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文档简介

心理学在市场营销中的应用 授课教师 王通 一 创造需求 二 深刻把握消费心理 三 引导和激发 四 注重细节和节奏控制 五 一对一情感营销 六 及时成交 第一节消费者购买决策的过程 六 及时成交 四 注重细节和节奏控制 五 一对一情感营销 三 引导和激发 二 深刻把握消费心理 一 创造需求 第二节影响顾客购买行为的因素 一 文化因素 文化因素对于消费者的购买行为有着广泛和最深远的影响 1 社会群体 社会群体是影响顾客购买行为的主要社会因素 二 社会因素 家庭 家庭是社会中最重要的消费单位和购买决策单位 对消费者购买行为的影响最大 社会因素主要包括 社会群体 家庭 三 个人因素 1 年龄与生命周期 消费者的欲望和行为 因年龄不同而发生变化 DIY DoitYoursel 个性指个人特有的心理特征 导致人对所处环境做出相对一致和持续的反应 2 个性 个人因素对购买行为的影响具体表现在以下几方面 1 年龄与生命周期 2 个性 四 心理因素 1 求廉心理 2 求新心理 3 求名心理 4 求全心理 心理因素主要包括 1 求廉心理 2 求新心理 3 求名心理 4 求全心理 案例分析1 一批鞋油急需套现 众人皆无良方 老贺灵机一动 计上心来 他先进了一批廉价的雨伞 然后推出 高级鞋油试用价五元 买两盒送一把雨伞 的促销活动 结果 热销一空且获利颇丰 雨伞在当地零售价长期稳定在10元 其批发价仅为4元 一盒鞋油成本为5角钱 买二赠一 案例分析1 1 商品销售的对象是各式各样的人 他们购买或者不购买某种商品 都是由某种心理活动支配着 你要使消费者乐于购买某种产品 那你就要迎合他们的某种消费心理 或者激起某种心理活动 投其所需 才能引起购买行为 2 这则故事的老贺正是抓住了消费者求廉的心理 买两盒高级鞋油只花10元就可获得一把价值10元的雨伞 等于不花钱买了两盒高级鞋油 这是多么划算的事 其热销就不难理解了 买二赠一分析要点 案例分析2 在某友谊商店里 一对外国夫妇对一枚标价8万元的翡翠戒指很感兴趣 售货员作了介绍后 见两人因价格昂贵有些犹豫 于是说道 某国总统夫人也曾对它爱不释手 只是感到价钱贵没买 那位夫人一听 立即买下了 昂贵的戒指 分析要点 1 启示 销售商品只有抓住顾客心理 才能吸引顾客 迅速促成生意 2 这位售货员正是抓住了这对外国夫妇对标价8万元的翡翠戒指很感兴趣 又因价格昂贵而有些犹豫的心理 用 某国总统夫人也曾对它爱不释手 只是感到价钱贵没买 刺激了顾客的虚荣心理和好胜心理 进而达到了促销目的 一个典型的 完整的消费者的购买决策的过程包括六个阶段 即创造需要 把握消费心理 引导和激发 感情营销 注重细节和节奏控制 即时成交 正确分析消费者在各阶段的心理活动 有利于有针对性做好推
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