销售计划的中心是

1 / 30销售计划的中心是如何制定销售计划1 销售计划的重要性销售管理的核心内容，就是企业对销售活动进行全面的有效的规划和控制。具体说来，就是从满足市场需求出发，建立一整套系统的管理程序和方法，把市场需求变成企业的任务和目标，确定销售战略，然后编制计划，来达到企业的既定目标。由此可见，销售计划是企业战略管理的最终体现。在企业整体经营计划中，有销售计划、生产计划、资金计划等三大支柱，其重心可随时代潮流的不同而更迭。今天就是以销售计划为核心，生产计划是以库存计划为媒介并配合销售目标来编订的，资金计划是随生产计划而改变。例如，当生产能力不能满足销售目标额之时，企业就需增加设备投资。另外，如果生产能力过剩，就需另订弥补对策。上述需以原有设备存在为前提，生产能力宜和销售能力相配合，故需先有一个长期经营计划。由此可见，销售计划具有企业整体经营计划未驱者的特点，因为销售计划内容决定企业的性质与方向，所以务需慎重从各个角度来探讨。2 销售计划体系销售计划是“直接实现销货收入的“连串过程与计2 / 30划” ，所以，销售计划的中心，就是销货收入计划。更具体地说，就是“根据销售预测，设定销货目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售定额的达成” 。产品计划需在“质”的方面，符合市场需求；而销售计划，则需在“量”的方面，符合市场需求。综上所述，销售计划的内容，具有下列四项。决定销货收入的目标额分配销售销售费用预算编写实施计划制订销售计划时，首先分析市场或预测市场需求，以掌握整个业界的动态；然后再根据整个业界的预测值，作出自己的销售预测。其次，根据销售预测、经营者、各部门主管，以及第一线负责人所提供的销售额进行判断，然后再决定下年度的销货收入目标额。同时，为了保证能实际付诸行动，也必须分配销售额。销售分配的中心在于“产品别”的分配，以此为轴心而逐步决定“地域别”与“部门别”的分配额；最后，再进一步分配每一位销售员的销售额。以便迅速顺利地达成销货收入目标。3 / 30在如此细分销货收入目标额后，再按月份分配，拟定每月份的目标额。然后，再依此销售目标细拟实施计划，并成立相应的销售组织和作出合适的人事安排。最后，再参考“销货收入目标额、销售分配、销售费用估计额” ，编订销售预算。销售计划依期间的不同。可概括分为“长期计划”和“短期计划” ，另外也有人增列一个“中期计划” 。一般说，三年五年期的计划为“长期计划” ；一年以下者为“短期计划” ；至于一年三年期间的计划，则为“中期计划” 。另外，计划也可分为“个别计划”与“期间计划”二类。个别计划亦可称为“事业计划” ，由于此种计划与产品生命周期的关系相当密切。所以，该计划具有永久性与短暂性二种特性。为易于达成目标，又可将“个别计划”分成数个期间，而每一期间的计划，就是“期间计划” 。由于期间计划与营业年度存有密切联系，故一般多是一年为期。可见，期间计划具有短期计划的性质，期间计划被视为以短期计划为主体的业务执行计划，而个别计划则是含有长期计划为主体的构造计划。 “销售计划的内容，主要以销货收入计划为中心，因为企业的一切努力，均将归于销货收入。4 / 30销货收入需要符合企业的“外在”与“内在”条件。此处的“外在条件”指企业“如何估计市场的需求” 、 “在众多竞争条件中，如何表现企业的存在”等等。而“内在条件”则指“一方面满足与企业有利害关系者的需求，另一方面确保和企业存亡攸关的纯益收入。 ”一旦企业的销售计划具备上述各内外在条件后，即可着手展开各种销售活动，终至完成预定目标?。所以，销售计划可说是销售活动的指针。因此，销售计划直以“定量”方式表现，而尽量避免“定性”式的表现，唯有如此，销售计划方能成为一种具体而可行的计划，亦即为销售活动制定明确的目标，为销售活动指明方向。3 编制销售计划的步骤销售计划一般都以如下程序编制，见图 22。一、分析现状对当前市场状况、竞争对手及产品、销售渠道和促销工作等，必须进行详细的分析，然后，市场销售调研部门开始进行销售预测。这种预测要求调研部门必须和其它部门相配合。二、确定目标销售部门应当把前一计划期的执行情况、对现状的分析、预测结果三者结合起来，提出下一计划期切实可行5 / 30的销售目标。三、制定销售策略确立目标以后，企业各部门要制订出几个可供选择的销售策略方案，以便从中进行评价选择。四、评价和选定销售策略评价各部门提出的销售策略方案，权衡利弊，从中选择最佳方案。五、综合编制销售计划由负责销售的副总经理负责、把各部门制订的计划汇集在一起，经过统一协调，编制每一产品包括销售量、订价、广告、渠道等策略的计划。扼要地综合每一产品的销售计划，形成公司的全面销售计划。六、对计划加以具体说明说明是使执行人员心领神会，贯彻执行起来有力有效。说明应注意以下几点：实现目标的行动，应分为几个步骤；注明每个步骤之间的关系次序；每个步骤由谁负责；确定每一步骤需要多少资源；每一步骤需要多少时间；指定每部分的完成期限。凡是与计划有关的情况，都应尽量说明。6 / 30如：以金额表示销售量的大小；企业目前市场占有率是多大；预期的销售量的金额是多少；广告费多少；零星费多少；总的市场活动成本为多少；销售成本占销售收入的比例是多少；毛利是多少；毛利占销售收入的比例是多少。七、执行计划计划一经确定，各部门就必须按照既定的战略策略执行，以求达到销售目标。八、检查效率，进行控制在执行计划过程中，要按照一定的评价和反馈制度，了解和检查计划的执行情况，评价计划的效率，也就是分析计划是否在正常执行。通常，市场会出现意想不到的变化，甚至会出现意外事件，如战争、欠收等。销售部门要及时修正计划，或改变战略策略，以适应新的情况。4 决定销售计划的方式决定销售计划的方式有两种“分配方式”与“上行方式” 。分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式。由于7 / 30这种方式属于传统观念下“理应如此”的方式，所以是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的推销员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报；此种方法属于归纳式的方法。由于二者各具优点，所以不易判断何着为佳。分配方式下的缺点，是位处第一线的人员欠缺对计划的参与感，不易将上级所决定的计划视为自己的计划。反观上行方式，其缺点在干部属所预估之数，不一定合乎整个企业目标，故往往无法被采纳。所以，究竟采用何种方式，应视企业内部情况而定。高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的推销员，也深深信赖高阶层者。第一线负责者信赖拟定计划者，且唯命是从时。第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内。与直来分配方式。而则适用上行方式。分配主义需彻底执行，如果发现部门负责人缺乏接受销售目标的能力，就应毅然决然地调换他人负责。无论采用何种方式，订立销售计划时，需有良好的体制；一方面，最高阶层着对销售目标应有明晰的观念，另一方面，也要观察第一线人员对目标的反应，二者双管8 / 30齐下，然后再决定下年度的计划。实际订立销售计划时，必然会滋生下列两种问题：销售分配计划，是否可立即实施？上行方式的计划，是否可被上级所认可？如果分配方式可立即实施的话，就可透过电脑作业，迅速求算出产品别、部门别、顾客别、推销员刘、月别等等的分配指数，然后，再将销货收入的目标值输入电脑，这样，即可编制销售计划了。销货收入目标值，是源自分配指数，以一层层分配方式而得，所以在整个分配过程中，不可能百分之百地满足各式需求！因而愈到组织末梢，愈需具体的合乎实际，否则就难以实行。另一方面，由于上行方式的计划，不一定符合企业的整体需求，所以，在“分配计划可能实施之前” ，及“上行计划被认可且成为经营计划之前”另需反复予以修正。由于上述方式耗费人力多，所以如欲节省人力而使计划更见效率，就需同时进行“分配计划”与“上行计划” ，二者相互密切配合，而订定实施计划。如图 23 流程所示。假设销售组织可区分成部门、科、股、业务员?等几个阶层，先根据最高阶层者所提的基本方案，然后再编制到“科”为止的“计划草案” 。这一个计划草案的形态，9 / 30就是将最高阶层者的基本方案，逐步分予各科的形态。假设这计划草案的内容，是一年为期的产品销售目标；如 A 产品的销售指示价格为 15，000 元，且销售数量为 20，000 个，则各股与各业务员，就需以这个计划为指标，依照产品别与月别，估计各负责区域的销售额；然后将各股人员之预估数，呈报给科单位以作拟定计划的参考资料。注意！股或业务员在估计时，必需参考过去的实绩，否则乌托帮式的理想，亦无多大意义。此时，位处上下桥梁地位的“科长”最重要了；应就“上级所交予的计划草案” ，与“下级所呈报的销售预估值，加以比较、检讨与协调。因为科长处于中间地带，不仅详知销售的实况，也深知高阶层者的意愿，所以，最宜于调节“计划草案”与“销售估计案”之间的差异。例如，当销售额估计过分乐观之时，科长就必须会同各股长及业营销中心 2016 年销售计划为了更好的完成 2016 年全年任务，营销中心从两个方面针对各店做出了细致化的分析。一北京直营店各店全年任务分配二 各店年全年任务分解1.上地华联店于 2016 年 6 月 30 日上柜,到 12 月总计完成销售万，2016 年计划完成 80 万，全年上升 23%。710 / 30月份销售 33634 完成任务的 104%,8 月份销售 37928 完成任务的 106%,9 月份销售 42813 完成任务的 115%,10 月份销售52415 完成任务的 102%，11 月销售 64067 完成任务的128%，12 月销售 93273 完成任务的 116%，2016 年整体销售属于下滑现象，但是我们在 2016 年很有信心增加销售的30%，2016 年 1 月份任务 10 万完成 81767 完成 80%，2 月份任务 10 万完成 80652 完成 80%，3 月份任务 4 万，4 月份任务 6 万，5 月份任务 8 万，6 月份任务 4 万，7 月份任务 5万，8 月份任务 5 万，9 月份任务 6 万，10 月份任务 8 万，11 月任务 6 万，12 月任务 8 万，在三月以主推新品春装来带动销售，四月中旬在商场申请一期特卖场，抓住五一和十一的销售黄金段，新上柜的店铺增加老顾客的资料，在11 月和 12 月以主推羽绒服和尼克服来带动销售，合理利用人力资源。每人每天至少五名试穿顾客，至少成交两单，提高试穿率及成交率。因 2 月份是春季新款刚上市的时候，我会组织大家背款号了解货品，积极调整陈列，让顾客感到耳目一新。2.津乐汇店 2016 年完成总销售万，2016 年计划完成 80 万，同比你增长 20%。2016 年 1 月份销售 65129 完成130%，2 月份销售 41983 完成 135%，三月份销售 52644 完成 181%，4 月份销售 45729 完成 114%，5 月份销售 57278完成 110%，6 月份销售 49400 完成 165%,7 月销售 41667 完11 / 30成 139%，8 月销售 39606 完成 141%，9 月份销售 62056 完成 125%，10 月份销售 63297 完成 105%，11 月份销售 72438完成 145%，12 月份销售 75450 完成 126%，全年完成666677，完成任务的 110%，2016 年 1 月份任务 10 万 82599完成 80%，2 月份任务 10 万完成 38000，二月份放假过年周边白领居多也随着放假卖场客流有限 3 月份任务 4 万，4 月份任务 6 万，5 月份任务 8 万，6 月份任务 4 万，7 月份任务 5 万，8 月份任务 5 万，9 月份任务 6 万，10 月份任务 8万，11 月任务 6 万，12 月任务 8 万，三月天气变暖把羽绒服厚的衣服及时返库，卖场已清新新品春装上市来主打，增加员工的搭配主推的能力，突出货品的特色及卖点以吸引顾客的注意点，提高和加强顾客对商品的进一步了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度引起购买欲望，四月五月以新品春装带动销售，6 月 7 月夏装上柜增加激励制度调整员工的心态，抓住金 9 银 10 的销售机会在店铺做特卖，11 月和 12 月是销售羽绒服的好时机，会在卖场做新品推广和甩去年款羽绒服为主，突出货品的特色及卖点以吸引顾客的注意点，提高和加强顾客对商品的进一步了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度引起购买。3.易世达店 2016 年完成总销售万，2016 年计划完成 110 万，同比增长 49%。2016 年 1 月份销售 80365 完成107%,2 月份销售 12000 完成 135%，三月销售 32956 完成 80%，12 / 30四月销售 41296 完成 75%，5 月销售 47278 完成 71%，6 月份销售 50067 完成 102%，7 月份销售 53048 完成 63%,8 月份销售 81054 完成 82%,9 月份销售 50429 完成 65%,10月份销售 62469 完成 59%,11 月销售 46171 完成 50%,12 月销售 63985 完成 50%，2016 年任务 1 月 12 万，2 月 12 万，3 月 6 万，4 月 8 万，5 月 10 万，6 月 5 万，7 月 6 万，8月 7 万，9 月 8 万，10 月 10 万，11 月 6 万，12 月 10 万，易世达店属于社区店在 2 月商场没有大型的活动是店中店自行的活动，三月份会以特卖场为主看一月销售，主推一口价的货品来符合商场的层次，四月五月以特卖场为主，及时调整货品，让货品在店铺转起来，7 月 8 月以主推夏装新品为主及时调整陈列，季节改变提示顾客应季的服装，9，10 月份结婚的多一些卖场以结婚的主题来陈列，可以带动妈妈们一起来消费，11 月 12 月以冬装为主告知会员前来挑选，告知冬季的流行趋势。4.新奥天虹店 2016 年完成销售万，2016 年计划完成 62 万，同比增长 17%。2016 年 1 月销售 52144 完成任务100%，2 月份销售 29177 完成任务 97%，3 月销售 19766 完成 65%,4 月销售 32877 完成 82% 5 月销售 25995 完成 100% 6 月销售 32572 完成 100% 7 月销售 37327 完成 100% 8 月销售 50231 完成 100%9 月销售 28641 完成 57% 十月销售13 / 3050541 完成 84%，11 月销售 50532 完成 100% 12 月销售124989 完成 121%，2016 年任务 1 月 8 万，2 月份 8 万，3月份 3 万，4 月份 4 万，5 月份 5 万，6 月份 3 万，7 月份3 万，8 月份 4 万，9 月份 5 万，10 月份 6 万，11 月份 5 万，12 月份 8 万，在 1 月和 2 月以主推尼克服为主占销售的50%，3 月初卖场在做一周滞销款的尼克服清仓带动销售，4 月和 5 月抓住五一黄金周的机会做新品的推广，其次一周调整卖场一次让顾客有新鲜感，员工对货品的熟知，在淡场时间分区域进行学习，每个款式不低于三套替代款式的搭配学习，关键是让员工清晰每款货品本身是什么风格的，尤其哪些款 式不挑年龄、身材、肤色、哪些款式是比较体现气质的，结合报表中区域差异情况，货品及时调整，店长关注走势，卖场主动示范推广，10 月 11 月抓住鸟巢游玩的客流，其次加强服务意识，注重员工、销售人员的言、谈、举止等综合素质的提高，更好的全心全意为顾客着想，赢得顾客的信赖。5.平谷国泰店于 2016 年 8 月 23 日上柜到 12 月完成总销售万，2016 年计划完成 50 万。在 9 月份销售26694,10 月销售 40214,11 月销售 17511,12 月销售30005,2016 年 1 月份销售 40255,2 月份销售 55933，3 月任务 3 万，4 月任务 3 万，5 月任务 4 万，6 月任务 3 万，7月任务 3 万，8 月任务 4 万，9 月任务 4 万，10 月任务 6 万，14 / 3011 月任务 4 万，12 月任务 6 万，平谷国泰在 2 月份新品春装反应销售很大，我会把羽绒服清仓返库，加强新品春装的推广，卖场的陈列和出模以春装为主，增加员工的信心，3 月 4 月主推春装为主，每天给店铺设置主推款， 提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，在 4 月 5 月利用节假日做文章，多做些促进销售的活动，如新品满额赠礼品等工作计划来吸引顾客眼球的活到热情、贴心的服务，7月 8 月以主推夏装为主， 为了完成目标业绩需上级领导给予货品与活动方面支持，保证每款不断码大量赠品支持，国定假日与非国定假日，例如国庆日，情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视的，可以在店铺做特卖。其次还有商场的周年庆也是可以增加销售创造出新鲜感的话题。6.广安门天虹 : 2016 年完成 94 万，2016 年计划完成 110 万，增长 17%。12 年销售较高月份 1 月，5 月，9月，10 月，12 月。一年中的几个有效节假 日，商场有同步大型优惠活动。在 13 年中正常保住这几个月份的有效销售业绩。 在老顾客的维系上做功课，把现有老顾客提精，增加新会员的数量。11 月初，准备申请一个档期的 12 年羽绒服的一口价特卖。7.马家堡华联：12 年 6 月开业到 12 月总销售万，13 年计划销售 66 万。 老顾客比较忠实，13 年更好的增加15 / 30会员数量，6 月底做一周年老顾客感恩活动。 有效节假日5 月，9月，10 月，12 月销售的跟进。 号二层有大型淑女装特卖，如果能排上档期对销售有更好的提升。8.公益桥华冠： 新店铺开业，准备把这个店定位为一个精品销售店。 店内做两杆的一口价商品，为新品的销售起到一个带动的作， 如果华联撤柜，那边要做的老顾客一周年答谢会将转到这边来做。 抓住有效节假日销售 5月，9 月，10 月，12 月。9. 唐山滦南：2016 年 9 月上柜到 12 月完成总销售万，2016 年计划完成 40 万。滦南属于县级商场，品牌还没有完全得到认可。今年加大力度对店内员工进行整体素质的培养和提升。在 8 月底，12 月底，计划在 一层大厅做两档小型特卖会，提高销售的同时可以提升本品牌在当地的知名度。 抓住有效节假日销售 5 月，9 月，10 月，12 月。10.唐山八方： 12 年 10 月开业到 12 月销售万，13 年任务 64 万， 增加店内员工的业务知识的培训呢 ，提高整体员工素质，为更好的销售打基础， 如果位置没有变动，建议协调两个卖场打通，及时组织适合品牌所处区域 的应季商品，同类商品上架建议低折扣低于北京区域。 抓住有效节假日 5 月，9 月，10 月。12 月， 12 月底计划16 / 30做一个冬装特卖。11.廊坊新朝阳：12 年 6 月开业到 12 年 12 月总销售万。13 年任务 141 万。 保住有效节假日 5 月，9 月，10月。12 月的销售业绩。增加新会员数量，现有老顾客做质量提精。 在员工方面多做思想疏通，更好的跟随公司进步，6 月计划做老顾客一周年感恩回馈活动。12.乐天银泰：12 年 3 月开业以来，到 12 年 12 月总销售万，13 年任务 46 万，王府井地段比较繁华，游客较多，主抓 4 月，5 月，9 月，10 月，11 月旅游销售旺季，力争做到全年任务的 60%，8 月乐天店庆也是销售冲刺的一个月。12 月，1 月是外地人员回家过年为家人购置衣服的月份，这两个月是单品价格相对来说较高的时期，这两个月的销售力争做到全年任务的 30%，6 月，7月，为销售淡季，我们这两个月销售夏装，单品价格相对冬季偏低，以联单入手，力争做到全年任务的 10%随着公司的不断发展，规模也将得以壮大。营销中心将以公司利益为中心，以服务客户为宗旨、以降成增效为目标的原则开展工作。加强部门管理建设，不断提高员工素养，强化员工服务意识。使全体员工齐心协力、努力奋斗，争取取得更好的效益。营销中心2016-3-317 / 30对销售预测与销售计划的分析 摘要: 销售计划的中心任务之一就是销售预测，无论企业的规模大小、销售人员的多少，销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。尽管销售预测十分重要，但进行高质量的销售预测却并非易事。在进行预测和选择最合适的预测方法之前，了解对销售预测产生影响的各种因素是非常重要的。预测的方法种类繁多,各有其特定用途,在应用时应根据预测的目的、内容和期限的不同,以及掌握资料的情况,选择不同的方法。关键字: 销售预测 销售预测方法 销售潜力预估 销售计划Abstract: one of the central task of the sales plan is the sales forecast, regardless of the size of the enterprise size, the amount of sales staff, sales forecast to affect, including sales plan, budget, and to determine the sales management of all aspects of work. Although the sales forecast is very important, but for high quality sales forecast will not be easy. In forecasting and select the most appropriate forecasting methods, understand the various factors that affect the sales forecast is very important. There are many 18 / 30different kinds of forecasting methods, each have their specific purposes, should according to the predicted when the application purpose, content and the different period, and the situation of the master data, choose a different method.Key words: sales forecast sales forecasting potential forecast sales plan1前言 . 31 销售预测的定义及相关的基本概念 . 32销售预测的影响因素 . 3外界因素 .19 / 30. 3需求动向 . 3经济变动 . 4同业竞争动向 . 4政府、消费者团体的动向 . 4内部因素 . 43销售预测的基本程序 .20 / 30. 4收集分析 . 5定性预测 . 5定量预测 . 64预估市场和销售潜力的方法 . 6试销 . 6市场因素派生法 21 / 30. 7消费者意图调查法 . 75销售预测的方法 . 7主管人员意见法 . 8专业市场员预测法 . 8销售人员汇总法 .22 / 30. 8销售人员汇总法的益处 . 9销售人员汇总法的问题 . 9销售人员汇总法的程序 . 10发送所属区域的销售预测表 . 10与销售人员讨论影响销售的因素 . 10提出销售预测值 .13对销售人员有预测进行评估 .23 / 30. 13销售预测汇总 . 146销售目标目标值的确定 . 14根据销售增长率确定销售目标值 . 14根据市场扩大率确定销售目标值 . 14根据损益平衡点确定销售目标值 . 15根据经费倒算确定销售目标值 . 15根据消费者购买力确定销售目标值 .24 / 30. 15根据各种基数确定销售目标值 . 157销售计划的制定 . 16销售计划的内容 . 16销售计划制定的步骤 . 16现状检查 . 16目标制定 .25 / 30. 16销售策略 . 16结论. 18参考文献 . 182前言销售预测可以看作是一个系统，是由有关信息资料的输入、处理和预测结果的输出所组成的信息资料转换过程。对于复杂的预测对象，有时要把它进行分解，对分解后的子系统进行预测，在此基础上再对总的预测目标进行预测。1 销售预测的定义及相关的基本概念26 / 30销售计划的中心任务之一就是销售预测，无论企业的规模大小、销售人员的多少，销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。销售预测是指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。市场潜力：指在特定的时期一个具体的市场上整个行业的某种产品或服务的总的预期销售额。销售潜力：指单个公司对自己能够在整个市场潜力中获得的最大市场份额的合理预期。销售潜力只能在理想的条件下才能实现。由于种种原因，销售预测一般都会小于销售潜力。2销售预测的影响因素尽管销售预测十分重要，但进行高质量的销售预测却并非易事。在进行预测和选择最合适的预测方法之前，了解对销售预测产生影响的各种因素是非常重要的。一般来讲，在进行销售预测时考虑两大类因素：外界因素需求动向需求是外界因素之中最重要的一项如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等，均可成为产品需27 / 30求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。企业应尽量收集有关对象的市场资料、市场调查机构资料、购买动机调查等统计资料以掌握市场的需求动向。3经济变动销售收入深受经济变动的影响，经济因素是影响商品销售的重要因素，为了提高销售预测的准确性，应特别关注商品市场中的供应和需求情况。尤其近几年来科技、信息快速发展，更带来无法预测的影响因素，导致企业销售收入波动。因此，为了正确预测，需特别注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的见解以及基础工业、加工业生产、经济增长率等指标变动情况。尤其要关注突发事件对经济的影响。同业竞争动向 销售额的高低深受同业竞争者的影响，古人云“知己知彼百战不殆” 。为了生存，必须掌握对手在市场的所有活动。例如，竞争对手的目标市场在哪里，产品价格高低，促销与服务措施等等。政府、消费者团体的动向考虑政府的各种经济政策、方案措