出的工作要求RememberwhatIaskedCRtodo 帮助与CR作讨论Helpsmetodiscuss简化评估程序Simplifiesreviewprocess方便TDM衡量业绩完成情况AllowsTDMtotrackhowheisdoing是与CR作讨论的基础BasicdiscussionwithCR 好的目标是 聪明 的 GoodObjectivesAreSMART 具体Specific可衡量Measurable可行的 有挑战性的Achievable Ambitious相关性Relevant有时间限制Timelimit 什么是目标转换的技巧 WhatistheConversionTechnique 经周密安排 把全盘计划分配于各项可衡量的目标上 Thethoughtfuldivisionofworkintomeasurableobjectives所有这些目标旨在实现全盘计划 Targetedtoachievethebusinessplan 目标转换举例Conversion Example 目标转换原则ConversionPrinciples 目标旨在完成业务计划Objectivesaretargetedtoachievebusinessplans每一层次看上去都不一样 Theylookdifferentateachlevel 销量指标得到了转换volumeresultsgetconvertedtotheroute如何做得更加具体howtogetmorespecific部分的总和等于全体thesumofthepartsshouldequalthewhole目标应转换到与每个CR相关的客户 售点层面Conversionendswithrelevant account leveltasksforCRs通过双向沟通培养CR对目标的责任感Usetwo waycommunicationtobuildownership 目标转换需考虑的因素ConversionConsiderations 销售线路增长潜力Routegrowthpotential销售线路内的业务机会Businessopportunitieswithinaroute实现目标的预期时间Timerequiredtoaccomplishallkeyobjective settingactivitiesCR的能力及近期表现CRcapabilityandrecentperformanceCR工作积极性LevelofCRmotivation 衡量业绩是 TrackingMeasuresIs 帮助获取正确 及时的数据Awaytocaptureaccurateandtimelydata帮助了解工作进度Howyoudetermineprogressagainstobjectives使你和你的区域团队共同跟踪业绩发展Awayforyouandyourpeopletojointlytrackperformance是指导的依据Essentialforeffectivecoaching 衡量业绩对CR的益处 TrackingMeasuresBenefitsCRsBy 提供准确的信息providingclearinformation指出有待提高之处pointingoutspecificareasforimprovement在区域内树立成功的榜样clearlycommunicatingINs foreveryone让大家看到自己的努力是如何推动公司整体业务发展的showinghowpeopleeffortsdrivethebusiness 衡量业绩对TDM的好处 TrackingMeasuresBenefitsTDMsBy 掌握每个人业绩发展的详细情况providingdetailedinformationaboutindividualprogress为反馈提供准确的依据helpingyouprovideaccuratefeedback让你即时把握提高业绩的机会allowingyoutoimproveperforma使区域团队始终关注整体业务的发展情况helpingtheteamstayfocusedonbusinessresults 衡量业绩对公司的益处 TrackingMeasuresBenefitstheOrganizationBy 使每个人的工作与公司整体发展目标以及工作重点保持一致aligningindividualactivitieswithbusinessgoalsandpriorities及时发现执行中的问题及机会 并采取相应措施identifyingexecutionissuesandopportunitiesagainstwhichtotakeaction 使用区域业绩板的益处BenefitsofUsingScoreboard 提高员工对目标的责任感Buildownershipforexecutionalobjectives清晰地捕捉发展业务的重要信息Clearlycapturekeyinformationthatdrivesthebusiness即时反映每个人的工作情况ProvideeveryonewithanapshotOfhowtheyedoing 业绩板使用的原则 清晰反映工作表现Visibleperformance重点衡量有影响的主要业绩指标 KPI MeasurefewimpactfulKPIs 销量指标SalesObjectives销售发展目标SalesDevelopmentObjective绩效指标ProductivityObjectives减少文书工作LimitpaperflowCR直接提供信息InformationgeneratedfromCRs在业绩表上直接进行计算CalculationsonPerformanceBoard便于其它的本地指标亦可灵活使用Flexibilityforotherlocalmeasures业绩表上为当地其它考核指标留有空间Flexibilityforotherlocalmeasures与BU使用的方案有一致性ConsistentwithcurrentdesignusedbyBUs 销量当天售出箱数公司直销由公司直接送货的客户的订货量WAT销由CR获取订单 但由WAT负责送货的客户的订货量WAT补货WAT向公司的进货量销售发展目标TDM指定你本月在销售发展方面的目标 如 冰柜 预访客户数路线手册上所规划的计划拜访客户家数完成预访客户数预访客户范围内 实际拜访家数预访客户订货家数预访客户范围内 实际订货的客户家数成功率在完成预访客户范围内 订货客户的比率成功率 预访客户订货家数 完成预访客户数 衡量业绩的几项指标MeasurestoTrackonthePerformanceBoard 计划外拜访路线手册规划的预访客户范围以外的拜访客户数和订货量平均订货量在完成预访客户范围内每张订单的平均销量平均订货量 总销量 公司直销 WAT销量 在完成预访客户范围内订货客户家数实际销售累计截止当日的公司直销 WAT销量 计划外拜访销量之和计划销售累计截止当日应完成的公司直销 WAT销量 计划外拜访销量之和计划 实际销售累计 计划销售累计CR销量分解根据各地情况由CR根据其线路情况所做的线路销量分解 衡量业绩的几项指标MeasurestoTrackonthePerformanceBoard 每个人都参与衡量业绩EveryoneHelpstoTrackMeasures TDM每月明确区域目标 记录在业绩表上 和各线路的具体目标 记录在执行计划表上 TDMsdetermineTerritoryobjectives recordedontheScoreboard androute specificobjectives recordedontheExecutionalPlanners eachmonth CR每天记录业绩 并每周把执行计划表贴出来CRsRecordperformancedailyandpostEx