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销售技巧 演讲篇 张屹2005 2 17 内容 前言分析准备客户识别听众对策实战技巧危机处理前夜静修结束语 前言 你可能只有两次在客户面前表现的机会就会出局当然成功的销售只需要把握最重要的一次也就够了这次机会是 影响客户决策的商业演讲 决战准备 分析 确定用户类型高中低客户特征差别确定谁是OA的付费决策者 决策机制 分清敌我 扬长避短 聚焦你的攻击点谁是你的听众 听众的构成 面面俱到 投其所好 临场调整 侧重发挥关键应用需求是什么 以彼为例 寻求共鸣 引发联想对OA了解吗 弱者启蒙 强者预防 设定障碍 不战屈人 充足的准备是成功销售的前提 客户分析 高端客户特点 客户定位 特大型企业 特大型集团或连锁企业 一般拥有较强的计算中心 信息化建设历史长 投资大预算范围软件30万以上 可能有大量网络设备的采购决策构成计算中心 规划或发展部门 办公室联合决策 相关高层重视度极高应用需求100 500并发 使用者可能超过2000人 公文 文档管理 工作流 表单应用 项目管理 知识管理 全文检索 领导应用 权限机制 单点登录 大型邮件系统 大型目录服务 数据接口 ERP集成技术要求 注重技术先进性和稳定性 门户技术 分布式技术 集群 网络安全 不同技术之间的兼容性 实时性 灵活性 二次开发的成本商务形式项目招标方式 一般两轮确定下来 综合考虑技术方案 品牌 企业实力 样板用户等综合因素 总得来说是技术敏感型 高端客户如果不能以产品价值观引导就放弃 客户分析 中端用户特征 客户定位 大中型企业 特大型集团总部或连锁企业总部 行业性批量多点应用 计算机中心能力一般 信息化建设一般预算范围软件5 20万 少量硬件采购 常衍生HR CRM需求或作为ERP需求的前奏决策构成计算中心和办公室联合决策 相关高层领导关注度不高应用需求30 200并发 使用者可能超过500人 公文 文档管理为主 工作流 表单应用为辅 综合办公 办公室业务 手写签名 公章 领导应用 邮件系统 数据接口技术要求 对技术有评估 但是不是最重要的 着重在功能的完备和关键应用 如果是行业应用要考虑分布式数据交换商务形式项目招标方式或委托开发 客户关系非常重要 应用敏感型 提供以产品为基础的应用方案进行引导 客户分析 低端客户特征 客户定位 中小型企业 集团企业管理型总部 人员规模小 有专职或兼职的IT负责人 信息化建设水平低预算范围软件1 10万 可能会组建局域网决策构成IT负责人或办公室主任 相关高层领导关注度低应用需求10 30并发 使用者可能超过50人 公文 文档管理 文本型协同应用 移动办公 痕迹保留 web邮件技术要求 不在意技术的差别 着重在功能的实用性和易学易用性 实施简单 维护方便商务形式产品化 升级服务或简单二次开发 品牌的影响力最为重要 价格敏感型 启蒙 直接以应用为导向教育客户 听众对策 老板 角色 董事长 总经理 管理型技术主管喜 崇尚理念先进 提升管理 提高效益 简约实用厌 应用复杂 照本宣科对策 理念讲解 管理举例 如执行力 堵塞漏洞 加快效率等小中见大 身同感受 如找人找不到 跨流程处理失控多说风险 突出优势 天下OA多失败 独有致远擅成功坦诚交流 品德认同 暴露微不足道的缺陷 主动缩减一期规模 听众分对策 技术型骨干 角色 技术型主管 偏好技术的中层喜 技术理念先进 名词术语 部署细节 个人软件经验偏好厌 落后技术 低端 缺乏专业性对策强调J2EE是全球500强95 采用的先进成熟企业级方案强调复杂的工作流标准基础上的创新 以简单解决复杂的境界夹杂英文术语 语气斩钉截铁 说法毋庸置疑 强调阶段化实施 产品化对项目的优势总之 以专业性令对方折服或造成心理弱势是关键 听众对策 管理型骨干 角色 业务或管理部门中层领导喜 解决实际问题厌 英文术语 5步以上的功能操作演示对策 聚焦协同 文档 计划三个应用审批 共享或督办 计划作好演示数据 模拟客户熟悉的业务 用真实客户姓名 ppt展现发挥一下即使通讯 短信 P2P视频等吸引个人的时尚功能强调易用性 1分钟学会 10秒画出流程 实战技巧 竞争排队第二或倒数第二 不要接近下班时间控制始终提前准备个性化开场 深情结尾情绪调度学会讲故事 言语幽默 量化阐述 铭刻记忆时间安排观测听众眼神表情 根据现场反应决定调整 适当延长安排答疑用答疑弥补演讲中的未尽部分 有针对性解答客户需求余音缭绕结束后发放资料 干扰下一轮对手 危机处理 排队不利怎么办第一 预告对手弱项 先入为主导向 引导用户挑战对手最后 预告时间 允许交互 情绪调度或者制造巨大差异 协同vsOA用户问不懂的技术问题怎么办 首先确定此问题是技术细节属于开发部问题 推卸责任 然后记下来日后回复 吹嘘技术部天才如云 继续保持客户兴趣客户认为系统不先进完备怎么办 阐述个人推动组织建立新型习惯的痛苦和挑战从哲学高度阐述阶段性的目标和意义 承诺升级讲失败案例 cio陷阱 致远成功率 客户调查满意度50 前夜静修 斋戒 出刀别喝酒 吃饭太晚 早点掌握全面信息 独处思考 分析沐浴 百刀重新修改一遍ppt 字斟句琢 自己最终确认内容完全符合这个客户焚香 宝刀整理一遍全部的ppt逻辑顺序和关键ppt之间的串词祭刀 手刀设计发挥的部分 开场白 结束语 要讲的故事 幽默部分运气 心刀把ppt自己默讲 不是记忆 2 3遍 关键部分3 5遍 直至毫无滞窒 幻想关键部分和危机的场景和反应入定 无刀荣辱皆忘 胜败亦喜 无