保险经纪人的八大秘密PPT课件.pptx

保险经纪的秘密 安邦国际保险经纪公司信阳分公司 简超胜 2020 3 26 1 秘密一 医药代表VS开方医生 在保险公司更多的是以产品为导向 我们又推出了一款举世无敌的产品 限时限量销售 我们这款产品马上就停售了 现在回馈客户不买就没机会了 在保险经纪公司更多的是以客户需求为导向 了解客户的家庭状况与财务状况 分析家庭有什么风险点 解决这些风险点需要什么类型的产品 不同类型的产品需要多少保额 客户有多少预算 如何在预算之内从众多保险公司中选择合适的产品来完成规划 在保险公司只卖一家产品 很难做到以客户需求为导向的销售 2020 3 26 2 案例1 太平洋年金产品 东方红财富升每年交保费10000元 每年领取生存金800元 保险期间 终身 领取缴费10年即可领取生存金10万元 不返本中国人寿年金产品 鸿福至尊每年交保费10000元 每年领取生存金1200元 保险期间 20年 10年即可领取生存金10万元 第20年返本 合同结束恒大人寿年金产品 鑫福年金保险每年交保费10000元 每年领取2000元 55岁后每年领取生存金 4000元 保险期间 82岁 75岁返本 2020 3 26 3 秘密二 天下第一VS客观公正 在保险公司销售产品时讲究三讲 讲公司 我们是最好的公司 比如X安经常讲 中国的保险公司只有两家 一家是X安 一家是其它 瞧瞧 多么霸气啊 讲自己 我有多优秀 我有多少荣誉 同时会展示自己的荣誉照片 当然 也可能是借用别人的奖杯拍的 哈哈 讲产品 我的产品天下无敌 2020 3 26 4 秘密二 天下第一VS客观公正 不卖自家产品就没收入 不卖自家的产品就没荣誉的情况下 要做到客观公正很难 一家公司的产品不可能满足所有客户的需求 一家公司的产品不可能都是优势产品 不能正确的对待产品就不能客观的对待客户 保险经纪人可以销售几十家公司的产品 相对来说会更加的客观 你说做到绝对客观那不可能 因为经纪人也不是任何家公司的产品都可以卖 但很多有情怀的经纪人 也会突破平台的限制 为客户推荐更适合的产品 2020 3 26 5 秘密三 保险推销员VS风险管理师 不卖自家产品就没收入 不卖自家的产品就没荣誉 产品再烂也要进行包装寻求卖出去的理由 纯粹的卖产品而卖产品 把最差的产品卖给最亲近的人 赚取自己的利益 所以保险推销员的工作无法得到尊重 经纪人是采用付费咨询的形式在做业务 也就是说咨询家庭资产配置 家庭风险问题 需要像律师一样收取咨询费 保险只是保险经纪人规避风险所用的一种工具 我们是推销风险管理 家庭资产配置服务的 所以我们的要求更高 专业知识 金融 政治 实时 更全面 2020 3 26 6 秘密四 团队 作战VS独挡一面 在保险公司更多的是 团队 作战 在经纪公司更多的是独挡一面 在保险公司 产品包装 天下第一毫无缺点 约客户到公司 全员一起上 客户从众心理 欺骗客户 客户稀里糊涂的签单 经纪人 与客户一对一分析客户潜在风险 讲解规避风险的知识 制定保障计划 实事求是的解说保障计划 客户自己选择 客户明明白白签单 2020 3 26 7 秘密五 假老板VS真员工 由于代理人的身份问题 保险公司是不给上社保的 一群为别人送保障的人 自己连最基本的保障都没有 经纪公司是签了劳动合同 名义上是职员不是老板 但年底也拿到了分红 BE销售合伙人 所在地市分公司全年FYC总和的6 设立奖金池 DM事业合伙人 所在地市分公司全年FYC总和的4 设立奖金池 2020 3 26 8 秘密六 感动客户VS专业认同 保险销售员所做的一切都是为了能感动客户 从而获得客户的支持签单 经常说一句话 只有先感动了自己 才能感动上天 保险经纪人80 的时间都是在学习专业知识 全面的保险法知识 合同法知识 金融知识 国家政策动向 风险管理知识等等是保险销售员无法逾越的鸿沟 2020 3 26 9 秘密七 大公司VS小公司 很多性价比高的产品 公司并不知名 所以很多情况下需要解释 这个保险公司是否靠谱啊 会不会理赔啊 等等问题 当初所在的保险公司品牌很大 所以销售过程中很少涉及到这类问题 但很多情况下 经过产品对比 经过了解保险行业的安全制度 拒赔的原因 以及面对拒赔经纪公司如何帮客户争取利益等 都会认可所推荐的产品 发现一个规律 越是文化高素质高的人 越能理性的判断问题 越是文化低眼界窄的人 越凭感觉来判断问题 这也算筛选客户的一种方式吧 有限的时间要用来服务值得服务的人 2020 3 26 10 秘密八 财富垄断VS共