采购谈判的方法与技巧

1 / 16采购谈判的方法与技巧采购谈判的技巧与方法主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 时间：2016年 06月 17-18日课程价格：2980 元/人工作流程及供应链模型，同时，作为上海市物流经理俱乐部及上海市物流学会跨国企业物流管理学组会员，2002 年、XX 年曾被特邀为年度 EFG国际会议机构供应链管理首席讲师。作为多家咨询顾问公司的特邀培训讲师，朱先生在制造型企业供应链物流管理、库存管理、供应商管理及评估等培训领域有丰富的授课经验，讲授公开课暨企业内训百余次；曾经培训过的企业有：中国普天、德尔福、百事可乐、飞利浦、西门子、日立电梯、一汽集团、大唐电信、富士通、博斯特、中化集团、秦山核电站、广电、西岱尔、宝洁、三洋、安费诺等公司。企业反馈：供应商管理对企业从设计、制造、质量、服务都是至关重要的，找一个合适的供应商是可以减轻我们采购的各种负担，有助企业发展。 联合汽车电子 郭先生深入浅出，受益很深，有机会希望再次学习其他相关方面的知识。 泛亚电子 陈小姐 气氛活跃，交流充2 / 16分，案例典型，切会实际，受益匪浅。 烟草实业 张小姐了解沟通的重要性，供应商管理全面，具体，便于公司实际运用与操作，内容丰富，充实。 大和热磁 龚小姐采购谈判情景、方法与技巧培训课程目标谈判是一门科学，更是一门艺术，它不但是市场销售人员，也是采购专业人士必备的技能之一。在企业日益追求成本优势的今天，同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得尤为重要。此课程具有验证的成熟方法与案例，从采购的角度出发，讲解谈判的原则、要素、主要步骤和致胜之道。并以案例分析和现场演练的方式，让学员亲身体验如何进行有效的采购谈判。通过本课程，将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。无论是对日常的工作，还是个人的职业发展，成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。课程大纲一 谈判的基本原则基本原则的建议成功的经验3 / 16二 谈判风格供应商心态分析如何选择谈判风格三 影响谈判的主要因素替代力量权利和力量的使用时间的控制情报的收集和准备决定价格的要素供需关系的基本原则供需关系的六种类型采购本质解析四 谈判的心理学供需博弈阶段动作分解博弈道与术四层次及应用谈判中的动机分析谈判中的提问和暗示艺术五 谈判的基础知识谈判协议的最佳替代方案保留价格可能达成协议的空间通过谈判加以创造价值4 / 16六 谈判的准备与过程技巧诡计法则谈判准备的要领？谈判议程和策略信号探测报价、议价和让步的技巧如何制造、利用、打破僵局收尾时的注意事项七 谈判方法和策略双赢谈判的三个关键要素哈佛谈判法和棋盘法则谈判和邀请招标的效用对比困难谈判的方法八 关键的谈判技巧谈判策略决定的原则与方法取舍长期与短期利益原则与标准总体损益的评估方法让步模式与计划谈判的地点选择技巧谈判的期限及作用谈判对方信息的掌握如何协助对手进行内部谈判5 / 16拟定总体战略与计划的工具与方法观察、发问与倾听的方法良好开局的方法应付对方恶劣态度的技巧与方法提案的技巧与用语回应对方提案的技巧与方法报价的原则与技巧让步方式与议价技巧识别并解除谈判中困境的方法与技巧草拟与签署合同的技巧如何避免谈判后对方的反悔与蚕食九 案例分析和角色演练讲师介绍 汤晓华高级采购系统咨询顾问，现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官，美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授，采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的理论与实践都非常成熟，总是让企业“拿来，就可以用” 。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢6 / 16利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。他说：“采购专家的价值，不限于在采购管理过程中的杰出能力，应是采购与成本管理技术的传播者。 ”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过 7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过 60天的采购与供应链管理课程。专长领域战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略等。授课风格战略性和实用性相结合的生动传授方式，促使学员全神贯注。服务客户奥的斯电梯、缤特力通讯、长安福特马自达、大连星玛电梯、东风康明斯发动机、烽火通信、福建雪津啤酒有、莱尼特种电缆、梅特勒-托利多、南京天加空调设备、上海灿坤实业、紫江、施耐德、夏新电子股份、扬子石化-7 / 16巴斯夫、浙江日发控股、GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等，很早以前，几乎就涵盖了众多知名企业。最近四年来，他逐步把采购技术运用到中小企业，成果显著，受到企业和学员的广泛好评。客户反馈实用性强，方法好，易接受，趣味性强；收到“豁然开朗”的效果，学习到了理论联系实际的好方法，对职业采购有了全新的认识。奥的斯电梯我们要很早就预约他的课程，否则很难保证有我们合适的时间。ABB 中国作为董事长，肯定一点，他的课程，最少可以帮助我们降低 500万的成本。开平自来水集团生动，直观，容易得到启发。上海外高桥造船有限公司浅显易懂，由小到大，引入深层次思考。升德升电子有限公司采购谈判原则、方法与技巧-采购员的基本功8 / 16采购谈判目的：通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。采购谈判注意事项：12345 谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。 谈判不是“合作与冲突”的选择而是矛盾的统一。 谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。 谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。 注意科学性与艺术性的结合。商务谈判的特点1.以获得经济利益为目的。2.以价值谈判为核心。3.注重合同条款严密、准确和完整。谈判方法的比较谈判进程的把握准备阶段：1.自身分析：目标9 / 162.对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员3.谈判人员及地点安排接触阶段：1.营造谈判气氛。2.了解对方3.修正方案实质阶段：1.正确报价：卖方慎重、尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现报价的差异。2.反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，讨论合理中的不合理因素。3.善于沟通和说服技巧：1）建立融洽的气氛。2）加强自身的修养，善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题 谈判进程的把握 3）注意倾听对方的意见。4）注意正确和明确表达自己的意见，言之有物。5）随时检查双方沟通的有效性，以保证彼此确切了解对方的意见及问题。 谈判的协议阶段1.促成交易，切忌盲目乐观。2.合同的起草与签署10 / 161）谁起草很重要2）适用法律也很关键3）条款严密，控制风险谈判进程的把握 谈判要点：1.抓住双方关注点。2.抓住主要矛盾。3.实事求是：抓住事实4.抓中国国情和法律特点5.市场竞争价格谈判价格谈判是任何商务谈判的核心。原则： 1.商人没有作亏本生意的。2.不要剥夺卖方的合理利润3.双赢原则：否则损失的一方会从其他方面弥补他的损失。价格的关键是合理。影响价格的因素1.技术要求的确定：精度、标准、设计方案、专利/专用技术等2.交货期长短3.付款方式与币种11 / 164.采购渠道5.保险途径6.运输方式7.主要商品与辅助商品的价格关系 几种价格1.积极价格与消极价格2.实际价格与相对价格3.硬件价格与软件价格4.固定价格与浮动价格5.综合价格与单项价格6.合理价格与合算价格货真价实1、价格谈判中双方不存在谁胜谁败。有的只能是双方都能接受的价格。2、合理的价格是能体现双方的共同利益的价格。3、合理的价格才能满足双方长期合作的要求。4、合理的价格是局部利益服从全局利益。5、合理的价格是技术要求与经济要求的统一苏联式谈判不惜一切取胜最初的要求总是很强硬，目的是降低对方的期望值；有限的权力：感情变换战术：激动、争吵、离席12 / 16视对方让步为妥协和软弱对自己的让步又出尔反尔不关心截止期使用前提：1、一次性交往2、以后不后悔3、牺牲者不知道 双赢谈判模式1、使用谈判过程来满足需要发话时，永远要机智、得当，维护对方的尊严。“理多客不怪” 。建设性态度去建议和接触，消除戒心和敌意。尽量设身处地的考虑问题。对方讲话，要表示认可和理解，同感和必要的共鸣。不要直接反驳， 。不要因为说话方式造成摩擦。避免绝对和极端的语言。2、调整或者满足需要冲突的解决：分析冲突的原因：经历不同，信息不同，任务和作用不同3、建立信任：准备阶段，不断交往和沟通。通过交流，建立初步的信任。13 / 164、获得信息5、满足对方的需要6、利用他的观点7、将关系转化为合作8、冒适度风险9、取得他的帮助谈判五个阶段准备建立关系探索问题谈判合同 谈判四大基本原则1、对事不对人：不要攻击个人、尊重个人双方各为其主，各自有各自的立场和观点，各自有各自的价值观。不能根据个人好恶来判断和对待别人。2、谈判的焦点是商业价值而非谁的处境。关注商业利益而非彼此立场。人们关心的是满足需求，探究这种真实的需求是成功的关键。对讨价还价的妥协和努力，无助于达成真正的协议和合同。不要讨价还价！3、谈判是在作决策前，尽可能的找到一系列的可14 / 16能性和选择。为了双方的共同利益而寻找各种机会和可能。4、判定标准坚持基于客观标准的结果和事实。一般技巧：1. 挑毛病2. 千方百计说明与您要求有差异3. 额外的功能不要4. 需要特殊的功能来打压买方的傲气5. 已有的服务不需要可以减价6. 批量优惠7. 长期合作有优惠8. 即将降价的假设9. 对手的努力降价、功能、 、引起竞争10. 如果。 。 。 ，又怎样11. 我不知道、 、 、12. 最后通谍a) 只用于最后时间b) 言语不要激怒对方13. 提供权威不可更改的文件和证据法律.14. 提出有限选择的菜单。您可以从以下中选择.15. 拖延时间-加大对手的投入甚至高层的加入，使之退出交易的成本提高，或15 / 16者有失颜面.16. 一点一点的啃蚕食策略-不