优秀销售经理的工作法则PPT课件.ppt

优秀销售经理的工作法则 如果你想让自己更优秀 请用空杯的心态参与 否则在浪费自己的时间 本课程主要阐述经理的基本职责和工作方法 属于半理论半实践性质 该培训内容的灵活运用关键在于平时工作中坚持经常使用 本内容是工作经验所得 并不完全代表权威 所以要选择性的运用 分享后 为了检测自己在管理过程中的行为 我们设置了调查表 请您配合 该调查表为私人所有 将进行严格保密 培训说明 1 业务经理的五大角色2 建立优秀业务团队六大法则3 如何选人与用人4 指导与监督工作的两种方法5 设定明确的评量标准6 怎样提升队员的自我价值7 如何激励队员8 卓越领导模式的六个特点9 奖励队员的五个原则10 如何对队员进行持续不断的训练 11 制定销售计划的方法12 满足业务员的两种基本需求13 应用80 20法则创造业绩极大值14 智囊团与质量圈的运用15 如何召开脑力激荡会议16 保持良好纪律的五大方法17 解雇员工的四个技巧18 如何做到以身作则19 怎样建立亲和力20 优秀经理人的心态调适 课件目录 一 销售经理的五大角色 目标既要合理 同时也要具有一定的挑战 不要强制销售员制定目标 要让销售员根据组织的目标自行设定个人目标 个人目标的加总 组织目标 团队目标和公司目标 你想过 但没想清楚 你盯过 但容忍了自己 你问过 但不够虚心 不够系统你改过 但没勇气 不彻底 一 设定组织及个人业绩目标 1 根据年 季 月 周工作目标或计划来制定日计划 这样才能实现各阶段目标 大目标是各个小目标积累而成的 2 销售经理的主要工作是组织 组织公司的人 财 物 组织销售行为及销售过程 提前做计划 计划 行动 管理 效益 3 业务经理要协助团队的每一位成员拟定工作计划 为达目标 每个队员每一天该做哪些事 打多少通电话 拜访多少客户 客户对象是谁 如何接触及拜访客户 列出所有的工作细节 同时应包含成长及学习计划 二 拟定工作计划 计算电话成交率 拜访成交率 例 20 10 设定个人月业绩目标 例 20000元 计算客户平均购买金额 例 1000元 客户 当月应成交客户数 20000 1000 20位当月应拜访客户数 20位 10 200位每日应拜访客户数 200位 25天 8位 每日应达到的电话开发客户数 每日最低电话量 8位 20 40通电话 下面是几个重要的工作指标的计算方法及示例 二 拟定工作计划 业务经理人要带领和协助下属实现个人及团队销售目标 因此就要不断激励或指导队员 提供充足信息 了解每个队员不同的成长需求 针对他们的不同特点设定不同的激励办法 员工只做你检查的 激励的 自己需求的 而几乎从不做你希望的 希望总是落空 三 激励与沟通 业务经理不仅要招聘 雇佣员工 还要对他们进行指导 协助其完善和提升自己 业务经理需要对队员不断进行训练 除训练外 还要进行评估并设定评估标准 教他们如何达到目标 随时检查销售行为是否正确 哪些需加强和改进 不断修正 直到达成目标为止 四 训练与评估 业务经理要知道 手边有哪些资源可以利用 我们的市场在哪里 业务经理要了解 市场上有哪些竞争者 竞争者最近有什么动向 五 决策 设定组织及个人业绩目标拟定工作计划激励与沟通训练与评估决策 人际关系 传递信息 作出决策 一 销售经理的五大角色 小结 二 建立优秀业务团队的六大法则 知道如何激励团队的成员 知道如何透过有效沟通及训练来提升队员的能力 带领团队设定共同明确的目标并拟定有效的达成策略与方法 说给他听做给他看说給我听做给我看对做的结果给予适当的回馈 一 杰出的教练 在优秀团队中 每个人都为着追求卓越绩效及品质而努力 都下定决心打赢这场比赛 只要让团队的每一位成员都有这种对追求卓越的承诺 才能建立优秀业务团队 不仅注重取得最后得胜利 同时注重过程得乐趣 二 对卓越的承诺 开门政策 让所有员工公开谈论自己得观点 鼓励业务员主动找你探讨对公司或工作的想法和建议 这样公司内的情况或信息 就得以在上下级或者是同级间很自由的流动 三 建立开放得沟通管理与氛围 销售经理要协助团队队员共同设定他们的发展目标 让他们知道自己的远景在哪里 让队员知道为了达到这个目标 必须具备哪些能力及知识 必须完成哪些事 时常沟通工作表现 让他知道你希望不断的提升他的能力 助他取得更好的成绩和更好的事业发展 才能真正的激发他们的进取心与工作意愿 四 关心个人的发展 每个业务员都各有特长和特色 每人所适合销售的产品 销售方式 顾客对象都不同 因此 顶尖销售经理人应适才适用 让每个人做他们最擅长的事 用最擅长的方法 取长补短 发挥潜力 才能取得最大成绩 五 适才适用 设定目标拟定策略分析检查 朝目标前进或背道而驰 不断修正达成目标 六 策略与规划分析 杰出的教练对卓越的承诺建立开放的沟通管道与氛围关心个人的发展适才适用策略与规划分析 二 建立优秀业务团队的六大法则 小结 三 如何选人与用人 能力与经验 面试前 列出销售员每天需要做的工作 以及为做好工作需具备的能力 条件 特长和经验 以此为选择依据 询问其是否做过类似的工作和以前的工作经验 工作价值观 明确对销售人员的工作价值观的要求 在面试时找出其工作价值观 并与公司的要求标准相对照 就可知是否为合适人选 工作模式 不同工作模式适合不同性质的工作 面试前须先列出对销售员工作模式的要求 同时事先设计好要询问的问题 面试时找出面试者的工作模式 解释工作内容与性质 一 在选择销售人员时 有以下四点需要注意 解释工作性质 告知具体从事什么工作 每天要做哪些事 介绍工作时 不要隐瞒实情 不要诱惑对方 实事求是 告知可能面临的挑战和困难 对方才能对工作有较清晰的了解 才能对自己的决定更加的确信 如果你把这些情况都交代清楚后 其仍想做 表示你找到了一个比较好的应征者 二 销售经理面试时 应做到 如果他是销售员 你会不会从他这里买东西 也就是说你会不会买他销售的产品 能力问题 你愿意和他一起共事很多年吗 甚至一起共事二十年吗 价值观问题 你愿不愿意把他带到自己家里去 愿不愿让他和自己的家里人进行接触 品格问题 三 怎样确定你选的是不是你想要的人呢 问自己几个问题 好的品格 是成功销售员必备的条件 努力工作 是否勤奋 能吃苦耐劳 团队协作 是否有乐于助人的热诚及良好的团队性 进取心 是否虚心好学 有不断学习成长的动机 是否喜欢学习有关销售的策略方法 四 一个合格的销售员要具备哪些条件 在选择销售人员时 需要注意以下四点 能力与经验工作价值观工作模式解释工作内容与性质一个合格的销售员要具备的条件好的品格努力工作团队协作性有进取心 如何选人与用人 心得 你对以下的观点看法如何 1极不同意 2不同意 3一般 4同意 5极其同意 1 优秀的销售人员走到那里都是很能干的2 优秀的销售人员基本上都是能说会道3 在销售中行业中过去的经验特别重要4 只要努力 每个员工都能做好任何事5 销售人员的发展和提高重在弥补弱点6 上级对每一个销售人员应该一视同仁7 优秀业绩最重要的是要按照标准方法操作8 受教育程度决定了一个人的内在和外在气质9 销售人员热情和信心决定了销售的成功 10 良好的社会关系可以推断销售的成功可能 你的得分是多少 A 在24分以下 独具慧眼 B 25分 30分 感觉不错 C 31分 39分 模糊地带 D 在40分以上 有待提高 测试 四 指导与监督工作的方法 在销售员真正开始销售行为之前 要让他了解两方面的知识 产品知识 充分了解产品 能提升自信心 赢得潜在客户的信任 正确的销售技巧 一 亲自传授知识及技巧 永远不要让一个还没受过足够训练的销售员单独去从事销售行为 因为这样不但会造成失败的结果 损失客户资源 还将严重打击他的自信心 新进销售人员如何做成第一比生意是非常重要的 因为这能让他感受到成就感 大幅增加信心 第一次就输入成功的信息 最好的做法 指定一个老业务员 陪他拜访 协助进行产品介绍与销售 帮他做成第一笔生意 会让他信心大增 提升对公司及工作的认可度及向心力 二 指定教练 销售人员第一次的销售时 销售经理要进行正确的指导和监督 让他的表现与你的期望相符 一开始就养成正确 良好的习惯 进行完全的控制 让他们的每个行为都符合你的标准 对工作进行衡量和监督 如 每天发多少信 打多少电话 拜访多少顾客 如何回答问题等 如此才是专业的销售组织 在销售人员一开始工作时 一定要不断的给予鼓励和支持 因为此时其信心较低落 缺乏足够的成功经验 销售经理必须付出更多的关心与指导 二 指定教练 亲自授予知识及技巧在业务员真正开始销售行为之前 要让他了解两方面的知识 产品知识正确的销售技巧指定教练指定一个老教练 陪他拜访第一次的销售时 销售经理要进行正确的指导和监督进行完全的控制 四 指导与监督工作的两种方法 小结 五 设定明确的评量标准 设定量化 明确 可衡量的工作标准 清楚告诉销售人员应达成哪些工作成果 将结果数字化 设定每天的工作内容 让销售清楚知道 每天该填写哪些报表 做哪些计划 打多少通电话 拜访多少客户 达成哪些工作及销售结果 定期检查与评估 要求销售员每天填写工作记录 每天 每周 每月检查其工作记录 了解他具体从事了哪些销售行为 是否依照所设定的标准来进行 同时和销售员一起进行各项内容的分析 了解并分析他的各项成交比率 电话约见比率 拜访成交比率 找出当中应改进和成长的地方 设定培训及成长计划 对培训成效进行检测 销售员才能不断突破 创造业绩极大值 一 设定工作评量标准包括 针对今天的各项销售管理工作 你做对了哪些事 哪些事可以做得更好 电话邀约 产品介绍 回答客户问题 解除抗拒等 如果明天再遇到相同的状况 你应该如何处理或应对 透过每天不断的总结与检讨 让销售员每天都能从经验中成长 才能在以后的销售行为中做得更好 业绩也会不断的提升了 二 每日下班前 讨论以下两个问题 设定工作评量标准包括 设定量化 明确 可衡量的工作标准设定每天的工作内容定期检查与评估设定培训及成长计划每日下班前 讨论以下两个问题针对今天的各项销售工作 你做对了哪些事 哪些事应做得更好 如果下次再遇到相同得状况 你应该如何处理或应对 五 设定明确的评量标准 小结 六 如何提升队员的自我价值 销售员对自我价值的认识直接影响销售员的销售行为和结果 自我价值即对自己的信心 如果销售员对自己或产品很有信心 就会得到好的销售结果 信念 潜能 行为 结果要提升销售员的自我价值 要做到以下两个方面 六 如何提升队员的自我价值 为销售人员设定一个理想的自我定位 让知道自己想成为什么样的人 模仿优秀者 可以是内部的顶尖销售员 或同行中的某个典范 让他们知道这些被模仿者的思维模式或工作信念 他们每天做哪些事 如何做 策略是什么 成为仿效的对象 自我定位 潜在意识 调整心态和行为 变成这种人 不论正面还是负面 销售人员如果在开始时认为自己是最好的 就会照此自我形象展开工作 让自己成为这种人 反之亦然 一 提升对自我的期许 自我形象将直接影响你在生活中的行为举止 自我形象常源于他人的认定 若他人认为自己聪明 有知识 有能力 他就会成为这种人 所以销售经理要尊重他们 通过表扬 鼓励 不断的肯定 让他感受到在公司中非常重要 从而提高其自信心 不论发生任何事 都要不断的告诉他 我相信你的能力 你一定能做的非常好 这些鼓励 赞扬的话会提高他们的自我形象 让他们在销售行为中做出最好的表现 二 建立成功的自我形象 要提升业务员的自我价值 有两个方面需要做到 提升对自我的期许为销售人员设定一个理想的自我定位模仿优秀者建立成功的自我形象 六 如何提升队员的自我价值 小结 七 如何激励队员 业务团队管理的金科玉律 能力 激励 表现能力可源于三方面 天赋与聪明才智过去的经历和经验所接受的教育与训练你不能改变一个人的资质和他的经历 但可以透过训练来提升他的能力 七 如何激励队员 组织内部的氛围 公司内是否有轻松 活跃 开放的氛围 对员工的激励有重要影响 创造一个和谐的氛围 让公司的员工乐在工作 愿意在这样的氛围里工作 工作价值观的满足 领导者要懂得满足员工的工作价值观 员工有一些常见的价值观需要被满足 例如 希望增强自信心 提高自我形象 获得认同 良好工作环境 和谐的工作氛围 与同事间融洽感情 不断学习成长 好的发展远景 成就感等 薪资制度 设立公平合理的薪资及奖金制度 让付出等于回报 是很重要的激励因素 领导模式 公司领导或业务经理是否真正能够激发起员工的工作动机和热情 一 激励源于几个方面 业务团队管理的金科玉律 能力 激励 表现激励源于几个方面组织内部的氛围工作价值观的满足薪资制度领导模式 如何激励队员 小结 八 卓越管理模式的六大特点 关心你的员工 领导者不仅要关心业务员的业绩状况 同时还要关心他们的成长学习 协助其拟订长远的发展目标 关心他们的生活需求 将他们当成你的家人照顾与关怀 设定明确的组织与个人目标 任何一个神枪手 都无法在雾中打中一个看不见的目标 设定目标 让组织成员勇于接受挑战 不断的成长 以身作则 好的领导者要能身体力行 做出好的榜样 持续的激励与表扬 销售经理要随时随地的给自己的下属以鼓励和表扬 哪怕他只有一点点的进步 明确的管理标准 每个销售经理都要有自己明确的管理标准 应该遵守哪些纪律 你要不断的重复这些标准 以便让你的队员都非常清楚这一标准 自由的发展空间 领导者要给下属一定的活动自由和发展空间 让他们在展开自己的销售行为时 有足够的空间发挥自己的才能 八 卓越管理模式的六大特点 关心你的员工设定明确的组织与个人目标以身作则持续的激励与表扬明确的管理标准自由的发展空间 高关心人 低关心工作高 八 卓越管理模式的六大特点 小结 九 奖励员工的五个原则 对销售员的奖励与报酬并不仅限于金钱 销售员希望从哪些方面取得回报呢 成就感 成就感源于成功得销售 所以呢所做得任何培训或指导 目的都是让其取得真正的成就感 也就是能真正做出优秀的业绩 金钱的回报 金钱能代表销售人员努力的成果 也体现着他们的自我价值 意味着他们的身份与生活品质的提升公众的认可 对于销售人员的杰出表现要给予公开表扬 一方面满足他们本身的需求 另一方面也为其他销售人员树立了榜样 关怀与沟通 销售经理要时常进行沟通 请顶尖业务员吃饭 激励他们更努力的工作 升迁的机会 领导者要给销售人员明确畅通的升迁机会与管道 并协助他们设定升迁的目标 给予适当的训练 让他们不断朝目标迈进 从中得到持续性的激励 九 奖励员工的五个原则 成就感金钱的回报公众的认可关怀与沟通升迁的机会 九 奖励员工的五个原则 小结 十 如何对员工进行持续不断的训练 能够让销售员受到激励的最好的方式就是让他们不断接受训练 在运动竞赛中 好成绩源于不断的训练 训练 再训练 成功团队都重培训 每天培训 分析销售行为 增长销售技巧 让他们的态度更积极 更信心定出基础的培训项目 练基本功 这是任何一个运动员或销售员成功的基本要素 必须每天进行重复的训练 设定在最近的一月 一季 一年里应受的培训 要参加的课程 读的书籍 听的磁带及实物演练 若没制定出每天培训计划就让销售人员上岗工作 就是浪费公司和自己的时间及金钱 十 如何对员工进行持续不断的训练 能够让销售员受到激励的最好的方式就是让他们不断的接受训练 运动竞赛中 好成绩源于不断的训练 训练 再训练 成功的团队都重培训 每天培训 定出基础的培训项目 练基本功 这是一个运动员或销售员成功的基本要素 设定在最近的一月 一季 一年里应受的培训 参加的课程 读的书籍 听的磁带及实物演练 十 如何对员工进行持续不断的训练 小结 十一 制定销售计划的方法 销售经理要依照个别销售人员的业绩目标来定工作计划 业绩目标 最低拜访客户数 天 电话邀约数 天所以销售人员要明确知道每天该做哪些工作 如何才算达标 若销售人员能长期坚持这样做 将很快成为顶尖销售员 在销售领域 速度就是业绩 销售人员若能迅速采取行动 就能拜访更多更好的顾客 做成更多业绩 速度缓慢意味着销售人员做了许多没有生产力的事 整个销售过程就会放慢 成交比例也就大大缩小 所以顶尖销售经理随时随地让销售人员保持快步调工作方式与心态 不断的行动再行动 好的销售公司 总能保持快速的行为模式 而死气沉沉 不急不慢的公司 很少会是成功的公司 十一 制定销售计划的方法 业绩目标 最低拜访客户数 天 电话邀约数 天销售领域 速度也是业绩 销售人员能采取迅速行动 就能拜访更多更好的顾客 做成更多的业绩 速度缓慢意味着销售人员做了许多没有生产力的事 整个销售过程就会放慢 成交比例就大大缩小 制定销售计划的方法 小结 十二 满足销售员的两种基本需求 销售员的两种基本需求独特感任何人都希望与众不同 希望做个重要人物 可以担负责任 有决定权 有成功的感觉 归属感希望有归属于某个群体的感觉 在团队中被尊重 被接受 被认可 顶尖的销售人员要满足这两种需求 十二 满足销售员的两种基本需求 满足这两种需求的方式很多 最有效和最直接的方式 召开例行的周会议 如在每一周上午8 00 召开周会议的目的并不是去批评那些做得不好的销售员 而是做以下三件事 信息发布 给销售员提供关于公司及市场的各项新信息 让他们能够了解在日后的工作中应该注意什么 这会对销售员起到很大的促进作用 进行培训 让那些表现好的销售员讲述他们成功的经验 让每个人都能从彼此身上学到新东西 避免犯同样的错误 这样才能提高彼此的自信心及工作动机 表扬成就 遇到销售业绩不好的销售员 应私下谈 而对表现杰出的则要当众表扬 你越事当众表扬他 他越觉得受到鼓舞 就越在以后的工作中努力 满足两种需求的方式 销售员的两种基本要求独特感归属感满足需求的两种方式信息发布进行培训表扬成就 小结 十三 应用80 20法则创造业绩极大值 20 的顶尖销售员创造80 的业绩 而其他80 只创造20 的业绩 一般的销售经理 花80 时间与精力在金字塔底下的80 销售员 但只会带来20 的效益 正确做法 花80 时间与精力在那些能创造80 业绩的20 顶尖销售员身上 花20 时间及精力在那些只能创造20 业绩的80 一般销售员身上 如何做到把80 时间花在20 的顶尖销售员身上 与之进行一对一的交谈 把20 时间花在80 的一般销售员身上 把他们集合在一起 进行整体交谈 十三 应用80 20法则创造业绩极大值 十四 智囊团或质量团的应用 质量圈会议 每周一次 把销售人员集合在一起 提出讨论主题 让他们回去讨论 同时收集并讨论上周课题的建议解决方案 这是激励员工 发挥其潜能与创意 增强团队向心力的好方法 应注意事项质量圈应由员工组成 经理人不应参加 要解决的问题需是特定的 非常具体的 不要模糊笼统 所提出的主题可以无所不包 提出讨论主题后 让他们有一周的时间准备 然后将解决方案与大家分享 成员可来自各个部门 让他们提供自己的看法 参与决策过程 如此会让其感觉受重视 可以激发他们的工作热诚 献身精神和向心力 使他们更加热爱工作 让他们觉得自己是老板 都站在上层和经营者得角度来关心公司 思考和解决问题 十四 智囊团或质量团的应用 十五 如何召开脑力激荡会议 召开脑力激荡会议是任何一个领导者或业务经理必须做的重要工作之一 对某一个具体问题提供解决方案 理想人数为4 7人 理想时间为15 45分钟 会议时间内 勿受任何干扰 任何成员不可离座 要不停的丢出想到的任何解决方案 不论可不可行 合不合理 想到就写出 不做任何理性判断 任何人提供解决方案时 严禁他人做任何判断或反驳 记录所有点子 最好进行讨论 这是发挥集体创造力最好的方法 能有效解决工作中棘手问题 借此激发员工向心力 优秀领导者要懂得采纳他人的意见 知道如何激励员工 发挥群体创造力的极大值 做不到这点 就不是一个好的领导者 十五 如何召开脑力激荡会议 十六 保持良好纪律的五大方法 销售团队与部队和球队类似 没有纪律即意味着没有生产力 如何保持良好纪律 制定具体的行为标准 让每人都清楚标准是什么 为什么制定此标准 制定高标准 标准应是合理的高标准 若想拥有一流的标准 制定处置方式 若没有达到标准 你要如何处理 严格执行 标准一旦制订后 就必须严格执行 监督检查 不断监督销售人员的行为是否达到标准 每天都进行监督检查 进行探讨与总结 让他们时刻意识到自己的行为是正确或错误的 越及时提出错误或问题 越容易挽救 十六 保持良好纪律的五大方法 好的销售经理 是一个教练 也是一个顾问 是一个乐于助人的人 如何保持良好纪律 制定具体的行为标准制订高标准制订处置方式严格执行监督检查 小结 十七 解雇员工的四大技巧 解雇可能是任何一个销售经理都不愿面对 但又不得不做的工作 所以要知道如何解雇 解雇员工的原则据统计 一个公司平均会有1 3的销售人员是属于应被解雇的 一旦发现某个销售人员不能达到业绩标准时 要适时的进行解雇 销售人员不能达到业绩标准时 可能来自两个方面原因 能力问题 动机问题强将之下无弱兵 一个老是雇佣弱兵的领导者 是一个无能的领导者 用了弱兵后 还让这个弱兵继续工作下去 那么就更加无能了 会让人瞧不起 十七 解雇员工的四大技巧 归零心态 销售经理时常对该不该解雇一个人会犹豫不决 认为不是非常合适 觉得他没有功劳也有苦劳 因此无法下决心 使事态更严重 处理方式 归零心态 心平气和 永远不要在生气或情绪不佳得时候去解雇一个员工 因为如此不但会造成误判 而且更可能因此导致关系破裂 造成后遗症 站在对方立场想 告诉对方并非他的能力不行 只是不太合适 告诉他他的优势和长处在哪里 建议他找一个能发挥长处在哪里 建议他找一个能发挥长处和优势的工作 让对方主动的提出辞职 而不是你要去解雇他 顾及对方的自尊心 要给对方留颜面 不要负面批评 让他在离开时留有颜面及自尊 要做得圆融 被解雇的人不一