达利园管理年终总结

1 / 13达利园管理年终总结【Word 版，可自由编辑！】营销策划总结组织名称：麦疯队人员：李婷玉、刘环、项勤、刘锦洲、赵红刚、郭清荷、杨云风 撰写时间：2016 年 11 月 3 日2016 年 11月 23 日适用时间：2016 年 11 月 3 日及以后摘要1、 明确策划目的，做好市场分析、市场定位、营销策略2、 全面分析营销环境：宏观环境、行业和市场环境及市场现状，组织内部环境和竞争环境3、 明确成功的主要因素，综合分析团队 SWOT4、 根据全面分析和综合分析确定市场定位，制定可行的营销策略，2 / 13再确立合适的营销目标5、 确认工作分工和人员安排6、 总结销售过程中出现的问题并及时修正不合适的销售方案7、 总结在比赛过程中发现的自身问题目录一、 前言 1二、策划目的 1三、营销环境分析 2四、综合分析 3五、市场定位六、营销目标七、营销策略八、策划效果九、日程安排十、营销总结十一、附件4457788前言写营销策划书，一方面是应大赛要求，另一方面是本次的“营销之星”大赛由达利园集团赞助，阵容浩大，竞争激烈。为了能提高本队的销售额，为了在竞争中取胜，3 / 13我们需要一个营销规划书给予我们方向上的领导和行为上的规划，使本团队能顺畅地完成各项目标。策划目的规划各项销售活动，确定销售方向，明确人员分工，保证销售流程顺畅，提高达利园软面包的销量香港达利园食品有限公司项目建设社会稳定风险评估工作专家组组成人员张富安肖小兵杨 勇李松跃秦文杰 司法所长、信访办主任 纪检副书记 党政办主任 民政所长 土地所所长香港达利园食品有限公司项目社会稳定风险评估调查问卷汇总表编制单位：中共杜曲镇委员会 2016 年 6 月 5 日杜曲镇香港达利园食品有限公司项目建设意义及工作重难点工作会议时间：2016 年 6 月 22 日地点：杜曲镇政府会议室参加人员：风险评估领导小组成员及杜曲镇工业办4 / 13全体成员 内容摘要：一、项目概况：1项目名称：香港达利园食品有限公司项目2建设地点：临颍县产业集聚区经三路3建设内容及规模：建筑面积 74000 平方米，占地 112 亩。4总投资及资金来源：总投资亿元。资金来源：自筹。二、项目建设条件1、地理位置：临颍县产业集聚区经三路。2、地形地貌：项目建设场址属平地。3、工程地质：项目建设地址内未发现断裂带和其它不良地质现象，场址岩层稳定，适宜项目建设。三、项目建设的意义合法性 ：该项目严格按照土地管理法等各项法律法规实施，程序合法，手续齐全，符合临颍县城市建设土地利用总体规划 。合理性：本项目为招商引资项目，它的建设，将为当地带来就业岗位 350 多个，项目投产以后给当地带来近百万的税收。必将推动当地经济、文化等各项事业的发展，社会效益显著。5 / 13必要性： 随着社会的不断发展，人们高新科技的要求越来越高，特别是作为近郊型乡镇的居民要求较高，用最少的土地创造出最大的效益，给当地的劳动力收入带来提高，使当地的各项公共项目得到完善，所以正品机械项目的建设势在必行。四、项目建设存在的重点、难点问题及建议重点：由于项目建设周期短、任务重。要把握安全是建设的第一要务，合理安排用工问题，确保建设质量问题，及时解决施工中的各项问题，确保项目按时完工，保证生产。难点：保障项目建设过程中的治安问题，切实保障企业和人民群众的合法权益。建议：1、切实保障项目建设中的治安防范问题。2、确保工人工资准时、足额发放。3、保障施工建设质量达标。4、完善施工建设中的各种应急机制。5、合理安排施工进度，确保工程按时完工，保证生产。成立香港达利园食品有限公司项目建设领导小组工作会议时 间：2016 年 6 月 22 日地 点：杜曲镇政府会议室6 / 13参加人员：党委各办公室负责人员会议摘要：一、成立风险评估领导小组的必要性二、风险评估领导小组的主要职责三、风险评估领导小组人员名单组 长：王新跃党委副书记 政府镇长副组长：王志杰人大主席王 成纪检书记成 员：谢建勇综治办主任张福安司法所长、信访办主任肖小兵纪检副书记杨 勇党政办主任李松跃民政所长秦文杰土地所所长XX-1-14 20:28满意回答 快速消费品的销售管理，在市场拓展阶段和市场维护阶段，销售人员的工作重点和作业内容是有差异的。在市场拓展阶段，销售人员的工作重点是业务拓展，即经销商、大客户或大流通的客户拓展，并获取首张定单，以及与之配套的产品或品牌辅助推广工作。在市场维护阶段，销售人员已经在其管辖的区域建7 / 13立了相对完整的渠道网络，这个阶段的工作重点是如何达到区域销售的稳定增长，并维护货款、市场秩序、品牌发展等相关事项。工作重点和作业内容变化，为了更好地管理销售人员，需要针对市场维护阶段特点，调整绩效管理方法。本文通过分析业务员在市场维护阶段的作业目标与作业内容，分别从目标管理、关键绩效指标二个角度，探索市场维护阶段销售人员绩效管理的方法，并为处于不同人力资源管理能力的企业，提供建立和实施建议。一、作业目标与作业内容本文仅探讨经销商+零售商渠道模式下的业务员绩效管理，在此种渠道模式下，在市场维护阶段，业务员的作业目标主要有：1、在计划费用率内，获取稳定增长的定单；2、保持货物和货款的良好周转率；3、维护区域市场秩序和品牌形象；业务员的主要作业内容有：1、与经销商建立良好互动的合作关系；2、协助经销商建设或完善渠道；3、协助经销商做好零售终端管理；4、货款管理；5、库存查询和定单管理；8 / 136、促销执行和当地广告协助实施；7、市场信息收集和市场策略建议；8、处理或协助处理争议或消费者投诉。二、目标管理法绩效管理1、制定目标年/月度销售额；费用率；回款率；采取自下而上，再自上而下的过程，签订目标责任书。销售额目标的制定必须考虑区域销售历史和相对客观的市场潜力，费用率目标的制定必须对费用项目进行明确详尽的细分后，考虑竞争和销售增长带来的规模经济性。如：XX 年 7 月销售额目标为 25 万元，费用率为8%，铺货额 5 万元2、激励政策结合销售额、费用率、回款率制定激励政策，其中，回款率下限以设定的铺货量和经销正常经营为条件，未满足的不能发放提成；以销售额和回款率目标完成情况，制定组合提成方案；按月度、留成发放提成，年度总结发放余额。如：A 公司 B 市 C 区，基础提成 1%，未完成销售额指标的无提成，超过销售额指标部分 20%以内的按%计提，9 / 13超过 20%以上部分提 2%；费用率 8%以内，奖励节约部分的20%，8%-10%部分扣超过部分的 50%，超过 10%费用率的无提成；扣除铺货额，当月全额回款；3、考核方法月度、季度或半年、年度考核，依据公司组织结构由营销行政或人力部或办公室负责，财务部协作执行，营销负责人审批。如：该员工 7 月完成销售额 30 万，费用率 9%，当月全额回款，4、考核运用提成核算：如该员工 7 月提成为：25*1%+5*%30*%=1750 业务指导：费用率略高由于指标少，目标管理法操作简便，容易执行；但由于缺乏过程指标，销售执行情况不能全面反映，销售改善和管理缺乏依据，当竞争激烈时，不利于区域销售长期稳定的提升。三、基于 BSC 的 KPI 法绩效管理以公司级的 BSC 指标为依据，分解到销售部，由销售部 BSC 指标分解到销售员个人：1、绩效指标财务指标：收益和费用指标10 / 13月/年度销售额、各品类月/年度销售额比率、费用率、回款率；设计原则：基于企业的可持续发展，增加品类月/年度销售额比率指标的目的，关注新品的销售。如：XX 年 X 品类达到总销售额的 20%30%顾客指标：经销商支持和经销商满意情况由业务人员引起的订货交付失误率、培训和促销物料运用效果、协助和建议经销商效果、客诉事件处理效果；设计原则：以经销商需要的支持和服务的满足情况为选用指标；如：订货失误率为%；每月 1 次业务培训；每周 1次与经销商策略交流；4 小时内处理客诉事件，权重均为25%。业务流程：业务维护的过程性指标终端管理规范性、日/周销售报表的完整/准确/及时性、促销执行力、终端增长数量；设计原则：按业务流程，业务员日常工作分解，定性指标为主；如：终端管理标准；报表标准；促销时间段和完成量；XX 年便利店增加 30 个，权重均为 25%。学习创新：市场信息反馈和业务创新贡献11 / 13竞争信息反馈、市场建议与执行效果；设计原则：业务员的主动自我提升和创造性工作；如：每个有价值的信息和建议加 2 分考核分，上限为 10 分。2、激励政策以财务指标为主，顾客指标、流程指标和学习创新指标为辅，设计激励政策； 如：A 公司 B 市 C 区，结合目标管理激励政策，X 品类的增加提成比率为 1%，当 X 品类销售额占比低于 20%或超过 30%的，X 品类无增加提成。其它指标以 85 分为计算基准，用实际考核分除以基准分，得到提成系数 I。3、考核方法月度、年度考核，财务指标部分按目标管理法操作；其它指标由区域经理通过现场和报表、营销行政通过电话和报表共同评估，由营销负责人审批如：A 公司 B 市 C 区 7 月：财务指标该员工 7 月完成销售额 30 万，其中 X 品类完成 5万元，费用率 9%，当月全额回款；顾客指标订货失误率为 0，1 次业务培训；2 次策略交流；处理一项客诉事件的时间超过 1 天；得分 75；12 / 13业务流程终端规范性得 85 分，业务报表得分 90 分，当月未举行促销，终端增长 4 个；得分学习创新运用一个终端宣传新手法，取得较好效果，可在公司推广，奖励 5 分；得分 5 分合计考核分：/2+5=4、考核运用激励提成=/85=1830 元改善X 品类需加强，终端管理需加强，客户投诉处理要加强。由于考虑了财务、客户、流程和学习创新，基于BSC 的 KPI 法把握了销售的全过程，并对可销售能力提升